5. Góp phần tích cực làm vững chắc thị trường tài chính trong nước
3.2.4.Đẩy mạnh hoạt động marketing.
Trong môi trường cạnh tranh cao như hiện nay, để khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngan hàng là một điều tương đối khó, giữ được khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của mình lại càng khó. Chính vì vậy các ngân hàng rất coi trọng hoạt động marketing và coi nó là chiến lược có tính kế hoạch lâu dài của các ngân hàng. Đứng trước sự phát triển mang tính cạnh tranh ngày càng quyết liệt đó, Habubank cần phải xây dựng chiến lược marketing cho hoạt động của ngân hàng nói chung và đặc biệt cho nghiệp vụ bảo lãnh nói riêng.
Marketing ngân hàng được hiểu là tổng thể các biện pháp và giải pháp cụ thể của một ngân hàng nhằm không ngừng mở rộng và thu hút khách hàng, tăng quy mô cung ứng các sản phẩm và dịch vụ, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Để hoạt dộng marketing đạt kết quả tôt Habubank cần phải hoạch định cho mình chiến lược hoạt động marketing cụ thể bao gồm:chiến lược định vị thị trường, chiến lược quan hệ khách hàng, chiến lược chất lượng dịch vụ ngân hàng.
- Chiến lược định vị thị trường.
Trong chiến lược này Habubank cần thường xuyên tạo lập, duy trì và phát triển một hình ảnh riêng biệt, độc đáo dưới con mắt của khách hàng mục tiêu. Việc tạo lập hình ảnh riêng biệt phải dựa trên thuộc tính quan trọng nào đó nhằm gây được ấn tưọng nhất cho khách hàng trong tương quan so sánh với các ngân hàng cạnh tranh về các dịch vụ cung cấp hoàn hảo và đa dạng hơn, chất lượng dịch vụ cao hơn, mức giá cả và phí hợp lý.
Do đó, đối với nghiệp vụ bảo lãnh Habubank cần cung cấp một danh mục sản phẩm bảo lãnh đa dạng hơn ngoài những sản phẩm đang cung cấp như: bảo lãnh khoản tiền giữ lại, bảo lãnh bảo dưỡng, bảo lãnh hải quan, bảo lãnh chứng khoán…Đi đôi với việc tăng số lượng sản phẩm cung ứng, ngân hàng cần phải nâng cao chất lượng nghiệp vụ bảo lãnh. Trong đó Habubank cần quan tâm là giảm thời gian giao dịch của khách hàng, thái độ phục vụ của cán bộ nghiệp vụ bảo lãnh tận tình, cởi mở, nhằm đem lại cho khách hàng sự thoải mái và thuận lợi nhất. Đây là điều mà Habubank đã thực hiện được và cần phải duy trì và phát huy hơn nữa.
Một vấn đề khác mà ngân hàng cần phải quan tâm trong chiến lược marketing của mình là mức phí và lãi suất mà ngân hàng áp dụng. Hiện nay, theo quy định mức phí đối với nghiệp vụ bảo lãnh là theo thoả thuận của các bên và không vượt quá 2%/năm tính trên số tiền đang được bảo lãnh. Do đó, để thu hút khách hàng Habubank cần xác định mức phí linh hoạt cho từng nhóm đối tượng cụ thể.
+ Đối với nhóm khách hàng truyền thống, có uy tín Habubank có thể áp dụng mức phí thấp nhất có thể, giảm tỷ lệ ký quỹ nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
+ Đối với nhóm khách không thường xuyên có quan hệ với Habubank thì có thể áp dụng mức giá ưu đãi hơn so với mức tương đương ở các ngân hàng khác cung địa bàn.
+ Đối với nhóm khách hàng mới có quan hệ với Habubank, chưa có uy tín với ngân hàng, mức phí áp dụng cho nhóm khách hàng này cao hơn hai nhóm ở trên nhưng nên thấp hơn mức tương đương ở các ngân hàng khác cùng địa bàn. Tuy nhiên đối với những khách hàng được đánh giá là tiềm năng thì ngân hàng có thể áp dụng mức phí bằng với phí áp dụng cho nhóm thứ hai ở trên.
- Chiến lược quan hệ khách hàng.
