- Khách hàng của công ty:
4.Hoạt động Marketing của công ty đối với khách hàng tổ chức
4.1 Định vị sản phẩm: Công ty chưa có một định vị rõ ràng nào về sản phẩm cũng như công ty. Một phần do công ty chưa có bộ phận Marketing riêng, phẩm cũng như công ty. Một phần do công ty chưa có bộ phận Marketing riêng, phần nữa công ty không hiểu được hiệu quả mà việc định vị sản phẩm mang lại. Nhờ vào mối quan hệ cộng với những lợi thế của một công ty nhà nước, được thành lập sớm công ty đã xây dựng được mối quan hệ với khách hàng. Tuy nhiên, để tạo ra một hình ảnh thật sự khác biệt, đặc trưng về công ty thì chưa rõ ràng.
4.2 Chính sách sản phẩm:
Hiện tại công ty đang cung ứng với 500 mặt hàng thuộc 6 nhóm: - sản phẩm ngoại khoa
- sản phẩm chuyên khoa - sản phẩm dùng một lần - sản phẩm sơ cứu - sản phẩm phòng hộ
Đa dạng về chủng loại, và cùng lấy tên của công ty mẹ DANAMECO đó là những gì rõ nhất khi nghiên cứu chính sách sản phẩm của công ty. Nhờ đó, công ty có thể đáp ứng nhiều nhu cầu của khách hàng một lúc. Sự đầu tư trang thiết bị y tế hiện đại đã phần nào cải thiện được chất lượng của sản phẩm, những sản phẩm của công ty đều đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Qua đó, có thể thấy công ty đang cố gắng hoàn thiện sản phẩm về thiết bị y tế. Tuy nhiên, với chính sách này, công ty sẽ có những khó khăn. Sản phẩm nhiều sẽ khó quản lý, nhiều mặt hàng nhưng lại không chú trọng đến một mặt hàng cụ thể nào để tạo uy tín thì rất khó để thu hút khách hàng, nhất là sau này khi khách hàng càng có nhiều sự lựa chọn hơn. Nhiều sản phẩm nhưng chiều dài chủng loại mỗi sản phẩm lại không nhiều, điều này sẽ làm cho khách hàng ít có sự chọn lựa mặt hàng.
Thông qua cách đầu tư của công ty, có thể thấy, công ty đang nhấn mạnh đến sản phẩm bông băng gạc y tế. Đây cũng là sản phẩm mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty. Do thời gian gần đây, đối thủ cạnh tranh chính gặp những khó khăn về nội bộ, tài chính.., đã làm cho cung không đủ cầu, khiến sản phẩm của công ty có nhiều cơ hội tiêu thụ. Tuy nhiên, nếu thực sự lấy bông băng gạc làm sản phẩm cốt lõi, thì công ty vẫn chưa có những đầu tư hiệu quả, đang chú trọng đến sản xuất chứ chưa chú trọng để xây dựng hình ảnh cũng như thương hiệu riêng cho sản phẩm. Do đó, sản phẩm này trên thị trường vẫn chưa có đủ sức cạnh tranh.
Bên cạnh đó, công ty cũng thực hiện các dịch vụ gia tăng thêm như lắp đặt, bảo trì cho khách hàng. Nhưng những hoạt động này còn mang tính hình thức và không được chú trọng đúng mức.
4.3 Chính sách giá cả
Do đặc thù ngành y tế nên chính sách giá cũng có những nét riêng. Gía giữa nhà bán sỉ và bán lẻ chênh lệch khá lớn.
- Gía bán lẻ thường được định ra trên cơ sở giá mua vào, giá thành sản xuất ra, sự khan hiếm hàng hóa, uy tín thương hiệu và mức lợi nhuận tối thiểu
- Gía bán sỉ được tổng công ty quy định trên cơ sở giá bán lẻ và số lượng đặt hàng tói thiểu. Theo đó, giá được giảm từ 3-5% do người bán quyết định tùy vào đặc điểm mối quan hệ, tổng giá trị đơn hàng và thời hạn thanh toán.
