C. Kênh phân phối:
d. Xúc tiến hỗn hợp:
III.GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHÈ KIM ANH
Trong tương lai không xa để thực hiện mục tiêu dẫn đầu thị trường nội địa trong việc cung ứng chè công ty cổ phần chè Kim Anh vẫn đang thực hoạt động theo tư duy mới , tư duy Marketing, định hướng vào thị trường thông qua viếc sử dụng các công cụ Marketing .Vì mới tiếp nhận quan điểm này mà trong hoạt động của công ty còn nhiều hạn chế cần tìm ra biện pháp khắc phục, để đưa chè Kim Anh phát triển vững mạnh.
1.Công tác nghiên cứu thị trường của công ty
Ngoài những biện pháp thu thập thông tin, nhu cầu của khách hàng trong nước đối với các sản phẩm của công ty : Các cuộc nghiên cứu của
Chính phủ, qua mạng lưới các đại lí, qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty ...
Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan đến sản phẩm :Để từ đó có chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng chung, giá bán hợp lí.
Phòng Kế hoạch thị trường có trách nhiệm và xem xét những nhu cầu của khách hàng :
+Các yêu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm , cách thức giao hàng, giá cả, khuyến mãi..
+Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lí, các đơn đặt hàng.
+Các yêu cầu chế địng pháp luật liên quan đến sản phẩm +Yêu cầu khác.
Tuỳ từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét các nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng .
Việc xem xét này phải xác định :Các yêu cầu về kĩ thuật sản phẩm , khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
*Giải pháp thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng biến đổi của người tiêu dùng :
Để mở rộng tiêu thụ chè trong nước và định hướng tiêu dùng, công ty cổ phần chè Kim Anh tiếp tục sản xuất các mặt hàng có truyền thống từ lâu, có tiếng lâu dài trong người tiêu dùng . Do vậy cần duy chì các mặt hàng đã có chất lượng cao , mẫu mã đẹp hương vị dặc trưng là chè Thanh Hương, chè Hồng Đào, chè hộp Phúc Lộc Thọ, chè Tân Cương Thái Nguyên, chè xanh đặc biệt Thái Nguyên, …chè sen, chè nhài.
Nhanh chóng hoàn thiện và đưa ra thị trường các sản phẩm mới có chất lượng cao để cạnh tranh với các sản phẩm của công ty chè trong nước, các sản phẩm chè ngoại và các loại đồ uống khác .
Như các sản phẩm chè hoà tan. Công ty đã đưa ra thị trường một số sản phẩm đã tiêu thụ mạnh chè chanh, chè dâu, chè gừng …
Các sản phẩm chè nhúng , chè túi lọc : chè nhài túi lọc, chè sen túi lọc, chè đen túi lọc…
+Thực hiện nghiên cứu thiết lập một số sản phẩm có có hương vị tốt có tác dụng rất tốt cho sức khoẻ :chè đắng chè dây, chè thảo mộc,….
+ Công ty nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới , xem xét xem có thể phát triển được thị trường tiêu thụ cho một số sản phẩm chè hữu cơ , chè sạch không?, từ đó thực hiện định hướng phát triển tuyển chọn vùng giống chè , đồng thời thực hiện chiến lược tiêu thụ .
+Một số sản phẩm chè hoa ngâu,hoa cúc chè Hibicus công ty đã thực hiện thủ nghiệm trên thị trường nhưng sức tiêu thụ rất nhỏ , công ty có thể loại bỏ hoặc duy trì sản xuất rất ít các mặt hàng này, công ty nên tập chung phát triển nhóm sản phẩm dược thảo đã được ưa thích đồng thời nghiên cứu phát triển loại cây dược thảo mới .
*Coi trọng công tác đảm bảo chất lượng :
Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định được vị thế của mình .Do vậy mà trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm công ty không lơ là công tác quản trị chất lượng sản phẩm . Do đòi hỏi của thị trường ngày càng cao về chất lượng sản phẩm hàng hoá khi thực hiện cung ứng trên thị trường , nhất là đối với các loại thực phẩm như chè , thì công việc đảm bảo chất lượng sản phẩm cho phù hợp là điều hết sức quan trọng .
