III 2 Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế của Hà Nội Toserco.
3.Khai thác tốt thị trờng truyền thống và mở rrộng đến các thị trờng mới.
Thị trờng luôn là mối quan tâm hàng đầu của tổ chức kinh doanhbởi lẽ muốn tồn tại và phát triển thì tổ chức đó phải có một vị trí nhất định trên thị trờng. Để xây dựng một chiến lợc kinh doanh cho phù hợp trong một thời kỳ nhất định, tất yếu phải có sự nghiên cứu thị trờng.
Trong mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Trung tâm chia làm hai thị trờng chủ yếu là thi trờng quốc tế chủ dộng và thị trờng quốc tế bị động.
a. Thị trờng quốc tế chủ động.
Trong những năm vừa qua do cha có một chiến lợc thị trờng rõ ràng, một sự nghiên cứu thị trờng tỷ mỉ, cộng thêm các biến chuyển do khách quan đem lại thị trờng khách quốc tế của Hà Nội - Toserco luôn có sự biến động. Trong hai năm 1992 và 1993, thị trờng Trung Quốc gần nh là thị trờng duy nhất của trung tâm, sau đó thị trờng này sa sút dần do lợng khách vào Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng giảm xuống. Hơn na do sự bung ra ngày càng nhiều các cơ sở kinh doanh lữ hành nhiều cơ sở kinh doanh không có giấy phép thậm chí các quán cà phê cũng
kinh doanh du lịch. Sang năm 1995, sau khi khôi phục lại hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành,trung tâm đã tiếp cận đợc hai thị trờng mới là Thái Lan và Hàn Quốc. Từ năm 1995 đến 1998, Trung tâm đã mở rộng thị trờng một cách đáng kể.Đặc biệt là thị trờng Mỹ và Tây Âu, ngoài ra một số hãng du lịch ở các nớc Pháo, Nhật , Xinh - ga - po...cũng gửi khách cho Trung tâm.
Trong tơng lai thứ tự các thị trờng ở Hà Nội - Toserco có thể thay đổi nh sau:
- Các nớc Đông Nam á, Hàn Quốc. - Nhật, Bắc Mỹ, Trung Quốc. - Các nớc Châu Âu.
Sở dĩ có sự sắp xếp này là do các lý do sau:
+ Hiện nay Đông Nam á - Thái Bình Dơng, đặc biệt là các nớc Đông Nam á có tốc độ tăng trởng lớn nhất thế giới. Ngoài xu hớng các hiệp hội quốc gia Đông Nam á là mở rrộng số thành viên của ASEAN tại thành một khu vực hoà bình thống nhất với phơng pháp thống nhất trong đa dạng. Các nớc này khuyến khích du khách đi du lịch bằng cáh giảm vé máy bay, cho phép tự do đi lại giữa các nớc trong khu vực. Trong tơng lai các nớc ASEAN sẽ vừa là nơi trực tiếp gửi khách du lịch đồng thời cũng là cầu nối khách du lịch quốc tế đến Việt Nam.
+ Do có nhiều điểm tơng đồng về vị trí địa lý, phong tục, tập quán, dựa trên điều kiện kinh doanh và trình độ kinh doanh của trung tâm thì việc đón tiếp và phục vụ đối tợng khách từ các nớc Đông Nam á là tơng đối phù hợp.
+ Việc khai thác tốt và thâm nhập vàp thị trờng Thái Lan, Trung tâm sẽ thu hút đợc những kinh nghiệm quí báu cho việc mở rộng thị truờng sang các nớc trong khu vực.
+ Thị trờng Châu Âu, cụ thể là thị trờng Tây Bắc Âu là một thị trờng tiềm năng của ngành du lịch Việt Nam. Song đã có quá nhiều công ty chọn đây là thị tr- ờng mục tiêu của mình nh: Vina tour,Việt Nam tourism, Sài Gòn tourist... Trong một vài năm tới Hà Nội- Toserco sẽ rất khó khăn chọn. Đây là thị trờng cần tập trung u tiên cho mình. Tuy vậy, Trung tâm vẫn phải cố gắng duy trì từng bứơc mở rộng phần thị trờng này.
+ Nhật và Trung Quốc cùng một số các nớc Châu á khác vẫn là nơi cung cấp một số lợng khách quốc tế lớn cho Việt Nam.Trong thời gian qua Trung tâm đã đón một số đoàn khách và thiết lập một số mối quan hệ với các hangx du lịch ở n- ớc này.
