Đối với nền kinh tế thị trường, mỗi một hoạt động kinh doanh đều phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các thành phần kinh tế, các đơn vị kinh doanh khác. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá nói chung, việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng để từ đó đưa ra được một chính sách Marketing thích hợp đã được các doanh nghiệp vận dụng từ rất lâu và đem lại kết quả tốt. Còn trong hoạt động kinh doanh dịch vụ du lịch thì lĩnh vực Marketing lại rất mới mẻ, nếu có cũng chỉ dừng lại ở việc tuyên truyền quảng cáo chứ chưa tiến hành các hoạt động Marketing với đầy đủ nội dung, ý nghĩa của nó. Công ty cổ phần Dịch vụ du lịch đường sắt Hà Nội đã từng bước áp dụng các công cụ của chính sách Marketing - Mix trong việc thu hút khách.
Bước 1: Chính sách sản phẩm
Như ta đã biết, sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch vụ du lịch đường sắt Hà Nội cũng như sản phẩm của các công ty kinh doanh du lịch lữ hành nói chung là các chương trình du lịch “tour”. Một công ty du lịch lữ hành thu hút được nhiều hay ít khách là phụ thuộc rất lớn vào số lượng, chất lượng và tính độc đáo của các chương trình du lịch. Trong việc xây dựng chương trình du lịch công ty đã đề ra các nguyên tắc sau:
- Mỗi một chương trình được xây dựng đều phải dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, người xây dựng chương trình phải có ít nhất một lần đi khảo sát tuyến điểm mà mình định xây dựng chương trình.
- Các chương trình phải đảm bảo tính logic về không gian, thời gian, phương tiện vận chuyển và các dịch vụ kèm theo, đồng thời phải đảm bảo lợi ích vật chất cho du khách và cho công ty.
- Cố gắng đưa ra những chương trình mới có sự đa dạng về hình thức và tuyến điểm, nội dung phong phú, độc đáo có sức hấp dẫn với du khách.
Bước 2: Chính sách giá
Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Giá chính là một trong những tiêu chuẩn thường xuyên và quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm, do đó nó sẽ tác động đến khối lượng bán. Mục tiêu của chính sách giá chính là làm thế nào để đạt được khối lượng bán tối đa doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất. Mỗi chương trình du lịch đều được tính hai mức giá là mức giá bình thường và mức giá hạng nhất, tuỳ theo chất lượng khác nhau, tạo điều kiện cho du khách có đủ khả năng thanh toán với từng mức giá. Số lượng khách trong đoàn càng nhiều thì giá bán sẽ giảm xuống, điều này tạo điều kiện cho công ty áp dụng chiến lược giá phân biệt theo số lượng khách.
Bước 3: Chính sách phân phối
Phân phối trong Marketing không chỉ là định ra phương hướng mục tiêu mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi của không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các biện pháp thủ thuật để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất khách hàng cuối cùng. Đối với Marketing có hai kênh phân phối chính được áp dụng là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài, ngoài ra còn có kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Trong du lịch thường sử dụng kênh phân phối gián tiếp nhưng ngắn hơn so với kênh hàng hoá nói chung. Đứng trên góc độ đối tượng khách, công ty đã sử dụng các hình thức phân phối vào hoạt động kinh doanh như sau:
- Đối với khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài: Công ty áp dụng hình thức phân phối trực tiếp do lượng nhu cầu không lớn, thường tập trung vào các thành phố lớn như Hà Nội và các tỉnh lân cận.
- Đối với khách nước ngoài đến Việt Nam du lịch: Công ty áp dụng hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian là các đơn vị gửi khách. Các đơn vị trung gian và các công ty gởi khách sẽ được hưởng phần chênh lệch giá bán cho khách và giá bán chương trình du lịch.
Bước 4: Chính sách giao tiếp khuếch trương
Chính sách giao tiếp khuếch trương là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing. Mục đích của nó là để cung cầu gặp nhau, để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua, giúp cho các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn. Ngoài ra, nó còn có tác dụng làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng để người tiêu dùng tiếp cận hơn với sản phẩm mới, để gợi mở nhu cầu của họ. Tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển không thể không sử dụng chính sách này. Giao tiếp khuếch trương bao gồm hai nội dung là quảng cáo và các hoạt động yểm trợ xúc tiến bán, trong đó Công ty cổ phần Dịch vụ du lịch đường sắt Hà Nội chủ yếu dừng lại ở hoạt động tuyên truyền quảng cáo. Hoạt động này thể hiện ở các hình thức:
- In các tập gấp quảng cáo bằng tiếng Anh, tiếng việt, trong đó cung cấp cho du khách các thông tin về Việt Nam, về các hoạt động của công ty và các chương trình do công ty xây dựng.
- Đặt pano, áp phích, biển quảng cáo, tên và biểu tượng của công ty tại nhiều nơi, in trên các áo, mũ tặng cho du khách.
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo nhưng không liên tục, thường xuyên.
- Tham gia hội chợ lữ hành quốc tế: Những lần tham gia hội chợ là một dịp rất tốt để quảng cáo cho các hoạt động của công ty, đồng thời tìm kiếm đối tác kinh doanh.