mại ở công ty hoá dầu Petrolimex.
1. Hiệu quả của phối thức xúc tiến thơng mại.
Chơng trình xúc tiến thơng mại của công ty đợc xây dựng trên cơ sở của chiến lợc chung marketing của công ty.
Để đẩy mạnh tiêu thụ, công ty thiết lập những mục tiêu cụ thể mà mỗi ch- ơng trình chiêu thị phải đạt đợc. Trong những năm gần đây công ty cha có một ngân sách chiến dịch chào hàng xúc tiến thơng mại ào ạt và ở quy mô rộng mà chủ yếu công ty thực hiện các đợt giảm giá, trợ giá khuyến mại cho khách hàng.
Tuy nhiên các chơng trình xúc tiến thơng mại của công ty đã đạt đợc một số kết quả nhất định nh doanh số sau hoạt động xúc tiến tăng, mức độ tăng tr- ởng hiệu quả kinh tế trong thực hiện sức mua hàng nhờ xúc tiến là 1,35%.
Xét đến hiệu quả từng con ngời: khi kết thúc mỗi chơng trình công ty th- ờng tổ chức những cuội hội thảo khách hàng, những ngời tham gia chơng trình về các vấn đề còn tồn tại, trừng cầu ý kiến khách hàng xem họ nghĩ gì về chơng trình và nó tác động nh thế nào khi ngời bán buôn, bán lẻ lựa chọn nguồn cung ứng, ngời tiêu dùng quyết định mua sản phẩm... với hai hội nghị khách hàng đ-
ợc công ty tổ chức vào năm 2000 đã phần nào giúp công ty hiểu thêm về khách hàng của mình mặc dù không toàn diện lắm.
Quy thực tế phân tích về hoạt động kinh doanh của công ty chung tôi có nhận xét chung về công nghệ xúc tiến thơng mại của công ty nh sau:
Hoạt động xúc tiến thơng mại ở công ty cũng đã đạt đợc những kết quả rất tốt biểu hiện đó là việc công ty ngày càng quan tâm đầu t nhiều hơn đến lĩnh vực này. Công ty bao giờ cũng trích ra một ngân quỹ xác định dành cho hoạt động xúc tiến thơng mại thờng là năm sau cao hơn năm trớc.
Hoạt động xúc tiến thơng mại giúp công ty tiếp xúc với nhiều khách hàng trong cùng một lúc đồng thời thúc đẩy nhu cầu của khách hàng. Thông qua các phơng tiện quảng cáo làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về công ty cũng nh sản phẩm. Hoạt động xúc tiến thơng mại đã tác động vào công việc kinh doanh của công ty làm cho nó phát triển hơn thông qua doanh thu và số loựng khách hàng cũng tăng cao. Sự phối hợp giữa các công cụ xúc tiến thơng mại tạo ra hình ảnh tốt đẹp về công ty.
Nhìn chung tính trên chi phí xúc tiến thơng mại cho một sản phẩm không có nhiều thay đổi. Điều quan trọng là công ty đã rất chú ý đến vai trò to lớn của xúc tiến thơng mại, qua thực tế họ đã thấy đợc lợi ích của nó.
2. Những điểm thuận lợi và khó khăn khi triển khai chơng trình xúc tiến thơng mại ở công ty. tiến thơng mại ở công ty.
* Những thuận lợi:
Khi triển khai chơng trình xúc tiến thơng mại công ty có một số điểm thuận lợi đáng kế au:
- Đội ngũ lãnh đạo của công ty đợc đào tạo chính quy ở các trờng đại học và thờng xuyên đợc bổ túc thêm kiến thức lý luận về quản trị kinh doanh theo cơ chế mới, hiểu biết rất rõ, rất xác đáng về tầm quan trọng của xúc tiến thơng mại trong kinh doanh và đợc quán triệt trong toàn công ty.
- Đợc sự quan tâm, ủng hộ trong tổ chức kinh doanh dầu mỡ nhờn của các công ty, xí nghiệp xăng dầu trực thuộc Petrolimex.
- Có sự sẵn sàng giúp đỡ của các cơ quan truyền thông đại chúng ở địa ph- ơng và trên toàn quốc...
* Những khó khăn:
- Tổ chức của Tổng Công ty xăng dầu trong những năm qua cũng có nhiều biến động khởi đầu là việc hợp nhất tôngr công ty xăng dầu với Công ty dầu lửa, tiếp theo là việc sáp nhập các công ty vật t tổng hợp tỉnhvề trực thuộc Petrolimex.
- Địa bàn kinh doanh của PLC Hà Nội mở rộng nhng phần lớn là các tỉnh trung du miền núi với nhu cầu ít tạo nên sự khó khăn cho việc đi lại, tiếp thị bán hàng, chi phí vận tải cao.
- Sự tác động của cuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ khu vực Châu á giai đoạn 1997 - 1999 làm giảm tốc độ phát triển của nền kinh tế Việt Nam từ đó dẫn đến nhu cầu dầu mỡ nhờn toàn quốc giảm sút.
- Thu nhập của nhân dân trên địa bàn kinh doanh các tỉnh phía Bắc (trừ Hà Nội và một số thành phố, thị xã lớn) còn thấp, sự hiểu biết về chất lợng dầu mỡ nhờn hạn chế nên việc bán các sản phẩm chất lợng cao gặp rất nhiều khó khăn, khó thâm nhập thị trờng.
