cĩ thể là một VPĐD thương mại của nhiều hãng khác nhau hoặc là một Cơng ty TNHH.
Dù dưới hình thức nào đi nữa thì hiện nay các nhà cung ứng hương liệu cũng chỉ thực hiện hoạt động kinh doanh của mình một cách gián tiếp cho nên cĩ những hạn chế nhất định. Nếu hoạt động dưới dạng VPĐD thì bị hạn chế về chức năng, cịn nếu hoạt động thơng qua đại lý thì tính chủ động thấp. Đây chính là một trong những nguyên nhân của những tồn tại của việc thực hiện các hoạt động Marketing mà chúng ta sẽ đề cập dưới đây.
2.3.2 Tình hình kinh doanh và việc ứng dụng Marketing trong kinh doanh: doanh:
Trong những năm vừa qua, hoạt động kinh doanh của các hãng cung cấp hương liệu dùng trong hĩa mỹ phẩm cĩ tỉ lệ tăng trưởng về doanh số bán tương đối ổn định. Tổng lợi nhuận cĩ tăng nhưng xét về mặt lợi nhuận đơn vị sản phẩm đang cĩ xu hướng giảm do thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên mức tăng trưởng của thị trường hương liệu chưa tương xứng với qui mơ và mức tăng trưởng của thị trường hĩa mỹ phẩm. IFF, một trong những nhà cung ứng hương liệu cĩ mặt lâu năm trên thị trường Việt Nam và hoạt động kinh doanh tương đối thành cơng thì mức tăng trưởng cũng chỉ đạt trung bình 12.36%/năm.
Bảng 2-8: Doanh số bán của hãng IFF từ năm 2001 đến tháng 08/2004 ĐVT: USD
Năm 2001 2002 2003 1-8/2004
Doanh số 1,462,825 1,590,777 1,794,762 1,231,324 Tăng 8.75% 12.82% Ước 15.50%
(Nguồn: Báo cáo nội bộ của Hãng IFF tháng 9/2004)
Trong đĩ, hương liệu dùng cho bột giặt tăng 19.24% và hương liệu dùng cho dầu gội đầu tăng 17.82%.
Việc các nhà cung ứng hương liệu chưa đạt được tỉ lệ tăng trưởng như mong muốn là do một nguyên nhân quan trọng nhất: hoạt động Marketing chưa cĩ hiệu quả. Qua khảo sát các nhà cung ứng hương liệu tại thị trường Tp HCM và Hà Nội thì hầu hết họ chưa cĩ phịng nghiên cứu Marketing mang tính chuyên nghiệp. Bộ phận mà họ vẫn xem là phịng Marketing thì trên thực tế chỉ đảm trách nhiệm vụ bán hàng. Đây là một đội ngũ hầu hết là kỹ sư hĩa và rất ít người được đào tạo nghiệp vụ bán hàng cĩ bài bản mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm. Đội ngũ này giỏi kỹ thuật (lý thuyết) nhiều hơn nghiệp vụ bán hàng, do đĩ trong một số tình huống họ khơng thể thuyết phục được khách hàng, nhất là những khách hàng khĩ tính. Nhiều khách hàng than phiền rằng nếu khơng phải là chính sách tồn cầu của các MNC thì họ sẽ khơng chọn nhà cung ứng này. Hoạt động Marketing thật sự chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt là hoạt động nghiên cứu. Một số nhà cung ứng như IFF, Givaudan cĩ thực hiện nghiên cứu song việc nghiên cứu chỉ dừng lại ở mức độ nghiên cứu thị phần hoặc nghiên cứu theo yêu cầu của khách hàng. Thật sự chưa cĩ một nghiên cứu về thị hiếu và xu hướng thay đổi của nhu cầu thị hiếu, xu hướng phát triển
của thị trường, mà đây chính là điểm then chốt để các DN điều chỉnh hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp để đạt được hiệu quả cao nhất.
Hoạt động nghiên cứu của các nhà cung ứng chỉ thực hiện trên nền sản phẩm cụ thể đã được tung ra thị trường nhằm đánh giá các tiêu chí: độ đậm đặc của mùi hương, độ lưu hương, tính chất của mùi hương. Kết quả của nghiên cứu chỉ dừng lại ở việc đánh giá mức độ chấp nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình và những đối thủ canh tranh. Nghiên cứu chưa dự báo được xu hướng phát triển của thị trường nhằm cĩ chiến lược kinh doanh đĩn đầu hoặc định hướng cho người tiêu dùng.
Như đã đề cập ở trên, các nhà cung cấp hương liệu trên thị trường Việt Nam thực hiện hoạt động kinh doanh của mình thơng qua Văn phịng đại diện hoặc nhà phân phối ủy quyền. Dù hình thức nào đi nữa thì nĩ cũng gây khĩ khăn và hạn chế hiệu quả của những hoạt động Marketing. Thơng thường các VPĐD thương mại khơng chỉ đơn thuần đại diện cho một Cơng ty hay một loại sản phẩm nào mà nĩ thường đại diện cho nhiều Cơng ty và nhiều loại sản phẩm khác nhau. Chẳng hạn khi họ kinh doanh mặt hàng hương liệu thì bao gồm cả hương liệu dùng trong thực phẩm (flavour) và hương liệu cho mỹ phẩm (fragrances), các chất phụ gia, chất hoạt động bề mặt, chất bảo quản,… liên quan đến thực phẩm và hĩa mỹ phẩm. Chính vì vậy hoạt động Marketing dành cho hương liệu hĩa mỹ phẩm sẽ bị ảnh hưởng của hoạt động Marketing chung của tồn Cơng ty. Nếu nhà đại diện nào mà hương liệu hĩa mỹ phẩm chiếm một tỷ lệ tương đối lớn trong cơ
cấu sản phẩm kinh doanh thì nĩ cịn cĩ cơ may được đầu tư thích đáng cho hoạt động Marketing.