+ Còn đối với thị trờng Bác Mỹ, đây là thị trờng mới với lợng khách tơng đối đông, do đó việc tạo ra uy tín đối với thị trờng này là hết sức quan trọng và cần thiết.
Trên cơ sở xác định thị trờng mục tiêu và vị trí u tiên của từng thị trờng, Trung tâm cần phải nghiên cứu một cách kỹ lỡng từng loại thị trờng. Hai phơng pháp mà Trung tâm cần phải sử dụng để nghiên cứu là: phơng pháp nghiên cứu tài liệu và phơng pháp điều tra trực tiếp.
* Phơng pháp nghiên cứu tài liệu cần đợc áp dụng để nghiên cứu thị trờng Tây Âu và Bắc Mỹ. Nguồn tài liêu có thể lấy từ sách báo, tạp chí trong và ngoài n- ớc, các bản tin hàng ngày, các báo cáo của Tổng cục du lịch, của các đơn vị, các thông tin do các đơn vị cung cấp. Điều quan trọng là phải tìm đợc các nguồn tài liệu đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, sở thích tâm lý, trình độ văn hoá xã hội ... của khách quốc tế. Hơn thế nữa đòi hỏi ngời phân tích thông tin phải có chuyên môn cao và dày dạn kinh nghiệm. Nguồn thông tin này phải cập nhật để giải quyết câu hỏi sau:
+ Đâu là thị trờng triển vọng nhất của Trung tâm?
+ Khả năng số khách đến Trung tâm từ thị trờng này là bao nhiêu? + Khách thờng thích mua thị trờng du lịch nào?
+ Khả năng thanh toán của khách đến đâu? + Họ thờng du lịch vào thời gian nào?
+ Thói quen tiêu dùng sản phẩm nh thế nào?
* Phơng pháp điều tra trực tiếp: Trung tâm cần sử dụng phơng pháp này để nghiên cứu thị trờngtrớc mắt của mình, đó là thị trờng Thái Lan, Xing - ga -po, Hàn Quốc và một ssố nớc Đông Nam á khác.Đối với phơng pháp này, Trung tâm mới dừng ở việc củ cán bộ đi khảo sát thị trờng, ký kết hợp đồng, thăm dò thị trờng hoặc tổ chức nói chuyện trong buổi tiễn khách. Tuy nhiên việc khảo sát thị trờng không đợc tiến hành thờng xuyên, nói chuyện không phải lúc nào cũng thu đợc thông tinbởi còn phụ thuộc vào tâm trạng của khách và bầu không khí. Vì trong thời gian tới ngoài việc cử cán bộ đi khảo sát thị trờng một cách thờng xuyên hơn, Trung tâm nên áp dụng thêm việc thăm dò ý kiến. Việc thăm dò ý kiến bằng nhiều cách nh: th phỏng vấn, điện thoại, phiếu điều tra...Với điều kiện Trung tâm hiện nay phiếu điều tra tỏ ra phù hợp hơn cả.
Để áp dụng hình thức này đầu tiên Trung tâm phải có cán bộ nghiên cứu nghiệp vụ chịu trách nhiệm biên soạn các phiếu điiêù tra (giao cho bộ phận
Marketing thực hiện). Nội dung các phiếu điều tra phải phù hợp với mục đích điều tra, ngắn gọn đơn giản giúp cho khách dễ trả lời.
Phiếu điều tra có thể đa trực tiếp cho khách trong buổi tiễn khách hoặc cũng có thể gửi cho khachs sạn mà công ty thờng gửi khách sau đó tập hợp lại sử lý.
Với hình thức này công ty sẽ thu đợc các thông tin sát với mong muốn. Tuy số lợng phiếu điều tra thu lại không nhiều qua đó công ty sẽ biết đợc phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của mình về chất lợng cũng nh giá cả, điểm gì khiến khách cha hài lòng, điểm gì làm cho khách thíc thú. Ngoài ra công ty nên có buổi nói chuyện toạ đàm với khách sau chuyến đi để từ đố rút ra những kinh nghiệm cho chuyến đi sau.
Tóm lại đối với thị trờng quốc tế chủ động, công ty phải tìm mọi cách khai thác tốt thị trờng Thái Lan,Trung Quốc nắm vững đợc nhu cầu khjách ở hai thị tr- ờng đồng thời mở rộng đến các thị trờng Nhật và các nớc Đông Nam á, Châu Âu và Bắc Mỹ.
b. Đối với thị trờng quốc tế bị động.
