hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học
Để kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của FPT đợc hoàn thiện công ty đã có những biện pháp rất hữu hiệu trong việc bán hàng, đây là khâu cuối trong toàn bộ việc thực hiện kế hoạch kinh doanh mà công ty xây dựng nên do đó kế hoạch có đợc thực hiện hay không đợc phản ánh qua khâu này.
* Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế hiện đại ngày nay, hầu hết các nhà kinh doanh đều không bán hàng trực tiếp đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Việc bán hàng trực tiếp đòi hỏi rất nhiều nguồn lực và tài chính và nhân lực. Với mục đích phânphối hàng rộng khắp hoàn thành kế hoạch bán hàng, đa hàng đến thị trờng mục tiêu, đem lại hiệu quả cao. FPT cố gắng xây dựng một hệ thống phân phối tối u, góp phần quyết định trong việc mang lại những thành quả kinh doanh cho công ty. Do đã có mặt khá lâu trên thị trờng máy tính và các thiết bị tin học Việt Nam, với bề dày kinh nghiệm và uy tín, FPT đã có một hệ thống đối tác đáng tin cậy, đảm bảo một nguồn hàng ổn định trong mọi tình hình. Song song với hệ thống đối tác này, FPT đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp với con số đại lý lên đến gần 300 công ty, trong đó FPT có 40 đại lý chính. Hiện công ty đang sử dụng kênh phân phối sau:
Kênh 1: Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng giới thiệu
sản phẩm của công ty (Showroom)
Qua những gian hàng của công ty tại các hội trợ triển lãm, qua các đơn đặt hàng, tiếp thị qua điện thoại và bán hàng thông qua các dự án lớn của các doanh nghiệp. Trong kênh này đạt hiệu cao là bán hàng qua đơn đặt hàng và dự án vì các đơn đặt hàng hầu nh xuất phát từ khách hàng truyền thống đó là các dự án lớn của doanh nghiệp Nhà nớc, của chính phủ và của cả những doanh nghiệp vừa và nhỏ khác. Công ty đã tham dự các hội trợ về máy tính và các thiết bị tin học nh Expo''98, Expo''99, Expo''2000 và đã có huy chơng ở các hội trợ này. Nh vậy kênh phân phối này đem lại hiệu quả nhất định cho công ty trong việc hoàn thiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học.
Kênh 2: Công ty bán hàng thông qua đại lý bán lẻ.
Đây là kênh phân phối đem lại cho công ty doanh số lớn và đang đợc công ty sử dụng một cách hiệu quả, có sự chú trọng phát triển. Kênh này có u điểm là hạn chế chi phí lu thông hàng hoá từ công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng, tránh sự gia tăng về giá. Sau nhiều nỗ lực, đến nay hệ thống này đã lên tới con số hàng trăm đại lý và cửa hàng giúp công ty kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học hiệu quả. Phát triển kênh này là hớng đúng đắn đem lại hiệu quả cao trong việc thực hiện kế hoạch đề ra.
Kênh 3: Công ty bán hàng thông qua hệ thông dại lý phân phối và đại lý bán lẻ
Kênh này đợc công ty sử dụng phổ biến. Hiện nay công ty có 40 đại lý phân phối chính bán buôn cho đại lý bán lẻ tại các vùng của họ và lân cận. Các đại lý phân phối này hoạt động tơng đối tốt, ý thức đợc tầm quan trọng trong việc phát triển hệ thống phân phối, công ty có tính toán sử dụng một phần vốn để cố gắng xây dựng tầm vóc tối u của lực lợng bán và đẩy mạnh công suất bán. Hiện tại các đại lý đợc ban giám và phòng Kế hoạch kinh doanh của công ty quản lý theo vùng và đợc hởng sự u đãi cao. Hàng hoá đợc công ty vận chuyển đến tận kho đại lý, mối quan hệ giữa công ty và đại lý rất thân thiện, việc quản lý các đại lý đợc thực hiện theo phơng châm “mềm dẻo, linh hoạt, đôi bên cùng có lợi”. Nhờ đó công ty đã xây dựng đợc niềm tin ở các đại lý, tạo cho sự yên tâm trong quá trình kinh doanh.