4.4 Chính sách phân phối: Hình thức phân phối: Hình thức phân phối:
Qua sơ đồ hệ thống phân phối nhận thấy, hệ thống phân phối của công ty còn khá đơn giản. Có thể thiết kế lại như sau:
Tuy nhiên, hiện nay kênh tiêu thụ chính của công ty chính là bán hàng trực tiếp đến các bệnh viện lớn, nhất là tại thành phố Đà Nẵng thông qua lực lượng bán hàng, và cách làm này là khá hiệu quả. Riêng tại các thị trường khác như Hà Nội, Tp HCM thì chủ yếu thông qua các chi nhánh. Người bán lẻ trong kênh phân phối là các khách hàng tiêu thụ gián tiếp của công ty. Đặc điểm của các khách hàng này là mua tín dụng thanh toán sau 15-30 ngày.
Đánh giá về cách thức phân phối này, có thể rút ra một vài nhận xét:
- Do khách hàng của công ty là những bệnh viện lớn, do đó, sử dụng lực lượng bán hàng là cách thức tiếp cận tốt. Đặc biệt với những ngành kinh doanh đòi hỏi sự hiểu biết về chuyên môn như thế này thì việc các nhân viên bán hàng chịu
Tổng công ty cổ phần Y tế DANAMECO CN Hà Nội CN Quảng Nam CN HCM Phòng KD TT.DVKT 2 cửa hàng Thị trường người sử dụng Tổng công ty cổ phần y tế DANAMECO Người bán sỉ (các chi nhánh) Người bán lẻ (quầy thuốc, cửa hàng)
trách nhiệm với từng khách hàng một sẽ mang lại hiệu quả cao và có sức thuyết phục đối với khách hàng hơn. Do đó, trong tương lai, công ty nên tuyển mộ, huấn luyện đào tạo và có những chính sách hợp lý để khích lệ nhân viên bán hàng trực tiếp.
-Tại các chi nhánh, đây vừa là nơi lưu trữ hàng hóa nhưng đồng thời cũng là văn phòng giao dịch. Hàng hóa được vận chuyển đến đây thông qua hệ thống thuê ngoài. Mặc dù, tại hai thị trường lớn này có khá nhiều đối thủ cạnh tranh, mặt khác xí nghiệp sản xuất lại ở Miền Trung nên trong cách tiếp cận nhu cầu về sản phẩm tại hai thị trường này sẽ gặp nhiều khó khăn hơn. Ngoài ra, 2 thị trường lớn này mà công ty chỉ thiết lập 2 chi nhánh thì vẫn còn khá mỏng, chưa tận dụng hết nhu cầu, nhất là công ty có thể bỏ qua những thị trường như bệnh viện ở các tỉnh vùng ven thành phố hay những trạm y tế huyện, tỉnh, …
- Khách hàng tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm không nhiều, chỉ là những mặt hàng thông thường, có giá trị trung bình. Một phần do sản phẩm của công ty chủ yếu hướng đến khách hàng tổ chức, nên việc bán hàng thông qua các quầy thuốc, cửa hàng sẽ phần nào làm gia tăng chi phí trên sản phẩm.
4.5 Chính sách truyền thông, cổ động
Lực lượng bán hàng trực tiếp: Hiện tại, công ty có 71 nhân viên bán hàng tại trụ sở, các chi nhánh và các cửa hàng:
- CN Hà Nội: 11 nhân viên - CN HCM : 7 nhân viên - CN Quảng Nam: 4 nhân viên
- Nhân viên bán hàng tại Đà Nẵng: 14 nhân viên phòng kinh doanh thị trường, 6 nhân viên tại trung tâm dịch vụ kỹ thuật, 23 nhân viên Trung tâm hóa chất Y tế, 6 nhân viên ở 2 cửa hàng.
