Thực trạng hoạt động kinh doanh và ứng dụng Marketing tại ngân hàngTMCP Đông Nam Á
CÁ NHÂN Bất động
Bất động sản 1.17 1.50 1.22 2.50 1.22 3.50 1.27 4.50 Tài sản đảm bảo khác 1.22 1.50 1.27 2.50 1.27 3.50 1.32 4.50 DOANH NGHIỆP (Không ưu đãi)
Bất động sản 1.15 1.50 1.20 2.50 1.27 3.50 1.37 4.50 Tài sản đảm bảo khác 1.20 1.50 1.25 2.50 1.42 3.50 1.42 4.50 DOANH NGHIỆP (Ưu đãi) Bất động sản 1.12 1.50 1.17 2.50 1.27 3.50 1.27 4.50 Tài sản đảm bảo khác 1.17 1.50 1.22 2.50 1.42 3.50 1.52 4.50
Lãi suất cho vay cũng rất ưu đãi, với những khách hàng có quan hệ tín dụng lâu dài với ngân hàng thì ngân hàng áp dụng mức lãi suất ưu đãi hơn. SeAbank luôn cố gắng giảm bớt các thủ tục rườm rà để có thể giảm bớt chi phí cho khách hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách này, SeAbank luôn cố gắng thực hiện tốt chính sách này nhằm giữ chân những khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Đây là một trong những chính sách quan trọng nhất của ngân hàng, sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có đến được với khách hàng hay không, phụ thuộc vào các kênh phân phối của ngân hàng.
Nhận thức được điều đó, trong quá trình hoạt động SeAbank luôn có chính sách mở rộng mạng lưới, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ để phục vụ khách hàng tốt hơn và sản phẩm mới đến với khách hàng.
Mạng lưới hoạt động của SeAbank phát triển nhanh chóng. Trong năm 2006, hơn 30 điểm giao dịch đã có mặt tại các thành phố và trung tâm kinh tế lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, TPHCM, Vũng Tàu, Đà Nẵng, Nha Trang, Bình Dương, Bắc Ninh…Trong đó những tháng cuối năm 2007 tốc độ phát triển mạng lưới của SeAbank rất ấn tượng, có 15 chi nhánh, phòng giao dịch được thành lập tại các tỉnh và thành phố trọng điểm trong cả nước: Hà Nội, Hà Tây, Cần Thơ, Bình Dương, TPHCM, Đà Nẵng…nâng tổng số điểm giao dịch của SeAbank lên 50 điểm giao dịch tại các thành phố lớn, trung tâm đô thị, khu công nghiệp, vùng kinh tế trọng điểm trên toàn quốc. Các chi nhánh điểm giao dịch mới luôn tuân thủ các quy định của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước.
Song song với công tác phát triển mạng lưới, SeAbank không ngừng mở rộng các dịch vụ ngân hàng hiện đại: Dịch vụ Hometeller tức là dịch vụ đưa đến tận nhà, tận văn phòng theo đề nghị, dịch vụ quản lý vốn (cMs) nhằm phục vụ nhóm khách hàng là những tập đoàn lớn, mô hình công ty mẹ con. cMs tập hợp các giải pháp dịch vụ trọn gói hỗ trợ việc kiểm soát dòng tiền luân chuyển trong công ty nhằm tạo ra tiền nhanh hơn, điều tiết sử dụng vốn hợp lí hơn nhằm đem
Hội sở chính (16 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội) Các chi nhánh, phòng giao dịch Hà Nội Hà Tây Bắc Ninh Hải Phòng Quảng Ninh Đà Nẵng Thành Phố Hồ Chí Minh Bình Dương Vũng Tàu Nha Trang Cần Thơ
lại thu nhập tài chính hiệu quả. Những dịch vụ ngân hàng hiện đại đã rút ngắn thời gian cho khách hàng, thoả mãn yêu cầu những khách hàng khó tính nhất.
2.2.5.4.Chính sách giao tiếp - khuyếch trương
Hoạt động giao tiếp - khuyếch trương của SeAbank đã đạt được những bước phát triển đang kể, thương hiệu và hình ảnh của SeAbank liên tục xuất hiện trên các phương tiện truyền thông đại chúng và mang lại hiệu quả truyền thông rất lớn, từ đó hỗ trợ đắc lực cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Hoạt động giao tiếp - khuyếch trương bao gồm:
- Quảng cáo: SeAbank sử dụng mọi hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo giấy, báo điện tử, truyền hình, băng rôn, in tờ rơi để thông báo đến các chương trình khuyến mãi, các chương trình lãi suất mới.