Quan hệ với khách hàng giữ một vai trò cực kỳ quan trọng trong marketing ngân hàng bởi vì khách hàng là một yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và phân phối dịch vụ ngân hàng; Khách hàng thường có nhu cầu sử dụng một dịch vụ như một tổng thể. Các sản phẩm tài chính thường kéo dài thời gian với khách hàng. Do đó việc tạo lập và duy trì quan hệ với khách hàng sẽ đem lại sự thành công lâu dài cho một ngân hàng và ngân hàng phải chủ động trong tất cả các quan hệ với khách hàng. Vì vậy, Habubank cần xây dựng một chiến lược cho cả hoạt động ngân hàng nói chung và cho nghiệp vụ bảo lãnh nói riêng theo một quy trình hợp nhất gồm các bước:
(1) Thu hút khách hàng: Ngân hàng xúc tiến quan hệ bằng cách gửi tài liệu giới thiệu về ngân hàng, thăm khách hàng và chiêu thị khách hàng bằng đối ngoại.
(2) Khởi xướng quan hệ: Đây là giai đoạn khách hàng chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ đầu tiên của ngân hàng. Dịch vụ mà ngân hàng sử dụng có thể là nghiệp vụ bảo lãnh hoặc là một dịch vụ bất kì của ngân hàng.
Dù khách hàng sử dụng dịch vụ gì, trong giai đoạn này ngân hàng cần phải tạo ra những ấn tương đặc biệt trong tâm trí khách hàng về dịch vụ đa dạng, chất lượng dịch vụ tốt, mức lãi suất và phí lý so với các ngân hàng khác.
(3) Phát triển quan hệ: Đây là giai đoạn khách hàng quay lại tiếp tục sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Khách hàng có thể lựa chọn dịch vụ cũ hoặc có thể sử dụng những dịch vụ mới. Trong giai đoạn này ngân hàng cần có những chính sách ưu đãi đối với khách hàng đồng thời tiếp thị những sản phẩm dịch vụ có liên quan khác của mình.
(4) Duy trì quan hệ: Đây là giai đoạn kết chặt mối quan hệ với khách hàng khi họ đã có những giao dịch thường xuyên với ngân hàng nhằm mục đích chính là biến họ thành những khách hàng trung thành với Habubank. Đây là giai đoạn rất quan trọng của chiến lược quan hệ khách hàng, nó quyết định tới sự thành công của ngân hàng. Vì vậy biện pháp marketing trong giai đoạn này là tiếp tục giữ những ưu đãi đối với khách hàng và nâng cao chát lượng phục vụ đối với khách hàng.
(5) Kết thúc quan hệ với khách hàng: Đây là giai đoạn có thể xảy ra trong quan hệ khách hàng khi mối quan hệ không còn đem lại khả năng sinh lời triển vọng nữa và có thể gây tổn thất cho ngân hàng. Trong giai đoạn này ngân hàng phải hành động sao cho sự kết thúc diễn ra êm đẹp. Và sau đó ngân hàng vẫn phải có sự quan tâm theo dõi khách hàng để có định hướng phục hồi trong tương lai.
-Chiến lược chất lượng dịch vụ ngân hàng trong nghiệp vụ bảo lãnh Thực hiện chiến lược này, ngân hàng cần tạo cho nhân viên thói quen, ý thức làm việc có chất lượng. Điều này đòi hỏi phải qua một quá trình làm việc lâu dài và người lãnh đạo phải luôn gương mẫu, là người đi đầu thực hiện tốt công việc. Để tạo được thói quen này, bước đầu ngân hàng cần có sự giám sát của lãnh đạo hoặc một phòng ban cụ thể để đưa hoạt động của nhân viên đi vào khuôn khổ.
Đẩy mạnh hoạt động marketing là giải pháp rất cần thiết để phát triển nghiệp vụ bảo lãnh tại ngân hàng. Đây không phải là một giải pháp khó khăn để thực hiện, chỉ cần ngân hàng ý thức được tầm quan trọng của vấn đề và tích cực thực hiện thì ngân hàng sẽ nhanh chóng phát triển không chỉ nghiệp vụ bảo lãnh mà phát triển tất cả các nghiệp vụ nói chung.