Tớnh chuyờn nghiệp trong mua sắm
03/06/14 Marketing Cơ bản - T2/2009
5-30 2. Những nhõn tố ảnh hưởng đến 2. Những nhõn tố ảnh hưởng đến khỏch hàng cụng nghiệp Mụi trường vĩ mụ Mụi trường ngành Mụi trường tổ chức Quan hệ cỏ nhõn Đặc điểm cỏ nhõn 03/06/14 Marketing Cơ bản - T2/2009
5-31
3. Cỏc loại hành vi mua cụng nghiệp nghiệp
Mua lặp lại khụng thay đổi về yờu cầu (Straight Rebuy) (Straight Rebuy)
Mua lặp lại cú thay đổi về yờu cầu (Modified Rebuy) Rebuy)
Mua cho nhiệm vụ mới (New task buy)
03/06/14 Marketing Cơ bản - T2/2009
5-32
4. Quỏ trỡnh quyết định mua của khỏch hàng cụng nghiệp khỏch hàng cụng nghiệp
a. Nhận thức vấn đề
b. Mụ tả khỏi quỏt nhu cầu
c. Xỏc định cỏc yờu cầu chi tiết đối với sản phẩm
d. Tỡm kiếm nhà cung cấp
e. Mời thầu
f. Lựa chọn cỏc nhà cung cấp
g. Xỏc định cỏc yờu cầu đặt hàng chi tiết
h. Đỏnh giỏ kết quả thực hiện của nhà cung cấp
03/06/14 Marketing Cơ bản - T2/2009
5-33
5. Những vai trũ tham gia vào quỏ trỡnh quyết định mua của khỏch hàng cụng nghiệp định mua của khỏch hàng cụng nghiệp
Người khởi xướng (Initiator): Người đầu tiờn đưa ra yờu cầu mua sản phẩm. phẩm.
Người sử dụng (User): Người sử dụng sản phẩm
Người ảnh hưởng (Influencer) Người ảnh hưởng đến quyết định mua.
Người quyết định (Decider): Người đưa ra quyết định về những yờu cầu đối với SP hoặc nhà cung cấp. cầu đối với SP hoặc nhà cung cấp.
Người phờ duyệt (approver): Người phờ duyệt đề xuất mua của người quyết định quyết định
Người mua (Buyer) Người thực tế đi mua sản phẩm.
Người giữ cổng (Gatekeeper): Người cú quyền ngăn cản những thụng tin từ người bỏn tới những thành viờn của ban chị đạo mua sỏm hoặc tin từ người bỏn tới những thành viờn của ban chị đạo mua sỏm hoặc nhưng thụng tin từ cỏc thành viờn trong ban chỉ đạo mua sắm tới người bỏn.
03/06/14 Marketing Cơ bản - T2/2009