III. Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh và quản lý tại Cơng ty: 1.Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh tại Cơng ty:
III.NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM TĂNG DOANH THU.
PHẦN III.BỔ SUNG MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ TÀI CHÍNH VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP GĨP PHẦN NÂNG CAO
III.NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM TĂNG DOANH THU.
Doanh thu của Cơng ty trong năm qua cao hơn hai năm trước nhưng lợi nhuận thuần sản xuất kinh doanh đạt được năm 2002 tăng lên 1,64 lần so với năm 2000 và chỉ gấp 1,3 lần năm 2001. Vì vậy, trong thời gian đến muốn nâng cao lợi nhuận hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả tài chính, Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động sản xuất và tiêu thụ để gia tăng mức doanh thu. Sau đây là một số biện pháp cụ thể:
1.Đa dạng hĩa sản phẩm:
Đa dạng hĩa sản phẩm là quá trình mở rộng danh mục sản phẩm sao cho phù hợp với điều kiện mơi trường của doanh nghiệp nhằm tạo ra sản phẩm một cách hợp lý và cĩ hiệu quả của doanh nghiệp.
Hiện nay, do khả năng phát triển sản phẩm mới của Cơng ty cịn rất nhiều hạn chế và khĩ khăn. Đây là một rủi ro lớn cho Cơng ty trong tương lai. Vì hoạt động sản xuất kinh doanh trong điều kiện thị trường rất đa dạng và luơn cĩ sự biến động do sự ra đời ngày càng nhiều các Cơng ty hoạt động cùng ngành và sưh cạnh tranh gây gắt của 2 nước Hồng Kơng và Trung Quốc; cho ra đời ngày càng nhiều chủng loại sản phẩm hàng hĩa với mẫu mã phong phú đa dạng, nếu Cơng ty khơng năng động trong việc lựa chọn các phương án sản xuất kinh doanh, thực hiện đa dạng hĩa sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường và xã hội thì sẽ dễ dàng bị ngưng trệ hoạt động chế biến cũng như tiêu thụ sản phẩm.
Vì những lí do trên, theo em trong thời gian tới Cơng ty nên cĩ kế hoạch xây dựng một cơ cấu sản phẩm hợp lý theo hướng đa dạng hĩa sản phẩm. Việc đa dạng hĩa sản phẩm tại Cơng ty nên thưch hiện theo các hướng sau:
+Đa dạng hĩa sản phẩm truyền thống: tơm đơng lạnh, mực đơng lạnh…bằng cách thường xuyên cải tiến mẫu mã sản phẩm.
+Giữ lại một số sản phẩm do vừa qua chưa làm tốt cơng tác nghiên cứu, tìm hiểu thị trường
+Đưa vào cơ cấu sản phẩm một số sản phẩm hồn tồn mới cĩ khả năng tiêu thụ lớn trên thị trường trên cơ sở doanh nghiệp đảm bảo các nỗ lực để sản xuất sản phẩm mới đĩ. Từ đĩ, làm tiền đề trong việc gĩp phần làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, nâng cao hiệu quả hoạt động của Cơng ty.
2.Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ:
Năng cao chất lượng là biện pháp để nâng cao uy tín sản phẩm của Cơng ty, từ đĩ khả năng tiêu thụ sản phẩm tăng và nâng cao hiệu quả hoạt động của Cơng ty. Muốn như vậy, ta sử dụng các biện pháp sau:
+Nâng cao chất lượng nguyên liệu thu mua vì chất lượng nguyên liệu ngành thủy sản quyết định rất lớn đến chất lượng sản phẩm. Vì vậy cần phải tổ chức cơng tác thu mua nguyên vật liệu đảm bảo sớ lượng và chất lượng.
+Xây dựng các quy trình cơng nghệ chế biến hồn chỉnh và các quy định về vệ sinh thực phẩm cho từng mặt hàng.
+Bố trí lực lượng nhân viên KCS giám sát chất lượng sản phẩm và bán thành phẩm tại mỗi cơng đoạn chế biến trên dây truyền để kịp thời nhắc nhở, hướng dẫn kỹ thuật, kiểm tra sau sĩt ảnh hưởng đến chất lượng thủy sản trong quá trình sản xuất.
