6. Kết cấu luận văn
3.9. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng Ty Cầu Tre
Thị trường trong nước của Cơng ty Cầu Tre chỉ chiếm khoảng 30% trên tổng doanh thu (trong đĩ thị trường TP.HCM là thị trường trọng điểm trong nước chiếm
tỷ trọng 60% tồn quốc), mũi nhọn của cơng ty vẫn là thị trường xuất khẩu. Các mặt hàng bán chạy nhất của Cơng ty Cầu Tre là chả giị, xíu mại, xủi cảo, trà lài, trà ơlong, trà sen…
Bảng 3.1. Doanh thu bán hàng của cơng ty Cầu Tre
Đơn vị tính: đồng/năm
Doanh thu Thực phẩm
Doanh thu Trà Tổng doanh thu
Năm 2002 12.360.843.622 11.884.736.736 24.245.580.408 Năm 2003 11.062.470.110 9.561.358.179 20.623.828.289 Năm 2004 17.386.618.025 10.288.079.891 27.674.697.916 Năm 2005 24.995.048.622 10.532.610.027 35.527.658.649 Năm 2006 36.325.822.934 10.997.620.413 47.323.443.347 Năm 2007 41.317.392.672 10.950.975.941 52.268.368.613 Năm 2008 42.466.011.230 9.243.127.374 51.709.138.604
(Nguồn: phịng kinh doanh nội địa)
Bảng 3.1 DOANH THU BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CẦU TRE
0 10000000000 20000000000 30000000000 40000000000 50000000000 60000000000 70000000000 80000000000
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
đồng/năm
Doanh thu Thực phẩm Doanh thu Trà Tổng doanh thu
Bảng 3.2 TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM VÀ NGÀNH HÀNG TRÀ TẠI CƠNG TY CẦU TRE
THỰC PHẨM TRÀ TỔNG DOANH THU Năm 2003 15.42% 8.19% 11.94% Năm 2004 15.95% 10.96% 13.62% Năm 2005 30.44% 24.43% 27.76% Năm 2006 31.19% 22.84% 27.70% Năm 2007 12.08% 8.55% 10.64% Năm 2008 2.70% 1.12% 2.06%
Qua bảng trên ta thấy được tốc độ tăng doanh thu của các mặt hàng Thực phẩm và Trà (điển hình luơn tăng qua 6 năm gần đây). Cụ thể là doanh thu thực phẩm tăng cĩ tốc độ tăng trưởng bình quân là 17.96%, doanh thu Trà tăng bình quân 12.68%, và tổng doanh thu của cả hai mặt hàng tăng bình quân 15.62%.
Bảng 3.3 TỐC ĐỘ TĂNG TRƢỞNG CỦA DOANH THU NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM, VÀ NGÀNH HÀNG TRÀ TẠI CƠNG TY CẦU TRE
12.08% 2.70% 15.42% 15.95% 31.19% 30.44% 1.12% 8.19% 8.55% 10.96% 22.84% 24.43% 2.06% 11.94% 10.64% 13.62% 27.70% 27.76% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00%
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Doanh thu Thực phẩm Doanh thu Trà Tổng doanh thu
Dựa vào đồ thị ta thấy rằng ngành hàng Thực phẩm của cơng ty Cầu Tre cĩ tốc độ tăng trưởng doanh thu cao hơn ngành Trà, điều này chứng tỏ rằng ngành Thực Phẩm vẫn là mặt hàng chủ lực của Cầu Tre.
Tuy nhiên đến giai đoạn năm 2006 đến 2008 tốc độ tăng trưởng giảm dần và sụt giảm nhiều nhất vào cuối năm 2008 với tốc độ tăng trưởng doanh thu chỉ ở mức 2.06% giảm đi 13.56% so với tốc độ tăng bình quân. Lý giải về việc sụt giảm này là vì ảnh hưởng của sự suy giảm nền kinh tế trong nước trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế tồn cầu. Ngồi ra trong giai đoạn năm 2006 – 2008 này nền kinh tế nước ta phải qua thời kỳ lạm phát trầm trọng với tốc độ tăng giá tiêu dùng vượt quá mốc 10%, tức là tăng 2 chữ số, cao nhất trong hơn một thập kỷ qua. Tất cả những biến động trên làm trì hỗn nền kinh tế, và làm giảm mức chi tiêu của người tiêu dùng. Vì vậy điều này đã làm sút giảm tốc độ tăng trưởng doanh thu của Cơng ty Cầu Tre.