Với đặc thù kinh doanh trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, đối tượng khách hàng là những bệnh viện, trung tâm y tế..đều là những người có sự am hiểu về chuyên môn và mang tính chất khách hàng tổ chức. Do đó, khác với khách hàng tiêu dùng, họ yêu cầu cao về trình độ hiểu biết, chất lượng sản phẩm, giá cả và phải
thường xuyên tiếp xúc. Do đó, sử dụng lực lượng bán hàng sẽ đáp ứng tốt những yêu cầu đó. Mỗi nhân viên nắm rõ đặc điểm của từng khách hàng, quy trình mua, thói quen mua, những yêu cầu khi mua của từng khách hàng một, như vậy sẽ rất dễ để công ty có thể đoán biết được nhu cầu, dễ dàng đáp ứng đòi hỏi cũng như đem lại sự hài lòng cho khách hàng, đồng thời nhận diện được đâu là khách hàng lớn, tiềm năng để có những chính sách hợp lý, duy trì mối quan hệ lâu dài. Đây cũng sẽ là một nguồn thông tin hữu ích về thị trường khi các nhân viên có thể thu nhận những phản hồi của khách hàng, theo dõi sự thay đổi nhu cầu về sản phẩm dựa vào thông tin khách hàng cung cấp.. từ đó truyền thông tin về công ty mẹ, nhằm tạo ra những sản phẩm hay chính sách phù hợp. Tuy nhiên, để làm được như vậy đòi hỏi doanh nghiệp cần có những chính sách về tuyển mộ, đào tạo cũng như hậu đãi nhân viện hợp lý, vì họ có thể di chuyển sang những đối thủ cạnh tranh hoặc tỏ ra kém năng lực khiến khách hàng không hài lòng. Một nhận xét nữa, với hai thị trường lớn là HN, TP HCM nhưng lực lượng bán hàng trực tiếp của nhân viên còn khá mỏng, như vậy sẽ không khai thác hết nhu cầu thị trường.
PR: Thông điệp mà công ty DANAMECO muốn gửi tới khách hàng chính là: “ phát triển bền vững, chung tay vì sức khỏe cộng đồng”. Và trong những năm qua, công ty đã nỗ lực để thực hiện đúng với cam kết đó. Những chương trình hỗ trợ chất độc màu da cam, phụng dưỡng Bà mẹ Việt Nam anh hùng, tham gia chương trình “từ trái tim đến trái tim” của Bệnh viện Đà Nẵng, Qũy “ vòng tay nhân ái” của Bộ y tế hay tham gia tài trợ cho các hội nghị của Hội ngoại khoa Đà Nẵng, Bệnh viện (BV) Đà Nẵng, BV Bạch Mai, BV Từ Dũ, BV Chợ Rẫy,….Tuy công ty đã tham gia nhiều hoạt động từ thiện, hoạt động cộng đồng nhưng chỉ mang tính rời rạc, nhất thời, chưa chủ động trong các hoạt động, đặc biệt chưa đứng ra tổ chức bất kỳ hoạt động cộng đồng nào, chỉ là những ngày kỷ niệm, đón huân huy chương,..Do đó, chưa tạo ra cơ hội để quảng bá rộng rãi thương hiệu DANAMECO
Quảng cáo: Do tính chất phức tạp, khô khan, chuyên ngành nên những sản phẩm của công ty rất khó để quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Thêm nữa, đối tượng khách hàng nhắm đến là các bệnh viện, tổ chức y
tế,..nên sẽ rất bất hợp lý khi lựa chọn kênh truyền thông là quảng cáo truyền hình, radio. Mà thay vào đó, công ty đã quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thông qua các tạp chi như Y học thực hành và thiết kế riêng một trang web công ty, nơi khách hàng có thể tìm hiểu sản phẩm một cách chi tiết nhất. Tuy nhiên, với trang web thì hình thức còn khá đơn điệu, ít bài viết cập nhật nên không tạo hứng thú cho khách hàng viếng thăm.
Mặc dù đã có sự chú trọng thực hiện các hoạt động Marketing, tuy nhiên với nguồn ngân sách dành cho các chương trình cổ động còn quá ít ỏi, chỉ chiếm 0.8% doanh thu nên rất khó để cho công ty có thể thực hiện một cách bài bản và có hiệu quả các chương trình Marketing.
Phần III: Chiến lược Marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ cho sản phẩm bông băng gạc của công ty DANAMECO (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});