II. Tình hình kinh doanh xuất bản phẩm của Tổng công ty Sách Việt Nam từ
2. Nhu cầu xuất bản phẩ mở thủ đô Hà Nội:
3.4. Tổ chức tiêu thụ xuất bản phẩm:
Trong hoạt động thơng mại, tiêu thụ đợc hiểu là thuật ngữ chỉ sự bán ra các hàng hóa dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng trên thị trờng và kinh doanh thu lợi nhuận.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh. Nó là cầu nối trực tiếp giữa những ngời sản xuất, kinh doanh và ngời sử dụng. Khi hàng hóa xuất bản phẩm đợc thực hiện trao đổi giá trị chính là ngời bán hàng đã thực hiện việc di chuyển hàng hóa từ tay nhà sản xuất kinh doanh sang tay ngời sử dụng cuối cùng. Kết thúc một quá trình tiêu thụ xuất bản phẩm là thực hiện đợc mục tiêu của cả nhà kinh doanh và khách hàng. Bất cứ doanh nghiệp kinh doanh xuất bản
phẩm nào muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh xuất bản phẩm cũng phải tổ chức tiêu thụ sách cho tốt, phải đáp ứng đúng nhu cầu, đúng đối tợng. Bởi vì, một sản phẩm chỉ bán đợc nếu nó đáp ứng đợc nhu cầu trên thị trờng. Trên thực tế không thể ngay tức khắc hàng biến thành tiền và ngợc lại tiền không thể ngay tức khắc biến thành hàng nhất là đối với tiêu thụ xuất bản phẩm phải có một quá trình vận động tích cực của ngời bán bằng kỹ năng, kỹ xảo, để hớng ngời mua tới hàng hóa của mình làm cho ngời mua thích thú nó và tự giác mua.
Nhận thức đợc vai trò quan trọng của tiêu thụ xuất bản phẩm, Tổng công ty đã chú trọng đặc biệt đến việc cải tiến các hình thức bán xuất bản phẩm. Để hoạt động này phát triển, Tổng công ty đã đầu t nghiên cứu và áp dụng nhiều hình thức, biện pháp khác nhau, nhằm thực hiện tốt định hớng hoạt động mà lãnh đạo Tổng công ty đề ra là: bám sát nhu cầu của khách hàng và bằng mọi cách thoả mãn tốt nhất những đòi hỏi của họ.
Biểu 3: Tổ chức phân phối xuất bản phẩm vào kênh
* Bán trực tiếp:
Để thoả mãn nhu cầu sách của khách hàng trên thị trờng, Tổng công ty Sách Việt Nam đã sử dụng hai hình thức tiêu thụ đó là bán cố định và bán lu động.
Tổng Công ty Sách Việt Nam
Các Công ty thành viên (15) 40% Mạng lưới bán lẻ 10% Cửa hàng Doanh nghiệp quốc doanh 10% Thư viện 10% Tư nhân30%
*Bán cố định: Là hình thức xuất hiện khá sớm. Đây là hình thức bán
truyền thống của Tổng công ty. Và đến nay đã, đang phát triển mạnh mẽ. Bán cố định là tổ chức bán xuất bản phẩm tại những địa điểm nhất định thờng xuyên liên tục thông qua hệ thống cửa hàng, cửa hiệu, quầy hàng, kiôt để đáp ứng nhu cầu xuất bản phẩm của khách hàng. Bán hàng cố định sẽ tạo cơ hội để khuyếch trơng chính mình và thu hút khách hàng đến với mình. Hệ thống cửa hàng với đội ngũ nhân viên bán hàng chính là biểu hiện bộ mặt của Tổng công ty. Chính nơi đây diễn ra các mối quan hệ trao đổi
H – T trực tiếp giữa những ngời bán và khách hàng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa Tổng công ty và khách hàng, phơng thức tiêu thụ của Tổng công ty đợc chia thành tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức Tổng công ty bán thẳng cho ngời sử dụng cuối cùng mà không qua bất kỳ khâu trung gian nào.
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ sách qua các khâu trung gian bao gồm ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý.
ở Tổng công ty chủ yếu tập trung vào hình thức bán cố định, tiêu thụ xuất bản phẩm trực tiếp tại cửa hàng. Đây là hình thức bán hàng đợc hình thành sớm nhng đến ngày nay đã phát triển mạnh mẽ và vô cùng đa dạng. Nhờ hình thức tiêu thụ này, Tổng công ty có thể bán thẳng sách cho ngời sử dụng cuối cùng mà không qua bất cứ một khâu trung gian nào, đảm bảo không ngừng thu hút khách hàng. Và tại điểm bán cố định, Tổng công ty có thể bán một số lợng sách lớn, thu đợc doanh số cao nhất và thực hiện bán thờng xuyên liên tục tạo ra địa chỉ tin cậy cho khách hàng.