Chính sách chất lượng của công ty là cung cấp sản phẩm chè có chất lượng cao thoả mãn yêu cầu khách hàng .
Tạo nguồn nguyên liệu vững chắc, chất lượng cao cho công nghiệp chế biến. Công ty có thể thực hiện hợp tác với bà con trồng chè ở vùng nguyên liệu chính của mình, thực hiện trợ giúp vốn kĩ thuật, giống canh tác, thực hiện quan hệ làm ăn lâu dài trên cơ sở đảm bảo những lợi ích cho người trồng chè, nhờ đó công ty mới thu hút được nguồn nguyên liệu lớn, có chất lượng tốt. Ngay từ khâu thu mua nguyên liệu, công ty phải thực hiện thu mua có chọn lọc được nguyên liệu chè búp tươi chất lượng cao , đảm bảo tỉ lệ % chè cấp cao khi thực hiện chế biến .Thực hiện vận chuyển chè búp tươi đến nơi sản xuất theo đúng cách tránh để chè dập nát, ôi ngốt ảnh hưởng đén chất lượng chè thành phẩm .
Trước tiên đảm bảo khâu nguyên liệu đầu vào có chất lượng tốt . Sau đó công ty mới thực hiện cải tạo mộtc ách đồng bộ dây truyền công nghệ Hiện tại công nghệ chế biến các loại chè của côngty là sự chắp vá của công nghệ nhiều nước :Liên Xô, Trung Quốc, Italia, Nhật, Đài Loan…và của các công ty cơ khí trong nước do vậy quá trình lên men, phân loại chè hay các khâu hoé chè thực hiện chưa tốt cho nên cần có sự cải tiến một cách đồng bộ
dây truyền công nghệ, thực hiện cơ chế quản lí trực tiếp giữa các phân xưởng thi đua nhằm nâng cao năng suất chất lượng chè.
*Cải tiến mẫu mã qui cách đóng gói chè phù hợp hơn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng .
Mẫu mã chè của công ty hiện nay khá đa dạng, nhiều sản phẩm có mẫu mã đẹp: như hộp chè giấy tráng thiếc , màu vàng lịch sự sang trọng.Hay hộp chè màu đỏ của chè Tân Cương được tiêu thụ rất mạnh trong dịp tết .Để thích ứng hơn nữa nhu cầu thị trường nội địa công ty nên nghiên cứu đưa ra thị trường với sản phẩm có mẫu mã đặc trưng từ mầu sắc , kiểu dáng hình thức đóng gói, hay kiểu cách ghi nhãn hàng .
Còn đối với khách hàng là các nhà nhập khẩu tuỳ thuộc vào điều kiện hợp đồng mà công ty có các qui cách nhãn hàng và bao gói khác nhau.
Mỗi khi đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới thì công ty nên thực hiện thủ nghiệm thị trường, xem xét nguyên liệu tạo nên bao bì có bảo vệ được sản phẩm không trong điều kiện thời tiết nóng ẩm như ở Việt Nam.Hình thức bao bì đã phù hợp chưa về chữ viết, sự hài hoà về màu sắc . Những bao bì đưa ra kinh doanh trên thị trường phải đảm bảo những người bán hay nhà kinh doanh thấy bao bì hấp dẫn để bảo quản .Xem xét tâm lí của người tiêu dùng và những phản ứng của khách hàng .
Chính sách giá :
Hiện nay trên thị trường cạnh tranh , chất lượng sản phẩm dịch vụ, điều kiện giao hàng, thời gian cung ứng hàng hoá được đặt lên hàng đầu.Tuy vậy, giá cả vẫn có vai trò quyết định , thậm trí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nó chịu tác động cũng như sự tác động trở lại các chính sách marketing khác . Việc xây dựng được một chính sách giá hợp lí sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm .
Với quan điểm định giá hàng hoá phải tương xứng với chất lượng hàng hoá và hình ảnh của công ty . Công ty cổ phần chè Kim Anh phải xác định cho mình một mục tiêu định giá rõ rệt . Cái đích mà công ty muốn hướng tới là mở rộng thị phần do vậy mà áp dụng mức giá thâm nhập cho từng khuvực thị trường từng nhóm khách hàng cụ thể là hợp lí nhất .
*Trước tiên công ty thực hiện tăng cường công tác quản lí trong sản xuất để hạ giá thành sản phẩm .
+Giảm chi phí nguyên vật liệu : bất lợi lớn nhất của công ty là nằm xa vùng nguyên liệu chè và các loại hương liệu để ướp chè .Do vậy để đảm bảo giá thành hợp lí công ty phải tổ chức tốt công tác thu mua nguyên liệu giá cả phù hợp, để làn tốt công tác này thì hai xí nghiệp thành viên ở Đại Từ và ở Định Hoá cùng với xưởng Ngọc Thanh thực hiện tốt quan hệ với bà con vùng trồng chè , hỗ trợ về giống nhằm ổn định nguồn cung ứng chè đảm bảo mức giá bán cho chè nguyên liệu không bị giao động nhiều .
+Giảm chi phí bảo quản :
Vì chè được tiêu dùng theo mùa vụ do vậy đảm bảo dự trữ hàng để cung cáp kịp thời cho thị trường , tuy nhiên việc thực hiện này thường nảy sinh chi phí rất cao ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm :chi phí kho, chi phí bảo vệ sản phẩm …cho nên công ty phải lên kế hoạch dự trù mức dự trữ phù hợp , tăng cường công tác quản lí kho , việc bảo quản kiểm tra kho phải được tiến hành trình tự.
+Giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa:
Trước khi giao hàng cho khách hàng công ty nên tham khảo ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển .Nừu khách hàng có phương tiện vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó.
Nếu khách hàng không có phương tiện công ty sẽ tổ chức đưa hành tới tận kho .
-Về giá cả sản phẩm chè của công ty phải được phân chia như thế nào theo từng vụ mua từng, khu vực thị trường chứ không thể đều đều như hiện nay.
Chè thực hiện sản xuất theo mùa vụ nhưng tiêu dùng cả năm, tuy nhiên tuỳ theo từng thời kì mà sức tiêu dùng chè là lớn hay nhỏ .do vậycác mức giá phải được điểu chỉnh thường xuyên, và phù hợp với từng khu vực thị trường .
*Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của sản phẩm chè Kim Anh trong tương lai .
*Xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có .
Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty gồm 3 loại kênh ; -Thông qua các nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty
-Thông qua các đại lí tiêu thụ
- Thông qua các trung gian bán buôn .
Hiện tại hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đang hoạt động khá hiệu quả, thể hiện tỉ trọng hàng bán ra qua kênh này tăng lên, mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với khách hàng ngày càng tốt đẹp .Để phát huy hiệu quả hoạt động của kênh này công ty thực hiện mở rộng và tuyển chọn đội ngũ cán bộ tiếp thị có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thỉtường mang tính chuyên nghiệp hơn .
Còn đối với hệ thống kênh phân phối loại hai:
Công ty cổ phần chè Kim Anh- Đại lí tại các tỉnh - người tiêu dùng . Đa phần các đại lí ở đây là công ty thương mại, công ty nông sản, công ty công nghệ phẩm .. đây là các đại lí hợp đồng của công ty .
Nhìn chung hiệu quả hoạt động của các đại lí chưa cao, cho nên trên từng khu vực thị trường công ty nên thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của các đại lí … để từ đó công ty có thể đưa ra quyết định nếu những đại lí hoạt động không hiệu quả thì công ty nhanh chóng chuyển các đại lí đó thành các trung gian bán buôn hoặc bán lẻ các sản phẩm của công ty .
Trong cùng một khu vực thị trường công ty không nên để quá nhiều đại lí theo hợp đồng của công ty ,ví dụ như thị trường Thanh Hoá, thị trường quảng Bình công ty nên đặt tổng đại lí độc quyền để làm cơ sở phát triển và mở rộng thị trường .
