3.1 Phương hướng phỏt triển sản xuất kinh doanh của cụng ty Vietcom đến năm 2010.
3.1.1 Những thuận lợi và khú khăn của cụng ty trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm.
3.1.1.1 Những thuận lợi :
Cụng ty Vietcom cú trụ sở tại Hà Nội là nơi cú thị trường tiờu thụ lớn là đầu mối giao thụng thuận lợi cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Cụng ty cổ phần mỏy tớnh truyền thụng từ khi thành lập đến nay đó tạo những uy tớn nhất định trờn thị trường, cú mạng lưới tiờu thụ sản phẩm ở hầu hết cỏc quận của khu vực Hà Nội, cú bạn hang tiờu thụ ổn định cú nhà cung ứng tin cậy và thường xuyờn cho cụng ty. Ngoài ra cụng ty cũn cú lực lượng lao động cú trỡnh độ cao, cú chuyờn mụn giỏi, cú những người lónh đạo tài giỏi. Sản phẩm của cụng ty sản xuất ra thỡ tiờu thụ cũng rất dễ dàng tuy nhiờn bờn cạnh những thuận lợi đú cũn tồn tại nhiều nhưng khú khăn mà cụng ty cho đến nay vẫn chưa khắc phục được.
3.1.1.2 Khú khăn :
- Cụng ty Vietcom tiền thõn là cụng ty nhà nước nờn việc chuyển đổi sang cụng ty cổ phần khụng trỏnh được những cỏch nhỡn bảo thủ cũ của cỏc nhà lónh đạo chớnh vỡ vậy mà qua nhiều năm chuyển đổi quy mụ của cụng ty khụng được mở rộng.
bị phõn bổ làm cho khả năng cạnh tranh của cỏc loại sản phẩm sẽ bị hạn chế rất nhiều.
- Cụng ty hoạt động trong lĩnh vực cụng nghệ nờn việc cần những nguồn nhõn lực cú trỡnh độ cao là điều cần thiết nhưng bờn cạnh nhưng người cú trỡnh độ cao cụng ty vẫn cú những 10% lượng nhõn lực cú trỡnh độ dưới đại học đú là khú khăn khỏ lớn mà cụng ty vẫn cũn gặp phải.
- Đối thủ cạnh tranh với cụng ty thỡ ngày càng nhiều và ngày càng lớn mạnh.
- Nguồn vốn của cụng ty cũn hạn chế mà lại phải phõn bổ cho nhiều loại sản phẩm vỡ vậy sẽ rất khú khăn cho cụng ty để cú thể mở rộng sản xuất cũng như là phỏt triển được quỏ trỡnh kinh doanh.
- Quy mụ tiờu thụ của cụng ty cũn hạn hẹp, hệ thống cửa hang của cụng ty chỉ nằm trong khu vực Hà Nội như vậy cụng ty chưa khai thỏc được thị trường rộng lớn của đất nước. Đõy là hạn chế đỏng tiếc của cụng ty cũng làm cho khả năng phỏt triển của cụng ty gặp khú khăn.
Tất cả nhưng khú khăn trờn sẽ làm cho cỏc nhà lónh đạo của cụng ty cần phải cú những chiến lược nhằm làm khắc phục những khú khăn đú để cụng ty cú thể phỏt triển ngày càng lớn mạnh và ngay càng cú vị thế trờn thị trường trong nước.
3.1.1.3.Định hướng phỏt triển của cụng ty đến năm 2010.
Bảng11 về Định hướng phỏt triển của cụng ty đến năm 2010.
đơn vị: đồng.
ơ
chỉ tiờu năm 2008 năm 2009 năm 2010
doanh thu 32.000.000.000 41.000.000.000 48.000.000.000
chi phớ 29.500.000.000 37.800.000.000 33.900.000.000
lợi nhuận 2.500.000.000 3.200.000.000 4.100.000.000
Nguồn: Chiến lược kinh doanh của cụng ty.
