IV. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty thương mại và xây dựng
2. Chính sách thu hút khách hàng
2.1. Đưa ra chính sách giá linh hoạt.
Công ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt trong từng thời điểm cụ thể,và theo từng khách hàng cụ thể nhằm thu hút hơn nửa các khách hàng quan tâm đến sản phẩm của công ty như sau.
Chiết khấu sổ lượng
- Giảm từ 5000d /tấn đối vớ khách hàng mua với số lượng lớn từ 40 – 50 tấn. - Giảm 5000 – 10.00đ/tấn đối với khách hàng mua từ 50 – 100 tấn.
- Giảm từ 12.000đ/tấn đối với khách hàng mua tư 100 tấn trở lên.
Việc hưởng chiết khấu này chỉ có khách hàng truyền thống biết đến, ngoài ra đối với khách hàng mua lần đầu hoặc mua ít thì không được hưởng chiết khẩu trên, đây là một hạng chế đối với việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty .Công ty chưa phân biệt rỏ chính sách hưởng chiết khẩu đới với từng mục đích sử dụng của khách hàng như khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu sản xuất của mình thì công ty nên áp dụng chính sách chiết khẩu như trên,còn đối với khách hàng mua vói mục đích bán lại thì công ty nên thay đổi chính sách chiết khấu như sau : - Giảm từ 6000đ/ tấn đối với khách hàng mua số lương lớn từ 40 – 50 tấn. - Giảm tư 6000 – 8.000đ/ tấn đối với khách hàng đặt mua từ 50 – 100 tấn.
- Giảm từ 8.000 – 11.000đ/tấn đối với khách hàng đặt mua từ 100 – 200 tấn trở lên.
- Giảm từ 12.000 trở lên đối với khách hàng đặt mua hơn 500 tấn.
Chính sách giá này nhằm hạng chế những khách hàng mua bán lại với số lượng lớn nhằm phục vụ cho khách hàng sản xuất, nó giúp cho công ty giảm bớt cạnh tranh về giá trên thi trường khi nhưng khách hàng mua bán lại này có những lợi thế về cung cấp dich vụ cho khách hâng sản xuất mà công ty chưa năm bắt được.
Chiết khẩu tiền mặt:
Hiện nay,công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàng được mua trả chậm trong thời gian 75 ngày trả trước 50% giá trị hàng hoá, và khách hàng muốn mua lô hàng khác phải thanh toán song lô hàng trước rồi mới được mua lô hàng mới.Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty bán hàng với phương thức trả chậm tới 90 ngày nhưng chỉ cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua. Để thu hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nửa chính sách chiết suất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau:
Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì kéo dài thời gian thanh toán lên 120 ngày đồng thời phải trả trước 70% tổng sản lượng tiền hàng mới được hưởng chính sách chiết khẩu của công ty nhưng tổng số lượng tiền trả trước
không thấp hơn tổng giá trị lô hàng và khách hàng mua thêm lô hàng thứ hai thì không cần thanh toán hết tiền hàng của lô thứ nhất mà chỉ thanh toán thêm 25% tổng tiền hàng còn nợ nhưng khoản các lô hàng thứ nhất với lô hàng thứ hai không vượt quá 90 ngày và chính sách bán hàng cũng được áp dụng như lô thứ nhất.
- Đối với khách hàng mua dưới 200 tấn thì tăng thêm thời hạng thanh toán lên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng nhưng chỉ được hưởng 50% tổng giá trị chiết khẩu tiền hàng khi trả trong vòng 60 – 75 ngày ,từ ngày thứ 76 trở lên khi khách hàng không được hưởng bất kỳ chiết khẩu nào của công ty còn đối với khách hàng trả tiền trong vòng dưới 60 ngày thì được hưởng 100% giá trị chiết khẩu của công ty.Còn khách hàng mua thêm lô thứ hai cũng được áp dụng chính sách này nhưng tổng giá trị nợ của hai lô hàng phải trả không vượt quá 70% cho 30 ngày đầu tiên.
- Thêm vào đó công ty nên đưa ra chính sách giảm giá với khách hàng trả tiền ngay cho bất cứ loại khách hàng nào trả tiền hết trong vòng 90 ngày,nếu khác hàng trả hết số tiền trong vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng thì được giảm thêm 2% trên tổng số giá trị thanh toán còn lại. Đối với khách mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì sẽ giảm 3%-4% giá trị tiền hàng theo thanh toán hết tiền hàng trong vòng 30 ngày kể từ ngày mua hàng.
2.2.Chính sách Marketing trực tiếp.
Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của công ty với khách hàng. Qua đó công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ.
Chính vì vậy, công ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập các mối quan hệ thường xuyên hơn với khách hàng công ty cần chú trọng Marketing bằng cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển các phương tiện thông tin như email, lập các website cho công ty ... mục tiêu của công ty là lập được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng phát đi thông tin để cũng cố hình ảnh nhãn hiệu của công ty.
Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà còn tìm kiếm khách hàng cho tương lai. Điều đó có nghĩa là công ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước khi họ có ý định và cả sau khi họ đã mua hàng. Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng nhân những sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn,...sẽ làm cho họ thấy rằng công ty là người bạn tốt và họ sẽ đến với công ty khi có nhu cầu.
2.3. Bán hàng trực tiếp
Đi liền với Marketing trực tiếp là việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp. Đây không phải là hoạt động phân phối mà còn là công cụ đẻ thực hiện chức năng cổ động trong việc mở rộng thị trường.
Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng chủ yếu của công ty, do đó phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng. Họ sẽ đại diện cho công ty đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định việc bán hàng. Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn bán hàng, năng động và đặc biệt là có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng.
Song song với việc bán hàng trực tiếp công ty có thể kết hợp marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp, vì hai công cụ này có những điểm chung về đối tượng tác động và tính chất công việc. Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thông qua việc nhận hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin và dịch vụ tốt nhất. Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và sự tín nhiệm. Họ trở thành người cổ động “không công” cho công ty hoặc quay lại công ty mua hàng trong những lần sau.
2.4. Chính sách khuyến mãi.
Khuyến mãi là công cụ, đòn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức. Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng khách hàng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp. Công ty nên khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức. Hình thức và mức độ khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh. Chẳng hạn đối với các tổ chức
và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền thưởng, hoa hồng và quà tặng. Các đối tượng mua bán lạ thì dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ.
Ngoài ra công ty nên khuyến mãi bàng các hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết...
Đối với các trung gian phân phối mới, công ty có thể tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu...
2.5. Chính sách truyền thông cổ động
Mục đích của chính sách truyền thông cổ động đó là: Thông báo thuyết phục, và nhắc nhở các khách àng tiềm năng về sự sẵn có, chất lượng và tính ưu việt, khác biệt của sản phẩm nhựa đường của công ty. Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn họ làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu. Đồng thời chống lại chính sách Marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.5.1. Chính sách quảng cáo
Xác định mục tiêu của hoạt động truyền thông cổ động đối với mặt hàng nhựa đường của công ty là:
- Thuyết phục: tạo ra sự ưu việt cho mặt hàng.
- Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm của mình.
- Nhắc nhở: giúp sản phẩm có vị trí trong tâm trí khách hàng. Tạo cho khách hàng hiện có mua lại sản phẩm của công ty.
Hai mục tiêu đầu có liên quan đến khách hàng mới, còn mục tiêu thứ ba có liên quan đến khhách hàng hiện tai của công ty.
• Quyết định về nội dung truyền đạt:
Công ty phải thuê một hãng quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung mà công ty cần truyền đạt đến khách hàng, trong đó chú trọng đến quảng bá thương hiệu, giá cả sản phẩm, tính bền vững sau quá trình sử dụng, tính tiện dụng không tốn chi phí cho việc đầu tư nhiều.
• Quyết định về phương tiện truyền thông
Công ty phải có tầm ảnh hưởng rộng đến khách hàng mục tiêu và tối thiểu chi phí sao cho khách hàng vẫn biết đến, vì vậy phương tiện truyền thông chủ yếu của công ty cần dùng là truyền hình tại các địa phương trong thời điểm lúc phát hiện có công trình cầu đường mới do chính phủ, cán bộ tỉnh, bộ GTVT phê duyệt.
Thông tin được truyền tải trên các báo chuyên ngành như báo kinh tế, báo giao thông vận tải ra hàng tháng,và các tờ báo đại chúng như báo lao động...
2.5.2. Quan hệ công chúng.
Công ty không những có mối quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và người phân phối của mình, mà pahir có mối quan hệ với đông đảo công chúng quan tâm dến mặt hàng kinh doanh của công ty. Do đó công ty cần phải tập trung hơn cho công việc này vì nó có thể tạo ra tác động đáng kể khiến công chúng biết đến mà ít tốn kinh phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Để thực hiện tốt điều đó công ty cần bố trí người chuyên trách về công tác này. Nhiệm vụ của cán bộ này là này là lập kkees hoạch theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín cho công ty.