- Trên thị trờng kinh doanh dầu mỡ nhờn ngày càng xuất hiện và cạnh tranh gay gắt của nhiều hãng dầu lớn trên thế giới và trong nớc trên tất cả các phơng diện: chủng loại, chất lợng, giá bán, phân phối, cơ chế, dịch vụ sau bán hàng .v.v... xét về điều kiện và môi trờng kinh doanh, so với đối thủ cạnh tranh trên thị trờng phía Bắc, PLC còn có nhiều điểm hạn chế so với các hãng kinh doanh lớn.
- Đầu t trang bị, quảng cáo hạn chế.
3. Những u điểm và nhợc điẻm mà chơng trình xúc tiến thơng mại cở công ty đã làm đợc. công ty đã làm đợc.
* Những u điểm:
- Trong nền kinh tế thị trờng trớc sự biến động không ngừng của các vấn đề kinh tế, chính trị, xã hội, với sự có mặt ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng (đặc biệt là các cửa hàng t nhân) mà công ty vẫn có sự phát
triển ổn định vững mạnh đạt đợc nhiều kết quả tốt, cải thiện đợc đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty, phục vụ đợc tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Tiền thân công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của Petrolimex và khi tách riêng là một công ty con của Petrolimex, PLC đã có sự hỗ trợ mạnh về tài chính, cũng nh đợc thừa kế các khách hàng quen thuộc của Petrolimex từ tr- ớc. Điều này đảm bảm cho PLC một thị trờng rộng lớn, ổn định ngay từ khi mới thành lập mà không phải bắt tay từ đầu xâm nhập thị trờng nh nhiều công ty trong nớc và hãng nớc ngoài khác.
Mặt khác cũng nhờ Petrolimex, PLC đợc trang bị cơ sở vật chất, kho cảng, bến bãi, thuận lợi lớn cho việc sản xuất, nghiên cứu, tiếp nhận, bảo quản, tồn chứa sản phẩm.
- PLC có quan hệ tốt với nhiều bạn hàng nổi tiếng trên thế giới. Phối hợp với BP-Petco, công ty đã cung cấp cho thị trờng các loại sản phẩm mang nhãn hiệu BP nổi tiếng.
Là thành viên chính thức thứ 27 của ELF - Lub Marine (Pháp) và là đại diện độc quyền cho dầu nhờn hàng hải của ELF tại Việt Nam, PLC đợc hởng những u đãi về chuyển giao công nghệ pha chế, thị trờng bán hàng và giao lu trao đổi kinh nghiệm quản lý, đào tạo...
- Củng cố và phát triển mối quan hệ chặt chẽ tích cực với các bạn hàng, khách hàng uy tín hình ảnh của công ty không ngừng đợc nâng cao.
- Các khâu vận động hàng hóa từ bên trong ra bên ngoài công ty và các gian hàng, công ty làm đợc tính toán phối hợp chặt chẽ đảm bảo hàng hóa không bị gián đoạn và giảm tỷ lệ hao hụt đến mức thấp nhất.
- Sự lãnh đạo của công ty và các phòng ban luôn đợc kiểm tra đánh giá th- ờng xuyên luôn đa ra đợc các giải pháp kịp thời đáp ứng các xung đột bất thờng trong công tác triển khai chơng trình chiều thị và kế hoạch chiến lợc chung của toàn công ty.
- Việc đầu t ngân sách và sử dụng ngân sách xúc tiến thơng mại cha đem lại hiệu quả cao.
- Công tác marketing đã đợc quan tâm nhng cha có cán bộ chuyên trách nên cha đợc tổ chức thực hiện đồng bộ trong kinh doanh.
- Khuyến mại bằng sản phẩm cùng loại, giảm giá theo sản lợng, khuyến mại bằng tiền, bằng hiện vật, không thờng xuyên, không phong phú và đa dạng.
- Công tác bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm, tiếp đón khách, tìm hiểu tâm lý khách hàng cho cán bộ, nhân viên cha đợc chú trọng đầu t coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu.
- Cha có một đội ngũ nhân viên marketing có trình độ chuyên môn sâu để thực hiện công việc xúc tiến thơng mại. Chính vì vậy hoạt động xúc tiến thơng mại cha trở thành một chơng trình hoàn hảo cho nên nó còn thiếu sót rất nhiều đặc biệt về mặt thông tin.
- Các công cụ xúc tiến thơng mại nh: quảng cáo, khuyến mại... còn yếu ch- a phát huy hết hiệu quả, chỉ mang tính chất giới thiệu.
- Về công tác bán hàng và quản trị bán là một trong những nội dung quan trọng nhất và khả quan nhất tại công ty cũng cha đạt trình độ ở mức mong đợi.
* Nguyên nhân khách quan.
Hoạt động xúc tiến thơng mại trên thực tế còn nhiều cái mới, công ty cha có điều kiện để vận hành một cách đầy đủ, có hệ thống do đó hiệu quả mang lại cha cao.
* Nguyên nhân chủ quan.
- Công ty cha thực sự quan tâm đúng mức tới hoạt động nghiên cứu thị tr- ờng, kinh phí cho hoạt động này còn quá ít, thiếu kinh nghiệm trong hoạt động xúc tiến thơng mại.
- Do quy mô hoạt động của công ty không lớn nên mọi hoạt động gặp khó khăn về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và trình độ.
Ch
ơng III:
Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing XTTM tại công ty hóa dầu marketing XTTM tại công ty hóa dầu
Petrolimex
I. Phân tích thời cơ, thách thức và định hớng phát triển của công ty giai đoạn 2002 - 2005.