Để có thể thông báo các loại sản phẩm của công ty, đồng thời giới thiệu được mặt hàng mới công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những khu vực thị trường xa như Đà Nẵng, T.P HCM, trên cơ sở đó thực hiện tuyển chọn các trung gian phân phối mở rộng thị trường.
Đối với khu vực thị trường ở xa như thị trường Đà Nẵng, thị trường Cần Thơ, Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh..công ty không nên để các đại lí theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu hàng hoá . Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn công ty phải khảo sát mức triết giá, hợp lí có tính đến khoảng cách địa lí, gặp khó khăn trong công tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa.Có thể đưa ra mức triết giá cao hơn, hay mức triết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng, bởi vì
người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm nhiều , hoặc có những sản phẩm mà ngưới dân chưa quen dùng .
Công ty có mức độ quản lí và giám sát nhất định đối với các đại lí và trung gian phân phối. Đối với các đại lí thực hiện việc giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên về giá, điều kiện tiêu thụ , chất lượng hàng, điều kiện thanh toán
Còn thực hiện giám sát các trung gian bán buôn rất khó, công ty chỉ có thể cử cán bộ thị trường thường xuyên xem xét và khảo sát thị trường.
Ở thị trường trong thành phố HCM công ty thực hiện phân phối quan công ty chè Sài Gòn
*Thực hiện mở rộng hình thức phân phối mới :
Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị , hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác .
Khi thực hiện phân phối qua hệ thống bán lẻ mà công ty cải tiến mẫu mã bao bì cho phù hợp hấp dẫn và thu hút khách .
Còn thực hiện phân phối chè qua kênh của các sản phẩm khác công ty phải qui định mức chiết giá hợp lí vừa mang lại lợi nhuận cho mình , vừa có thể thu hút các đại lí.
Một hình thức đặc biệt hiệu quả nhằm mục đích giới thiệu và quảng bá chè Kim Anh. Chủ trương mở các quán trà hay các phòng trà mang phong cách Việt ở một số thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh ..
Trang bị cho cửa hàng biển hiệu, bàn ghế , cốc pha trà phát triển phong cách uống trà tuần , mỗi ngày trong tuần khách đến quán được thưởng thức những hương vị khác nhau . Nếu công ty mở rộng được hình thức phân phối này sẽ giúp công ty không những tăng được khối lượng sản phẩm bán ra mà còn thực hiện quảng cáo qua kênh phân phổít hiệu quả.
*Tăng cường hơn nữa mối quan hệ hợp tác giữa thành viên kênh
Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp sẵn có giữa công ty với các chủ đại lí và bạn hàng, công ty cổ phần chè Kim Anh luôn cố gắng củng cố xây dựng mối quan hệ này thông qua các chính sách phát triển của công ty .
Công ty chú trọng hơn trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ .Ngoài việc áp dụng hình thức thưởng
trên doanh số bán, công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lí theo lượng tiêu thụ.
Trong hội nghị khách hàng truyền thống hàng năm của công ty, công ty thực hiện thưởng và biểu dương các đại lí có thành tích xuất sắc, công ty tổ chức thưởng dưới hình thức khác : Thưởng một chuyến dulịch , hay một đò vật gì đó có gắn thương hiệu của công ty ..trên cơ sở đại lí đó phải đat được mức doanh thu nhất định do công ty qui định ,
Không chỉ áp dụng hình thức khuyến mãi, thưởng mà công ty còn áp dụng các mức phạt đối với các đại lí vi phạm điều khoản hợp đồng ,như không thông báo kịp thời về lượng hàng không có khả năng tiêu thụ..
Có áp dụng hình thức thưởng phạt rõ ràng , mới tạo được nỗ lực chung của các đại lí đối với công ty .
Thực hiện phối hợp quảng cáo giữa công ty với các đại lí hay các trung gian phân phối của công ty .Công ty thực hiện trang bị biển hiệu Catalog giới thiệu mặt hàng tại cửa hàng hay các đại lí nhằm giới thiệu các