Hà nội - Toserco cũng đã có những bớc phát triển rất quan trọng. Cho tới nay Trung tâm đã tổ chức cho khách đi thăm quan một số nớc nh: Trung Quốc, Thái Lan, Xinh-ga-po, ấn Độ cùng các nớc Châu Âu và Châu úc.
Đối với thị trờng Thái Lan và Trung Quốc thì Trung tâm đã tạo đợc uy tín và tổ chức đợc nhiều đoàn khách sang hai nớc này. Khi việc thống nhất Đông Nam á thành một khối, dân chúng đi lại tự do giữa các nớc làm cho kinh phí giảm xuống nhu cầu đi lại tăng lên. Vì vậy Trung tâm xác định thị trờng mục tiêu theo thứ tự sau:
+ Thái Lan + Trung Quốc + Đông Nam á + Châu Âu
Việc lựa chọn thị trờng dựa trên diieù kiện và khả năng của Trung tâm, việc nghiên cứu thị trờng phải đợc tiến hành với khách du lịch và với các hãng du lịch lữ hành nhận khách. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Về phía khách du lịch, cần phải biết đợc mục tiêu đi du lịch của khách, khả năng thanh toán, nơi sống, phơng tiện quảng cáo mà kháhc thờng tiếp nhận, thời gian đi du lịch trung bình. Ngoài ra Trung tâm cũng biết đợc nguồn nhu cầu, lợng nhu cầu thiết lập đợc phần tham gia của Trung tâm để thảo mãn đợc lợng nhu cầu đó, phán đoán lọng nhu cầu trong tơng lai.
Ví dụ khách Thái Lan, Trung Quốc chủ yếu là mục đích du lịch thăm thân nhân, khảo sát thị trờng. Còn mục đích chủ yếu đi thăm Xinh-ga-po, Ma-lai-xia là khảo sát thị trờng, tìm kiếm cơ hội làm ăn, ký kết hợp đồng... Nguồn khách đi du lịch với ý nghĩa thăm thân nhân chủ yếu sẽ tập chung ở những nơi có nhiều bà con từng sinh sống ở nớc đó nh Thành phố Hồ Chí Minh, Hạ Long, Hải Phòng. Các nguồn khách đi đến các nớc có nguồn kinh tế phát triển sẽ tập chung ở những đô thị có mức sống cao, có nhiều dự án đầu t của nớc ngoài.
Trong tơng lai, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, đời sống ngời dân đợc nâng cao thì nhu cầu đi du lịch sang nớc ngoài để mở mang tầm hiểu biết ngày càng đông. Vì vậy, Trung tâm nên tăng cờng quảng cáo, khuyếch trơng đến cả các địa phơng lân cận Hà Nội, xây dựng một số chơng trình du lịch ngắn ngày với mức giá phù hợp với khả năng thanh toán của nhóm khách du lịch này.
Về phía các hãng lữ hành nhận khách Trung tâm cần nghiên cứu lựa chọn cho mình những đối tác phù hợp bởi lẽ đây chính là ngời đại diện trung tâm thực hiện các chơng trình du lịch cùng khách. Trong khi cha có đủ điều kiện để lập đại diện ở nớc ngoài thì việc lựa chọn này có ý nghĩa quan trọng. Nó phải dựa trên cơ sở uy tín của hãng nhận khách khả năng đảm bảo chơng trình giá cả hợp lý. Việc tìm hiểu các hãng này có thể thông qua các cuộc tiếp xúc trực tiếp tại hội chợ du lịch Quốc tế ở các nớc mà Trung tâm tham gia, qua các cuộc hội thảo, qua các đại lý của các hãng du lịch nớc ngoài tại Việt Nam, qua các cuộc viếng thăm bằng th.
Trung tâm cần tìm hiểu khả năng tổ chức các chơng trình trong nớc của các hãng lữ hành thờng xuyên gửi khách cho Trung tâm. Bởi vì nếu chọn những khách hàng là ngời đại diện nhận khách cho mình thì sẽ thắt chặt mối quan hệ cùng hợp tác, cùng có lợi đồng thời tạo ra sợi dây vô hình ràng buộc hai bên.
Trong tơng lai Hà Nội TOSERCO không nên chỉ chú trọng vào các hãng lữ hành nhận khách mà cần phải lập một văn phòng đại diện tại nớc ngoài nh Trung Quốc, Thái Lan nh vậy sẽ nâng cao uy tín cho công ty.