- Giao dịch cá nhân: Đây là quá trình giao dịch trực tiếp giữa nhân viên SeAbank với khách hàng. Trong hoạt động này nhân viên đóng vai trò là “bộ mặt của ngân hàng”. SeAbank đã khá thành công khi có một đội ngũ cán bộ trẻ, ngoại hình đồng đều, có trình độ và rất nhiệt tình.
- Các hoạt động khuyến mãi: SeAbank có các chương trình khuyến mãi “lời cảm ơn đầu năm”, “ bảo an mỗi ngày, nhận ngay quà tặng”…tặng mũ bảo hiểm Protect, áo mưa, ô cá nhân, móc đeo chìa khoá. Trong lĩnh vực huy động vốn thì tiến hành tăng lãi suất huy động, có các chương trình khuyến mãi như “tiết kiệm cho triệu phú”, tặng vàng…Các chương trình khuyến mãi đã được sự hưởng ứng lớn của khách hàng.
- Hoạt động Marketing trực tiếp: Hằng năm SeAbank tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm của ngân hàng, tổng kết năm cũ và đề ra phương hướng cho năm mới. Tổ chức các hội thảo để tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng. Các hoạt động này gây được rất nhiều sự quan tâm, chú ý của khách hàng.
- Hoạt động tài trợ: SeAbank tham gia tài trợ các chương trình truyền hình có chất lượng và mang tính xã hội sâu rộng như: chương trình “Tìm hiểu chứng khoán”, chương trình “Bản tin tài chính”, là nhà tài trợ Vàng của giải Golf CEO, Summit Apec…Đặc biệt từ ngày 16-18/11/2007, SeAbank vinh dự là nhà tài trợ vàng cho hội nghị thượng đỉnh về kinh doanh và đầu tư ASEAN lần thứ 5 (2007 ASEAN BIS) tại Singapore và là doanh nghiệp Việt Nam duy nhất tài trợ cho hội nghị lần này.
Bên cạnh đó SeAbank cũng không ngừng đẩy mạnh các hoạt động xã hội từ thiện: đi bộ từ thiện, ủng hộ các nạn nhân chất độc da cam, trẻ em khuyết tật…
2.2.5.5.Chính sách phát triển nguồn nhân lực
Từ việc nhận thức được con người là một yếu tố quyết định thắng bại trong cạnh tranh, ban lãnh đạo SeAbank đã có chiến lược quản trị nguồn nhân lực tiên tiến nhằm tạo ra môi trường làm việc năng động và chuyên nghiệp với chính sách đãi ngộ thỏa đáng , tạo điều kiện tối đa để khuyến khích cán bộ nhân viên làm việc và phát huy hết khả năng. Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ đại học và trên đại học chiếm 89% trong tổng số cán bộ công nhân viên, cao đẳng và trình độ khác chiếm 11%, SeAbank có một đội ngũ cán bộ quản lý đều là những người có năng lực, trình độ và kinh nghiệm trong hoạt động ngân hàng.
SeAbank luôn chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhân viên. Cán bộ nhân viên có nhiều cơ hội học tập, rèn luyện không chỉ nâng cao nghiệp vụ mà còn cả kỹ năng phục vụ khách hàng, lấy nền tảng khách hàng là cơ bản cho mọi hoạt động. Bên cạnh việc đào tạo nội bộ, ngân hàng đã tổ chức nhiều khoá đào tạo bên ngoài do ngân hàng nhà nước, hiệp hội ngân hàng Việt Nam và các công ty đào tạo quốc tế nhằm nâng cao hơn nữa nghiệp vụ và kỹ năng cho nhân viên, đáp ứng kịp thời hoạt động ngân hàng trong điều kiện hội nhập.
2.3.1.Đánh giá thực trạng ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh tại ngân hàng TMCP Đông Nam Á
2.3.1.1.Kết quả đạt được
Nhờ đẩy mạnh và phát triển công tác Marketing, trong năm 2007 SeAbank đã đạt được những kết quả rất ấn tượng, cụ thể:
SeAbank là ngân hàng có tốc độ tăng trưởng nhanh và bền vững về tổng tài sản có, huy động vốn, dư nợ tín dụng, lợi nhuận trước thuế, tỷ lệ nợ quá hạn thấp. Tính đến ngày 31/12/2007 tổng huy động vốn đạt 20.249 tỷ đồng, tăng 142,6% so với năm 2006 tương đương với tăng 11.903 tỷ đồng. Tổng dư nợ năm 2007 là 11.041 tỷ đồng, tăng 228,3% so với năm 2006 , tương đương tăng 7.678 tỷ đồng. Tổng tài sản năm 2007 là 26.241 tỷ đồng tăng 157,3% so với năm 2006.
