C. TỔNG HỢP VÀ PHÂN TÍCH THÔNG TIN SƠ CẤP VỀ THỊ TRƯỜNG LỐP
6. Nghiên cứu hành vi người sử dụng trực tiếp, các Đại lý – Nhà phânphối lốp ôtô
6.2. Đại lý – Nhà phânphối lốp ôtô
Đối tượng: kinh doanh, phân phối theo kênh rộng các loại lốp ôtô các loại kể cả lốp ngoại và nội. Có tiềm lực kinh tế lớn, có sự liên kết chặt chẽ với nhau, năng động và có mối quan hệ quen biết rộng rãi.
Mục đích nghiên cứu:
p. Đánh giá khả năng tiêu thụ trên thị trường của các loại lốp. q. Ghi nhận các lỗi kỹ thuật thường có của lốp nội.
r. Các yếu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ lốp trên thị trường. s. Các chính sách hỗ trợ bán hàng của các hãng lốp.
t. Phương thức mua bán lốp của các đại lý, nhà phân phối.
Đánh giá, phân tích kết quả thông tin thu thập được: (Phụ lục 18 trang 18)
u. Những qui cách lốp đang tiêu thụ mạnh nhất:
¾ Lốp ôtô tải nặng:
11.00-20 > 10.00-20 > 9.00-20 > 12.00-20.
¾ Lốp ôtô tải nhẹ:
7.00-16 > 7.50-16 > 5.50-13 > 8.25-16 > 5.00-12.
v. Mức độ cạnh tranh giữa những nhãn hiệu vỏ xe ở qui cách lốp ôtô tải nặng diễn ra rất quyết liệt giữa các nhãn hiệu trong nước với nhau và giữa các nhãn hiệu trong nước và nước ngoài do lượng cầu khá cao, giá trị lớn và lợi nhuận cũng hấp dẫn. Lượng lốp tiêu thụ chủ yếu phục vụ đối tượng xe tải vận chuyển hàng hoá, vật liệu xây dựng, xe container, xe khách và xe benz.
w. Đối với lốp tải nhẹ, mức độ cạnh tranh ít hơn (chỉ cạnh tranh giữa các nhãn hiệu trong nước) do lượng hàng ngoại nhập về ít, giá lại cao trong khi chất lượng chỉ tương đương với lốp nội. Lượng lốp đa phần cung cấp cho đối tượng xe tải trung (02 tấn; 2,5 tấn), xe khách 25 đến 30 chỗ ngồi, xe benz và tải nhẹ với cung đường trung và ngắn. Hệ số thay thế lốp tải nhẹ thấp hơn tải nặng nhưng do lượng xe nhiều nên nhu cầu về lốp để thay thế cung khá cao.
Ỵ Các doanh nghiệp sản xuất cần chú ý đến mức độ tiêu thụ của từng qui cách theo thứ tự trên, đặc thù sử dụng của từng qui cách để có kế hoạch sản xuất, đầu tư khuôn mẫu, thiết kế đơn pha chế nhằm đáp ứng đúng và kịp thời nhu cầu của thị trường, tránh tình trạng thiếu hụt (khách hàng có cơ hội chuyển sang sử dụng nhãn hiệu khác) hay dư thừa (ứ đọng vốn Ỵ phát sinh chi phí) so với nhu cầu của thị trường, không thích ứng với đặc thù sử dụng của từng đối tượng.
x. Những lỗi kỹ thuật của lốp ôtô Việt Nam thường bị người tiêu dùng phản ánh nhiều nhất
Ở hai điều kiện sử dụng khác nhau, lốp ôtô vành lớn dùng cho đa số xe tải nặng, xe khách lớn chạy cung đường dài và lốp ôtô vành nhỏ dùng cho xe tải nhỏ dùng cho xe tải nhẹ, xe khách nhỏ chạy cung đường ngắn thì tỉ lệ ở những lỗi kỹ thuật của lốp Việt Nam cũng khác nhau. Ở cả hai qui cách, vành lớn và vành nhỏ lốp ôtô Việt Nam vẫn tồn tại khuyết điểm là mau mòn cùng chiếm một tỉ lệ khá cao. Lỗi phổ biến nhất của lốp ôtô Việt Nam ở các qui cách vành lớn là nứt chân gai trong khi ở vành nhỏ là phù dộp.
