Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
3.2.3 .4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thơng mại hỗn hợp:
Trong thơng mại bán buôn, bán lẻ, xúc tiến hỗn hợp gồm một phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú và là một trong những khâu tổ chức tiếp thị th- ơng mại trọng yếu, góp phần quyết định rất lớn và toàn diện đến tơng quan hiệu quả/ chi phí cũng nh thành công/ thất bại của một chơng trình marketing-mix. Do đó, Công ty cần nhận rõ tầm quan trọng và tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp cần có các bộ phận chuyên trách đảm nhận các công việc k75
hác nhau, xác lập đợc một phơng thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phơng pháp, phơng tiện, phạm vi, tầm cỡ khác nhau đợc thực hiện theo ch- ơng trình, kế hoạch định trớc và có một ngân quỹ thích hợp. Trên cơ sở đó chúng tôi đề xuất hoàn thiện một số nội dung và quá trình tổ chức xúc tiến th- ơng mại hỗn hợp cụ thể sau:
Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp
80
Các mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu chiến lợc marketing và phối thức bán hỗn hợp. Từ đó sẽ phân công triển khai cho từng công cụ theo từng liều l- ợng, thứ tự và cờng độ phối hợp khác nhau. Chúng tôi đề xuất xác lập mục tiêu qua hình 3. 4 sau:
Hình 3. 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất
Hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp của Công ty cần tập trung vào các mục tiêu sau:
- Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng, tín nhiệm của mặt hàng truyền thống thuộc Công ty trong kinh doanh mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày của ngời dân.
- Tạo dựng hình ảnh của Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá cả đảm bảo chất lợng và phục vụ chu đáo.
- Đẩy mạnh các chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lợng dịch vụ và văn minh thơng mại.
- Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng QTC (chất lợng - kịp thời -chi phí mua dùng sản phẩm), về văn hóa tiêu dùng và bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng.
Nguyễn Thị Tú Uyên – K35A5 – Quản trị doanh nghiệp
Môi trường marketing bên ngoài Công ty Mục tiêu quảng cáo bán lẻ Mục tiêu marketing của Công ty Mục tiêu chung của Công ty Mục tiêu khuyến mãi Mục tiêu quan hệ công chúng Môi trường marketing nội tại của Công ty
Mục tiêu xúc tiến chào hàng Mục tiêu chào hàng cá nhân trực tiếp Phối thức chào hàng hỗn hợp
Đây là một trong những quyết định marketing khó khăn của các Công ty thơng mại. Trên thực tế, không có một quy định nào cho việc định ngân quỹ một hoạt động marketing xúc tiến. Theo chúng tôi, Công ty có thể sử dụng bốn phơng pháp sau:
Phơng pháp tuỳ khả năng, phơng pháp % trên mức doanh số, phơng pháp ngang bằng cạnh tranh và phơng pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ. Mỗi phơng pháp trên đều có những u, nhợc điểm riêng phù hợp trong từng thời điểm nhất định. Đối với điều kiện hoàn cảnh và tầm quan trọng của Công ty, chúng tôi nhận thấy sử dụng phơng pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ là thích đáng nhất vì nó buộc các nhà quản lý phải giải trình rõ các giả định của mình về mối liên quan giữa số tiền chi ra và hiệu lực tác động, hiệu quả do các hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, do vậy nó có sức thuyết phục và hiệu quả hơn.
* Cần lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp và góp phần hiệu lực nhất vào mục tiêu chung. Công ty có thể lựa chọn các công cụ sau:
- Các phơng tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên th trực tiếp, quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên các th trực tiếp, quảng cáo bên ngoài cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ...
- Các công cụ và kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm:
+ Chào hàng tại gian trng bày. Đây là cơ hội cuối cùng để quảng cáo một mặt hàng do đó để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trng bày, sắp xếp hàng hóa tại quầy, giá, tủ sao cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng t vấn khách hàng và khách hàng mua bán hàng hóa.
