II. Những giải pháp cụ thể
3.Hoàn thiện việc kết hợp các biện pháp Marketing-m
Các chính sách về Marketing-mix của công ty được thể hiện trong việc nhằm tạo ra các sản phẩm có chất lượng với sự đa dạng về chủng loại có thể đủ sức cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại và sản phẩm của các đối thủ sản xuất trong nước, tạo ra cho sản phẩm có khả năng tiếp cận được với người tiêu dùng trên phạm vi rộng của thị trường thông qua việc không định giá bán sản phẩm quá cao, các sản phẩm
làm ra phải mang đến cho khách hàng sự tiện lợi và khả năng dễ tìm kiếm thông qua việc xây dựng cho được một hệ thống phân phối rộng khắp trong cả nước.
Bên cạnh đó sở dĩ sản phẩm của công ty đã nhanh chóng được người tiêu dùng biết đến với phạm vi rộng lớn thông qua là do các hoạt động xúc tiến của công ty luôn được tiến hành một cách thường xuyên và đều đặn. Dẫu rằng đây không phải là việc làm dễ thuyết phục khách hàng đi đến quyết định tiêu dùng nhưng nó cũng đã phần nào giúp cho sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.
Từ các chính sách Marketing-mix đúng đắn đó nó đã đưa công ty đến sự thành công về nhiều mặt: sản phẩm đã nhanh chóng được người tiêu dùng biết đến, đã nhanh chóng gây được ấn tượng cũng như niềm tin của khách hàng về sản phẩm và đã nhanh chóng xâm nhập vào được nhiều thị trường...Đó là những kết quả của một chính sách Marketing hợp lý đã đưa công ty trở thành đối thủ khá mạnh trên thị trường rượu Vang hiện nay. Tuy nhiên, trong những năm hoạt động vừa qua các chính sách Marketing-mix của công ty cũng đã bộc lộ một số hạn chế cần phải khắc phục trong thời gian tới và để có thể thành công hơn nữa trong một môi trường tương lai sẽ có nhiều thay đổi.
3.1. Chính sách sản phẩm
Trong thời gian qua, công ty đã nghiên cứu và cố gắng tạo ra nhiều sản phẩm mới song hiệu quả mang lại không được như mong muốn. Do vậy việc xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý để từ đó đảm bảo sản xuất ra những sản phẩm được thị trường chấp nhận, đạt hiệu quả kinh tế cao là điều kiện cần thiết đối với công ty hiện nay.
Đối với sản phẩm hiện có, công ty cần tiến hành thanh toán lỗ lãi đối với từng loại, xác định xem loại nào có lợi nhuận, loại nào không. Cuối cùng là quyết định nên tiếp tục nên tiếp tục sản xuất loại sản phẩm nào, những sản phẩm nào cần phải loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm.
Những sản phẩm mới dự định đưa ra thị trường cần phải được quyết định dựa trên kết quả của bộ phận nghiên cứu thị trường, tránh tình trạng sản phẩm đưa ra không tiêu thụ được dẫn đến hiện tượng tồn đọng vốn.
3.2. Chính sách giá
Một chính sách sản phẩm tốt chưa hẳn là chắc chắn để đảm bảo cho sự thành công trong kinh doanh. Sự thành công chỉ có được khi ta biết kết hợp giữa các chức năng các chính sách khác nhau với nhau. Trong đó chính sách giá là một bộ phận quan trọng cấu thành tổng thể của một chính sách Marketing-mix chung trong doanh nghiệp.
Chất lượng và giá cả là hai thông số cơ bản quan trọng và trước hết quyết định động cơ mua sắm của khách hàng và tạo nên sự so sánh đầu tiên trong việc phân biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm khác. Lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về những nhà sản xuất có khả năng tạo ra sản phẩm có chất lượng cao với mức giá cả
hợp lý. Chính vì thế cùng tiến hành với việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải tiến hành lập các chính sách định giá linh hoạt, rõ ràng đối với từng loại sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Công ty phân biệt rõ các chính sách ưu đãi, chiết khấu đối với từng thành viên kênh:
- Giá bán cho nhà bán buôn là giá thấp nhất do nhà bán buôn phải ứng trước tiền và nhà bán buôn là người chấp nhận rủi ro lớn nhất so với các thành viên khác trong kênh phân phối.
- Giá bán cho nhà phân phối nhỏ hơn giá bán cho các đại lý, người bán lẻ trực tiếp của công ty và cao hơn so với nhà bán buôn do các nhà phân phối có thể trả chậm và chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng hoá ở khu vực thị trường rộng lớn.
- Nêu rõ %hoa hồng, tiền thưởng cho các đại lý và nhà phân phối. - Khi tính giá cho các thành viên ở xa phải tính cả cước phí vận chuyển. Hay nói một cách khác đây chính là việc thiết lập một chính sách giá đảm bảo công bằng cho từng thành viên trong kênh. Giá hàng hoá sẽ phụ thuộc vào quyền hạn, trách nhiệm và mức đóng góp của mỗi thành viên kênh.
3.3. Chính sách xúc tiến khuyếch trương
Đối với những sản phẩm mới của công ty hay những sản phẩm truyền thống xâm nhập vào thị trường mới thì vai trò của chính sách này rất lớn. Bởi những sản phẩm đó chưa được nhiều người biết đến. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lược quảng cáo như thế nào cho hữu hiệu là một vấn đề lớn. Do rượu là mặt hàng bị cấm quảng cáo trên mọi phương tiện thông tin đại chúng nên hoạt động giao tiếp khuyếch trương của công ty phải hướng vào các biện pháp xúc tiến bán hàng thông qua catalog, tham gia triển lãm hội chợ, quảng cáo trên báo chí.
+ Catalog: Cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cỡ, chủng loại, số lượng, giá cả, hình thức thanh toán,... để thu hút sự quan tâm, chú ý đến thuyết phục hành động mua.
+ Hội chợ triển lãm : là nơi thiết lập đầu mối quan hệ làm ăn, thu hút khách hàng đến đó để thoả thuận, ký kết các hợp đồng mới, là nơi gây ấn tượng về nhãn hiệu sản phẩm, biểu tượng công ty.
+ Báo, tạp chí : công ty nên quảng cáo trên các báo có độc giả là những người tiêu dùng bình dân thường được phát hành ngay tại các tỉnh lẻ như báo lao động, báo đại đoàn kết, các báo có mục hướng dẫn người tiêu dùng,...
Kể từ khi thành lập tới nay, công ty Rượu Hà Nội không ngừng phát triển. Năng lực sản xuất của công ty hiện nay đã đủ lớn đảm bảo đáp ứng sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường và để có đủ năng lực này là nhờ một phần vào việc công ty đã không ngừng nâng cao hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành một hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả. Bên cạnh những thành tích đạt được của hệ thống kênh phân phối thì hiện nay hệ thống kênh vẫn còn một số vướng mắc cần công ty giải quyết để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt được hiệu quả cao nhất đồng thời giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty, bài viết đã đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối tăng cường vị thế cạnh tranh trên thị trường cho công ty. Tuy nhiên là một sinh viên , lần đầu tiên tiếp xúc với thực tế, với sự nỗ lực của bản thân bài viết có thể vẫn còn có những thiếu sót không thể tránh khỏi. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ của các thầy (cô) để bài viết hoàn chỉnh hơn.
Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài này