X Nợ phải thu 4.519.160 2.953.913 4.354.549Nhìn chung, từ năm 1997 trở lại đây, tình hình sản xuất kinh doanh của Nhìn chung, từ năm 1997 trở lại đây, tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty đã cĩ kết quả theo chiều hớng đi lên. Doanh thu năm sau cao hơn năm tr- ớc bình quân 30%, thị phần của cơng ty (đặc biệt là kinh doanh vật t thiết bị và xây lắp ngày càng đợc mở rộng, khơng chỉ đối với các đơn vị trong ngành mà cịn cả với các tổ chức, cá nhân ngồi ngành xăng dầu.
Trong 6 loại hình sản xuất kinh doanh chính của cơng ty thì loại hình kinh doanh thơng mại đem lại hiệu quả hơn cả: chiếm tỷ trọng 80% tổng doanh thu và trên 90% lợi nhuận.
Sản xuất cơ khí và xây lắp mặc dù đợc bổ sung từ đầu năm 1998 nhng bớc đầu đã thực hiện đợc một số hợp đồng thi cơng đảm bảo chất lợng, tiến độ và đợc thị trờng chấp nhận.
Đặc biệt từ cuối năm 2000, cơng ty cĩ thêm loại hình sản xuất lắp ráp cột bơm điện tử, bớc đầu đem lại hiệu quả đáng khích lệ tạo điều kiện cho kinh doanh vật t thiết bị đạt hiệu quả cao hơn.
Kinh doanh xăng dầu đạt hiệu quả cha cao vì các địa điểm kinh doanh đang ở mức độ “nhìn vào tơng lai” và đang hởng hoa hồng (đại lý) theo doanh số bán cho các đơn vị kinh doanh xăng dầu thuộc tổng cơng ty xăng dầu Việt Nam giao lại.
Đánh giá một cách khách quan thì hiệu quả sản xuất kinh doanh của cơng ty cịn cha cao mà nguyên nhân sâu xa là yếu tố con ngời, đây là yếu tố tác động mạnh nhất đến hiệu qủa sản xuất của doanh nghiệp.
2.2Tình hình thị trờng ngành hàng và nhận dạng đối thủ cạnh tranh của cơng ty:
2.2.1Tình hình cầu thị trờng nghành hàng:
Trong những năm qua, cơng ty đã phát huy đợc thế mạnh hiện cĩ để cung ứng tơng đối đầy đủ các thiết bị trong nghành xăng dầu cũng nh các đơn vị ngồi nghành, các cá nhân kinh doanh xăng dầu.
Do cơng tác nghiên cứu thị trờng và bạn hàng của cơng ty nĩi chung là tốt và cơng ty cĩ đợc những thơng tin đầy đủ và chính xác nên cơng ty đã cĩ những dự đốn về khả năng bán hàng, nhu cầu về bán hàng tơng đối sát với thực tế, kể cả về số lợng chất lợng các loại trên từng địa bàn khu vực vì vậy đã thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của thị trờng.
Nền kinh tế đất nớc ngày càng phát triển nên nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của ngời dân ngày càng tăng cao đồng thời thì nhu cầu trong sản xuất kinh doanh của tất cả các thành phần kinh tế cũng tăng lên do vậy cơng ty ngày càng phải nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh các dịch vụ đi kèm nh bảo hành sản phẩm, lắp đặt sửa chữa để cĩ thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của xã hội.…
Mặc dù cơng ty cĩ đa dang về chủng loại hàng hố nhng giá cả cịn tơng đối cao chủ yếu do cá sản phẩm của cơng ty phải nhập từ các nớc t bản.
2.2.2Tình hình cung thị trờng nghành hàng:
Do tính chất kinh doanh riêng của nghành vật t xăng dầu, cơng ty đợc tham gia trực tiếp với các cơ quan chức năng trong quá trình xác định kế hoạch nhập khẩu.
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng cơng ty chủ động đi tìm nguồn hàng và thiết lập mối quan hệ với các nguồn hàng để nhập khẩu. Cơng ty cố gắng chủ động tạo nguồn hàng với giá đầu vào thấp bằng cách: thơng qua đại lý bán cho một số hãng thiết bị nổi tiếng, lựa chọn đối tác cung cấp làm ăn đúng đắn, ở trong và ngồi nớc. Cơng ty chủ yếu nhập hàng của một số hãng máy bơm nổi tiếng của nhật bản: Tatsuno và EPCO của Hàn Quốc.
Trong lĩnh vực cung ứng các mặt hàng thiết bị cho nghành xăng dầu thì cơng ty đợc tổng cơng ty xăng dầu cho độc quyền cung cấp.
Để giữ uy tín và hình ảnh của cơng ty nên cơng ty chủ yếu nhập các sản phẩm của những hãng cĩ uy tín nên giá cả tơng đối cao nên nĩ cũng ảnh hởng dến giá đầu ra của sản phẩm.
Giá cả các mặt hàng vật t thiết bị cịn khá cao chủ yếu do các sản phẩm phải nhập từ các nớc t bản nh Nhật Bản và Hàn Quốc do đĩ về giá cả cơng ty… cịn đang phải cạnh tranh với một số hãng của nớc ngồi vào làm ăn ở Việt Nam. Ngồi ra, mặt hàng xăng dầu và gas là tơng đối ổn định nên giá cả cũng ổn định tuy nhiên giá của các mặt hàng này chịu sự khống chế của Nhà Nớc.
Nĩi chung tình hình giá các thị trờng nghành hàng chịu sự cạnh tranh tơng đối mạnh mẽ của các đơn vị khác cũng nh các cơng ty nớc ngồi kinh doanh mặt hàng giống cơng ty ở Việt Nam.
2.2.4Tình hình cạnh tranh nghành hàng và nhận dạng thị trờng và định hớng cạnh tranh của cơng ty:
Quy luật cạnh tranh là một trong ba quy luật tồn tại tất yếu trong bất kì một nền kinh tế thị trờng nào. Kinh doanh vật t xăng dầu cĩ tính chất riêng nên sự cạnh tranh thờng là gay gắt giữa các đơn vị kinh doanh với nhau.
Hiện nay, trong lĩnh vực kinh doanh vật t xăng dầu ngồi cơng ty cũng cĩ các doanh nghiệp khác đợc nhà nớc cho phép kinh doanh. Một trong những vấn đề mà cơng ty rất chú trọng đĩ là trong số các doanh nghiệp hiện đang kinh doanh vật t xăng dầu thì cơng ty là doanh nghiệp duy nhất thực hiện cung ứng lắp đặt thiết bị đến miền núi các vùng dân tộc, vùng sâu, vùng xa. Trong khi đĩ những doanh nghiệp khác chỉ chủ yếu kinh doanh tại những địa bàn thuận lợi với cớc phí vận chuyển thấp và lợi nhuận cao.
Dĩ đĩ cĩ thể nĩi về mặt hàng vật t thiết bị thì cơng ty là đơn vị cĩ nhiều uy tín nên so với các cơng ty trong nớc thì cơng ty gần nh độc quyền nhng chủ yếu cơng ty chịu sự cạnh tranh của các cơng ty nớc ngồi. Cịn về mặt hàng xăng dầu và gas thì cơng ty chịu sự cạnh tranh của các đơn vị kinh doanh trong nghành và cá nhân kinh doanh xăng dầu khác.
2.3Phân tích thực trạng marketing tiêu thụ sản phẩm cơng ty:
Lĩnh vực kinh doanh của cơng ty chủ yếu là các thiết bị vật t trong nghành xăng dầu do vậy khách hàng chủ yếu của cơng ty là các đơn vị trong nghành xăng dầu do đĩ cơng ty xác định:
∗Sản phẩm: kinh doanh các mặt hàng vật t thiết bị tổng hợp nhng lấy mặt hàng vật t thiết bị chuyên dùng xăng dầu làm trọng tâm nh:
+Về mặt hàng thiết bị bao gồm: cột bơm nhiên liệu, máy mĩc thiết bị phịng cháy chữa cháy, các loại máy nổ, máy phát điện, máy bơm xăng dầu; các thiết bị để nhập, cấp phát xăng dầu, các thiết bị để đong đo, tồn chứa và thu hồi l- ợng rơi vãi; các thiết bị khắc phục, hạn chế ơ nhiễm mơi trờng xăng dầu.
+Về mặt hàng vật t bao gồm: nhựa đờng, một số hố chất thơng dụng trong nghành xăng dầu, các loại ống thép, các loại thép tấm, các loại vải sợi thuỷ tinh…
Với sự đa dạng trong mẫu mã, chủng loại sản phẩm nên cơng ty rất cĩ uy tín trên thị trờng tiêu thụ sản phẩm mặt hàng này tuy nhiên thì các sản phẩm của cơng ty chủ yếu phải nhập của nớc ngồi nên giá cả cịn tơng đối cao.
Chủ trơng của cơng ty từ nay đến năm 2003 cố gắng liên doanh với một số hãng nổi tiếng của Nhật bản để tự sản xuất và lắp ráp cột bơm điện tử.
∗Giá mặt hàng kinh doanh: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các mặt hàng của cơng ty chủ yếu nhập khẩu từ các hãng cĩ uy tín ở nớc ngồi nh Nhật Bản và Hàn Quốc nên chi phí thuế nhập khẩu và vận tải là rất lớn. Do đĩ, giá cả đợc thực hiện theo phơng pháp cộng dồn.
