4.3.1.1. Nhúm giải phỏp làm tăng Doanh thu:
Vấn đề tăng doanh thu bỏn hàng và cung cấp dịch vụ cú ý nghĩa đặc biệt quan trọng tới sự gia tăng lợi nhuận của cụng ty bởi vỡ doanh thu cú cao thỡ lợi nhuận mới cao được. Do đú, để tăng lợi nhuận trước hết phải tăng doanh thu. Muốn tăng doanh thu, cụng ty cần tập trung vào một số biện phỏp sau:
a) Tăng khối lượng tiờu thụ bằng cỏch mở rộng và phỏt triển thị trường
tiờu thụ:
+) Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng:
Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, sản xuất kinh doanh của công ty không thể tách khỏi thị trờng. Để chiếm lĩnh đợc thị trờng đòi hỏi Công ty phải nắm bắt đợc toàn bộ thông tin về thị trờng sản phẩm, trong đó phải xác định đợc
nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng. Các thông tin này muốn có đợc phải thông qua việc thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng. Thông tin cần thu thập phải phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty nh nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm bánh kẹo, thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm bánh kẹo và phản ứng của họ về sản phẩm của công ty đa ra trên thị trờng. Bên cạnh đó, điều tra nghiên cứu thị trờng còn phải cung cấp dợc thông tin về đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trờng và xu hớng, triển vọng phát triển của công ty trong thời gian tới. Qua điều tra nghiên cứu thị trờng phải đa ra đợc sản phẩm mà kinh doanh có hiệu quả nhất.
Với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc quan tâm đúng mức và đợc thực hiện một cách cha có hiệu quả. Công tác nghiên cứu thị trờng vẫn cha có gì thay đổi mà chủ yếu vẫn là nghiên cứu trên sổ sách, báo cáo. Trờn thị trường hiện nay cú rất nhiều thương hiệu bỏnh kẹo nổi tiếng: HAIHACO được đỏnh giỏ cú thế mạnh về sản xuất kẹo và bỏnh xốp, Đức Phỏt mạnh bởi dũng bỏnh tươi, Kinh Đụ mạnh về bỏnh qui, bỏnh cracker, trong khi Bibica lại mạnh về kẹo và bỏnh bụng lan… HAIHACO chiếm khoảng 6,5% thị phần bỏnh kẹo cả nước tớnh theo doanh thu. Thị phần của Kinh Đụ chiếm khoảng 20%, Bibica chiếm khoảng 7%, Hải Chõu chiếm khoảng 3%. Số lượng cỏc cơ sở sản xuất bỏnh kẹo nhỏ hơn khụng cú con số chớnh xỏc. Cỏc cơ sở này ước tớnh chiếm khoảng 30-40% thị phần.
Trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và nhu cầu của ngời tiêu dùng thờng thay đổi nhanh chóng thì việc nghiên cứu thị trờng là việc làm rất cần thiết và cần đợc tiến hành thờng xuyên liên tục. Nghiên cứu thị trờng có thể thực hiện thông qua một số cách sau:
- Nghiên cứu thị trờng dựa vào đội ngũ cán bộ nhân viên
- Nghiên cứu thông qua mạng lới đại lý và cửu hàng giới thiệu và bán sản phẩm
+) Xây dựng các chính sách tiêu thụ cho từng khu vực thị trờng và mở rộng thị trờng ra các khu vực khác:
Trên mỗi khu vực thị trờng, Công ty sẽ có một số lợi thế nhất định mà dựa vào đó công ty có thể thực hiện tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất. Do vậy công ty cần phải xác định rõ lợi thế, điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng nh của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trờng nhằm khai thác triệt để các yếu tố có lợi giúp cho việc tồn tại và phát triển của công ty trên từng khu vực thị trờng.