+ Tăng cờng các hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty. Nhân viên bán có thể chào bán trực tiếp với khách khi vào mua hàng hoặc liên hệ với khách qua điện thoại.
* Công ty cần phải thờng xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến, chào hàng thơng mại bán buôn, bán lẻ. Hoạt động xúc tiến thơng mại đòi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật và các khoản chi không nhỏ. Tác động của nó đến hoạt động kinh doanh của Công ty thì ai cũng công nhận nhng nó lại rất mơ hồ do đó cần phải thờng xuyên đánh giá những hiệu quả của nó để điều chỉnh kịp thời.
Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đều tạo dựng cho mình một hình ảnh, bản sắc riêng. Bản sắc này là một yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng. Khách hàng thờng bị ràng buộc bởi những tin t- ởng và ý kiến riêng của mình thu hút đợc khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó giữ vững và tạo dựng hình ảnh tốt hơn và bản sắc riêng có cho từng đơn vị, cửa hàng trực thuộc ở từng khu vực thị trờng. Công ty cần phải đảm bảo văn minh thơng mại, cụ thể nh sau:
- Văn minh về đạo đức và tín nhiệm thơng mại: Công ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức trong kinh doanh vì đặc thù sản phẩm và dịch vụ mà
Công ty bán ra thị trờng liên quan trực tiếp tới sức khỏe và đời sống của rất nhiều ngời. Khách hàng thờng không thể tự kiểm tra mọi thông tin về chất l- ợng của sản phẩm do đó Công ty phải loại trừ hàng giả, hảng rởm, không đạt tiêu chuẩn chất lợng, quá date... Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt là khách hàng mua buôn. Đạo đức kinh doanh còn thể hiện ở sự nhiệt tình, chu đáo và quan tâm tới khách hàng chứ không phải chỉ là một khẩu hiệu chung chung bởi ngày nay, kinh doanh chỉ có thể phát triển bền vững nếu nó không trái với văn hóa và đạo đức dân tộc.
- Văn minh về kỹ thuật và công nghệ bán: Công ty cần trang bị các biển quảng cáo điện tử, trang thiết bị trng bày... hệ thống cửa sổ cần đợc bố trí phù hợp để thông thoáng khí, tạo một không khí thoáng mát, dễ chịu cho khách hàng. Còn ở các siêu thị cần điều chỉnh nhiệt độ của điều hòa, vừa với nhiệt độ bên ngoài, không nóng quá hay không lạnh quá làm cho khách hàng khó chịu. Sử dụng các thiết bị bán hàng hiện đại và tiện nghi, áp dụng thơng mại điện tử, công nghệ hóa dịch vụ khách hàng (giao hàng, hớng dẫn cách bảo quản hàng hóa đối với những loại hàng hóa cần có môi trờng bảo quản đặc biệt...)
- Văn minh về mặt hàng: phát triển và đảm bảo ổn định một cơ cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lợng, đảm bảo tơng quan chất lợng và giá, về ghi nhãn thơng mại, niêm yết giá mặt hàng đúng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng mới phù hợp và đáp ứng nhu cầu thị trờng mục tiêu.
- Văn minh về thẩm mỹ thơng mại: đó là vẻ đẹp ngôn ngữ, trang phục, phong cách và cả hình thức trong giao tiếp. Tránh gây ấn tợng xấu trong giao dịch và giao tiếp về thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép với khách hàng là những biểu hiện kém văn minh trong hoạt động bán hàng.
tợng của Công ty in trên túi đựng hàng của khách những túi đó đợc dùng để đựng hàng và gói hàng miễn phí cho khách hàng.
Hiện nay, để tạo lập nên bản sắc riêng biệt không giống một Công ty nào, đó là cách tạo bản sắc của Công ty thông quan những nhân viên bán hàng, dùng những nhân viên bán hàng là hữu hiệu nhất bởi vậy mà Công ty phải trang bị cho các nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chuyên môn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách.
Kết hợp những cách thức trên Công ty có thể xây dựng cho mình một bản sắc riêng tạo ấn tợng mạnh với khách hàng.