- Khách hàng tiêu dùng:
4. Xâydựng chương trình Marketing trực tiếp 1 Khách hàng mục tiêu.
4.1.3. Chi phí danh sách khách hàng:
Thu thập danh sách: Sử dụng nhân viên thu thập qua danh bạ điện thoại, số liệu
thống kê, số liệu sở kế hoạch đầu tư, thu thập từ thực tế. Danh sách khách hàng mục tiêu là 3000 đại lý, doanh nghiệp tư nhân kinh doanh nhựa công nghiệp.
Công việc Số nhân viên Chi phí 1 nhân viên(đ) Chi phí( đồng)
Thu thập 12 5.000.000 60.000.000
Xử lý 2 5.000.000 10.000.000
Bảo quản 1 4.000.000 4.000.000
Tổng chi phí 74.000.000
Bảng 12: Bảng kế hoạch chi phí thu thập, bảo quản danh sách
Mua danh sách email: Mua danh sách email tại “dịch vụ gởi email quảng cáo
trên toàn thế giới”, giá cho 10.000 địa chỉ email doanh nghiệp Viêt Nam là 3.000.000đồng
Vậy tổng ngân sách cho danh sách khách hàng là: 77.000.000đồng 4.2. Chương trình chào hàng:
Với một chương trình Marketing trực tiếp đạt hiệu quả đòi hỏi cần phải có một chương trình chào hàng hiệu quả nhằm tăng khả năng chú ý của khách hàng mục tiêu. Chương trình chào hàng theo Edward Nash bao gồm 5 yếu tố: Sản phẩm, chào hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối, ứng xử sáng tạo.
4.2.1. Sản phẩm:
- lựa chọn sản phẩm: Các sản phẩm tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng chủ yếu
được phục vụ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xây dựng và một số ít cho tiêu dùng. Trong những năm gần đây với tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là trong ngành kỹ thuật cao đã tạo ra sự ảnh hưởng khá lớn đến ngành.
Trong chiến dịch Marketing trực tiếp này lựa chọn nhóm sản phẩm Nhựa phục vụ nhu cầu công nghiệp để thực hiện chiến dịch chào hàng. Nhu cầu về các sản phẩm nhựa công nghệ kỷ thuật cao và vật liệu xây dựng ngày càng tăng và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng tỷ trọng nhựa. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Để chương trình chào hàng có hiệu quả sản phẩm công nghiệp cần phải đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng, cung cấp bảng tiêu chuẩn chất lượng trong các Catalog, thư chào hàng:
Chủng loại sản phẩm Tiêu chuẩn chất lượng
Ống nước uPVC < 90 BS3505
Ống nước uPVC cứng 110- 315 ISO 4422
Ống dẫn nước HDPE. TCVN – ISO 161R/TCVN- DIN
8074
Bao bì KPK, KP. TCVN
Manh bao dệt PP TCVN
Túi PE & HDPE. TCVN
Sản phẩm nhựa ép HDPE, PP, PVC.
TCVN
Với những mặt hàng sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng, phù hợp với các thị trường khác nhau công ty cần lựa chọn chiến lược nâng cao giá trị nhận biết sản phẩm của Công Ty đối với bán hàng đồng thời giới thiệu sản phẩm một cách chi tiết hơn đến khách hàng mục tiêu của công ty, đặc biệt là giá cả và các thông số kỷ thuật.
Nâng cao giá trị nhận biết: Thực hiện các mẫu chào hàng, các chính sách giá để phục vụ cho yêu cầu chào hàng ( các bảng giá của công ty)
4.2.2. Chào hàng.
Trong một chiến dịch người làm marketing phải quyết định xem chương trình chào hàng như thế nào là phù hợp, bằng văn bản bằng lời nói, hay bằng cả hai. chẳng hạn đối với một chương trình marketing trực tiếp đồng bộ thì chương trình chào hàng cần sử dụng cả hai phương pháp.
Đối với một số phương tiện truyền thông như đáp ứng trực tiếp trên điện thoại, truyền hình truyền thanh, Catalog thì phải sử dụng lời nói. Còn đối việc đáp ứng trực tiếp qua thư, Internet, tạp chí, báo thì phải sử dụng văn bản.