y. Những yếu tố khiến lốp ôtô được bán chạy:
Yếu tố chất lượng tốt, ổn định là yếu tố quyết định nhất khiến lốp ôtô bán chạy. Điếu này chứng tỏ, chất lượng sản phẩm không chỉ ảnh hưởng đến uy tín của nhà sản xuất mà còn ảnh hưởng đến cả uy tín của nhà phân phối sản phẩm. Và khi chất lượng các sản phẩm tương đồng nhau thì yếu tố giá cả là yếu tố có tính nhạy cảm nhất đến khả năng tiêu thụ sản phẩm vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí của người mua và đồng thời quyết định việc bán sản phẩm của nhà phân phối là lời nhiều hay ít. Tiếp đến, thói quen tiêu dùng của người Việt Nam là mua hàng có bảo hành là yếu tố quan trọng thứ 03 quyết định khả năng tiêu thụ sản phẩm lốp ôtô. Chế độ bảo hành vừa thỏa mãn thói quen tiêu dùng của người sử dụng đồng thời cũng là chỗ hổng để các Đại lý lợi dụng tạo thêm thu nhập cho mình. Và khi bị lợi dụng quá mức, chính chế độ bào hành chẳng những làm tăng chi phí cho nhà sản xuất, mà còn có thể tạo ấn tượng, hình ảnh không tốt của nhãn hiệu sản phẩm đó trong tâm trí khách hàng.
z. Các chính sách hỗ trợ bán hàng của những hãng lốp ngoại:
aa. Mức độ sử dụng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các hãng vỏ ngoại là rất thấp và nếu có chỉ áp dụng ở những Đại lý cấp I (nhập hàng trực tiếp). Hình thức hỗ trợ chỉ gồm: hỗ trợ phương tiện bán hàng, hỗ trợ công tác thị trường, quảng bá thương hiệu, quà tặng khuyến mãi. Các Đại lý cấp I nhập khẩu hàng trực tiếp từ nước ngoài, sau đó tính chi phí, lợi nhuận vào giá bán cho các Đại lý
cấp II. Quà tặng khuyến mãi chỉ đủ phân phối trong hệ thống các Đại lý, rất ít khi đến tay người tiêu dùng.
bb. Về chế độ bảo hành sản phẩm được các nhà phân phối độc quyền của BS, Birla… đứng ra thực hiện nhưng qui chế báo hành rất xiết chặt, chi phí bảo hành được những nhà phân phối này tính vào chi phí quảng cáo, thị trường với chính hãng ở nước ngoài. Vì vậy chúng ta nhận thấy rằng công tác hỗ trợ bán hàng hiện tại hoàn toàn giao phó cho các nhà phân phối, rất đơn điệu và thiếu linh hoạt.
cc. Kinh doanh lốp nội hay lốp ngoại, cái nào lợi hơn:
Đa số các Đại lý bán lốp nội có lời hơn (59.4%) là những Đại lý cấp I cho lốp nội, có doanh số tiêu thụ lốp nội chiếm đa số trong tổng doanh số của mình do được hưởng các khoảng thưởng tiêu thụ và những chính sách hỗ trợ về thị trường của các nhà sản xuất trong nước. Chỉ có 18.2% nhà phân phối bán lốp ngoại có lợi hơn rơi vào những nhà phân phối nhập khẩu trực tiếp hoặc là nhà phân phối độc quyền các nhãn hiệu lốp ngoại tại Việt Nam. Số còn lại lợi nhuận như nhau rơi vào những Đại lý cấp II.