Chỉ tiờu mà cụng ty cổ phần mỏy tớnh truyền thụng Viờt Nam đề ra đến năm 2010 là:
- Doanh thu tăng - Chi phớ tăng - Lợi nhuận tăng
Mục tiờu của cụng ty là tăng doanh thu tăng lợi nhuận do đú chi phớ của cụng ty tuy tăng nhưng sẽ phải tăng chậm hơn so với doanh thu nghia là chi phớ bỡnh quõn của cụng ty sẽ phải giảm. Đú là điều mà cỏc nhà quản trị của cụng ty cần chỳ ý để cú thể làm tốt được cỏc mục tiờu đó đặt ra của cụng ty.
3.2. Cỏc giải phỏp hoàn thiện hoạt động quản trị tiờu thụ sản phẩm của cụng ty Vietcom.
Cụng ty Vietcom là cụng ty sản xuất chớnh vỡ vậy cũng giống như những cụng ty khỏc cụng ty Vietcom muốn tồn tại và phỏt triển thỡ phải bỏn được những sản phẩm đó sản xuất ra. Chớnh vỡ vậy mà việc tiờu thụ sản phẩm cú ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty do đú việc hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ là cụng việc cấp thiết mà cụng ty cần phải
chỳ trọng vào lỳc này. Việc tiờu thụ sản phẩm phải cú một bộ phận chuyờn trỏch làm. Do đú cần phải chỳ trọng vào việc hoàn thiện hoạt động quản trị tiờu thụ sản phẩm. Qua nghiờn cứu về cụng ty và phõn tớch ưu nhược điểm của cụng ty tụi đó cú những giải phỏp sau nhằm hoàn thiện hoạt động quản tri tiờu thụ sản phẩm của cụng ty:
Nõng cao hoạt động quản trị tiờu thụ sản phẩm vấn đề cơ bản là phải tỡm được những thụng tin, căn cứ đú sẽ là cơ sở xõy dựng cỏc chiến lược,cỏc kế hoạch kinh doanh, cỏc biện phỏp đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm. theo tụi vấn đề cần xem xột là làm sao nắm bắt được nhu cầu của về số lượng, chất lượng, giỏ cả...Rồi từ đú lựa chọn đoạn thị trường mà cụng ty cú khả năng đỏp ứng tốt, cú hiệu quả nhất để từ đú xõy dựng kế hoạch chiến lược kinh doanh, tiờu thụ sản phẩm chiếm lĩnh thị trường. Qua đú cụng ty mới tiến hành sản xuất và cung ứng cho khỏch hàng đầy đủ, thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Để cú thể thực hiện tốt quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường thỡ cụng ty nờn tổ chức riờng một bộ phận chuyờn trỏch việc này. Bộ phận này cú thể chỉ cần từ hai đến ba người chuyờn tổng hợp, phõn tớch, tổ chức cỏc nguồn thụng tin sau khi xử lý sẽ cung cấp cho ban lónh đạo cũng như cỏc bộ phận khỏc để phối hợp cú kế hoạch thỳc đẩy việc tiờu thụ sản phẩm một cỏch hợp lý nhất. bộ phận này cú thể tiến hành cụng việc của mỡnh dựa trờn một số phương phỏp nghiờn cứu thị trường sau đõy:
- Phương phỏp 1: Nghiờn cứu nhu cầu đó thoả món.
Mục đớch phương phỏp này là tỡm ra tớnh quy luật trong tiờu thụ sản phẩm, tốc độ tiờu thụ sản phẩm trong từng giai đoạn và căn cứ vào tớnh chất thời vụ đó xỏc định được nhu cầu mở rộng thị trường vừa trỏnh được ứ đọng sản phẩm.
+ Thống kờ qua cỏc nghiệp vụ bỏn hàng.
+ Thống kờ thời gian chu chuyển hàng hoỏ thụng qua tốc độ chu chuyển hàng hoỏ.
Đối với phương phỏp này, bộ phận nghiờn cứu thị trường của cụng ty cú thể tiến hành theo từng chu kỳ kinh doanh như theo thỏng, theo quý để cú thể đưa ra kế hoạch kinh doanh cho kỳ kinh doanh tiếp theo phự hợp với từng mặt hàng kinh doanh của xớ nghiệp.