Đối với các tỉnh thành phố khu vực miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội, là thị trờng truyền thống và trọng điểm nhng đang có xu hớng giảm sút về thị phần do sức cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ và chủng loại sản phẩm cha đáp ứng đ- ợc nhu cầu khách hàng. Vì vậy để đứng vững và phát triển trên thị trờng này, công ty cần đa ra nhiều chủng loại sản phẩm hơn với mẫu mã và chất lợng cao hơn, bao bì đẹp hơn và cần nghiên cứu đa ra những sản phẩm mới chất lợng cao nhằm dáp ứng nhu cầu của tầng lớp có thu nhập cao. Thị trờng này là thị trờng rất nhạy cảm với sự thay đổi của chất lợng, mẫu mã cũng nh các hình thức xúc tiến bán hàng, do đó Công ty cần lựa chọn và thực hiện các hình thức xúc tiến phù hợp với phong cách riêng nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm.
Đối với thị trờng khu vực trung du Bắc Bộ cũng nh các tỉnh khu vực miền Trung và Tây Nguyên, công ty cần đa dạng hoá sản phẩm thông qua mẫu mã bao bì để tiếp tục chinh phục ngời dân ở khu vực thị trờng này. Trên những thị trờng này công ty cần có chính sách giá hợp lý linh hoạt để thu hút lợng khách hàng có thu nhập trung bình và thấp. Công ty phải có sự liên hệ chặt chẽ để nắm bắt tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đại lý và có chính khuyến khích cho các đại lý để họ đẩy nhanh sản phẩm của công ty qua kênh đồng thời mở thêm các đại lý mới nhằm bao phủ thị trờng ở khu vực này. Đây là những thị trờng không có nhạy cảm nhiều với các hoạt động quảng cáo nên trên khu vực thị trờng này Công ty chỉ cần có sự duy trì tỷ lệ hoa hồng và tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho các đại lý để họ dùng các đại lý con của họ bao phủ thị trờng cũng nh hỗ trợ các đại
lý trong việc vận chuyển.
Đối với thị trờng khu vực miền Nam, là thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt không kém thị trờng khu vực miền Bắc. Công ty phải nghiên cứu cẩn thận nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng bởi nhu cầu của họ có phần khác nhu cầu của ngời tiêu dùng ở thị trờng miền Bắc và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng này nhằm có biện pháp đối phó hiệu quả nhất. Đõy là thị trờng mới đối với công ty nên cần phải thụng qua các đầu mối tiêu thụ bánh kẹo hoặc mở một số đại lý tiêu thụ và khẳng định sản phẩm của mình bằng chất lợng sản phẩm rồi mới tìm cách mở rộng thị trờng.
b)Hoàn thiện sản phẩm
Sản phẩm là cơ sở để công ty đa ra các chính sách tiêu thụ, công ty cần phải xem xét đến từng loại sản phẩm nhất định mà mình đa ra trên thị trờng. Tr- ớc hết công ty phải xác định đợc những mặt hàng nào còn phù hợp nhu cầu của ngời tiêu dùng, sản phẩm nào đợc khách hàng a chuộng và mua nhiều, sản phẩm nào khó có khả năng tồn tại trên thị trờng cần phải thay đổi hình thức mẫu mã để phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng. Trên thực tế, có những sản phẩm của công ty đang dợc ngời tiêu dùng tin tởng và a chuộng có khả năng phát triển nh bánh kem xốp, bỏnh mỡ ruốc Staff và Lucky,...Với những sản phẩm này thì công ty phải có giải pháp riêng để thúc đẩy việc tiêu thụ còn với những sản phẩm mà khả năng tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, khả năng tồn tại và phát triển không còn thì cần phải cải tiến hoặc thay thế bằng sản phẩm mới. Bởi vậy công ty phải căn cứ vào thực tế sản phẩm của mình để xác định nguyên nhân tại sao khách hàng mua sản phẩm của công ty và tại sao không và khả năng đầu t phát triển của công ty để có đợc một cơ cấu sản phẩm có khả năng tồn tại và phát triển trong tơng lai.