Trong 2 năm 2002 – 2003 Tổng công ty Sách Việt Nam đã có nhiều cố gắng trong việc huy động nguồn vốn để cải tạo, nâng cấp và đầu t thêm các trang thiết bị hiện đại cho cửa hàng kinh doanh, nhằm nâng cao hơn nữa chất l- ợng hoạt động tiêu thụ ở cửa hàng. Đặc biệt, những năm qua Tổng công ty đã tích cực tu bổ cửa hàng 22B Hai Bà Trng và cửa hàng –Trung tâm 44 Tràng
Tiền. Đến nay đánh dấu một bớc chuyển biến mới cho Tổng công ty, với biện pháp phổ biến hiện nay tại siêu thị là bán hàng tự chọn. Bán hàng tự chọn là cách thức tổ chức bán để cho khách hàng có thể tự do tìm đọc, lựa chọn hàng hoá xuất bản phẩm của mình, đối tợng sử dụng sách rất khác nhau về trình độ, lĩnh vực hoạt động khoa học và nhu cầu sử dụng để học tập, hiểu biết tri thức hay nghiên cứu sáng tạo khoa học... Do đó, với hình thức bán này, khách hàng có thể tự chọn cho mình những loại sách phù hợp nhất. Tại trung tâm sách Việt Nam 44 Tràng Tiền Việt Nam đã giành 3 tầng cho hoạt động bán lẻ:
- Tầng 1: Trung tâm sách Quốc văn – Văn hóa phẩm - Tầng 2: Trung tâm sách Ngoại văn
- Tầng 3: Trung tâm sách Thiếu nhi
Với thiết bị quầy, tủ hợp lý và cách sắp xếp trình bầy sách đẹp mắt, khoa học đã thu hút đợc đông đảo khách hàng, và là nơi đem lại doanh thu 13 tỷ trong năm 2003. Bên cạnh trung tâm sách, Tổng công ty còn có các cửa hàng khác nh: 22B Hai Bà Trng, 50 phố Huế... là điểm bán lẻ và tạo ra nhiều thuận lợi cho hoạt động của Tổng công ty
Tuy nhiên, phơng thức này cũng có nhiều mặt hạn chế, nổi bật là việc thất thoát hàng hoá. Đây cũng là một trong những mặt hạn chế trong công tác quản lý của Tổng công ty. Vấn đề là tổ chức quản lý con ngời, quản lý kinh tế cha đ- ợc thực hiện một cách triệt để. Vì vậy, vẫn còn tình trạng thất thoát trong khâu bán hàng mà Tổng công ty Sách Việt Nam phải xem xét và có cách giải quyết.
Nói tóm lại, mặc dù ngày nay có rất nhiều hình thức bán hàng tiên tiến nh- ng với điều kiện nớc ta hiện nay thì hình thức u việt nhất vẫn là bán sách tại nhữ ng điểm cố định. Hình thức bán này có thể bán đợc số lợng lớn và ngời bán có điều kiện trao đổi trực tiếp với khách hàng để lấy ý kiến của họ và từ đó biện pháp phục vụ tốt hơn về mọi phơng diện.
*Bán lu động: Là hình thức không đợc sử dụng thờng xuyên liên tục nh
thụ của Tổng công ty. Bán lu động là hình thức bán khá phổ biến trong nền kinh tế thị trờng, đó là việc mang xuất bản phẩm đi bán tại địa điểm đã xác định nh- ng không thờng xuyên liên tục nhằm thỏa mãn nhu cầu xuất bản phẩm cho một hoặc một vài nhóm nhu cầu nào đó. Địa điểm xác định này có thể là cơ quan, tổ chức đoàn thể trờng học, hội nghị. Đây chính là hình thức thúc đẩy mạnh tiêu thụ bằng nắm vững thời cơ. Với những doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng thì vấn đề yếu tố thời cơ là rất cần thiết. Bên cạnh đó Tổng công ty đã ký hợp đồng với Vụ Th viện về việc “Mua và phân phối sách xây dựng kho lu động ở các Th viện tỉnh, thành phố luân chuyển về cơ sở của chơng trình mục tiêu quốc gia văn hóa năm 2003 ,” trị giá hợp đồng là: 500 triệu đồng. Đồng thời chỉ đạo các đơn vị tham gia phục vụ các chơng trình đầu t phát triển văn hóa cơ sở, tăng cờng cung cấp sách cho các Th viện huyện, các điểm Bu điện – Văn hóa xã, các chơng trình sách cho miền núi các tủ sách pháp luật xã phờng... góp phần nâng cao dân trí cho nhân dân các địa phơng nhất là các vùng miền núi, vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo.