Chính sách phát triển tăng trưởng đi đôi với gia tăng kiểm soát an toàn hoạt động luôn được chú trọng và được coi là yếu tố quyết định sự sống còn của ngân hàng. Công tác phân loại và đánh giá khách hàng, phân loại khoản vay, hệ thống phê duyệt kiểm soát được ban lãnh đạo ngân hàng đặc biệt chú trọng, tăng cường và hiện đại hoá các công cụ kiểm soát tín dụng, xây dựng hệ thống xếp hạng tín dụng. Chính vì vậy chất lượng tín dụng không ngừng được nâng cao, tỷ lệ nợ
quá hạn luôn duy trì ở mức dưới 5% theo quy định của Ngân hàng Nhà nước, cụ thể : tỷ lệ nợ quá hạn giảm từ 0,42% năm 2004 xuống còn 0,24% năm 2007.
SeAbank luôn là một trong những ngân hàng có lãi suất huy động vốn cao nhất trên thị trường.Vốn huy động từ các tổ chức kinh tế và dân cư năm 2007 của SeAbank là 10.500 tỷ đồng, tăng 117,2% so với năm 2006, huy động vốn trên thị trường liên ngân hàng đạt 9.749 tỷ đồng, tăng 177,6% so với năm 2006.
Lãi suất và các mức phí dịch vụ linh hoạt, phù hợp chính vì vậy hoạt động tín dụng không ngừng được mở rộng. Tỷ lệ cho vay ngắn hạn của năm 2007 là 8.412 tỷ đồng chiếm 76,19% trong tổng dư nợ và tăng 273,04% so với năm 2006. Cho vay trung và dài hạn năm 2007 là 2.596 tỷ đồng, chiếm 23,51% trong tổng dư nợ và tăng 136,22% so với năm 2006.
Công tác phát triển mạng lưới đã đạt được những kết quả khả quan. Hiện nay SeAbank đã có 50 chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc. Các chi nhánh và phòng giao dịch đều đặt ở những trung tâm, thành phố lớn, các khu công nghiệp.
SeABank có bộ máy lãnh đạo giàu kinh nghiệm, nhiệt huyết. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, nhiệt tình, trình độ chuyên môn, có đạo đức nghề nghiệp và tinh thần trách nhiệm cao cùng nỗ lực xây dựng thương hiệu SeABank với các giá trị cốt lõi: Hướng tới khách hàng một cách thiết thực nhất, bầu không khí làm việc tại SeABank luôn thân thiện, cởi mở, cùng hợp tác và sản phẩm đa dạng thiết thực . Chính vì vậy số lượng khách hàng đến với SeAbank ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng: số lượng khách hàng năm 2005 là 17.827 khách hàng, năm 2006 là 24.451 khách hàng, năm 2007 là 46.000 khách hàng.
nước mà cả những cá nhân, tổ chức nước ngoài. Đặc biệt SeAbank có các khách hàng lớn như: Mobifone, Vinaconex, Cotec group, tập đoàn Vina Megastar, PV gas, Constrexim…
Kết qủa những hoạt động trên đã góp phần rất lớn vào việc tăng lợi nhuận của ngân hàng. Kết quả kinh doanh của SeAbank cụ thể:
Bảng 2.6: Kết qủa kinh doanh của SeAbank
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2005 2006 2007
Thu nhập 339,49 636,18 1.456,29
Chi phí 288,86 499,14 1.048,19
Lợi nhuận 50,63 137,04 408,10
Kết quả kinh doanh của năm 2005, 2006, 2007
Như vậy, có thể nhận thấy tình hình kinh doanh của ngân hàng tiến triển rất tốt, lợi nhuận tăng luôn luôn đảm bảo cho ngân hàng hoạt động kinh doanh có lãi. Lợi nhuận năm 2006 tăng 170,67% so với năm 2005, lợi nhuận năm 2007 tăng 197,8% so với năm 2006. Trong đó nhờ có các chính sách Marketing phù hợp mà thu nhập tăng rất nhanh: năm 2006 thu nhập tăng 87,39% so với năm 2005, thu nhập năm 2007 tăng 128,91% so với năm 2006. Trong quá trình hoạt động SeAbank không ngừng đầu tư đẩy mạnh và nâng cao chất lượng các thiết bị công nghệ hiện đại, luôn chú trọng đến công tác phát triển mạng lưới, chính vì vậy chi phí cũng tăng nhanh qua các năm: Chi phí năm 2006 tăng 72,79% so với năm 2005, chi phí năm 2006 tăng 109,9% so với năm 2007.
