IV. Tăng cường các ho tđ ngmarketing ạộ
2. Các ho tđ ng nghiên cu th trạ ứị ường
- Thu th p và x lý thông tinậ ử
Đ có các quy tđ nh v th trể ế ị ề ị ường m t cách đúng đ n , công ty c n cóộ ắ ầ nhi u n l c h n trong vi c tìm ki m và thu th p thông tin. Công ty nênề ỗ ự ơ ệ ế ậ thường xuyên theo dõi và c p nh t nh ng bi n đ ng c a th trậ ậ ữ ế ộ ủ ị ường, nh ngữ ho t đ ng c a đ i th , nh ng ch đ o vĩ mô c a nhà nạ ộ ủ ố ủ ữ ỉ ạ ủ ước… đ t o thu nể ạ ậ l i cho vi c x lý thông tin đợ ệ ử ược chính xác nhanh g n nh m đ a ra các quy tọ ằ ư ế đ nh k p th i, tri t đ ,chính xác.ị ị ờ ệ ể
Các ngu n cung c p thông tin bên ngoàI cho công ty đồ ấ ượ ử ục s d ng từ các k ho ch chi n lế ạ ế ược c a b công nghi p, c a t ng công ty rủ ộ ệ ủ ổ ượu bia
nước gi I khát Vi t Nam, t các cu c nghiên c u đi u tra c a t ng c cả ệ ừ ộ ứ ề ủ ổ ụ th ng kê và các c quan liên quan. Đ ng th i công ty c n bám sát theo dõiố ơ ồ ờ ầ ho t đ ng c a các đ i lý, các c a hàng gi i thi u, luôn ti p thu ý ki n đóngạ ộ ủ ạ ử ớ ệ ế ế góp c a khách hàng. Ngoài ra, thông tin t các h i tr tri n lãm. các cu c h iủ ừ ộ ợ ể ộ ộ ngh c a khách hàng, h i th o, tham lu n… cũng là ngu n cung c p quý giá,ị ủ ộ ả ậ ồ ấ các thông tin n i b độ ộ ượ ấ ừc l y t các phòng ban ch c năng. Vì v y thông tinứ ậ marketing ph I luôn ph i h p v i các phòng ban khác cùng tham gia các cu cả ố ợ ớ ộ marketing h p t ng k t đ thu th p báo cáo, th ng kê s n xu t và kinhọ ổ ế ể ậ ố ả ấ doanh.
– Nghiên c u th trứ ị ường và l a ch n th trự ọ ị ường m c tiêu:ụ
Cũng nh các doanh nghi p khác ho t đ ng trong c ch th trư ệ ạ ộ ơ ế ị ường có s c nh tranh gay g t, công ty c n nh n th c r ng đ ho t đ ng s n xu tự ạ ắ ầ ậ ứ ằ ể ạ ộ ả ấ kinh doanh thành công thì ngoàI s n l c c a b n thân công ty còn ph I cóự ỗ ự ủ ả ả s nh y bén, t n d ng c h i th trự ạ ậ ụ ơ ộ ị ường, luôn c ng c và m r ng thủ ố ở ộ ị trường c a mình đ tho mãn t i đa nhu c u c a th trủ ể ả ố ầ ủ ị ường. Mu n v y thìố ậ công ty ph i có s phân đo n , phân chia th trả ự ạ ị ường theo m t m c tiêu màộ ụ công ty có kh năng thâm nh p vàoả ậ
Rượu là m t hàng tiêu dùng nên ngoài các nhân t liên quan đ n hànhặ ố ế vi mua hàng thì thu nh p có tác đ ng không nh đ n s c mua c a ngậ ộ ỏ ế ứ ủ ười tiêu dùng. Vì v y ,công ty nên ch n tiêu th c phân đo n th trậ ọ ứ ạ ị ường theo m c thuứ nh p là h p lý nh t. Theo đó, th trậ ợ ấ ị ường người tiêu dùng rượu có th để ược phân làm 3 đo n sau:ạ