Nhân viên bán hàng đã biến thời điểm chính trị thành thời điểm bán hàng qua những kỳ họp quốc hội, học Nghị quyết Trung ơng Đảng, các lớp tập huấn cấp huyện, cấp tỉnh. Căn cứ vào nội dung các lớp học, kỳ họp mà bố trí, chuẩn bị các sách phục vụ sát hợp với các đề tài trên để tranh thủ thời cơ bán sách. Tiêu thụ qua hình thức này Tổng công ty có thể tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng, nâng cao uy tín với khách hàng. Hình thức bán lu động tuy không đợc sử dụng thờng xuyên, liên tục nh hình thức bán cố định, nhng đó là hình thức bán hỗ trợ tích cực cho các hoạt động tiêu thụ xuất bản phẩm của Tổng công ty Sách Việt Nam. Hình thức bán này do không có điều kiện đầu t trang thiết bị, trng bày, trang trí nên chỉ phục vụ cho một nhóm đối tợng đã xác định trớc. Tuy nhiên, quá trình bán hàng lu động đã tạo điều kiện cho Tổng công ty Sách Việt Nam bán đợc nhiều xuất bản phẩm khó bán tại các điểm cố định. Đặc biệt là sách chính trị – xã hội qua bán hàng tại hội chợ, triển lãm nh:
Năm 2002 Tại Tp. Hồ Chí Minh Bán đợc: 120.000.000đ.
Năm 2003 Tại Tp. Hà nội Bán đợc: 50.000.000đ.
Năm 2004 Tại Tp. Hồ Chí Minh Bán đợc: 150.000.000đ.
Với hình thức này Tổng công ty đã bán đợc nhiều xuất bản phẩm một lúc, doanh số bán ra và doanh thu cao hơn so với các điểm cố định, trong cùng một thời gian đó.
Một số đầu sách tiêu thụ mạnh từ năm 2002 đến nay của Tổng công ty Sách Việt Nam
STT Tên sách Nhà xuất bản Giá tiền
(đồng) * 1 2 3 4 5 * 6 7 8 9 10 11 12 * Khoa học kỹ thuật
Sinh lý con ngời (4 tập) Kỹ thuật trồng rau sạch Sổ tay ngời trồng vờn Chăn nuôi lợn gia đình
Amalach – Những nền văn minh thế giới
Chính trị x hộiã
Đại cơng lịch sử Việt Nam (3 tập)
Điều lệ Đảng Bộ luật dân sự Bộ luật hình sự
Các triều đại Việt Nam
Tóm tắt niên biểu lịch sử Việt nam Những gơng mặt tri thức Văn học nghệ thuật Khoa học kỹ thuật Nông nghiệp Nông nghiệp Nông nghiệp Văn hóa Giáo dục Chính trị Quốc Gia Chính trị Quốc Gia Chính trị Quốc Gia Thanh niên Văn hóa
Trung tâm UNESSCO
23.000 6.800 12.000 9.500 230.000 24.000 1.600 23.000 14.500 29.000 18.000 45.000 40.000
13 14 15 16 17 18 19 * 20 21 22 23 * 24 25
Tinh hoa Trung Quốc Truyện Kiều Tục ngữ ca dao Yêu ngôn Truyện ngắn trẻ chọn lọc Tác phẩm trẻ Thám tử Sheloch home (2 tập) Ngoại ngữ Từ điển Pháp – Việt Từ điển Việt – Pháp Từ điển Anh – Việt Từ điển Đức – Việt
Thiếu nhi
Lịch sử Việt Nam bằng tranh Các loại truyện tranh khác
Văn học nghệ thuật Hà nội Văn nghệ Khoa học xã hội Khoa học xã hội Viện ngôn ngữ Văn hóa thông tin Giáo dục 14.000 60.000 18.000 38.000 20.000 98.000 190.000 180.000 230.000 230.000 78.000 * Hiệu quả:
Trong những năm qua, Tổng công ty đã tổ chức phát hành tốt các loại sách, văn hóa phẩm, các mặt hàng văn hóa thông tin khác, lịch,... đảm bảo thoả mãn nhu cầu của đông đảo nhân dân, luôn giữ vững thị trờng xuất bản phẩm, ổn định giá cả bán, không chạy theo lợi nhuận, thực hiện tốt các nhiệm vụ chính trị của mình. Trong các dịp lễ lớn nh: Quốc tế lao động 1- 5, Tết của thiếu nhi 1- 6, Quốc khánh 2- 9... Tổng công ty đã liên kết phát hành nhiều loại xuất bản phẩm để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Ngoài ra, Tổng công ty luôn tham gia đợt triển lãm sách, tham dự phục vụ hội nghị... góp phần quan trọng trong việc tuyên truyền chủ trơng đờng lối của Đảng và Nhà Nớc.
Để thực hiện tốt khẩu hiệu “sách tốt, sách hay, sách đến tay ngời đọc ,”
chọn đang đợc nhân rộng trong toàn quốc, đảm bảo yêu cầu phục vụ văn minh, thuận tiện cho bạn đọc. Các phơng thức bán sách lu động (bằng xe sách, thuyền sách), bán sách qua điện thoại, qua mạng Internet cũng đang đợc triển khai.
Công tác phục vụ các nhiệm vụ chính trị, tuyên truyền giáo dục là một trong những nhiệm vụ trọng tâm của Tổng công ty. Tổng công ty luôn bám sát các đờng lối, chủ trơng, chính sách của Đảng và Nhà Nớc; các chơng trình và định hớng của Bộ văn hóa Thông tin để chỉ đạo và hớng dẫn nghiệp vụ cho các đơn vị thành viên, tổ chức nhiều hoạt động đa dạng, phong phú, tuyên truyền, phục vụ các ngày lễ lớn của đất nớc và các nhiệm vụ chính trị của địa phơng.
Tổ chức tốt đợt phát hành sách, VHP và hoạt động dịch vụ phục vụ nhân dân đón tết Nguyên Đán. Đã phát hành đợc hàng trăm ngàn cuốn th, câu đối, tranh, cờ, ảnh lãnh tụ... cũng nh các vật phẩm văn hóa khác góp phần tạo không khí vui tơi phấn khởi trong ngày xuân mới.
Bớc sang thời kỳ kinh tế thị trờng, Tổng công ty phải cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp kinh doanh xuất bản phẩm nên ngoài việc cố gắng thực hiện mục tiêu công ty, Tổng công ty luôn năng động, sáng tạo, tìm tòi mọi biện pháp để kinh doanh có hiệu quả, tạo tiền đề để thực hiện mục tiêu chơng trình của mình. Nhờ sự linh hoạt trong cách quản lý, kinh doanh, thời kỳ qua Tổng công ty đã hoạt động kinh doanh có hiệu quả và mang lại những kết quả đáng khích lệ.
Trong những năm qua, Tổng công ty đều áp dụng phơng thức quản lý tập trung đến các trung tâm sách, cửa hàng... Rút kinh nghiệm của năm trớc, lãnh đạo đã có sự chỉ đạo về quản lý hàng hóa, cơ cấu mặt hàng, kết hợp tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mãi... để hoàn thành tốt nhiệm vụ phục vụ chính trị và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Đồng thời với việc đổi mới cơ chế quản lý và phơng thức kinh doanh, Tổng công ty Sách Việt Nam đã hết sức chú trọng phục vụ tốt nhiệm vụ chính trị của Đảng và Nhà Nớc cũng nh các ngày lễ lịch sử trọng đại của đất nớc coi việc tổ
chức các ngày lễ kỷ niệm, các cuộc vận động chính trị – xã hội là thời cơ kinh doanh. Coi hiệu quả kinh doanh là nhiệm vụ chính trị của doanh nghiệp. Nét nổi bật trong công tác phục vụ nhiệm vụ chính trị của Phát hành sách là kết hợp hài hoà giữa yêu cầu phục vụ chính trị với việc tuyên truyền, phổ biến đờng lối, chính sách của Đảng và Chính phủ, các tri thức, các tinh hoa của sách tới nhân dân. Sách tốt đã đi vào đời sống xã hội, đồng thời qua đó, Tổng công ty phát hành sách đã phát huy đợc hiệu quả kinh tế để làm tốt hơn nhiệm vụ chính trị mà Đảng và Nhà Nớc giao cho.
Đến nay Tổng công ty Sách Việt Nam đang thực sự phát triển với các cửa hàng sách, văn hóa phẩm, những địa chỉ tin cậy đang trên đà phát triển, đã và đang thực sự nâng cao hiệu quả kinh doanh. Những hiệu quả ấy xuất phát từ sự đầu t đúng hớng và kịp thời của ngành phát hành sách.
Có thể nói, trong 2 năm qua Tổng công ty Sách Việt Nam đã đạt đợc thành tích khá lớn trong tiêu thụ xuất bản phẩm. Các mảng sách tiêu biểu đợc bán với lợng lớn nh: sách Tin học chiếm tới 45,4% tổng số lợng sách tiêu thụ trong những năm trớc. Đây cũng là mảng sách có doanh thu lớn nhất chiếm 50% tổng số doanh thu.