dd. Nguồn cung cấp lốp cho các Đại lý:
ee. Phương thức phân phối, bán hàng truyền thống trong hệ thống phân phối và tiêu thụ lốp ôtô Việt Nam là mua (đổi hàng) với các Đại lý, bạn hàng khác đang dần mai một, với tỉ lệ giảm dần chỉ còn 15.7%. Bên cạnh đó, do sự cạnh tranh nội bộ lẫn nhau giữa cửa hàng chi nhánh của các Công ty với các Đại lý, nhà phân phối đã giảm hẳn thay vào đó là vai trò của Tổng Đại lý trên từng khu vực ngày càng lớn dần hơn. Việc mua hàng trực tiếp từ Công ty vẫn chiếm một tỉ lệ cao nhất do trụ sở của 03 nhà sản xuất trong nước được rải đều ở 03 miền Bắc, Trung, Nam. (Hiện tại, các nhà sản xuất lốp trong nước thường đặt chi nhánh hoặc xây dựng các Tổng Đại lý tại hai khu vực thị trường trọng điểm: Miến Bắc tại Hà Nội và Miền Nam: Tp HCM)
ff. Lượng khách hàng nhập khẩu trực tiếp lốp ngoại chiếm một tỉ lệ khá cao cho thấy sự đa dạng của các nhãn hiệu lốp ôtô trên thị trường Việt Nam vì hầu như mỗi một Đại lý nhập về mỗi nhãn hiệu khác nhau để tiêu thụ. Phương thức Mua (đổi hàng) với các Đại lý, bạn hàng khác vẫn chiếm một tỉ lệ rất cao ở mặt hàng lốp ngoại nhập do các Đại lý không đủ tiềm lực để phân phối rộng trên toàn quốc, lượng hàng nhập về hạn chế. Việc đổi hàng với các Đại lý khác giúp cho các Đại lý đa dạng hoá nhãn hiệu, tiêu thụ được sản phẩm mình nhập về và phân tán được rủi ro với nhau.
gg. Những vướng mắc khi mua hàng từ những nguồn cung cấp:
Hai vướng mắc lớn nhất đó là giao hàng trễ hẹn và thiếu hàng đã cho thấy năng lực cung ứng sản phẩm kịp thời cho nhu cầu thị trường của cả lốp ngoại và lốp nội vẫn còn nhiều hạn chế do các doanh nghiệp sản xuất trong nước đôi khi bị động về nguồn cung ứng nguyên vật liệu sản xuất, chưa phán đoán, dự báo được đặc điểm nhu cầu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng vào từng thời vụ, thời điểm khác nhau và đồng thời lượng lốp nhập về Việt Nam thông qua các Đại lý độc quyền, các Đại lý nhập khẩu trực tiếp rất hạn chế. Giao hàng trễ hẹn hiện là vướng mắc lớn nhất là do việc tổ chức phân phối, kho trung chuyển chưa được các doanh nghiệp sản xuất trong nước, các Đại lý nhập khẩu lốp quan tâm đúng mức hoặc chưa đủ khả năng để thực hiện. Nếu các yếu tố trên được tổ chức tốt sẽ tạo cơ hội cho sản phẩm lốp ôtô trong nước mở rộng thị phần vào những lúc sản phẩm ngoại nhập không đáp ứng kịp thời.
D. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÁC NHÃN HIỆU LỐP ÔTÔ TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM.
Hiện nay, thị trường lốp ôtô Việt Nam có rất nhiều nhãn hiệu, có thể phân thành 03 nhóm nhãn hiệu sau:
i. Nhóm nhãn hiệu lốp ôtô Việt Nam: bao gồm các nhãn hiệu của 03 nhà sản xuất Việt Nam, đó là SRC của Công ty Cao su Sao Vàng, DRC của Công ty Cao su Đà Nẵng và CASUMINA của Công ty Công nghiệp Cao su Miền Nam.
ii. Nhóm nhãn hiệu lốp ôtô ngoại nhập tên tuổi: Birdgestone, Goodyear, Michelin, Hankook, Birla…
iii. Nhóm nhãn hiệu lốp ôtô ngoại nhập mới: Siam, VRubber, MTrac, HiHerro, Sumo..
Để hiểu rõ thêm với thực trạng thị trường như những thông tin đã thu thập ở trên các Doanh nghiệp đã triển khai thực hiện các hoạt động Marketing của mình như thế nào, triển vọng sắp tới như thế nào với những chiến lược mà họ đã thực hiện; chúng ta tiến hành phân tích các hoạt động Marketing của 03 nhóm nhãn hiệu trên đã và đang được thực hiện, đồng thời đánh giá hiệu quả của chúng đã đạt được như thế nào.