Không chỉ kết hợp với các đại lý để thúc đẩy lợng bán ra, công ty FPT còn kết hợp với đối thủ cạnh tranh của mình nhằm mang lại doanh số và lợi nhuận cho cả hai công ty, đồng thời tăng cờng sự có mặt của sản phẩm tại thị trờng. Cụ thể là FPT trong tháng 8/2000 đã ký kết hợp đồng với công ty TNHH Nhật Quang ( Blue Sky) ký thoả thuận trong đó FPT cung cấp sản phẩm máy tính xách tay cho Blue sky với mức giá thấp hơn 20% so với giá của Master dealer. Theo đó Blue Sky sẽ giữ mức giá phân phối không thấp hơn FPT dành cho Master dealer và mức giá bán lẻ cao hơn giá Master dealer ít nhất 3%. Cùng với u đãi trong việc cung cấp, FPT còn hỗ trợ khuyến mại cho Blue Sky. Sự kết hợp này đợc coi là chiến lợc Marketing ngang và đợc FPT linh hoạt áp dụng cùng với các đợt khuyến mại cho các đại lý của mình. Kết quả là thị phần của máy tính Compaq đã đợc lật ngợc và hiện nay có thể nói FPT đang nắm giữ đợc thị trờng sản phẩm máy tính này.
Ngoài ra các nhân viên bán hàng và giới thiệu hàng hóa ở phòng trng bày sản phẩm đợc công ty tuyển chọn kỹ lỡng qua các lớp nghiệp vụ ngắn hạn. Các cán bộ, công nhân viên của công ty khi ký kết hợp đồng với các đơn vị khách hàng đều đợc hởng % ngoài lơng chính. Những nỗ lực của công ty trong việc xây dựng kênh phân phối đã đem lại những hiệu quả tích cực. Hiện nay công ty đang cố gắng phát huy những yếu tố thuận lợi trên nhằm ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Nhìn chung so với công ty tin học khác đang có mặt trên thị trờng thì FPT có một hệ thống phân phối tơng đối rộng lớn, có hiệu quả, đợc tổ chức có tính khoa học.
* Để hoàn thiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học FPT còn có các biện pháp hoàn chỉnh giá đối với các loại sản phẩm này.
Đối với các sản phẩm tin học hiện nay trên thế giới, vấn đề quyết định cho việc thực hiên kế hoạch bán hàng không còn phụ thuộc chặt chẽ vào giá cả mà quan trọng là chất lợng có đạt tốc độ xử lý cao cùng với các dịch vụ lắp đặt bảo hành sẽ mang lại lợi nhuận cho nhà cung cấp. Song ở Việt nam hiện nay, mặt hàng này còn khá mới mẻ nên giá cả vẫn là yếu tố quan trọng quyết định đến hành vi của ngời mua. Do vậy giá cả vẫn là công cụ cạnh tranh cần quan tâm nhất của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trờng Việt Nam. Điều mà ngời tiêu dùng quan tâm đầu tiên là giá cả có hợp lý hay không. Bởi vậy, định giá là hết sức quan trọng, liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Đối với FPT, những căn cứ chủ
yếu là đầu vào (giá nhập khẩu và chi phí nhập khẩu), nhu cầu của thị trờng. Vấn đề xác định giá do các bộ phận quản lý sản phẩm phòng Kế hoạch kinh doanh giải quyết và đa ra mức giá cuối cùng, sau đó sẽ đợc trình duyệt lên giám đốc. Bộ phận quản lý sản phẩm dựa vào các nguồn thông tin đợc đa đến từ các bộ phận khác kết hợp cả việc nắm bắt tình hình cung cầu trên thế giới nhờ khai thác thông tin qua mạng Internet sẽ đa ra mức giá có lợi. Mức giá này sẽ đợc điều chỉnh linh hoạt theo thời điểm, tình hình thị trờng.
Giá và hàng của đối thủ cạnh tranh sẽ đợc thông tin qua việc báo giá của đối thủ. FPT có lợi thế là ra đời sớm hơn hầu hết các đối thủ cạnh tranh do đó có u thế nhờ xây dựng đợc một hình ảnh tốt. Vì vậy, việc định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh là không thể thờng xuyên xảy ra, việc định giá thấp hơn này thờng đợc sử dụng khi công ty muốn tăng thị phần, mở rộng thị trờng một mặt hàng mới hay một mặt hàng có nguy cơ bị giảm thị phần.