Các sản phẩm của cơng ty chủ yếu phân phối cho các đơn vị trong nghành nên cơng ty chủ yếu sử dụng phơng pháp phân phối trực tiếp cho các đơn vị trong nghành cĩ nhu cầu.
+ Ưu điểm: Cơng ty sử dụng hình thức phân phối này đỡ tốn chi phí trung gian và các sản phẩm của cơng ty dợc trực tiếp giao đến tay khách hàng.
+Dễ dàng kiểm sốt hơn, hiểu đợc kế hoạch tờng tận hơn. Và hơn nữa, cĩ đợc những thơng tin chính xác hơn, nhanh hơn dễ đáp ứng và thoả mãn cao nhu cầu về thị trờng.
+Nhợc điểm: Khi thực hiện loại hình kênh trực tiếp, cơng ty sẽ gặp phải chi phí cao cho việc điều hành hoạt động kênh, chẳng hạn chi phí trả lơng cho cơng nhân viên tiêu thụ, chi phí thuê mặt bằng và các chi phí khác.
∗Các hoạt động giao tiếp khuếch trơng:
Vai trị của hoạt động giao tiếp khuếch trơng là rất quan trọng. Nhng do cơng ty là đơn vị đợc tổng cơng ty giao cho phân phối phục vụ cho các đơn vị trong ngành nên chủ yếu dựa vào uy tín của cơng ty nên các hoạt động khuếch tr-
Sản xuất của cơng ty
Phịng kinh doanh tổng hợp
Cửa hàng dịch vụ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Khách hàng và người tiêu dùng cuối cùngCác đơn vị trong ngành XDCác đơn vị ngồi ngành XDCác cá nhân kinh doanh và người tiêu dùng
ơng của cơng ty gần nh là rất ít và cha cĩ chơng trình quảng cáo cụ thể. Do đĩ, cơng ty cần phải tổ chức các chơng trình quảng cáo và khuếch trơng một cách cụ thể.
2.3.2Thực trạng marketing hỗn hợp trên thị trờng tiêu thụ của cơng ty:
Khách hàng của cơng ty hiện nay khơng chỉ là các đơn vị trong ngành xăng dầu mà cịn cĩ các đơn vị cá nhân kinh doanh xăng dầu nên lĩnh vực hoạt động kinh doanh của cơng ty khơng chỉ bĩ hẹp trong việc kinh doanh các mặt hàng vật t quyết định cho nghành xăng dầu mà nĩ cịn mở rộng ra nh kinh doanh xăng dầu và gas, kinh doanh xây lắp các cơng trình dầu khí…
Nên marketing hỗn hợp của cơng ty đợc xác định nh sau: ∗Về sản phẩm:
Ngồi các mặt hàng là vật t thiết bị chuyên dùng xăng dầu thì cơng ty cịn mở rộng kinh doanh các mặt hàng xăng dầu và gas trong t… ơng lai cơng ty đang cố gắng để sản xuất các mặt hàng vật t thiết bị trong ngành xăng dầu và các nghành khác cĩ liên quan.
∗Giá các mặt hàng kinh doanh:
Giá cả cũng là yếu tố rất quan trọng trong chiến lợc kinh doanh của cơng ty. Với những sản phẩm nhập từ nớc ngồi thì cơng ty sử dụng phơng pháp định giá cộng dồn, cịn đối với các sản phẩm cơng ty tự sản xuất thì cơng ty định giá dựa trên chi phí và thuế đầu vào, cịn đối với các mặt hàng xăng dầu và gas thì theo giá Nhà Nớc quy định.
Do các mặt hàng của cơng ty nhập từ các nớc t bản nên thuế nhập khẩu cao do đĩ mà giá cả cịn tơng đối cao điều đĩ làm hạn chế khả năng cạnh tranh của cơng ty trên thị trờng.
Song song với kênh tiêu thụ trực tiếp là tồn tại bền vững của kênh tiêu thụ gián tiếp, cơng ty thơng qua các trung gian tiêu thụ nh các nhà bán buơn, đại lý, trung gian mơi giới, ngời bán lẻ để tiêu thụ sản phẩm của mình. Nĩ đợc phản ảnh ở mơ hình dới đây:
Ưu điểm: Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp chi phí tiêu thụ ít hơn so với sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp, mạng lới tiêu thụ lớn hơn, trình độ chuyên mơn hố cao hơn và giúp cơng ty bao phủ thị trờng hiệu quả hơn.
Nhợc điểm: khĩ kiểm sốt hoạt động của kênh, các thơng tin phản hồi về thị trờng tiêu thụ đến cơng ty chậm và ít chính xác.
∗Các hoạt động giao tiếp khuếch trơng :
Phát hành các ấn phẩm vật phẩm để biếu tặng quảng cáo trên các phơng tiện thơng tin đại chúng, tổ chức các hội nghị khách hàng, t vấn kĩ thuật miễn phí…
Sản xuất và cung ứng của cơng ty
Phịng kinh doanh tổng hợp
Đại lý Trung gian mơi giới Bán hàng Bán lẻ
Các đơn vị trong và ngồi ngành XD
Cá nhân kinh doanh và tiêu dùng
Với các hoạt động giao tiếp khuếch trơng nh vậy sẽ làm tăng hình ảnh của cơng ty trên thị trờng nhng chí phí bỏ ra cho các hoạt động này là tơng đối lớn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.3.3Thực trạng cơng nghệ bán và dịch vụ khách hàng của cơng ty:
∗Cơng nghệ bán:
Cơng nghệ tiêu thụ trực tiếp: Chủ yếu cơng ty sử dụng cơng nghệ bán hàng truyền thống và cơng nghệ này chỉ áp dụng cho mặt hàng xăng dầu và gas tại các cửa hàng bán lẻ và cơng nghệ bán hàng theo mẫu cho các mặt hàng vậy t thiết bị. Sử dụng cơng nghệ này giúp cơng ty cĩ thể trực tiếp giao dịch với khách hàng và giảm bớt chi phí trung gian.
Cơng nghệ bán hàng bán buơn: cơng ty sử dụng cơng nghệ này áp dụng để cung ứng các mặt hàng vật t thiết bị cho các đơn vị trong ngành xăng dầu và các đơn vị ngồi ngành xăng dầu cĩ nhu cầu các mặt hàng của cơng ty để phục vụ cho sản xuất kinh doanh của họ. Ngồi ra, thì cơng ty cũng cĩ thể cung ứng cho các cá nhân kinh doanh các mặt hàng của cơng ty.
Với việc sử dụng cơng nghệ này thì cơng ty cĩ thể bán hàng với khối lợng lớn nhng nĩ làm tăng chi phi vận chuyển.
∗Cơng nghệ sử dụng:
+Cơng nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng thơng mại. +Cơng nghệ bán hàng qua chào hàng thơng mại. +Cơng nghệ bán hàng qua cataloges.
∗Dịch vụ khách hàng:
Đây là một yếu tố rất quan trọng gĩp phần tăng uy tín và hình ảnh của cơng ty trên thị trờng. Do đĩ, cơng ty nên tổ chức một số dịch vụ sau bán đối với khách hàng nh: bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa thiết bị kịp thời đáp ứng yêu cầu khách hàng với đội ngũ cơng nhân kĩ thuật lành nghề và nhiệt tình.…
Cơng ty luơn chú trọng dịch vụ khách hàng nên tạo dợc nhiều ấn tợng tốt đẹp cho khách hàng trong và ngồi ngành xăng dầu.
2.3.4Thực trạng tổ chức quản trị bán hàng của cơng ty:
Việc tổ chức bán hàng của cơng ty chủ yếu do phịng kinh doanh phụ trách.
Phịng kinh doanh là nơi trng bày giới thiệu và trực tiếp bán sản phẩm của cơng ty cho mọi đối tợng khách hàng trong và ngồi nớc. Ngồi ra, thì phịng kinh doanh giao khốn cho các cửa hàng tự hạch tốn thu bù chi và đảm bảo các mức nộp cho cơng ty. Do đĩ, mỗi cửa hàng phải nỗ lực kinh doanh cĩ hiệu quả cao.
Tuy nhiên cơng ty cha cĩ ngời quản lí bán hàng theo khu vực địa lí và nhĩm khách hàng riêng biệt làm nh vậy thì tạo cho lực lọng bán hàng hoạt động hiệu quả hơn, tránh chồng chéo chủ yếu do địa điểm bán hàng và nhu cầu khách hàng của cơng ty cịn hạn chế.
Ngồi ra, thì cơng ty cịn đang bổ túc đào tại lại nghiệp vụ bán hàng và các nhu cầu đối với các cơng nhân bán lẻ xăng dầu thực hiện cơ chế khốn quản hởng lơng theo sản phẩm để sắp xếp lao động một cách hợp lí hơn.
2.3.5Thực trạng hậu cần bán hàng của cơng ty:
Về cơng tác hậu cần phục vụ cho việc bán hàng của các cơng ty là tơng đối tốt. Cơng ty cĩ hệ thống kho bảo quản khá đầy đủ và hiện đại đảm bảo hàng hố luơn cĩ chất lợng tốt nhất khi đem ra cung cấp cho khách hàng.
Khơng những thế thì lợng hàng hố dự trữ luơn dồi dào và đầy đủ với đủ