Bước sang năm 2009, với khát vọng vươn lên nhằm vượt qua cơn khủng hoảng tồn cầu, Cơng ty Cầu Tre chủ trương tiến hành chiến lược mở rộng thị trường bằng phương cách chuyển mạnh sang thị trường nội địa với tốc độ tăng trưởng dự kiến từ 20% - 25%, thực hiện liên kết với Tổng Cơng Ty Thương Mại Sài Gịn để xây dựng Nhà máy chế biến tại khu cơng nghiệp Vĩnh Lộc,…với mục tiêu doanh thu đạt được dự kiến vào năm 2009 là 60 tỷ VND.
Dự kiến trong tương lai Cầu Tre sẽ mở rộng thị trường vào các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung với mục tiêu bao phủ thị trường nội địa.
3.10. Đặc điểm của nhĩm thị trƣờng tiêu thụ trong nƣớc của Cầu Tre: 3.10.1. Đặc điểm của nhĩm thị trƣờng Thực phẩm
Đặc điểm Thực phẩm: Thực phẩm đã được chế biến sẵn, được bảo quản trong ngăn đá (tủ đơng), hạn sử dụng từ 06 tháng đến 01 năm. Tính Tiện lợi của Thực Phẩm: Dễ mua, dễ sử dụng, tiết kiệm thời gian, giá cả hợp lý.
Thị trƣờng mục tiêu: Tập trung tại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị Trấn, khu đơng dân cư.
Khách hàng mục tiêu (ngƣời tiêu dùng): Cơng nhân viên chức, người lao động cĩ cơng việc bận rộn, ít thời gian rảnh, cĩ mức thu nhập từ trung bình đến thu nhập cao.
Khách hàng (kênh phân phối): Siêu thị, cửa hàng bách hĩa, quầy thực phẩm.
3.10.2. Đặc điểm của thị trƣờng Trà:
Đặc điểm Trà: gồm các loại Trà như Trà ướp hương, Trà hương tự nhiên. Đặc tính Trà: Chế biến sẵn, bảo quản nơi khơ ráo, hạn sử dụng từ 1 đến 2 năm. Tính tiện lợi của Trà: Dễ mua, dễ sử dụng, tiết kiệm thời gian, giá cả hợp lý.
Thị trƣờng mục tiêu: Tập trung tại Thành Phố, Tỉnh, Thị Xã, Thị Trấn, khu đơng dân cư.
Khách hàng mục tiêu (Ngƣời tiêu dùng): Phần lớn tập trung đánh vào phân khúc người trung niên, người cao tuổi, biết thưởng thức Trà, hoặc uống Trà vì mục đích cĩ lợi cho sức khỏe.
Khách hàng: Nhà phân phối, Cửa hàng tạp hĩa, Tiệm Trà, Siêu Thị.
3.11. Các hoạt động marketing của cơng ty
3.11.1.Hoạt động quan hệ cơng chúng (PR):
Xây nhà lưu trú cho cơng nhân Xây nhà tình thương
Hỗ trợ các chiến sĩ biên giới Viết báo cám ơn người tiêu dùng
“Đồng hành chạy bộ” gây quỹ vì người nghèo, vì các nạn nhân bị nhiễm chất độc màu da cam được tổ chức tại Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố.
Bán hàng cho các khu cơng nghiệp, cơng nhân và các vùng bị bão lũ với giá ưu đãi
Tài trợ cho học sinh giỏi
Tài trợ cho các khu cơng nghiệp thành phố như: Củ Tri, Tân Tạo, Lê Minh Xuân, Khu Vĩnh Lộc A
Tổ chức tham quan nhà máy cho các em học sinh.
Được Guiness Việt Nam cơng nhận đơn vị sản xuất “cuốn chả giị dài nhất Việt Nam”.
Tài trợ nhà tình thương, tình nghĩa.
Tài trợ Đồn thanh niên trong chương trình “Mùa hè xanh” hoặc “Hành Trình xuyên việt”.
Tài trợ cho trung tâm chăm sĩc người già, người tàn tật và trẻ em mồ cơi của thành phố.
3.11.2. Quảng cáo:
Tham gia vào các hội chợ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao (HVN CLC) trên tồn quốc do báo Sài Gịn Tiếp Thị tổ chức.
STT ĐỊA ĐIỂM THỜI GIAN
GIAN TIÊU CHUẨN HOẶC ĐẤT TRỐNG 1 An Giang 4.03 - 09.03.08 02 gian 2 Hà Nội 25.03 - 30.03.08 02 gian 3 Campuchia 15.09 - 25.09.08 01 gian 4 TP. HCM 29.04 - 04.05.08 15mx03m 5 Đà Nẵng 20.05 - 25.05.08 02 gian
6 Buơn Ma Thuộc 04.11 - 09.11.08 02 gian
7 Văn Thánh TP. HCM 02.05 - 04.05.08 01 gian
8 Vietfish TP. HCM 12.06 - 14.06.08 02 gian
9 Festival Huế 03.06 - 09.06.08 01 gian
10 Chè Hà Nội 18.07 - 21.07.08 01 gian
11 Festival Bình Định 27.07 - 03.08.08 02 gian
12 Festival Khánh Hịa 29.08 - 03.09.08 02 gian
13 Sinh Vật Cảnh TP. HCM 30.8 - 07.09.08 02 gian
14 Hội Chợ Bảo Lộc 01.12 -07.12.08 02 gian
3.11.2.1. Mục tiêu của việc tham gia hội chợ:
Tham gia các hội chợ thương mại để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và quảng bá thương hiệu, mở rộng thị trường, hỗ trợ các hoạt động marketing trên thị trường tiêu thụ.
3.11.2.2. Dự kiến các hoạt động quảng bá thƣơng hiệu tại Cơng ty Cầu Tre năm 2009:
Tham gia hội chợ là một trong những hoạt động quảng bá thương hiệu và tìm kiếm khách hàng hiệu quả nhất. Vì những lợi ích trên, cơng ty Cầu Tre vẫn tiếp tục tham gia các hội chợ thương mại và hội chợ HVN CLC tại TP. HCM và các tỉnh thành được xem là thị trường tiềm năng của Cơng ty.
Các Hội chợ dự kiến tham gia: Hội chợ HVN CLC tại An Giang, Hội chợ HVN CLC tại Campuchia, Hội chợ HVN CLC tại TP. HCM, Hội chợ HVN CLC tại Khánh Hịa, Hội chợ HVN CLC tại Bình Định, Hội chợ HVN CLC tại Đồng Nai, Hội chợ HVN CLC tại Buơn Ma Thuột, Hội chợ tại xuân tại Hà Nội và tại Đà Nẵng.
3.11.2.3. Sơ nét về các Hội chợ mà Cơng ty Cầu Tre tham gia
Hội chợ HVN CLC tại An Giang
An Giang là thị trường lớn thứ hai tại Miền Tây sau thị trường Cần Thơ, là nơi tập trung thương mại tại của các Tỉnh, thành phố Cao Lãnh, Long Xuyên, Châu Đốc và các Tỉnh biên giới Campuchia; Hoạt động giao thương trên tuyến Rạch Giá – Long Xuyên cũng rất thuận tiện. Đây là dịp để quảng bá thương hiệu vì Hội chợ HVN CLC tại An Giang thu hút một lượng lớn khách hàng (trên 300 ngàn lượt khách tham quan và mua sắm) của tất cả các Tỉnh thành, thị xã.
Hội chợ HVN CLC tại Campuchia
Campuchia là thị trường mà Cơng ty Cầu Tre mới khai thác trong năm 2008. Tham gia hội chợ tại đây là một dịp để Cầu Tre định vị thương hiệu, quảng bá sản phẩm, khuyến khích khách hàng dùng thử và tìm thêm kênh bán hàng mới.
Hội chợ HVN CLC tại Khánh Hịa
Đây là dịp để Cầu Tre quảng bá thương hiệu của mình tại Nha Trang, một thành phố năng động, là thị trường tiềm năng của các nhà đầu tư. Dự kiến năm 2009 Saigon Coop sẽ khai trương siêu thị tại Nha Trang. SATRA cũng đang tiến hành các hoạt động xâm nhập thị trường này từ năm 2010.
