18. 3.3.2 Những kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nớc:
3.3.2.1.Bảo đảm thông tin chính xác, kịp thời đầy đủ cho các NHTM.
NHTM.
Thông tin ở đây gồm 2 loại : Thứ nhất là thông tin về doanh nghiệp, thứ hai là những thông tin có tính chất định hớng cho hoạt động của NHTM. Những thông tin về Doanh nghiệp sẽ đợc thu thập và cung cấp qua thung tâm tín dụng của Ngân hàng Nhà nớc (CIC), bao gồm thông tin về khả năng tài chính, hiệu quả kinh doanh, hệ số an toàn vốn, quan hệ tín dụng của khách hàng với các NHTM, với các doanh nghiệp khác. Đây sẽ là những căn cứ đáng tin cậy để các Ngân hàng sử dung trong suốt quá trình thẩm định khách hàng.
Cùng với thông tin về doanh nghiệp, Ngân hàng Nhà nớc còn phải nắm vững những thông tin về phơng hớng, nhiệm vụ, mục tiêu, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế của đất nớc, của từng vùng trong, từng khu vực trong từng thời kỳ, t vấn cho các NHTM về những khu vực những ngành mũi nhọn cần tập chung đầu t vốn tín dụng nhằm góp phần thực hiện chủ trơng đờng lối phát triển chung của Đảng và Nhà nớc, đồng thời phát huy hiệu quả đồng vốn, bảo đảm an toàn tín dụng cho các NHTM.
3.3.2.2.Ngân hàng Nhà nớc cần tăng thêm quyền tự chủ cho các NHTM.
Sự quản lý của Ngân hàng Nhà nớc chỉ nên dừng lạỉ những vấn đề vĩ mô, những vấn đề chung mang tính định hớng chứ không nên đa ra những vấn quy định quá cụ thể, chi tiết liên quan đến vấn đề mang tính đặc thù riêng của mỗi Ngân hàng. Bởi lẽ điều kiện hoạt động của các Ngân hàng không giống nhau, nếu đa ra những quy định cụ thể áp dụng chung cho mọi Ngân hàng thì sẽ gây khó khăn cho các Ngân hàng trong việc thích ứng với môi trờng kinh doanh cụ thể của mình. Đơn cử nh quy định về tỷ lệ vốn tự có tối thiểu của doanh nghiệp tham gia vào dự án( là 20%) , trên thực tế có rất nhiều doanh nghiệp có phơng án kinh doanh đợc cán bộ thẩm định đánh giá là hiệu quả và khả thi, có đủ tài sản thế chấp nhng không đủ vốn tự có tham gia dự án nh quy định nên không vay đợc vốn. Rõ ràng trong trờng hợp này Ngân hàng đã mất đi một khách hàng đầy tiềm năng. Khi các doanh nghiệp đã sẵn sàng thế chấp toàn bộ tài sản của mình để vay vốn thì đơng nhiên họ phải có trách nhiệm với khoản vay nếu nh không muốn bị xiết nợ bằng tài sản thế chấp .
Hoặc là nh quy định về một tài sản thế chấp chỉ đợc thế chấp tại một Ngân hàng còn có chỗ cha ổn, nếu một doanh nghiệp có tài sản thế chấp lớn hơn gấp nhiều lần giá trị khoản vay nhng do Ngân hàng hiện đang nhận thế chấp không muốn cho vay nữa thì doanh nghiệp đó đành chịu không thể vay vốn ở các Ngân hàng khác đợc.
Những ví dụ trên đây đa ra là chỉ để muốn nói rằng vai trò quản lý vĩ mô của Ngân hàng Nhà nớc là cần thiết song ở một mức độ nhất định, cần phải đảm bảo quyền tự chủ kinh doanh cho các NHTM để họ phát huy hết sự sáng tạo, linh hoạt nhằm thích ứng với môi trờng kinh doanh.
3.3.3. Những kiến nghị với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam:
-Tăng cờng công tác thông tin cho các chi nhánh trong hệ thống ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội .
- Hỗ trợ các chi nhánh trong việc đào tạo, bồi dỡng cán bộ
- Cho phép các phòng giao dịch đợc trực tiếp cho vay các nhu cầu tín dụng thế chấp bằng giấy tờ có giá do ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội trên địa bàn Hà nội phát hành.