Với những thành tích đạt được, SeAbank luôn là ngân hàng có uy tín cao trên thị trường, 4 năm liên tiếp được Ngân hàng Nhà nước xếp hạng A từ năm 2003 đến 2007. Đặc biệt năm 2007, cũng là năm ghi nhận những nổ lực của SeAbank trong việc nâng cao và khẳng định chất lượng dịch vụ ngân hàng. Ngày 05/5/2007, chất lượng dịch vụ của SeAbank một lần nữa được công nhận với việc vinh dự nhận “Giải Cầu Vàng Việt Nam 2007” do Ngân hàng Nhà nước trao tặng.
2.3.1.2.Những khó khăn, hạn chế khi ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh tại ngân hàng TMCP Đông Nam Á
Trong thời gian qua SeAbank đã rất nổ lực và đạt được nhiều thành tựu, tuy nhiên không thể tránh khỏi những hạn chế và khó khăn trong quá trình hoạt động.
Nguồn tín dụng trung và dài hạn chiếm tỷ trọng thấp hơn rất nhiều so với nguồn tín dụng ngắn hạn: Hoạt động tín dụng vẫn tăng cao qua các năm, tuy
nhiên hoạt động cho vay vẫn chủ yếu là nguồn ngắn hạn, nguồn trung và dài hạn chiếm một tỷ trọng thấp hơn rất nhiều, tỷ lệ cho vay ngắn hạn của năm 2007 chiếm 76,19% trong tổng dư nợ, cho vay trung và dài hạn chiếm 23,51% trong tổng dư nợ.
Công tác triển khai sản phẩm thẻ chậm: Tuy là một ngân hàng thành lập khá lâu năm nhưng công tác triển khai sản phẩm thẻ còn rất chậm, đến năm 2008 mới bắt đầu cho ra đời các sản phẩm thẻ, đây là điểm thua kém và bất lợi so với các ngân hàng khác trong quá trình cạnh tranh.
yếu là USD và EUR. Điều này gây cản trở cho ngân hàng trong việc cạnh tranh với các ngân hàng khác trong hoạt động thanh toán quốc tế.
Hoạt động thanh toán quốc tế còn nghèo nàn và chưa thực sự phát triển:
Hoạt động thanh toán rất đơn điệu, chủ yếu thu và đổi ngoại tệ.
Mạng lưới còn mỏng, chưa phát triển đồng đều giữa các vùng: Mạng lưới của SeAbank so với các ngân hàng khác vẫn còn mỏng, mạng lưới chỉ phân bố chủ yếu tập trung ở các trung tâm, thành phố lớn. Chưa phát triển được ở các vùng nông thôn, vùng hẻo lánh để có thể mở rộng khách hàng.
Cơ sở vật chất chưa được đảm bảo: Mặt bằng hội sở hiện tại vẫn chật hẹp, chưa đảm bảo được điều kiện tốt cho khách hàng đến giao dịch.
Thị phần của SeAbank so với thị trường còn nhỏ bé.
Những hạn chế nêu trên của SeAbank do các nguyên nhân sau:
Thứ nhất: Do Marketing còn là hoạt động mới mẻ nên việc ứng dụng còn nhiều bở ngỡ, việc ứng dụng nhìn chung còn thiếu bài bản và khoa học.
Thứ hai: Do kênh phân phối của ngân hàng chủ yếu là kênh phân phối truyền thống đó là các chi nhánh, phòng giao dịch. Kênh phân phối hiện đại còn nghèo nàn, chưa có các dịch vụ như: Internet banking, telephone banking…, hệ thống máy ATM chưa xuất hiện trên thị trường điều này gây cản trở trong việc mở rộng và thu hút khách hàng.
Thứ ba: Do hệ thống pháp luật chưa chặt chẽ, đồng bộ, chưa phối hợp với yêu cầu cải cách và lộ trình hội nhập trong hệ thống ngân hàng.
Thứ tư: Thành lập từ năm 1994 nhưng đến năm 2005 mới chuyển trụ sở lên Hà Nội, điều này gây cản trở cho việc tiếp xúc với thị trường.
Thứ năm: Do hiện nay có rất nhiều chi nhánh của ngân hàng nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam, khoa học công nghệ của họ rất hiện đại chính vì vậy luôn giảm được chi phí cho khách hàng và điều kiện phục vụ rất tốt.
Thứ sáu: Do nguồn lực phân bố của SeAbank cho Marketing còn rất ít, chưa thể đáp ứng được nhu cầu vốn có của Marketing.
Thứ bảy: Do SeAbank thiếu chiến lược kinh doanh ở tầm trung và dài hạn, chỉ mới dừng lại ở tầm kinh doanh ngắn hạn.
Chương III
Giải pháp tăng cường ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh tại ngân hàng TMCP