II. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I.
2. Khách hàng của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I.
Phần lớn các khách hàng của Công ty đều là các nhà buôn và những ngời bán lẻ. Xét theo tính chất hoạt động của họ, có thể chia khách hàng của Công ty thành một số nhóm chính sau:
- Các doanh nghiệp Nhà nớc, đó lfa 31 Công ty dợc của 31 tỉnh thành (chủ yếu từ Bình Trị Thiên trở ra). Đây là các khách hàng truyền thống của Công ty, vốn là hệ thống phân phối cấp dới của Công ty từ thời bao cấp. Do khách hàng của họ đều ở các tỉnh vùng xa nên nhu cầu về mặt hàng của họ th- ờng là hàng nội trong danh mục thuốc thiết yếu truyền thống của Công ty. Nhìn chung, nhóm khách hàng này là những đơn vị kinh doanh có uy tín trên thị trờng với các điểm tiêu thụ rải đều trên một địa bàn rộng, họ có thể mua khối lợng lớn nhng đòi hỏi rất cao về giá cả và chất lợng.
- Các xí nghiệp dợc phẩm Trung ơng: chuyên mua nguyên liệu dợc của Công ty để sản xuất thuốc nhiều năm. Đây là những khách hàng quan trọng vì họ tiêu thụ hơn 60% giá trị hàng bán của Công ty. Hiện nay, do các xí nghiệp này đợc phép kinh doanh, nên đây đồng thời cũng là những đối thủ cạnh tranh của Công ty trong thị trờng hàng nội.
- Các bệnh viện trung ơng và một số bệnh viện tuyến tỉnh thành. Cùng với các Công ty nhiều năm. Song hiện nay, do tính chất chữa bệnh và điều trị bệnh nhân theo các chuyên ngành sâu, nên yêu cầu về sự đa dạng cũng nh tính chữa trị đặc hiệu và tính chuyên môn cao hơn rất nhiều, mặt hàng cần đáp ứng đa số là hàng ngoại và các biệt dợc mới. Vì vậy, thị trờng này của Công ty hiện đang giành giật tơng đối khốc liệt bởi các hãng dợc nớc ngoài, mặc dù giá cả hàng ngoại đắt hơn rất nhiều so với hàng nội.
- Các Công ty trách nhiệm hữu hạn, các nhà thuốc t nhân, và các Công ty cổ phần: theo số liệu nghiên cứu năm 1998 thì ở Việt Nam có hai Công ty cổ phần t nhân, ba Công ty cổ phần doanh nghiệp Nhà nớc, 170 Công ty TNHH và 4231 nhà thuốc và 5524 đại lý thuốc. Có thể nói đây là mạng lới bán
lẻ rộng khắp nhng tập trung cao ở các thành phố, tỉnh lỵ và thị trấn. Hiện nay một trong số các đơn vị kinh doanh ở khối này bắt đầu trở thành khách hàng của Công ty. Đây là những khách hàng mới và là những khách hàng mục tiêu, nhng cũng là những đối thủ cạnh tranh tơng đối linh hoạt của Công ty, nhất là trên địa bàn Hà Nội. Việc tiêu thụ thuốc của nhóm khách hàng này chính là đầu ra của các nhà phân phối dợc phẩm nói chung cũng nh Công ty nói riêng. Nhng hiện nay Việt Nam cha có quyết định về giá thuốc cho khu vực t nhân nên chênh lệch giữa giá bán lẻ và giá bán buôn là tơng đối lớn, nhất là hàng ngoại. Sự chênh lệch giữa giá bán buốn (giá cập cảng - CIF) và giá bán lẻ ở khu vực t nhân là 35%. Vì vậy, nhiều khi nhu cầu thực tế của nhân dân các vùng sâu, vùng xa và các tầng lớp nhân dân có thu nhập thấp cha đợc đáp ứng tối đa.