Đối với đại lý công ty sử dụng giá bán phân phối. Có hai dạng là đại lý phân phối và đại lý bán lẻ gồm các công ty Trách nhiệm hữu hạn vừa và nhỏ, các cửa hàng t nhân bán các sản phẩm tin học. FPT có chính sách giá tối u đãi cho đại lý phân phối và chính sách u đãi cho đại lý bán lẻ. Với khách hàng không thờng xuyên FPT áp dụng giá bán lẻ. Giá bán lẻ u đãi chỉ áp dụng cho khách hàng mua không thờng xuyên nhng với số lợng lớn vài chục chiếc cùng dịch vụ cài đặt mạng. Đối với khách hàng không thờng xuyên và mua lẻ, công ty bán ở mức gần ngang giá thị trờng để không mâu thuẫn với giá bán ra của đại lý phân phối và đại lý bán lẻ. Nắm đợc tâm lý khách hàng cho rằng chất lợng cao thì giá cao, do vậy đối với những sản phẩm của hãng có tên tuổi, thờng xuyên sản xuất những mặt hàng có tính năng sử dụng cao, công ty quyết định đặt một mức giá cao tơng đơng chất lợng. Công ty xác định rằng giá tối thiểu sẽ do chi phí quyết định còn giá tối đa sẽ do nhu cầu quyết định. Cơ cấu giá của FPT đợc linh hoạt áp dụng đúng mức đối với từng nhóm khách hàng, đơn hàng đối với từng chủng loại mặt hàng khác nhau.Vào các mùa chuẩn bị cho năm học mới hay dịp thanh lý, sắm các thiết bị mới cho học sinh, sinh viên cũng nh các khu vực doanh nghiệp, FPT đều áp dụng giảm giá đặc biệt hay áp dụng chiến l- ợc giá ẩn hình thông qua các dịch vụ bổ sung nh vận chuyển, lắp đặt. Đối với một dòng sản phẩm mới công ty sử dụng chính sách giá tấn công, chính sách này đợc
nữa các mặt hàng đanh có trên thị trờng. Tuy nhiên với dòng sản phẩm mới do cải tiến FPT cũng rất linh hoạt vận dụng giá không quá cao so với dòng sản phẩm phẩm trớc đó vì công ty xác định đợc việc tăng giá quá cao sẽ đạt đợc độ tin cậy của khách hàng về chất lợng sản phẩm đợc nâng cấp thực sự, nhng khách hàng vẫn có thể thờ ơ với sản phẩm mới vì cho rằng dùng máy cũ với giá rẻ vẫn chấp nhận đợc.
Công ty còn có một biện pháp hữu hiệu nữa khi áp dụng chính giá mềm dẻo đánh trúng tâm lý ngời mua bằng cách định mức giá lẻ.Ví dụ giá của máy tính xách tay Thinkpad của hãng IBM: Trớc đây, giá một máy xách tay IBM-Thinkpad là hơn 2000USD hiện tại đợc đặt ở mức giá là 1990USD cho Thinkpad 390X và570, mức giá 1999 cho loại Thinkpad-Aseries. Với con số lẻ này khách hàng có cảm giác đang mua ở mức giá hơn 1000USD chứ không phải ở mức giá 2000USD. Tâm lý chấp nhận giá cả hày đợc FPT khai thác triệt để và tận dụng hết sức linhh hoạt.
Tóm lại, việc thực hiện những chính sách giá mềm dẻo giúp công ty trong việc thực hiện thực hiện xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học một cách hiệu quả, doanh thu cao và không ngừng tăng lên.
* Việc áp dụng các chính sách yểm trợ của công ty
Trong một môi trờng mà tính cạnh tranh ngày càng cao, khách hàng có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình, thì sản phẩm của công ty với chát lợng tốt, giá hấp dẫn là cần thiết nhng không đủ để kéo khách hàng đến với công ty. Vì vậy FPT đã áp dụng chính sách yểm trợ trong khi cung cấp máy tính và các thiết bị tin học cho khách hàng: