lược phân phối trong kinh doanh của công ty Đỉnh Cao Hà Nội.
Địa bàn kinh doanh của công ty bao gồm toàn bộ các tỉnh miền Bắc và 3 tỉnh miền Trung là Thanh Hoá, Nghệ An và Hà Tĩnh. Địa bàn kinh doanh của công ty rộng và phân tán. Mặt khác công ty vẫn thuộc loại doanh nghiêp có quy mô vừa và nhỏ, tiềm lực bị giới hạn về nhiều mặt như: tài chính, nhân sự, . . . Do đó công ty sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn nếu không có một hệ thống kênh phân phối hợp lý. Để giải quyết những bất cập đó công ty đã chọn dạng kênh phân phối kiểu hỗn hợp. Một mặt công ty vẫn duy trì bán hàng trực tiếp đến tận tay khách hàng, mặt khác vừa sử dụng người mua trung gian để họ phân phối sản phẩm của công ty đến tận tay khách hàng. Ta có mô hình về kênh phân phối của công ty như sau:
Về lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm toàn bộ các nhân
viên kinh doanh của công ty khoảng 8 người. Lực lượng bán hàng của công ty cỏ nhiệm vụ là tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu về máy photocopy và thuyết phục họ mua máy của công ty. Các nhân viên kinh doanh được chia địa bàn hoạt động theo tỉnh, mỗi nhân viên sẽ đảm nhiệm kinh doanh ở địa bàn tỉnh mà mình được giao. Phương thức hoạt động chủ yếu là thông qua internet và qua điện thoại để tìm kiếm khách hàng, thỉnh thoảng mới có những lần đi công tác tại các tỉnh để gặp gỡ với khách hàng.
Về người mua trung gian của công ty: Do công ty là đơn vị duy
nhất tại địa bàn các tỉnh phía Bắc cung cấp độc quyền máy photocopy mang nhãn hiệu Kyocera Mita lên bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào khác muốn
CÔNG TY ĐỈNH CAO HÀ NỘI
Khách hàng Khách hàng Người mua trung gian Đại lý Lực lượng bán hàng của công ty
phân phối mặt hàng máy này đều phải nhập hàng thông qua công ty. Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp nhập hàng của doanh nghiệp khác để bán và để kiếm lời, nếu sản phẩm đó phải qua nhiều khâu phân phối mới đến được tay doanh nghiệp thì sẽ mất nhiều chi phí trung gian, làm cho giá bán sản phẩm sẽ cao hơn mức giá mà công ty Đỉnh Cao Hà Nội cung cấp cho khách hàng, và hàng hoá của người mua trung gian sẽ rất khó bán. Do vậy số doanh nghiệp đóng vai trò là người mua trung gian của công ty cũng hạn chế về số lượng. Đến nay người mua trung gian của công ty chỉ có một công ty là công ty TNHH Hoa Hồng địa chỉ tại Nguyễn Thượng Hiền – Hà Nội.
Đại lý: Công ty rất chú trọng đến việc phát triển đại lý do phát triển
được hệ thống đại lý sẽ giảm được rất nhiều chi phí bán hàng của doanh nghiệp; mặt khác đại lý là những người, những tổ chức có tiềm lực về tài chính, có sự hiểu biết nhiều về thị trường tại khu vực của họ, có mối quan hệ tốt với các cấp chính quyền tại địa phương do vậy họ bán hàng có thể còn tốt hơn lực lưọng bán hàng của doanh nghiệp tại địa bàn của họ. Hiện nay công ty đang duy trì 2 loại đại lý, đó là: đại lý đặc quyền và đại lý ký gửi.
Thứ nhất: về đại lý độc quyền.
Do sản phẩm của công ty là sản phẩm độc quyền phân phối tại thị trường phía Bắc lên công ty rất chú trọng đến việc phát triển loại đại lý này. Sau 8 năm hoạt động đến nay công ty đã phát triển được một hệ thống các đại lý đặc quyền tại các địa phương cơ bản là tốt cả về số lượng và chất lượng. Ta có bảng liệt kê các đại lý độc quyền của công ty như sau:
Bảng số 2.6: Danh sách các đại lý độc quyền của công ty.
STT TÊN ĐẠI LÝ ĐỊA CHỈ
1 Công ty TNHH Hoàng Đạo TP Hải Dương 2 Công ty TNHH Đại Phát TP Hải Dương
3 Công ty TNHH Anh Ngọc Thị xã Uông Bí - QN
4 Công ty thương mại 375 Nguyễn Trãi - Thanh Xuân - Hà Nội
5 Công ty WTO Trần Khát Chân - Hà Nội
6 Công ty Đất Việt Cầu Giấy - Hà Nội 7 Công ty Ngân Hoàng Bà Triệu - Hà Nội 8 Công ty thiết bị máy văn
phòng Hà Giang
Đường Nguyễn Trãi – Hà Giang 9 Công ty Thiên Minh Đô Lương - Nghệ An
10 Công ty Đại Phong Tuyên Quang
( nguồn: phòng hành chính kế toán công ty)
Thứ hai: về đại lý ký gửi:
Công ty cũng chú trọng đến phát triển loại đại lý này, ngoài bán sản phẩm của công ty các đại lý còn bán các sản phẩm của các công ty khác nữa. Khách hàng đến mua hàng có thể so sánh tương quan về giá cả và chất lượng của các loại sản phẩm của nhiều công ty khác nhau và có quyết định mua hàng tốt nhất phù hợp với nhu cầu của mình. Hiện nay ở hầu hết các tỉnh đều có đại lý ký gửi của công ty, riêng Thái Nguyên thì chưa mở, còn ở Bắc Giang thì vừa mở thêm đại lý nữa.
Nhận thức được vai trò rất quan trọng của đại lý đối với sự phát triển của công ty và coi việc phát triển hệ thống đại lý là chiến lược về phát triển hệ thống phân phối của công ty, đại lý sẽ đóng vai trò là nhà phân phối chủ yếu sản phẩm của công ty lên công ty cũng đã có những chính sách hết sức ưu đãi đối với đại lý bằng các hình thức như: hỗ trợ giá, triết khấu hàng hoá.
Về hình thức hỗ trợ giá, công ty sẽ cho đại lý bán với giá bán lẻ, công ty sẽ lấy một phần tiền trong giá bán máy, phần còn lại do đại lý hưởng do
công bán máy. Vấn đề là phần do đại lý hưởng do công bán máy lại là tương đối lớn, ví dụ: đại lý bán được một máy với giá bán lẻ là 2000 USD thì công ty sẽ lấy 1300 USD và đại lý được hưởng là 700 USD. Hoa hồng đại lý nhận của công ty sẽ được tính theo dạng luỹ tiến nhằm kích thích bán hàng của đại lý, bán được càng nhiều sản phẩm thì hoa hồng đại lý nhận được trên một sản phẩm càng cao. Ngoài ra công ty còn cho phép đại lý có thể bán hàng với mức giá xung quanh mức giá niêm yết và trong khung giá trần – giá sàn để doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong việc bán hàng của mình, và bán hàng được nhiều hơn, nâng cao thu nhập của đại lý,