- Cho phép ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội đợc thành lập 2 chi nhánh cấp 2 loại 5 và thành lập thêm phòng Marketing t vấn khách hàng.
- Hỗ trợ tích cực cho ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội và các ngân hàng quận nhanh chóng có trụ sở hoạt động vì với cơ sở vật chất hiện tại ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội không có bề thế trong cạnh tranh.
- Hỗ trợ cho việc ứng dụng công nghệ ngân hàng nhất là hệ thống nối mạng thông tin nội bộ (LAN) nhằm hiên đại hoá ngân hàng chuẩn bị cho hội nhập.
3.4 Kiến nghị đối với Ban Lãnh đạo ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội :
- Cần phải quan tâm hơn nữa đến chiến lợc con ngời để phát huy và khai thách mọi tiềm năng, thế mạnh của các cán bộ nhân viên ngân hàng. Đặc biệt là khâu tổ chức tuyển dụng đến khâu bố trí công việc phải rất cẩn thận, khoa học, hợp lý.
- Đa t duy kinh doanh theo quan đIểm Marketing vào tất cả các phòng ban, cán bộ nhân viên ngân hàng.
- Thực hiện tốt các dịch vụ chăm sóc khách hàng và chất lợng dịch vụ - Thờng xuyên đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho
đội ngũ cán bộ nghiệp vụ.
- Kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ, thờng xuyên các mặt nghiệp vụ , kiên quyết chỉ đạo khách phục kịp thời những tồn tại phát hiện qua kiểm tra.
- Xử lý linh hoạt các vấn đề đặt ra trong kinh doanh gắn lợi ích trớc mắt với lâu dài.
- Thực hiện khoán tài chính; gắn chặt lợi ích vật chất với kết quả lao động của từng ngời lao động thờng xuyên động viên, khen thởng những ngời làm tốt có hiệu quả cao, đồng thời xử lý nghiêm minh những cán bộ vi phạm nội quy, quy chế.
- Không ngừng đổi mới, cải tiến phong cách phục vụ khách hàng, cải tiến nghiệp vụ, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trên địa bàn.
- Xây dựng hình ảnh ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội trong lòng công chúng bằng cách quảng cáo về sự an toàn, tiện lợi, tiết kiệm khi đến và sử dụng các dịch vụ ngân hàng, tổ chức khuyến mại, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khoa học,... để thu nhận đợc các ý kiến phản hổi từ bạn hàng, khách hàng của ngân hàng.
Kết luận
Từ phân tích thực tiễn cho thấy, Marketing có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của các Ngân hàng. Điều đó đòi hỏi các Ngân hàng phải nhanh chóng thay đổi quan điểm của mình về công việc kinh doanh, thị trờng và khách hàng. Nhất là trong môi trờng với sự biến đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học công nghệ, những chính sách mới, mức độ cạnh tranh và yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. Để tồn tại trong môi trờng cạnh tranh nh thế mỗi Ngân hàng phải có những chiến lợc lâu dài và cả những chiến lợc dự phòng hớng theo thị trờng và luôn thoả mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu bằng những biện pháp vợt trội đối thủ cạnh tranh.
Qua nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh, xây dựng và thực hiện chiến lợc Marketing tại Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà nội, em nhận thấy Ngân hàng đã tiìm thấy cho mình những bớc đi phù hợp và đã gặt hái đợc nhiều thành công quan trọng bớc đầu đối với một Ngân hàng trẻ. Tuy nhiên, trớc những thách thức và khó khăn, Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà nội nhận thấy cần thiết phải thay đổi căn bản phong cách kinh doanh truyền thống sang kinh doanh theo triết lý Marketing.
Mặc dù đã đợc hoàn thành nhng do trình độ, cũng nh thời gian nghiên cứu còn có nhiều hạn chế nên khoá luân không thể tránh đợc những thiếu sót nhất định. Vì vậy, bất cứ một ý kiến đóng góp nào cũng là điều rất quý báu để việc nghiên cứu hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin cảm ơn Tiến sỹ Nguyễn Đức Thảo và toàn thể các anh chị, cô chú trong phòng kinh doanh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội, các thầy cô trong Khoa nghiệp vụ kinh doanh, các bạn đồng học đã giúp đỡ em hoàn thành bản khoá luận này.
Danh mục tài liệu tham khảo
2. Paul R.Timm, 50 thuật giữ khách hàng, Nxb Văn hoá thông tin. 3. Jacques Horvitz, Thuật chinh phục khách hàng, Nxb Thống kê 1993. 4. Edward W. Reed & Edwad K.Gill, Nghiệp vụ Ngân hàng Thơng
mại, Nxb Thành phố Hồ Chí Minh năm 1993.
5. David Cox, Nghiệp vụ Ngân hàng Thơn mại, Nxb Chính trị Quốc gia 1997.
6. Marketing, Quản lý kênh Marketing, Nxb thống kê 1998. 7. Marketing dịch vụ tái chính, Học viện Ngân hàng 2000.
8. Tạp chính sách Ngân hàng, Tài chính tiền tệ, thời báo kinh tế 2000, 2001.
9. Văn kiện đại hội Đảng IX
10. Các báo cáo, kế hoạch của Ngân hàng Nông nghiệp và Phất triển Nông thôn Hà nội
11. Cẩm nang quản lý tín dụng của Viện nghiên cứu khoa học Ngân hàng.
12.Quản trị kinh doanh ngân hàng của Khoa nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng.
Bảng ký hiệu viết tắt...1
NHTM: Ngân hàng thơng mại...1
NHNN: Ngân hàng Nhà nớc...1
NHTƯ: Ngân hàng trung ơng...1
Phần mở đầu...2
Trên cơ sở quá trình thực tập tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội, em nhận thấy cần thiết phải ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Một mặt, đảm bảo Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội khẳng định đợc vai trò, vị thế của mình trong hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam, mặt khác góp phần vào công cuộc xây dựng nền kinh tế vững mạnh trong Thủ đô ngàn năm văn hiến...3
Là một đề tài mới, nội dung rộng, phức tạp và liên quan đến các lĩnh vực tổ chức, công nghệ, quản trị thêm vào đó là hàng loạt các yếu tố, các mối quan hệ với nhiệm vụ phức tạp mà trong giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế của một sinh viên để giải quyết toàn diện và triệt để vấn đề là một điều không thể thực hiện đợc. Do vậy, em giới hạn nghiên cứu đề tài trên góc độ tiếp cận theo đối tợng của môn học Marketing căn bản và Marketing dịch vụ tài chính. ...3 3. Phơng pháp nghiên cứu:...3 Trên cơ sở những t duy mới về tổ chức - quản trị hoạt
động kinh doanh Ngân hàng, những t duy về kinh doanh theo triết lý Marketing, với từng luận đề mà đề tài đã đặt ra, em chọn và xây dựng các phơng pháp nghiên cứu thích hợp với thời gian và khả năng phân tích của mình nh: phân tích tổng hợp, phân tích chi tiết, thống kê, so sánh, t duy lô gíc, sơ đồ hoá...3
Với mục đích, giới hạn và phơng pháp nghiên cứu đợc xác lập nói trên và đợc sự hớng dẫn tận tình của Tiến sỹ Nguyễn Đức Thảo - nguyên là Viện trởng Viện nghiên cứu khoa học Ngân hàng, Phó giám đốc Học viện Ngân hàng, cùng với anh Nguyễn Tiến Dũng, tr- ởng phòng kinh doanh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội, các thầy cô trong quá trình giảng dạy và các bạn cùng học đã giúp em hoàn thành bản khoá luận này với kết cấu cụ thể nh sau:...4 Chơng 1: Những vấn đề cơ bản về Marketing trong
hoạt động kinh doanh Ngân hàng...4 Chơng 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội...4 Chơng 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng
Marketing vào hoạt động kinh doanh tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội. ...4 Chơng 1 5
Những vấn đề cơ bản về Marketing trong hoạt động 5 kinh doanh Ngân hàng...5
1.1 Hoạt động của ngân hàng thơng mại...5
1. 1.1.1. Chức năng của Ngân hàng thơng mại:...5
2. 1.1.2. Vai trò của Ngân hàng thơng mại...9
