C ác công ty bán lẻ
2. Hoạt động xỳc tiến bỏn hàng (khuyến mại).
2.1- Mục tiờu xỳc tiến bỏn hàng của Cụng ty:
Cụng ty thường đặt ra cỏc mục tiờu cụ thể cho chương trỡnh khuyến mại đú là:
- Đối với người tiờu dựng: Mục tiờu là thỳc đẩy họ tiờu dựng mua nhiều hơn, khuyến khớch dựng thử, thu hỳt khỏch hàng mới.
- Đối với cỏc đại lý, trung gian thương mại khỏc: Mục tiờu là dẫn dụ họ bỏn những mặt hàng mới, kớch thich bỏn hàng cho mựa vắng khỏch...
- Đối với lực lượng bỏn hàng: Mục tiờu là nhằm đụng viờn những nhõn viờn bỏn hàng nỗ lực thờm để theo đuổi mục tiờu bỏn hàng của Cụng ty (thường trong ngắn hạn). Đú là: tỡm thờm cỏc đại lý mới, đẩy mạnh doanh số của một sản phẩm cụ thể, giới thiệu chương trỡnh khuyến mại đặc biệt dành cho những người trung gian, tăng năng suất bỏn hàng, giảm chi phớ bỏn hàng.
2.2- Cỏc hỡnh thức khuyến mại:
Với mỗi đối tượng, Cụng ty đều ỏp dụng cỏc cụng cụ khuyến mại khỏc nhau nhằm đảm bảo tớnh khoa học và hiệu quả kinh tế:
- Với đối tượng là người tiờu dựng: Cụng ty cú cỏc hỡnh thức khuyến mại là quà tặng hoặc phiếu mua hàng với giỏ ưu đói và giảm giỏ nếu khỏch hàng mua hàng với số lượng lớn. Đõy cũng là đối tượng được khuyến mại chủ yếu và thường xuyờn.
- Vớ dụ: Trong năm 2001 Cụng ty đó tổ chức một đợt khuyến mại kộo dài 30 ngày từ 23/12/2001 đến 23/01/2002 chương trỡnh phục vụ tết Nguyờn đỏn cụ thể là:
+ Khi mua một hộp dầu lon PLC, được tặng ngay một lớt xăng ở tất cả cỏc đại lý bỏn xăng
+ Khi mua dầu động cơ thụng dụng Motor Oil và Motor Oil Extra thỡ sẽ được tặng một thẻ trị giỏ một lượng tiền.
Ngoài ra vào những dịp khỏc nhau, Cụng ty cũn ỏp dụng hỡnh thức khuyến mại ưu đói người tiờu dựng đú là giảm giỏ trực tiếp, thưởng thờm hàng húa và hoàn tiền một phần. Đặc biệt hỡnh thức thưởng thờm hàng rất được người tiờu dựng quan tõm và tham gia hưởng ứng.
- Với đối tượng là người trung gian: Cụng ty ỏp dụng cỏc hỡnh thức khuyến mại là trợ cấp mua hàng, giảm giỏ khi mua tiếp và hàng tặng.
+ Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, Cụng ty đưa cho người trung gian một số tiền cụ thể hoặc chiết khấu để đổi lại người trung gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định (mức chiết khấu là 2%/ tổng trị giỏ lụ hàng)
+ Giảm giỏ khi mua tiếp là một hỡnh thức khuyến khớch bằng tiền cụ thể cho việc mua mới hay mua thờm sản phẩm (tuỳ từng mặt hàng mà Cụng ty cú thể ỏp dụng mức giảm giỏ 1-3%)
+ Với thoả thuận hàng tặng, cỏc nhà trung gian nhận được một số hàng miễn phớ cho việc mua một số lượng hàng cụ thể. Thường Cụng ty ỏp dụng ở mức 20 tặng1.
- Với đối tượng khuyến mại là lực lượng bỏn hàng.
Cụng ty thường tổ chức cỏc hội thi bỏn hàng làm tăng đụng lực và năng suất của lực lượng bỏn thụng qua lời kờu gọi tinh thần cạnh tranh. Cỏc hỡnh thức khuyến khớch được thể hiện dưới dạng giải thưởng bằng tiền mặt, hàng hoỏ hay một sự ghi nhận thành tớch hay phần thưởng đặc biệt.
Khuyến mại là một trong những cụng cụ được sử dụng quy mụ nhất ở Cụng ty. Trong những năm thỏng cuối năm 2000 và nửa đầu năm 2001, Cụng ty đó thực hiờn hai lần khuyến mại vào dịp tết nguyờn đỏn và dịp kỷ niệm ngày 30/04 và 01/05 bằng cỏc hỡnh thức nờu ở trờn với tổng kinh phớ dành cho khuyến mại là 13 triệu đồng, đó đạt được hiệu quả như sau:
Trước hết khuyến mại làm cho doanh thu của Cụng ty tăng lờn đỏng kể. Những ngày khụng ỏp dụng khuyến mại nào thỡ doanh thu trung bỡnh của cụng ty là 8,5 triệu đồng cũn trong những ngày cú chương trỡnh khuyến mại doanh thu của cụng ty là 15,7 triệu đồng bỡnh quõn mỗi ngày.
Đặc biệt trong dịp tết Nguyờn Đỏn chương trỡnh khuyến mại của cụng ty cú ngày doanh số bỏn đạt 50 triệu đồng...
Qua khảo sỏt cho thấy sau hai lần thực hiện khuyến mại gần đõy nhất là cho thị phần của cụng ty tăng lờn 1% trờn thị trường cung cấp hàng húa tiờu dựng và cỏc loại hỡnh dịch vụ trong toàn tỉnh.
Ngoài những lợi ớch hữu hỡnh như vậy cỏc chương trỡnh khuyến mại cũn mang lại cho cụng ty một hỡnh ảnh, uy tớn, sự mến mộ hưởng ứng mạnh mẽ từ phớa người tiờu dựng.