Việc phân tích đối thủ cạnh tranh là nhằm nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để từ đó xác định đối sách kinh doanh thích hợp nhằm tạo thế đứng vững mạnh trong môi trường kinh doanh sôi động hiện nay. Nhưng vì công ty kinh doanh sản phẩm thiết yếu nên có rất nhiều đối thủ cạnh tranh vì thế công ty không nên cứ chạy theo đối thủ nào cả mà nên cải tiến chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa và có chính sách tiếp cận khách hàng một cách hợp lý nhất.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của Công ty có hơn 20 nhãn hiệu nước khoáng đóng chai khác nhau như: Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Chánh Thắng, Phú Sen, Lavie, Sana…Ở Khánh Hòa thị trường trọng điểm của Công ty đang đối mặt với đối thủ cạnh tranh nặng ký đó là nhãn hiệu Lavie, Sanna của Công ty Yến Sào Khánh Hòa. Mặc dù nước khoáng Sanna mới ra đời một năm nhưng nó có tiềm lực
tài chính mạnh nên nó gây ra không ít ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ của công ty.
Bên cạnh những nhãn hiệu cùng loại sản phẩm của Công ty còn phải cạnh tranh với các nhãn hiệu nước lọc, nước uống tinh khiết như nhãn hiệu Aquafina của Pepsi, Joy của Coca_cola...ngày càng cạnh tranh gay gắt, ranh giới giữa nước tinh khiết và nước khoáng đang dần bị xóa bỏ vì cùng là sản phẩm không mùi, không vị nên làm tăng số lượng đối thủ đối đầu trực tiếp. Thị trường vì thế càng phức tạp trong chiêu thức cạnh tranh và quyết liệt hơn về mức độ hơn thua. Ngoài ra, sản phẩm của Công ty còn phải cạnh tranh với các loại nước uống thay thế như các loại nước ngọt, nước ép trái cây của Tribeco, Coca, Pepsi…Và các cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, các cơ sở hàng nhái hàng kém chất lượng…Và lợi thế hệ thống phân phối phủ rộng kết hợp với quảng bá ồ ạt sẽ làm cho việc cạnh tranh, giành thị phần tốt hơn.
III.2. Đánh giá công tác thiết kế và lựa chọn kênh phân phối của công ty: III.2.1. Xác định mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc:
Hiện tại thị trường trọng điểm của Công ty là thị trường Nam Miền Trung và Tây Nguyên, Công ty đang hướng tới gia tăng thị phần tại thị các thị trường miền Bắc và miền Nam. Từ mục tiêu trên, Công ty nhận định vai trò quan trọng của hệ thống phân phối sản phẩm đối với sự phát triển của Công ty, ban lãnh đạo Công ty rất chú trọng trong việc thiết kế và lựa chọn kênh phân phối với kỳ vọng có kênh phân phối tốt sẽ thuận tiện trong việc tiêu thụ sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Và theo chiến lược Marketing mix thì muốn dẫn đầu thị trường Khánh Hòa và Miền Trung trong vài năm tới nên Công ty đã lựa chọn kênh phân phối dựa trên những căn cứ sau:
Sản phẩm của Công ty là một loại thực phẩm, cụ thể là nước uống, bao gồm nước uống đóng chai, có cả chai thủy tinh, chai nhựa và nước uống bình, chính vì vậy việc vận chuyển và bảo quản tồn kho sản phẩm phải hết sức cẩn thận.
Khách hàng của Công ty là tất cả các đối tượng từ đại lý đến người tiêu dùng cuối cùng chính vì vậy mà Công ty có lượng khách hàng rất đông đảo và mang nhiều đặc điểm khác nhau.
Và quản lý kênh phân phối thông qua nhân viên thị trường và giám sát thị trường.
Công ty hoạt động trên nguyên tắc tuân thủ đầy đủ và nghiêm túc các quy định của pháp luật Việt Nam.
III.2.2. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn:
Với những đặc điểm về sản phẩm, Công ty xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình là tất cả các đối tượng trong xã hội, họ có thể mua trực tiếp từ Công ty hay qua các trung gian.
III.2.2.1. Đánh giá công tác tổ chức giao nhận và vận chuyển hàng hóa: a. Xử lý đơn hàng:
Với phương châm giảm chi phí đến mức tối thiểu và làm hài lòng khách hàng ở mức tối đa, trong công tác xử lý đơn hàng của khách hàng Công ty đã có sự phân chia công việc một cách cụ thể cho từng phòng ban và rút ngắn qui trình xử lý đơn hàng. Hiện nay qui trình xử lý đơn hàng của Công ty được thực hiện như sau:
Công việc Thông tin, dữ liệu Quyết định
Người thực hiện quyết định Nhận đơn đặt hàng Bản fax, điện thoại từ đại lý, nhân viên thị trường
Cập nhật thông tin vào phiếu nhu cầu hàng Xem xét các thông tin Sản phẩm tồn kho, kế hoạch sản xuất
Có sản phẩm: thực hiện bước tiếp theo
Chưa có sản phẩm: thông báo lại ngày giao hàng cho đại lý
Công nợ hiện tại: bao bì, tiền. Định mức công nợ
Trong định mức: lập chứng từ giao hàng
Ngoài định mức: lập phiếu xem xét công nợ, trình trưởng phòng
Nhân viên bán hàng
Thông tin của nhân viên thị trường, cam kết của đại lý
Khả năng thu hồi công nợ được: quyết định giao hàng, ghi và ký trên phiếu xem xét công nợ
Khả năng khó thu hồi công nợ: chi ý kiến, trình phó giám đốc kinh doanh
Trưởng phòng tiêu thụ Thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh
Quyết định giao hàng hay không trên cơ sở chiến lược phát triển, sự cần thiết chấp nhận rủi ro Phó giám đốc kinh doanh Lập chứng từ giao hàng Văn bản, phiếu xem xét công nợ được duyệt và chỉ đạo
Lập chứng từ giao hàng khi lãnh đạo duyệt
Thông báo lại cho khách hàng các yêu cầu cần bổ sung
Nhân viên bán hàng
Sơ đồ III.2.2.1: Quy trình xử lý đơn hàng.
Theo sơ đồ trên, qui trình xử lý đơn hàng của Công ty được tóm gọn lại như sau: Hàng ngày nhân viên bán hàng nhận đơn đặt hàng từ phía đại lý hoặc nhân viên thị trường của Công ty để cập nhật thông tin vào phiếu nhu cầu mua hàng, sau đó sẽ xem xét tình hình sản xuất, mức tồn kho, kế hoạch sản xuất của Công ty và tình hình công nợ hiện tại của khách hàng. Trưởng phòng tiêu thụ sẽ xem xét tình hình khả năng thu hồi công nợ của khách hàng. Phó Giám Đốc kinh doanh sẽ quyết định việc giao hàng. Nhân viên bán hàng sẽ lập chứng từ giao hàng cho khách hàng và thông báo những thông tin cần thiết cho khách hàng.
Đối với mỗi đơn đặt hàng việc xem xét các yếu tố như tình hình sản xuất, mức tồn kho, tình hình công nợ của khách hàng…đều rất đơn giản và nhanh chóng, chính vì vậy quá trình xử lý đơn hàng của khách hàng được xử lý rất nhanh. Do đó thời gian từ khi khách hàng yêu cầu đặt hàng cho tới khi nhận được hàng thưởng được rút ngắn lại, tạo uy tín đối với khách hàng và làm hài lòng khách hàng.