Chào hàng bằng lời nói: Thông thường đây là phương pháp mà khả năng hưởng ứng cao hơn, tuy nhiên đòi hỏi phải tốn kém nhiều mặt như huấn luyện nhân viên, soạn lời thoại, chi phí tiếp xúc trực tiếp.. tuy nhiên độ mềm dẻo và khả năng thuyết phục cao, kết quả mang lại nhanh gắn liền với từng đợt tiếp xúc.
- Chi phí huấn luyện nhân viên:Thời gian huấn luyện 1tuần
Số lượng Chi phí/người Tổng chi phí Ghi chú
Huấn luyện 3 7.000.000 21.000.000 Thuê
Nhân viên 25 500.000 12.500.000 Phụ cấp
Tổng 33.500.000
Bảng 14: Bảng ngân sách huấn luyện nhân viên
Chào hàng bằng văn bản: Ít tốn kém hơn, không cần nhân viên giao tiếp, tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ đặt mua. Tuy nhiên
mức độ tiếp xúc thấp, khả năng thuyết phục không cao do đó khả năng đáp ứng là thấp, tính mềm dẻo hạn chế.
- Chi phí thiết kế: Đối với việc thiết kế Catalog, thiết kế thư trực tiếp, email trực
tiếp, thiết kế thông điệp đáp ứng trên báo sẽ lên kế hoạch sử dụng các nhân viên trong công ty. Trên cơ sở đó tổ chức cuộc thi thiết kế, giải thưởng cho các bán thiết kế được tính vào chi phí thiết kế thông điệp Marketing trực tiếp.
Dự kiến mức thưởng như sau:
Catalog :8.000.000đồng
Thư trực tiếp ( bao gồm cả prochure và các mẫu đính kèm khác ): 10.000.000đồng
Thông điệp email trực tiếp: 3.000.000đồng
Thông điệp trên báo: 5.000.000đồng
Chi phí khác: 3.000.000đồng
Tổng chi phí nhân viên thiết kế: 29.000.000đồng
Đối với việc thiết kế Marketing quảng cao đáp ứng trực tiếp trên Banner, đăng ký tên miền có thể sử dụng trên trang web của NetNam với chi phí:
Tên miền và duy trì tên miền trong 1 năm: 1.400.000đồng ( quốc tế)
Logo quảng cáo khổ ( 115*41pixel) + banner (thiết kế miễn phí ): 8.400.000đồng
Tổng chi phí thuê: 9.800.000đồng
Tổng chi phí thiết kế: 38.800.000đồng
Tổng chi phí chào hàng: 72.300.000đồng
Xây dựng chương trình marketing trực tiếp tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng đói hỏi kết hợp hai phương pháp chào hàng nhằm thực hiện một cách đầy đủ và hoàn thiện đối với chiến dịch. Tuy nhiên ngoài sự khác biệt về phương pháp chào hàng như
trên, thì về cơ bản chào hàng bằng văn bản hay bằng lời nói cũng phải đáp ứng nội dung cần thiết của việc chào hàng:
• Xác định đúng người được chào hàng
• Giới thiệu về Công Ty
• Mục đích của việc chào hàng (bán, thông tin..)
• Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ cung cấp
• Địa chỉ điện thoại đặt hàng
• Cảm ơn khách hàng
Một vấn đề quan trọng quyết định sự thành công của chiến dịch là nhân tố chi phí, giá cả trong chào hàng. về việc định giá là một biện pháp nằm ngoài sự kiểm soát của người làm marketing trực tiếp, tuy nhiên việc trình bày giá cả một cách hợp lý, hay một khoản chiết khấu 2% cho đặt hàng khối lượng lớn sẽ kích thích khách hàng hưởng ứng hơn. với những sản phẩm đa dạng như tại Công Ty Cổ Phần nhựa Đà Nẵng thì việc đính kèm biểu giá (tuỳ điều kiện có thể) cùng với chào hàng sẽ làm tăng hiệu quả đáp ứng của khách hàng.
Ngoài ra Công Ty cần phải xem xét đến yếu tố thời gian, hàng mẫu khi thực hiện việc chào hàng để tạo sự thiện cảm đối với khách hàng cũng như tạo điều kiện thuận lợi đối với việc chào hàng của chiến dịch.