2 Phương pháp nghiên cứ u
3.2.1.1 Cơ sở khách hàng
3 Nhóm khách hàng trẻ: Những người trong lứa tuổi từ 20/25 đến 35/40 mới bắt đầu đi làm hoặc đã đi làm được một thời gian và đang trong giai đoạn tích lũy tài sản để thõa mãn nhu cầu tiêu dùng tức thì (ví dụ như trả một phần tiền mua nhà) hay cho các khoản chi tiêu quan trọng khác trong tương lai như chuẩn bị cho con cái đi học. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là nhu cầu tiêu dùng lớn hơn khả năng thu nhập. Do vậy nhu cầu về vay nợ để mua ô tô hay các thiết bị gia dụng và chi tiêu rất lớn. Ngân hàng sẽ tập trung phục vụ các khách hàng thuộc nhóm này do mặt bằng trình độ học vấn tốt, triển vọng thăng tiến nghề nghiệp và thu nhập trong tương lai của các khách hàng này sẽ khá ổn định. Bên cạnh đó, trong đời người giai đoạn này được xem là thời gian tích lũy, chuẩn bị cho kế hoạch dài hạn trong tương lai. Vì vậy, nhóm này ít có những hoạt động
mang tính đầu tư, nếu có thường có độ rủi ro cao. Đây sẽ là nhóm khách hàng tiềm năng, đặc biệt là cho các sản phẩm tín dụng dài hạn của ngân hàng. Nhóm này hiện chiếm khoảng 35% dân số Việt Nam.
3 Nhóm khách hàng thuộc lứa tuổi trung niên (35/40 đến 55/60): những người trong
lứa tuổi này đã đi làm được một thời gian dài, nghề nghiệp và thu nhập ổn định. Mức độ thu nhập là tương đối khá và thường nhiều hơn nhu cầu tiêu dùng hằng ngày. Thời gian này được coi là thời gian củng cố các kế hoạch dài hạn như chuẩn bị cho con đi du học, dành tiền mua nhà,…chủ yếu được thực hiện trong giai đoạn này. Một số lớn trong nhóm này có khả năng tích lũy tài sản có thể dùng để đầu tư cho kế hoạch nghỉ hưu trong tương lai, mua sắm bất động sản hay dành tiền cho con đi du học. Họ cũng bắt đầu tiết kiệm hoặc có đầu tư nhưng một cách thận trọng. Nhu cầu đầu tư dài hạn của nhóm này bắt đầu tăng nhưng mức độ rủi ro thường ở mức trung bình bởi vì những người thuộc lứa tuổi này muốn duy trì an toàn vốn, không muốn rủi ro cho tài sản của mình. Do vậy nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng thường hỗn hợp giữa tiền gửi và tín dụng.
3 Nhóm khách hàng ở lứa tuổi về hưu (sau 55/60): những người trong lứa tuổi này
bắt đầu nghỉ hưu: đối với nhóm khách hàng này, các khoản thu nhập từ bảo hiểm xã hội, lương hưu, bảo hiểm nhân thọ và từ các khoản đầu tư trước đây là đủ cho các chi phí sinh hoạt thông thường. Đây là giai đoạn tiêu dùng, ở giai đoạn này thu nhập thường giảm sút, hơn nữa do không có thêm các khoản thu nhập khác (trừ một vài trường hợp tìm việc làm thêm hoặc làm tư vấn), nhóm người này muốn đảm bảo an toàn cho tài sản của mình. Bên cạnh đó, nhóm người này cũng phải cân bằng nhu cầu đảm bảo an toàn cho giá trị danh nghĩa của tài sản với việc bảo vệ giá trị của tài sản trước lạm phát. Những người ở lứa tuổi 60 tại Việt Nam có tuổi thọ trung bình trên 75 tuổi tức họ còn sống thêm ít nhất 15 năm nữa. Nhìn chung khách hàng thuộc lứa tuổi này thiên về nhu cầu gửi tiền và hầu như không vay của ngân hàng.
Bảng 10: Phân loại theo đối tượng khách hàng Đối tượng khách hàng Mức thu nhập của khách hàng Nhu cầu khách hàng Đặc điểm khách hàng Thanh niên (từ 20/25 – 35/40 tuổi) Mức độ thu nhập không cao với nhu
cầu tiêu dùng lớn hơn thu nhập
Nhu cầu thiên về các sản phẩm tín
dụng
Đang trong giai đoạn tích lũy tài sản, triển vọng thăng tiến nghề nghiệp và thu nhập tốt Trung niên (từ 35/40 – 55/60 tuổi) Mức độ thu nhập cao và khá ổn định.
Nhu cầu chi tiêu các khoản lớn như
mua nhà, mua xe, cho con đi học
Nhu cầu đồng đều giữa các sản phẩm tiền gửi và tín dụng Có trình độ và nghề nghiệp ổn định Người già (từ 55/60 tuổi trở lên) Mức độ thu nhập vừa phải nhưng có
tính ổn định cao. Nhu cầu chi tiêu ít
Nhu cầu thiên về các sản phẩm tiết
kiệm tiền gửi khác nhau
Hầu hết đã về nghỉ hưu