Việc chọn mẫu trong nghiên cứu chưa khoa học và khơng mang tính đại diện do đĩ kết quả suy rộng cĩ độ chính xác khơng cao. Các cơng ty chỉ chọn mẫu mang tính thuận tiện cho việc nghiên cứu và qui mơ mẫu nhỏ để cắt giảm chi phí mà chưa tính đến sai số khi nhân rộng cho đám đơng.
Với những nguyên nhân nêu trên việc ứng dụng Marketing Mix cịn những tồn tại như sau:
Về sản phẩm (Products): sản phẩm hiện tại tồn bộ được nhập
khẩu chủ yếu từ các nước trong khu vực như Indonesia, Thái Lan, Singapore… Nhìn chung hương liệu dùng cho ngành hĩa mỹ phẩm rất phong phú và đa dạng nhưng xét riêng về bột giặt thì hiện nay chỉ cĩ ba mùi phổ biến đĩ là hương chanh (Viso), hương Downy (Tide) và hương ngàn hoa (Omo). Những sản phẩm này thực ra được các MNC sản xuất hĩa mỹ phẩm nghiên cứu và ứng dụng từ những hương liệu dùng trong xà bơng tắm, nước xả vải hay dầu gội chứ khơng phải xuất phát từ những ý tưởng của các nhà sản xuất hương liệu. Từ khi xuất hiện loại bột giặt cĩ hương thơm đến nay, thị trường vẫn chưa xuất hiện một loại hương liệu nào mới đặc biệt dùng riêng cho bột giặt.
Hương liệu dùng cho dầu gội thì cĩ phong phú hơn nhưng tốc độ phát triển sản phẩm mới vẫn cịn chậm. Sự khác biệt giữa các mùi hương khơng nhiều lắm, độ lưu hương vẫn chưa được cải thiện rõ nét.
Về giá caû (Price): giá của hương liệu hiện vẫn cịn khá cao nên nĩ vẫn chưa thâm nhập được nhiều vào thị trường những sản phẩm trung và cấp thấp. Hầu hết các nhà cung ứng chỉ sử dụng chính sách một giá và ổn định quá lâu, khơng cĩ chính sách giá ưu đãi. Chẳng hạn, giá của hãng IFF khơng thay đổi kể từ năm 2000 đến nay, trong khi đĩ do áp lực cạnh tranh các sản phẩm dầu gội đầu, bột giặt đã giảm giá nhiều lần trong cùng khoảng thời gian đĩ.
Về phân phối (Place): Thời gian phân phối là điều đáng nĩi đầu
tiên, nĩ thường bị khách hàng than phiền quá nhiều. Chẳng hạn, nếu hàng được nhập khẩu từ các nước Châu Aâu thì thời gian giao hàng kể từ ngày đặt hàng là 6-8 tuần, các nước Châu Á là 2-4 tuần. Đĩ là thời gian dành cho những đơn hàng đã cĩ dự báo trước, cịn đối với các đơn hàng khơng dự báo thì thời gian cịn kéo dài lâu hơn tùy thuộc vào nguồn nguyên liệu của các nhà cung ứng. Đối với những khách hàng mua với số lượng nhỏ họ cịn phải chờ đợi lâu hơn vì các nhà cung ứng phải chờ nhận các đơn hàng của các khách hàng khác sao cho số lượng đủ lớn mới tiến hành việc sản xuất và giao hàng. Một số kênh phân phối cịn nhiều khâu trung gian trong khi sản phẩm hương liệu cần địi hỏi phải được bảo quản trong điều kiện tốt.
Một điểm nữa trong phân phối đĩ là các điều kiện giao hàng chưa đa dạng, các nhà cung ứng chủ yếu bán giá CIF trong khi một số khách hàng, đặc biệt là các MNC lại thích điều kiện FOB hay Exwork hơn.
Quảng cáo, chiêu thị (Promotion): Hầu hết các nhà cung ứng hương liệu hoạt động trên thị trường Việt Nam chưa chú ý đến hoạt động quảng cáo, chiêu thị. Hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa vào Marketing trực tiếp và mối quan hệ hợp tác giữa họ và các MNC ở các nước khác trên Thế giới. Họ chủ yếu hỗ trợ khách hàng trong một số nghiên cứu chứ ít thực hiện hoạt động quảng cáo độc lập. Hoạt động quan hệ cung chúng khơng được các nhà cung ứng quan tâm đúng mức trong khi đĩ đây là một hoạt động rất quan trọng trong kinh doanh hiện đại. Hoạt động khuyến mại thì hồn tồn khơng cĩ.