+Đo n th trạ ị ường nh ng ngữ ười có thu nh p cao: Là nh ng ngậ ữ ừơi có ti m l c kinh t m nh, thành đ t trong kinh doanh. H s n sàng b ti n raề ự ế ạ ạ ọ ẵ ỏ ề đ mua để ược nh ng s n ph m sang tr ng ,đ t ti n, ch t lữ ả ẩ ọ ắ ề ấ ượng cao nh mằ kh ng đ nh đẳ ị ược v bán thân và tho mãn nhu c u c a mình.ị ả ầ ủ
+Đo n th trạ ị ường nh ng ngữ ười có thu nh p trung bình:ậ
Là cán b công nhân viên ch c thu nh p c a h ch m c đ dùngộ ứ ậ ủ ọ ỉ ở ứ ủ cho sinh ho t và tích lu chút ít.Vì v y hành vi tiêu c a h ph n nào b h nạ ỹ ậ ủ ọ ầ ị ạ
ché. Tuy nhiên các s n ph m mà h mua cũng ph i đ t m t s tiêu chu ch tả ẩ ọ ả ạ ộ ố ẩ ấ lượng, giá c , y u t th m m b i nh ng ngả ế ố ẩ ỹ ở ữ ười thu c nhóm này cũng b nhộ ị ả hưởng nhi u y u t văn hoá- xã h i và nhân t cá nhânề ế ố ộ ố
+Đo n th trạ ị ường nh ng ngữ ười có thu nh p th p: bao g m nh ngậ ấ ồ ữ người lao đ ng chân tay n ng nh c, lao đ ng th công , t p trung ch y u ộ ặ ọ ộ ủ ậ ủ ế ở khu v c nông thôn và vùng ven th . Nh ng ngự ị ữ ười này có thu nh p r t th p,ậ ấ ấ không đ tho mãn nhu c u c a h ,do đó vi c ra quy t đ nh tiêu dùng c aủ ả ầ ủ ọ ệ ế ị ủ h r t khó khăn, ph thu c vào nhi u y u t khác nhau. Yêu c u v s nọ ấ ụ ộ ề ế ố ầ ề ả ph m c a h r t đ n gi n, ch c n s d ng (u ng) đả ủ ọ ấ ơ ả ỉ ầ ử ụ ố ược và giá c phù h p.ả ợ
Qua vi c phân đo n theo tiêu th c trên cung v i phân tích năng l c s nệ ạ ứ ớ ự ả xu t, đâc đi m s n ph m c a công ty vè ch t lấ ể ả ẩ ủ ấ ượng giá c , m u mã công tyả ẫ s d dàng xác đ nh cho mình m tđo n th trẽ ễ ị ộ ạ ị ường phù h p , t đó có các kợ ừ ế ho ch t p trung n l c vào đo n th trạ ậ ỗ ự ạ ị ường m c tiêu, gi t ph n và mụ ữ ỷ ầ ở r ng ho t đ ng thâm nh p th trộ ạ ộ ậ ị ường.
Theo đánh gía ch quan, ta có th nh n th y s n ph m c a công tyủ ể ậ ấ ả ả ủ hi n nay phù h p v i đo n th trệ ợ ớ ạ ị ường nh ng ngữ ười có thu nh p trung bìnhậ h n c . Tuy nhiên gía m t s s n ph m c a công ty l i cao h n so v i s nơ ả ộ ố ả ẩ ủ ạ ơ ớ ả ph m rẩ ượu cùng lo i c a các đ i th c nh tranh trên cùng đo n th trạ ủ ố ủ ạ ạ ị ường người có thu nh p cao và th trậ ị ường người có thu nh p trung bìnhậ
S p t i, công ty c n ph i xác đ nh l i cho mình m t đo n th trắ ớ ầ ả ị ạ ộ ạ ị ường m c tiêu phù h p nh t và đi u ch nh ch t lụ ợ ấ ề ỉ ấ ượng, giá c sao cho tho mãn tả ả ố nh t nhu c u c a đo n th trấ ầ ủ ạ ị ường đó.