+Thiết lập bộ hồ sơ lưu trữ về những thơng tin liên quan đến chất lượng sản phẩm cảu từng lơ hàng như nhiệt độ baỏ quản, trọng lượng kích cỡ…để đẽ dàng phân loại từng lơ hàng khi cĩ sự cố chất lượng.
Ngồi ra, Cơng ty cần xem xét đổi mới cơng nghệ chế biến và từng bước áp dụng iquản lý chất lượng theo hệ thống HCCP(Hazarp Anlycis Critical Control poits- phân tích các mốc nguy các điểm kiểm sốt tới hạn).
2.2Tăng cường mở rộng thị trường:
Việc tiêu thụ của Cơng ty nếu chỉ dừng lại ở một số thị trường quen thuộc thì ngại rằng trong tương lai hoạt động kinh doanh của cơng ty khĩ phát triển đi lên. Do vậy, bước tiếp theo của Cơng ty là cần mở rộng thị trường, luơn luơn tìm kiếm thị trường mới.
Hiện nay, sản phẩm sản xuất ra hầu hết tiêu thụ ở nước ngồi. Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Cơng ty:
Thị trường 2000 2001 2002
Trị gía % Trị giá % Trị giá %
1.Hồng Kơng 169.778.08 9 2.Trung Quốc 44.126,27 2,64 3.Đài Loan 915.159,82 54,6 6 1.541.593,14 81,89 1.902.936,23 82,8 4.Nhật Bản 93.496,40 5,58 98.248,10 4,27 5.Hàn Quốc 470.284,10 28,09 51.600,00 2,74 78.964,32 3,44 6.Úc 14.344,86 0,62 7.Thụy sĩ 93.551,56 5,59 22.796,50 1,21 55.856,09 2,43
8.Sigapore 57.715,24 3,44
9.Mỹ 76.278,25 4,06 100.218,02 4,36
10.Bồ Đào Nha 18.021,45 1,1 47.799,27 2,08
Tổng 1.674.333,39 100 1.880.067,42 100 2.298.042 100
Qua bảng trên ta thấy, hiện nay sản phẩm của Cơng ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Châu Á, trong đĩ thị trường Đài Loan là chử yếu, tiếp theo là thị trường Châu Âu cịn thị trường mỹ chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ. Snả phẩm được phân phối vào thị trường Đài Loan chủ yếu là Tơm, mực đơng lạnh dạng block; cịn các sản phẩm ruốc khơ, hàng nơng sản, ghẹ đơng lạnh tuy cĩ xuất khẩu sang một số quốc gia trên thế giới nhưng với số lượng cịn rất thấp. Do Cơng ty chưa làm tốt cơng tác thị trường của các sản phẩm này. Vì vậy, trong thời gian đến để mở rộng qui mơ sản xuất, nâng cao hơn nữa uy tín của mình, thực hiện mục tiêu tối đa hĩa lợi nhuận thì Cơng ty nên nghiên cứu mở rộng thị trường sang Châu Âu và Mỹ cũng như hướng ra liên doanh liên kết với các Cơng ty nước ngồi. tuy nhiên đây khơng phải là một vấn đề một sớm một chiều cĩ thể giải quyết được mà cần phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và cả đặc điểm nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường mới. Từ đĩ mớ cĩ thể huy động nguồn lực tài chính, xây dựng phường án sản xuất kinh doanh hướng đên smở rộng thị trường sản xuất cũng như thị trường tiêu thụ.
2.3Thành lập tổ Marketing và từng bước hồn thiện kênh phân phối: 2.31Thành lập tổ Marketing:
Mặc dầu Cơng ty Cổ phần thủy sản Đà Nẵng đã cĩ một bộ phận nằm trong phịng kinh doanh nhưng cịn rất yếu. Vì vậy để chế biến ra sản phẩm khơng bị ứ đọng, nhà sản xuất phải chú trọng đến cơng tác thị trường ở khâu tiêu thụ. Thị trường tiêu thụ cĩ ý nghĩa quyết địng đến sự tồn tại và phát triển của Cơng ty. Cơng ty phait luơn thu thập thơng tin và xử lý thơng tin nhanh chĩng để kịp thời đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Những năm vừa rồi, cơng tác này của cơng ty chưa được quan tâm đúng mức và gặp rất nhiều hạn chế; cơng ty cịn phải nhờ các cơ quan khác như: Trung tâm thương mại xuất nhập khẩu thủy sản Đà Nẵng, các văn phịng đại diện nước ngồi tại Việt Nam, Sở kinh tế ...cung cấp thơng tin về cơng tác này. Vì vậy thơng tin thường đến chậm so với diễn biến, xử lý thơng tin khơng kịp thời làm ảnh hưởng đến thời cơ kinh doanh của Cơng ty. Cho nên sự cần thiết trước mắt cũng như lâu dài đối với Cơng ty là phải đẩy mạnh quảng cáo, nghiên cứu thị trường nhămg tìm kiếm bạn hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cảu Cơng ty và nhiệm vụ này khơng ngồi ai khác là tổ Marketing. Vì vậy, trong thời gian đến Cơng ty cần phải thành lập tổ Marketing đảm nhiệm nhiệm vụ này.
Mục đích của việc thành lập Marketing là:
+Duy trì sự ổn định tại thị trường Châu Á, đặc biệt là thị trường Đài Loan và Nhật Bản.
+Thâm nhập thị trường Mỹ, từng bước phtá triển thị trường này, phẩn đấu đến năm 2005, gía trị kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này là đạt từ 12%-*15% tổng kim nghạch xuất khẩu của Cơng ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ĐVT:1000USD
Khỏan mục KH 2003 KH2004 KH2005
Tổng KNXK 2400 2620 2910
KNXK sang Mỹ 188 279 362
Tỷ trọng 7,83% 10,65% 12,44%
+Chuẩn bị các điều kiện để cĩ thể phát triển sản phẩm, vào thị trường Châu Âu khi cĩ cơ hội.
Bên cạnh đĩ, ngành thủy sản cĩ một sự kiện quan trọng trong lĩnh vực chế biến và xuất khẩu đso là sự ra đời của hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản. Hiệp hội này được thành lập vào tháng 6/1998 gồm 70 thành viên là các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản từ Bắc vào Nam, hiệp hội này được thành lập với mục đích giúp các hội viên nâng cao chất lượng, hiệu quả sản xuất, kinh doanh, tạo mọi nguồn nguyên liệu, mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh. Ngồi ra cịn thiết lập và mở rộng hợp tác quốc tế, phối hợp với các cơ quan trong nước. Nếu Cơng ty gia nhập hiệp hội này sẽ là điều kiện để học hỏi, mở rộng quan hệ và cĩ cơ hội để tiếp cận thị trường.
2.32Hồn thiện kênh phân phối:
Hiện tại khoản 70% doanh thu tiêu thụ của Cơng ty chủ yếu là qua kênh gián tiếp, cịn 30% tiêu thụ qua kênh trục tiếp. Vì vậy từng bước hồn thiện kênh phân phối, gia tăng doanh số tiêu thụ qua kênh gián tiếp là một trong những biện pháp thiết thực gĩp phần gia tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và nâng cao vị thế của Cơng ty trên thị trường .
2.321Thiết lập và đánh giá lựa chọn phương án:
Căn cứ vào tình hình thực tế và chính sách phân phối sản phẩm của Cơng ty em xin đưa ra 3 phương án sau:
-Phương án 1: Trên cơ sở kênh phân phối cũ, Cơng ty tiến hành củng cố và tăng cường thu hút thêm nhiều thanhg viên tham gia vào kênh phân phối.
Mục đích:+Tăng cường tính sẵn sàng hàng hĩa trên thị trường. +Hạn chế yếu kém về dịch vụh sau khi bán.
+Gia tăng doanh số. Biện pháp thực hiên :
+Củng cố mối quan hệ giữa Cơng ty và trung gian bằng cách xác định trách nhiệm, lợi ích giưũa Cơng ty và trung gian.