3. 1.1.3. Xu hớng phát triển kinh doanh của ngân hàng hiện đại .. 11
1.2. Chức năng và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh Ngân hàng . 12 4. 1.2.1. Khái niệm về Marketing Ngân hàng...12
5. 1.2.2. Chức năng của Marketing Ngân hàng ...13
6. 1.2.3. Vai trò của Marketing Ngân hàng:...15
1.3. Nội dung cơ bản của Marketing Ngân hàng...18
7. 1.3.1. Nghiên cứu thị trờng mục tiêu và xác định thị trờng mục tiêu...18
1.3.1.1. Nghiên cứu thị trờng...18
1.3.1.2. Xác định thị trờng mục tiêu:...28
8. 1.3.2. Hoạch định chiến lợc Marketing;...31
1.3.2.1. Chiến lợc sản phẩm của Ngân hàng ...32
1.3.2.2. Chiến lợc giá...36
1.3.2.3. Chiến lợc phân phối...37
1.3.2.4. Chiến lợc giao tiếp - khuếch trơng...40
1.4. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động Marketing Ngân hàng ...41
9. 1.4.1. Nhân tố chủ quan:...42
10. 1.4.2. Các nhân tố khách quan:...45
Chơng 2 Thực trạng hoạt động Marketing tại
Ngân hàng ...50
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội...50
2.1. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hn...50
11. 2.1.1. Môi trờng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội ...50
12. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức...52
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội ...52
13. 2.2.1. Tổ chức nghiên cứu thị trờng và xác định thị trờng mục tiêu: 54 14. 2.2.2. Hoạch định chiến lợc Marketing...58
2.2.2.1. Chiến lợc sản phẩm :...59
2.2.2.2 Chiến lợc Lãi suất và phí dịch vụ:...64
2.2.2.4 Hoạt động giao tiếp khuếch trơng. ...65
2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội...68
2.4. Những tồn tại và nguyên nhân...77
Chơng 3: 81 Giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing vào ...81
hoạt động kinh doanh tại Ngân hàng Nông nghiệp81 và Phát triển Nông thôn Hà Nội...81
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội...82
15. 3.2.1. Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing trong mô
hình tổ chức ...82
16. 3.2.2. Triển khai các hoạt động Marketing:...85
3.2.2.1. Nâng cao chất lợng nghiên cứu thị trờng...85
3.2.2.2. Đa dạng hoá nghiệp vụ, dịch vụ cung ứng cho khách hàng...87
3.2.2.3. Xây dựng chính sách lãi suất và phí dịch vụ hợp lý, linh hoạt, mềm dẻo theo tín hiệu thị trờng...93
3.2.2.4. Nâng cao chất lợng công tác phân phối nhằm đa sản phẩm tới khách hàng tốt hơn...95
3.2.2.5. Đẩy mạnh hoạt động giao tiếp - khuếch trơng:...98
3.2.2.6. Hoạch định chiến lợc khách hàng...101
3.3. Kiến nghị: ...110
17. 3.3.1. Kiến nghị với Nhà nớc...110
3.3.1.1. Tạo môi trờng pháp lý đầy đủ, đồng bộ hơn cho hoạt động tín dụng Ngân hàng...110
3.3.1.2. Tạo môi trờng thuận lợi cho doanh nghiệp vay vốn Ngân hàng. ...112
3.3.1.3.Nhà nớc cần có chính sách riêng để quản lý cạnh tranh trong hoạt động Ngân hàng...113
3.3.1.4.Thành lập cơ quan chuyên trách về xếp hạng tín nhiệm các Doanh nghiệp...113
18. 3.3.2. Những kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nớc:...114
3.3.2.1. Bảo đảm thông tin chính xác, kịp thời đầy đủ cho các NHTM. ...114
3.3.2.2.Ngân hàng Nhà nớc cần tăng thêm quyền tự chủ cho các NHTM...115
19. 3.3.3. Những kiến nghị với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam:...116 3.4 Kiến nghị đối với Ban Lãnh đạo ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội :...116
Kết luận 119
Danh mục tài liệu tham khảo...119 Mục lục 121