- Hoàn thi n công tác t ch c m ng lệ ổ ứ ạ ưới bán hàng tiêu th s n ph mụ ả ẩ Đ phát huy để ược m t m nh cũng nh h n ch đặ ạ ư ạ ế ược đi m yêu c aể ủ mình trong chi n lế ược phân ph i, công ty c n có các bi n pháp c ng c vàố ầ ệ ủ ố phát tri n kênh phân ph i, cũng nh các chính sách đ kích thích, thúc đ y sể ố ư ể ả ự vân đ ng c u h th ng kênh phân ph i.ộ ả ệ ố ố
Khách hàng c a công ty ch yêu là các đ i lý bán buôn, tuy nhiên tiêpủ ủ ạ xúc tr c ti p v i công chúng tiêu dùng là các nhà bán l . Vì v y, công ty c nự ế ớ ẻ ậ ầ
quan tâm h n n a t i trung gian bán l . Cung c p cho h nh ng hi u bi t t iơ ữ ớ ẻ ấ ọ ữ ể ế ố thi u v s n ph m c a công ty đ ph bi n cho ngể ề ả ẩ ủ ể ổ ế ười tiêu dùng, thông qua đ i lý bán buôn, công ty c n có các bi n pháp h tr các đ n v bán l đ hạ ầ ệ ỗ ợ ơ ị ẻ ể ọ cùng tích c c tham gia phân ph iự ố
V i cớ ương v là ngị ười lãnh đ o, công ty có nhi m v liên k t cácạ ệ ụ ế thành viên l i v i nhau, ph i h p ho t đ ng c a các trung gian phân ph i. Vìạ ớ ố ợ ạ ộ ủ ố v y công ty c n tăng cậ ầ ường h n n a công tác tr giúp và kích thích tiêu thơ ữ ợ ụ đ i v i các trung gian, giúp đ k p th i khi h g p khó khănố ớ ỡ ị ờ ọ ặ
Công ty nên m thêm các c a hàng gi i thi u s n ph m các khu v cở ử ớ ệ ả ẩ ở ự th trị ường c a công ty. Tuy vi c th c hiên m các c â hàng này là khó khănủ ệ ự ở ử nh ng hi u qu c a chúng r t l n. Công ty nên cso s tr giúp ban đàu v cư ệ ả ủ ấ ớ ự ợ ề ơ s h t ng, nâng tr giá hàng, qu y hàng, h th ng chi u sáng… k c trở ạ ầ ị ầ ệ ố ế ể ả ợ giúp v chi phí bán hàng..ề
V i các đ i lý, công ty nên khuy n khích đ i lý mua hàng tr ti nớ ạ ế ạ ả ề ngay, nh v y s kh c ph c đư ậ ẽ ắ ụ ược tình tr ng chi m d ng v n b i các đ i lýạ ế ụ ố ở ạ
C th : Tăng t l hoa h ngụ ể ỷ ệ ồ
- Hoàn thi n chính sách giao ti p- khu ch trệ ế ế ương
Do s n ph m rả ẩ ượu b c m qu ng cáo trên m i phị ấ ả ọ ương ti n thông tinệ đ i chúng nên n u không dùng hình th c qu ng cáo tr c ti p thì công ty cóạ ế ứ ả ự ế th s d ng hình th c qu ng cáo gián ti p năm duy trì hình nh c a công tyể ử ụ ứ ả ế ả ủ trong tâm trí người tiêu dùng
-Tài tr cho các ho t đ ng văn hóa, th thao, xã h i… mang tính ch tợ ạ ộ ể ộ ấ qu n chúng, qua đó t o s chú ý c a ngầ ạ ự ủ ười dân đ n hình nh và các s nế ả ả ph m c a công tyẩ ủ
-Tài tr cho các đ i lý qu ng cáo, tranh qu ng cáo, k t h p v i vi c inợ ạ ả ả ế ợ ớ ệ tên công ty lên các b ly, c c, chai ho c bình chuyên dùng đ ng rộ ố ặ ự ượu dùng trong các đ i lý ho c gia đìnhạ ặ
-T ch c đ i ngũ ti p th đi chào hàng và gi i thi u s n ph m. V aổ ứ ộ ế ị ớ ệ ả ẩ ừ đi u tra nghiên c u nhu c u, th hi u c a ngề ứ ầ ị ế ủ ười tiêu dùng, v a k t h p t ngừ ế ợ ặ
qùa là nh ng đ dùng có in tên ,bi u tữ ồ ể ượng c a công ty: Mũ, nón , qu nủ ầ áo,ly..
Tăng cường ho t đ ng y m th và xúc ti n bán hàng : thạ ộ ể ị ế ường xuyên t ch c h i ngh khách hàng , theo dõi t m h n ho t đ ng c a khách hàng.ổ ứ ộ ị ỷ ỉ ơ ạ ộ ủ