Chi phí ban đầu ước tính 500 triệu đồng.
-Phương án 2:Trên cơ sở kênh phân phối cũ, Cơng ty xây dựng 1 số trung gian chọn lọc ở nước nhập khẩu.
Mục đích: +Theo sát thị trường, chủ động trước sự biến động của thị trường. +Tăng uy tín cử Cơng ty trên thị trường.
+Thâm nhập thị trường nhanh chĩng. Biện pháp thực hiện:
+Tập trung chú trọng vào việc phát triển kênh phân phối trực tiếp. +Cơng ty xây dựng một số trung gian chọn lọc ở nước ngồi. Chi phí ban đầu khoản 800 triệu đồng.
-Phương án 3:Tăng cường tìm kiếm hợp tác với nhiều trung gian phân phối đồng thời xây dựng một số trung gian chọn lọc ở nước nhập khẩu.
Mục đích:+Gia tăng doanh số +Tăng uy tín của Cơng ty +Theo sát thị trường. Biện pháp thực hiện:
+Xây dựng đại diện bán hàng ở nước ngồi. +Tăng cường hoạt động cổ động khuyếch trương.
+Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ giữa Cơng ty và trung gian trên cơ sở lợi ích.
Chi phí ban đầu khoản 1100 triệu đồng.
Tốc độ tăng doanh số, chi phí qua kênh trực tiếp và gián tiếp của kênh phân phối trong mỗi phương án:
Yếu tố Kênh Tốc độ tăng trưởng
PA 1 Tốc độ tăng trưởng PA 2 Tốc độ tăng trưởng PA 3
Doanh T.tiếp 6% 7% 8% 8% 9% 11% 13% 15% 9% 11% 12% 13%
G.tiếp 15% 15% 16% 15% 12% 13% 13% 13% 15% 16% 17% 16% (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chi phí T.tiếp 5% 5% 5% 5% 8% 7% 7% 7% 8% 8% 8% 8%
Doanh số năm 2003 là 53,5tỷ đồng, chi phí là 52,8tỷ đồng. Chi phí qua kênh gián tiếp khoảng 72% tổng chi phí , 28% cịn lại qua kênh trực tiếp.
Tính thu hồi rịng của 3 phương án.
Chỉ tiêu PA 1 PA 2 PA 3 K.TT K.GT Tổng K.TT K.GT Tổng K.TT K.GT Tổng Doanh số 1 17,01 43,07 60,08 17,49 41,94 59,43 17,49 43,07 60,56 2 18,20 49,53 67,73 19,42 47,40 66,82 19,42 49,96 69,38 3 19,66 57,45 77,11 21,94 53,56 75,5 21,75 58,45 80,2 4 21,23 66,07 87,3 25,23 60,53 85,76 24,58 67,81 92,39 Chi phí 1 15,52 42,96 58,48 15,97 41,82 57,79 15,97 42,96 58,93 2 16,30 48,11 64,74 17,09 45,60 62,69 17,25 48,54 65,79 3 17,11 54,37 71,48 18,28 50,60 68,88 18,63 54,86 73,49 4 17,97 61,44 79,41 19,56 56,66 76,22 20,12 61,99 82,11 Thu hồi 1 1,49 0,11 1,6 1,52 0,12 1,64 1,52 0,11 1,63 2 1,9 1,09 2,99 2,33 1,8 4,13 2,17 1,42 3,59 3 2,55 3,08 5,63 3,66 2,96 6,62 3,12 3,59 6,71 4 3,26 4,63 7,89 5,67 3,87 9,54 4,46 5,82 10,28
Khi đĩ giá trị hiện tại thuần NPV là:
NPV= Khoản thu tính theo hiện giá- Chi phí bỏ ra hiện tại. Với chi phí cơ hội 10% thì :
NPV1=11,86-0,5=11,36tỷ đồng NPV2=14,36-0,8=13,56tỷ đồng NPV3=14,42-1,1=13,32tỷ đồng.
Kết luận: phương án đem lại giá trị thuần cao nhất là phương án 2. Do đĩ ta chọn phương án 2.
2.312Mơ hình kênh phân phối :
Dựa vào quan hệ kinh doanh của Cơng ty từ trước đến nay với các trung gian mà chủ yếu là mơi giới của cơng ty XNK trong nước. Bước đầu thâm nhập thị trường Cơng ty chọn con đường gián tiếp. Hình thức này cĩ lợi thế là ít đầu tư đồng thời hạn chế rủi ro trong việc xuất khẩu. Tuy nhiên sau một thời gian hoạt động Cơng ty thiết lập quan hệ với các trung gian(mơi giới, Cơng ty XNK trong nước) căn cứ trên mối quan hệ vốn cĩ của Cơng ty, Cơng ty tăng cường thúc đẩy sự hợp tác ngày càng mạnh mẽ hơn thơng qua việc tăng tỷ lệ hoa hồng. Thơng thường tỷ lệ hoa hồng là 2- 3%, Cơng ty đã nâng tỷ lệ này lên 4-5% doanh số. Đay chính là cơ sở thiết lập kênh phân phối gián tiếp. Tuy nhiên hình thức xuất khẩu gián tiếp cịn nhiều hạn chế như giảm lợi nhuận, khơng tiếp cận với thị trường, khơng gây thanh thế và uy tín với khách hàng.. ..Trong các hình thức trên với nguồn lực hiện cĩ hình thức mở đại diện bán hàng hoặc liên doanh liên kết là thuận tiện nhất.
*Đại diện bán hàng:
Đại diện bán hàng khơng mua bán sản phẩm của nhà cung cấp hay phân phối nước ngồi thay vì đĩ đại diện này được Cơng ty chỉ định để liên hệ với khách hàng, giưới thiệu mẫu mã của sản phẩm. Đại diện bán hàng cĩ quyền hạn thương lượng gía và điều kiện giá, họ khơng cĩ quyền chấp nhận chào hàng và ký hợp đồng thay mặt cho Cơng ty trừ khi được ủy quyền. Đại diện bán hàng chỉ chuyển các đơn hàng tới Cơng ty để tính xem cĩ nên hủy bỏ hay chấp nhận hợp đồng hay khơng.
Đại diện bán hàng được quyền cất hàng vào kho hoặc phân phối cho khách hàng thay vì bên sản xuất, bên cung cấp hàng hĩa hồn thành đơn hàng và vận chuyển trực tiếp đến bên mua. do vậy quyền sở hữu hàng về mặt pháp lý cũng được chuyển thẳng cho khách hàng từ tay Cơng ty. Tuy nhiên sử dụng đại diện bán hàng cĩ những ưu nhược điểm sau:
Ưu điểm:
-Chỉ cần một khoản tiền cam kết khá ít.
-Gĩp phần nâng cao uy tín và thanh thế của Cơng ty trên thương trường.
-Ủy nhiệm của Cơng ty cĩ quyền điều hành tuyệt đối điều kiện giá cũng như điều kiện bán.
-Tăng cường khai thác thị trường hiện tại nhằm tăng doanh số, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
-Lợi nhuận bán bị trích ra theo tỷ lệ hoa hồng hơn là chiết khấu trong mức bán buơn.
Nhược điểm:
-Đại diện bán hàng khơng tận tình với những chiến lược chào hàng như người ủy thác mong muốn vì đại diện bán hàng khơng thường xuyên đầu tư tài chính.
-Theo nguyên tắc chung, người ủy thác cĩ trách nhiệm pháp lý vì những hoạt động làm ăn đứng dưới tên Cơng ty do đại diện bán hàng tiến hành.
-Người được ủy thác chịu gánh nặng quản lý và người này làm trực tiếp với số đơng người mua hàng.
Kênh phân phối:
Tại thị trường Đài Loan Kênh gián tiếp:
c
Kênh trực tiếp:
Tại thị trường Mỹ Kênh gián tiếp
Kênh trực tiếp (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
*Tĩm lại tất cả các biện pháp nêu ra ở trên đều giúp cho Cơng ty đẩy nhanh