- Phương phỏp 2: Nghiờn cứu nhu cầu chưa thoả món.
Mục đớch phương phỏp nhằm nắm bắt được những mặt hàng khụng đủ bỏn và khụng cú bỏn. từ đú cú kế hoạch bổ xung kịp thời, hoàn thiện hơn nữa nghành hàng, mặt hàng kinh doanh.
Hỡnh thức nghiờn cứu: dựng phiếu hoặc ghi sổ hàng thiếu do người bỏn ghi về số lượng, quy cỏch của từng loại hang thiếu.
Ghi nhanh cỏc mặt hàng thiếu sau từng ngày bỏn. Thu nhập gúp ý kiến của khỏch hàng.
Đối với phương phỏp này, bộ phận nghiờn cứu thị trường cú thể tiến hành nghiờn cứu khảo sỏt trực tiếp tại cỏc cửa hàng để bổ sung hàng thiếu kịp thời.
- Phương phỏp 3: nghiờn cứu nhu cầu mới hỡnh thành.
Mục đớch của phương phỏp nhằm xỏc định khả năng tiờu thụ mặt hàng mới, yờu cầu của khỏch hàng với mặt hàng mới về chất lượng, số lượng, quy cỏch, phẩm chất như thế nào.
Hỡnh thức nghiờn cứu:
+ Tổ chức bỏn mặt hàng mới kết hợp thu nhập ý kiến của khỏch hàng. + Trưng bày giới thiệu mặt hàng mới tại cửa hàng, hội nghị khỏch hàng hoặc triển lóm.
+ Trưng cầu ý kiến của khỏch hàng về mặt hàng mới qua phỏng vấn hoặc cõu hỏi trờn phiếu điều tra.
Đối với phương phỏp này, cụng ty cú thể xỏc định kế hoạch nhập hàng cụ thể cho từng mặt hàng đảm bảo đỏp ứng nhu cầu tiờu thụ sản phẩm phục vụ tốt nhất nhu cầu mới của thị trường.
Nhỡn chung việc thực hiện phương phỏp này cụ thể phải được nghiờn cứu tiến hành sao cho phự hợp với điều kiện mụi trường, đặc thự nghành hàng, chi phớ tiến hành để từ đú lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều phương phỏp nghiờn cứu cho từng mặt hàng kinh doanh để xớ nghiệp chủ động trong việc tổ chức tiờu thụ sản phẩm.
-Chớnh sỏch mặt hàng kinh doanh:
Để làm tốt quỏ trỡnh kinh doanh trong thời gian tới thỡ cụng ty cần phối hợp phũng kế hoạch với cỏc cửa hàng, đại lý phõn phối để khai thỏc những tiềm năng sẵn cú đồng thời cải tiến, xõy dựng những phương thức bỏn hàng mới để mở rộng thị trường cả về chiều rộng và chiều sõu.
Liờn kết với cỏc thành phần kinh tế mở cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phũng đại diện, đại lý cung tiờu mở rộng thị trường tiờu thụ ra địa bàn cỏc tỉnh, lựa chọn một số tỉnh, thành phố là địa bàn tiờu thụ lớn, cú ảnh hưởng rộng lớn để mở rộng văn phũng đại diện hoặc cửa hàng để giảm bớt chi phớ cho nhõn viờn đi lại, chi phớ giao dịch.
Phũng kế hoạch kết hợp với cỏc cửa hàng, chi nhỏnh tăng cường cụng tỏc tiếp thị, đi sõu nghiờn cứu thị trường khẳng định chắc chắn nhu cầu trờn một số địa bàn kinh doanh trọng điểm, những khỏch hàng cú nhu cầu lớn. Từ đú xõy dựng cỏc kế hoạch, chớnh sỏch mặt hàng linh động, phự hợp với địa bàn cụ thể.