Hội chợ HVN CLC tại Bình Định
Bình Định là một thị trường lớn tại Miền Trung chỉ sau Đà Nẵng, nằm trên trục giao thương và cĩ thể coi như là thị trường địn gánh khu vực Nam – Bắc. Ngồi ra Bình Định được xem là thị trường thích hợp với các hoạt động đầu tư nghĩ dưỡng, du lịch, văn hĩa. Đây là thị trường đầy tiềm năng của Cầu Tre. Thu nhập bình quân đầu người từ 1.500.000 đồng đến 2.100.000 đồng/tháng, chiếm 60% doanh số Thành Phố Bình Định. 20% dân số cĩ thu nhập trên 2.100.000 đồng/tháng và chủ yếu là giới nhân viên văn phịng, nhân viên khu cơng nghiệp, các cơ quan hành chánh. Chi ngân sách cho tiêu dùng thực phẩm chiếm 50% ngân sách chi tiêu gia đình (Nguồn: Báo cáo, điều tra 2007 của BTC hội chợ). Đây là dịp để Cơng ty quảng bá thương hiệu sản phẩm, tìm kiếm nhà phân phối và khách hàng tiềm năng.
Hội chợ HVN CLC tại Đồng Nai
Đồng Nai được xem là cửa ngõ của Tp. Hồ Chí Minh. Nằm trên tứ giác giao thương TP.HCM – Đồng Nai – Bình Dương – Vũng Tàu. Đây là khu vực kinh tế phát triển năng động, tập trung nhiều khu vực cơng nghiệp, khu chế xuất, tốc độ phát triển các khu dân cư nhanh. Đây là dịp để Cơng ty quảng bá thương hiệu Cầu Tre một cách qui mơ, chuyên nghiệp trong một Hội chợ uy tín, đẳng cấp.
Hội chợ HVN CLC tại Buơn Ma Thuột
Sau các lần quảng bá tại các Hội chợ trước, thị trường Buơn Ma Thuột đã cĩ những chuyển biến tích cực đối với việc tiêu thụ sản phẩm Cầu Tre. Vì vậy một lần nữa đây là dịp để Cầu Tre kết hợp với các đại lý thực hiện các hoạt động quảng bá sản phẩm, hỗ trợ đại lý bán hàng và mở rộng thị trường.
Hội chợ xuân tại Hà Nội và tại Đà Nẵng:
Đây là dịp để sản phẩm Cầu Tre được đến với bàn ăn của khách hàng miền Bắc và miền Trung và tiềm kiếm khách hàng tiềm năng tại các thị trường nền tảng, tập trung nhiều hoạt động kinh tế, thương mại, du lịch.
Hội chợ HVN CLC tại Tp.HCM:
Đây là thị trường trọng điểm, cốt lõi của tồn bộ hệ thống phân phối của Cơng ty Cầu Tre. Đây là dịp để Cầu Tre quảng bá thương hiệu tại sân nhà, nơi qui tụ phần lớn các hoạt động giao thương tồn quốc, là thị trường nền tảng tạo nên các giá trị của thương hiệu sản phẩm.
Ngồi việc quảng bá thơng qua các Hội chợ, Cầu Tre cịn quảng cáo sản phẩm trên Tivi ( chủ yếu trên Đài Bình Dương và Đồng Nai), đồng thời tổ chức cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại các siêu thi trong thành phố Hồ Chí Minh. Riêng đối với mặt hàng Trà, cơng ty đã tổ chức thực hiện tại các siêu thị các hoạt động chiêu thị khác như: phát mẫu Trà túi lọc cho khách hàng, tổ chức pha trà dùng thử, phát tờ bướm, quảng cáo Trà tại các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại, các cửa hàng cĩ doanh số bán cao, các cửa hàng của cơng ty.
3.11.3. Chiến lƣợc giá
Định giá theo thị trường, tuy nhiên với vị trí “ Thương hiệu đạt tiêu chuẩn hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” Cầu Tre sẽ cĩ nhiều ưu thế trên thị trường.