- Tiếp tục nâng cao chất lợng sản phẩm hiện có
Khi cuộc sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao thì nhu cầu của họ cũng thay đổi theo, ngời tiêu dùng đang có xu hớng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến chất lợng sản phẩm, họ sắn sàng bỏ ra nhiều tiền hơn để mua đợc
những sản phẩm đạt chất lợng cao, phù hợp với thị hiếu và sở thích của mình. Do đó việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm là rất cần thiết, cho phép các doanh nghiệp lôi kéo đợc khách hàng, gây dựng lòng tin đối với ngời tiêu dùng và tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thơng trờng, đảm bảo giành thắng lợi trông cạnh tranh.
Với sản phẩm bánh kẹo, chất lợng thể hiện ở nhiều thông số kỹ thuật khác nhau nh độ mặn ngọt, độ cứng mềm, hơng vị, màu sắc,...Qua đó ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng sản phẩm của công ty nào hơn và họ dựa vào đó để mua. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, tổ chức quản lý sản xuất,...Đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị để nâng cao chất lợng sản phẩm cần phải tập trung giải quyết những vấn đề sau:
+ Tiến hành kiểm tra, quản lý thờng xuyên trong tất cả các khâu từ cung ứng nguyên vật liệu, tiến hành tổ chức sản xuất và kiểm tra chất lợng thành phẩm trớc khi nhập kho.
+ Nâng cao chất lợng sản phẩm ở khâu thiết kế và sản xuất:
Khâu thiết kế sản phẩm là khâu quyết định các thông số kỹ thuật cho sản phẩm nh cách thức pha chế, tỷ lệ các hơng liệu, hình thức và kích thớc sản phẩm,...Vì vậy để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng, ở khâu này cần phải có cán bộ kỹ thuật có trình độ cao, chuyên môn giỏi và việc quản lý khâu thiết kế là rất quan trọng đảm bảo chất lợng sản phẩm đa ra phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Để chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngời sử dụng thì việc thiết kế phải dựa trên những thông tin về nhu cầu thị trờng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Với những sản phẩm đã có mặt trên thị trờng thì cần tiếp tục hoàn thiện các hình thức bao bì, mẫu mã của sản phẩm, tăng thêm một số yếu tố đảm bảo độ thơm ngon, độ xốp cho bánh, mềm và các hơng vị hoa quả cho kẹo. Đối với mứt tết và bánh trung thu phải duy trì chất lợng, tiếp tục đa dạng hoá các hình thức sản phẩm và mẫu mã bao bì .
+ Đầu t đổi mới trang thiết bị đã lạc hậu, sản xuất không còn hiệu quả: Việc đổi mới trang thiết bị trong điều kiện khả năng cha cho phép thì nên đổi mới bằng cách thuê tàI chính hoặc liên doanh liên kết với đối tác nớc ngoài. Đây cũng là cơ hội để công ty xâm nhập và mở rộng thị trờng khi thực hiện liên doanh liên kết với nớc ngoài tức là công ty sẽ thuê mua máy móc nhng đối tác phảI bao tiêu một phần sản phẩm cho công ty.
- Đa dạng hoá sản phẩm
Đa dạng hoá sản phẩm thực chất là sự mở rộng danh mục sản phẩm của công ty nhằm hoàn thiện và đổi mới cơ cấu sản phẩm cho thích ứng với sự biến động của thị trờng và phù hợp với trình độ phát triển của lực lợng sản xuất, tạo điều kiện cho việc phát triển và mở rộng thị trờng.
Đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị, việc đa dạng hoá sản phẩm cần phải đợc thực hiện trên tất cả các hớng đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, đa dạng hoá hình thức mẫu mã bao bì cũng nh tăng cờng việc nghiên cứu cho ra đời các chủng loại sản phẩm mới để thay thế những sản phẩm không còn phù hợp nhằm tạo ra sự thích nghi với từng nhóm đối tợng ngời tiêu dùng.
Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm:
- Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm thông qua hơng vị đặc trưng riờng của mỗi sản phẩm.
- Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm theo độ tuổi: Với mỗi một độ tuổi sẽ có nhu cầu và thị hiếu về các loại sản phẩm bánh kẹo khác nhau, do đó việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm theo hớng này là rất hay.
- Đa dạng hoá sản phẩm thông qua hình thức mẫu mã bao bì:
- Đa dạng hoá sản phẩm bằng việc tạo ra những sản phẩm mới:
c) Nghiên cứu các giải pháp để hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình trên thị trờng: tranh cho sản phẩm của mình trên thị trờng:
sản phẩm và là điều kiện quan trọng cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Giá bán của bánh kẹo trên thị trờng không do một công ty nào đủ quyền quyết định, do vậy nếu công ty nào có giá thành sản phẩm càng thấp thì càng có lợi. Vì vậy một yêu cầu đặt ra là làm thế nào để chất lợng sản phẩm ngày càng đợc nâng cao mà vẫn giữ đợc giá bán sản phẩm ở mức thấp và có lãi.
- Tiếp tục tìm kiếm nguồn cung cấp vật t với chi phí thấp mà đáp ứng tốt cho yêu cầu của sản xuất, nghiên cứu để thay thế những nguyên vật liệu nhập ngoại đắt tiền bằng các nguyên vật liệu trong nớc sẵn có, giảm thiểu việc mua hàng qua các khâu trung gian mà trực tiếp tìm đến nhà cung cấp chính. Do đó việc tìm nguồn hàng để giảm chi phí có một ý nghĩa quan trọng để hạ giá thành sản phẩm.
- Công ty cần phải xây dựng một hệ thống định mức hao phí nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm và có các biện pháp khuyến khích, giáo dục ý thức tiết kiệm nguyên vật liệu cho mọi ngời, gắn quyền lợi với trách nhiệm của mỗi ngời, mỗi tổ sản xuất trong việc sử dụng hiệu quả nguyên vật liệu. Đối với sản xuất bánh kẹo, chi phí nguyên vật liệu chiếm một tỷ trọng rất lớn trong giá thành sản phẩm và việc lãng phí và hao phí nguyên vật liệu còn xảy ra.
- Đầu t máy móc thiết bị mới, thay thế những bộ phận hỏng hóc, hiệu quả sản xuất không đạt yêu cầu và bảo dỡng máy móc thiết bị thờng xuyên để đảm bảo máy móc làm việc đạt hiệu quả cao nhất.
d) Xây dựng chính sách giá linh hoạt cho từng khu vực thị trờng:
Giá là một yếu tố ảnh hởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm, giá là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu mang tính sống còn cho công ty. Vì vậy trong từng giai đoạn sống của sản phẩm và trên từng khu vực thị trờng khác nhau công ty cần phải có các mức giá khác nhau và công ty phải có chính sách giá thích hợp để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. .
e) Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
- Tổ chức sắp xếp và khai thác có hiệu quả mạng lới đại lý tiêu thụ hiện có hiện có
Hiện nay mạng lới đại lý của công ty phân bố cha hợp lý chủ yếu tạp trung ở khu vực miền Bắc và một số đại lý cha thực hiện tốt trách nhiệm của mình trong việc khai thác thị trờng. Vì vậy trong thời gian tới, cần phải nghiên cứu để đa ra giải pháp khai thác triệt để năng lực tiêu thụ của các đại lý hiện có, giảm thiểu việc trả lại sản phẩm của các đại lý. Sau đây là một số giải pháp nhằm thúc đẩy các đại lý chuyển nhanh sản phẩm qua kênh của họ:
- Công ty nên sử dụng các hình thức khoán doanh thu có thởng cho các đại lý để họ tăng cờng bán hàng cho công ty, đặc biệt là ở các khu vực thị trờng miền núi, vùng cao và nơi xa công ty.
- Công ty cần có sự hỗ trợ cho các đại lý mở các đại lý con (các nhà buôn) và các điểm bán hàng ở trong khu vực của các đại lý.
- Quản lý và giám sát chặt chẽ hoạt động của các đại lý lớn và luôn giữ mối quan hệ với họ để kịp thời luân chuyển sản phẩm giữa các đại lý nhằm