Thụng qua bỏn hàng trực tiếp cho cỏc đại lý cửa hàng bỏn lẻ, người tiờu dựng, tỡm hiểu phỏt hiện những xu hướng tiờu dựng nhu cầu về sản phẩm mới.
tạo mối quan hệ tốt với khỏch hàng lớn để từ đú tiờu thụ sản phẩm sản phẩm và thu thập thụng tin trờn thị trường. dựa trờn cỏc thụng tin đú kết hợp với cỏc nguồn khỏc cụng ty sẽ xõy dựng chiến lược sản phẩm phự hợp để bỏn ra được liờn tục cú hiệu quả. Việc xõy dựng chiến lược sản phẩm phải cú hệ thống đảm bảo tớnh khoa học, hợp lý, căn cứ trực tiếp vào nhu cầu thị trường và năng lực của cụng ty.
Cụng ty nờn cú kế hoạch kinh doanh theo nguyờn tắc 80/20 tức là những mặt hàng chỉ chiếm 20% tổng số mặt hàng kinh doanh nhưng chiếm 80% lợi nhuận thỡ tăng cường mở rộng kinh doanh, đầu tư nhiều hơn. Cũn những mặt hàng chiếm 80% tổng số cỏc mặt hàng kinh doanh, nhưng đem lại 20% lợi nhuận thỡ phải điều chỉnh cho phự hợp hơn.
- Về chớnh sỏch giỏ cả:
Cụng ty nờn ỏp dụng chớnh sỏch gớ cả theo mức giỏ thị trường do tớnh chất thường xuyờn biến động của thị trường. Tức là với những mặt hàng cú mức tiờu thụ lớn, khan hiếm cụng ty cú thể bỏn với giỏ thấp so với giỏ thị trường để tăng khối lượng bỏn ra. cũn những mặt hàng phổ biến trờn thị trường, tiờu thụ bỡnh thường thỡ bỏn bằng giỏ thị trường. Trong việc ỏp dụng chớnh sỏch này cần chỳ ý giỏ cả của cỏc đơn vị kinh doanh cựng mặt hàng, trong cựng khu vực tiờu thụ để từ đú cú thể điều chỉnh giỏ cả cho phự hợp với đặc điểm kinh doanh của đơn vị trong từng giai đoạn, phự hợp với sự biến động của thị trường khu vực.
-Về chớnh sỏch phõn phối:
Mục tiờu của hoạt động tiờu thụ sản phẩm là thoả món tối đa nhu cầu của người tiờu dựng, khai thỏc triệt để cỏc thị trường hiện cú, mở rộng thị trường tiềm năng trong tương lai. một chớnh sỏch phõn phối hợp lý sẽ làm cho quỏ trỡnh kinh doanh an toàn, làm cho quỏ trỡnh lưu thụng sản phẩm nhanh và cú hiệu quả. Chớnh sỏch phõn phối phụ thuộc rất lớn vào chớnh sỏch sản phẩm
và chớnh sỏch giỏ cả. do đú khi thiết kế kờnh phõn phối cụng ty phải đảm bảo sao cho kờnh ngắn nhất, tiếp thu và phản ứng nhanh nhậy với nhu cầu thị trường làm sao cho sản phẩm đến tay người tiờu dựng qua ớt khõu trung gian nhất từ đú giảm được giỏ bỏn và kớch thớch người tiờu dựng.
Hoàn thiện kờnh tiờu thụ trực tiếp từ cụng ty đến tay người tiờu dựng: Hầu hết khỏch hàng ở kờnh này của cụng ty là cỏc nhà hàng, khỏch sạn. lượng khỏch hàng này thường tiờu thụ sản phẩm với khối lượng vừa và nhỏ, ở kờnh này cụng ty là người điều khiển trực tiếp nờn cần tỡm hiểu nhu cầu thị trường, kớ kết hợp đồng tiờu thụ. Bờn cạnh việc giảm giỏ bỏn cụng ty cần phải giữ chữ tớn đối với bạn hàng về chất lượng cũng như thời gian địa điểm giao hàng, số lượng, chủng loại sản phẩm.
Hoàn thiện kờnh tiờu thụ giỏn tiếp: bờn cạnh hoàn thiện kờnh tiờu thụ trực tiếp cụng ty đặc biệt chỳ ý đến kờnh tiờu thụ giỏn tiếp. kờnh này tiờu thụ sản phẩm với khối lượng lớn, chủ yếu gồm ba luồng chớnh sau.
Luồng 1: Cỏc đối tỏcư nước ngoài mà cụng ty thường xuất sang như thị trường trung quốc, thị trường eu và cỏc nước lõn cận. Ở luồng này cụng ty chủ động ký kết hợp đồng xuất khẩu với cỏc đối tỏc, một phần cụng ty xuất qua trung gian đú là cụng ty xuất nhập khẩu thuỷ sản hà nội.
Luồng 2: cỏc đại lý buụn bỏn ở thành phố hà nội và cỏc tỉnh sẽ đưa cho những người bỏn lẻ và những người bỏn lẻ tiếp tục bỏn lại cho người tiờu dựng.
Luồng 3: cụng ty lập thờm cỏc cửa hàng bỏn lẻ làm khõu trung gian để đưa sản phẩm trực tiếp tới tay người tiờu dựng.
Từ khi đi vào hoạt động sản xuất cho đến nay việc tỡm kiếm thị trường, bạn hàng tiờu thụ hầu hết qua cỏc trung gian. Việc nghiờn cứu kờnh phõn phối hiện cú và lựa chọn kờnh phõn phối phự hợp nhất với sản phẩm của cụng ty chớnh là vấn đề cụng ty cần quan tõm giải quyết.
Như vậy biến số phõn phối cũng đúng vai trũ quan trọng trong chiến lược marketing của cụng ty. Một hệ thống kờnh phõn phối hợp lý sẽ tiết kiệm được chi phớ, giảm tối đa cỏc khõu trung gian trong quỏ trỡnh vận động của sản phẩm trỏnh được tỡnh trạng thừa và thiếu giả tạo cỏc khu vực thị trường khỏc nhau. Trong chiến lược phõn phối của cụng ty khụng những phải đảm bảo doanh số bỏn và thị phần trong thời gian trước mắt mà cũng cần đi trước nắm bắt quy luật của thị trường để cú hướng đầu tư phỏt triển đỳng đắn.
- Về chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương.
Trong thời gian qua tụi thấy hoạt động quảng cỏo của cụng ty cũn hạn chế, chưa linh hoạt về hỡnh thức, cần phải tăng thờm cụng tỏc quảng cỏo để đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Về tỡnh hỡnh hiện nay cụng ty cú thể ỏp dụng cỏc hỡnh thức quảng cỏo ngay tại cửa hàng, qua cỏch trỡnh bày, qua đội ngũ bỏn hàng và nhõn viờn kinh doanh am hiểu về sản phẩm cú thể giới thiệu về cỏc sản phẩm của cụng ty. Hoặc cụng ty cú thể tiến hành quảng cỏo bằng cỏch tham gia vào cỏc hội chợ tiờu dựng để cú thể vừa quảng cỏo vừa tỡm kiếm bạn hàng. Muốn đạt được sự chỳ ý của khỏch hàng thỡ cỏc hỡnh thức quảng cỏo, thồng tin phải đem lại cho người tiờu dựng những ấn tượng tốt và thật sõu, nờu bật tớnh năng, cụng dụng địa chỉ liờn hệ rừ ràng khi khỏch hàng yờu cầu.
3.3. Điều kiện thực hiện giải phỏp.
3.3.1. Đối với doanh nghiệp.
3.3.1.1. Phải tăng cường cơ sở vật chất phự hợp với điều kiện kinh doanh của cụng ty vietcom.
Cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những nhõn tố dẫn đến thành cụng của mỗi cụng ty, nếu thiếu cơ sở vật chất kỹ thuật thỡ khụng chỉ gõy khú khăn cho hoạt động kinh doanh, dự trữ, bảo quản sản phẩm mà cũn gõy khú khăn cho cụng tỏc kiểm tra đỏnh giỏ tỡnh trạng sản phẩm. Cụng ty cú mạng lưới