Cơng ty từng bước định giá trên cơ sở tâm lý khách hàng thay thế việc định giá theo chi phí. Mức giá sẽ thay đổi theo tình hình biến động của nguyên liệu đầu vào.
3.11.4. Chiến lƣợc phát triển sản phẩm
Với trình độ chuyên mơn, nhạy bén với thị trường đội ngũ nhân sự đặc biệt là nhân viên marketing của cơng ty khơng ngừng nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu của khách hàng, theo dõi động thái của đối thủ cạnh tranh để đưa ra sản phẩm cải tiến mới, phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Cơng ty Cầu Tre luơn theo đuổi chiến lược: luơn cải tiến sản phẩm thỏa mãn mong đợi của khách hàng và luơn đặt chất lượng sản phẩm và an tồn vệ sinh thực phẩm lên hàng đầu. Cụ thể là:
Được sản xuất từ100% nguyên liệu sử dụng trong nước. Chất lượng ổn định, đồng đều, Cầu Tre đang áp dụng hệ thống phân phối quản lý chất lượng theo ISO, HACCP. Khơng sử dụng hương liệu trong chế biến thực phẩm, 100% sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh an tồn thực phẩm. Bao bì sản phẩm đẹp, bắt mắt, và dễ nhìn.
Sản phẩm Trà:
Sản phẩm được đĩng gĩi kín, khơng bị ẩm mốc, hay hư hại do gần nơi ẩm. Mẫu mã đa dạng, đẹp mắt.Cĩ nhiều chủng loại sản phẩm tùy theo sở thích thị yếu của người tiêu dùng.
3.11.5. Các hoạt động chăm sĩc khách hàng
Các hoạt động đo lƣờng sự thỏa mãn của khách hàng tại cơng ty:
Cơng ty thường giới thiệu sản phẩm tới trực tiếp đến người tiêu dùng (thơng qua kênh siêu thị, cửa hàng, đại lý…) phát những biểu mẫu thu thập ý kiến khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm về chất lượng và giá cả sản phẩm như cho khách hàng dùng thử sản phẩm và đánh giá sản phẩm.
Cơng ty hướng dẫn các đại lý hoặc nhân viên bán hàng trực tiếp thu thập ý kiến phản hồi của đại lý (biểu mẫu đính kèm xem ở phần phụ lục) phản ánh chính xác thơng tin về sản phẩm khơng phù hợp của khách hàng về xưởng sản xuất. Kết hợp với các bộ phận khác như bộ phận KCS, bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm (P&G) để tìm ra chính xác nguyên nhân của sự khơng phù hợp của sản phẩm, từ đĩ cải tiến sản phẩm để làm hài lịng khách hàng nhiều hơn. Cụ thể là các phiếu thăm dị sự thỏa mãn của khách hàng được đưa đến các đại lý theo hàng tháng, để nhằm thu thập ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ của nhân viên dưới quyền đối với khách hàng về cung cách phục vụ cũng như những thiếu xĩt khác nhằm chấn chỉnh và nâng cao cung cách phục vụ khách hàng sao cho hiệu quả nhất.
Cơng ty luơn đáp ứng đầy đủ các thơng tin cần thiết đến khách hàng một cách nhanh chĩng khi cĩ khách hàng liên hệ mở đại lý trực tiếp hoặc qua điện thoại.
Đối với những mặt hàng thơng thường cĩ sẵn khi khách hàng cĩ nhu cầu cửa hàng trưởng cĩ trách nhiệm phân tuyến, phân lơ sắp xếp nhân viên kịp thời giao hàng đến tay khách hàng trong thời gian sớm nhất.
Trong khi thực hiện hợp đồng (đối với hàng xuất khẩu, đơn đặt hàng với số lượng lớn) nhân viên cửa hàng được phân cơng theo dõi đơn hàng sao cho ngày xuất hàng theo thỏa thuận trên hợp đồng phải được tuân thủ một cách triệt để nhất. Khi đơn hàng cĩ dấu hiệu bị trễ so với thời gian giao hàng trên hợp đồng phải làm giấy thơng báo đến khách hàng ngay khi phát hiện sự cố tạo được sự an tâm nơi khách hàng.
CHƢƠNG 4: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY