-2003
Nền kinh tế thị trờng với chủ trơng mở cửa để hội nhập hiện nay đã tạo ra không ít cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trờng, song nó cũng tạo ra một không khí cạnh tranh vô cùng sôi động và khốc liệt. Chính vì vậy, để đảm bảo tồn tại và phát triển đợc trong điều kiện kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải luôn nỗ lực không ngừng trong tất cả các khâu, các quá trình, phải nắm bắt đợc các nhu cầu thờng xuyên biến đổi trên thị trờng và đáp ứng kịp thời các nhu cầu đó. Cơ hội kinh doanh không phải tự nhiên tìm đến với mỗi doanh nghiệp mà họ cần phải tìm kiếm, tạo dựng nên các cơ hội đó và nắm bắt nó kịp thời để phát triển.
Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất các mặt hàng phục vụ xuất khẩu, vì vậy để phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty, thì công cụ hữu hiệu có thể dùng là phân tích thực trạng về việc thực hiện các hoạt động nghiệp vụ phục
Khoa Thơng mại Luận văn tốt nghiệp
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trờng xác định mặt hàng xuất khẩu
Có thể nói, chìa khóa đẫn đến sự thắng lợi của các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và kinh doanh xuất khẩu hàng may mặc nói riêng là việc nghiên cứu thị trờng và nhu cầu của các khách hàng để lựa chọn những mặt hàng thích hợp và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu của các khách hàng trong khu vực thị trờng đó.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng xác định mặt hàng xuất khẩu của Công ty hiện nay thuộc trách nhiệm của phòng Kinh doanh tiếp thị, song cũng giống nh hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh hàng may mặc khác của Việt Nam, các hoạt động nghiên cứu thị trờng xuất khẩu của Công ty may Chiến Thắng vẫn cha đợc quan tâm một cách đúng mức. Điều này là do năng lực của các cán bộ làm công tác Marketing còn yếu, chi phí dành cho việc thu thập thông tin còn rất nhỏ bé; mặt khác sự hỗ trợ về thông tin thị trờng từ phía Nhà nớc rất ít, trong khi chi phí bỏ ra để thu thập thông tin trên thị trờng đòi hỏi rất lớn. Đây cũng là một trong những lý do khiến cho việc đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp gặp nhiều khó khăn. Hiện nay, hầu hết những thông tin về thị trờng mà Công ty có đợc đều thông qua sự phản hồi từ các đơn đặt hàng gia công của phía đối tác.
Tuy nhiên, trong những năm gần đây, do sự cạnh tranh khốc liệt trên cả thị trờng trong và ngoài nớc, do số lợng hạn ngạch đợc phân bổ còn khá nhỏ bé so với tiềm năng, và ý thức đợc tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trờng xuất khẩu trong việc đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp, nâng cao hiệu quả kinh doanh, việc thu thập thông tin về thị trờng xuất khẩu đã đợc Công ty quan tâm nhiều hơn, tuy mới chỉ ở mức độ thu thập thông tin gián tiếp. Kết quả của việc nghiên cứu thị trờng là việc phát triển đợc một số sản phẩm mới ngoài những sản phẩm truyền thống của Công ty, nh áo sơ mi, các loại quần áo thể thao, quần áo gió... Hiện nay, sản phẩm xuất khẩu của Công ty đã đa dạng hơn rất nhiều cả về chủng loại, màu sắc, kiểu dáng... Các sản phẩm truyền thống của Công ty vẫn đợc tiêu thụ khá mạnh nh sản phẩm áo Jacket và thảm len; trong số các mặt hàng này thì Jacket, sơ mi, găng tay và một số loại quần áo khác đợc tiêu thụ rộng rãi trên thị trờng EU.
2.2.2. Công tác lập và thực hiện kế hoạch xuất khẩu
Trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứu thị trờng xác định mặt hàng xuất khẩu, qua việc phân tích và cân đối các nguồn lực của Công ty cũng nh kết quả
Khoa Thơng mại Luận văn tốt nghiệp
tác tiếp thị, phòng kế toán tài vụ kết hợp với phòng phục vụ sản xuất, phòng xuất nhập khẩu và một số phòng ban liên quan khác đa ra các kế hoạch sản xuất của năm sau và trình lên Phó Tổng giám đốc ký duyệt. Việc lập và thực hiện kế hoạch của công ty trong những năm gần đây đợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 5: Thực hiện các kế hoạch chiến lợc
Đơn vị : triệu đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 KH TH % TH KH TH % TH KH Ư.TH % TH Giá trị TSL 50.796 49.679 97,,8 47.732 60.000 125,7 80.000 101.687 127,1 Tổng DT 54.852 61.117 111,4 66.253 80.018 120,8 120.000 154.863 129,0 Tổng nộp NS 1.057 1.351 127,8 725 523 72,1 828 777 93,8 Lợi nhuận 519 506 97,5 278 510 183,4 550 1.121 203,8
* Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ
Nhìn chung, các kế hoạch đặt ra của Công ty đều đợc thực hiện khá tốt, th- ờng vợt mức kế hoạch trớc thời hạn trên một tháng, riêng trong năm 2003, các chỉ tiêu kinh tế này đạt và vợt trớc thời gian 3 tháng.
2.2.3. Công tác thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu
Hiện nay, nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất hàng may mặc của Công ty phần lớn phải nhập khẩu từ nớc ngoài, chỉ một số lợng nhỏ các loại nguyên phụ liệu đợc nhập khẩu tại chỗ, điều này đã gây ra rất nhiều khó khăn cho khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng. Hầu hết các đơn hàng mà Công ty nhận đ- ợc hiện nay là các đơn hàng gia công, vì vậy nguyên vật liệu phần lớn do bên đặt gia công cung cấp; tuy nhiên cũng có những loại bên đặt gia công yêu cầu Công ty mua hộ. Các mặt hàng mà Công ty phải nhập khẩu thờng là các loại vải và một số phụ liệu khác. Tình hình nhập khẩu các mặt hàng phục vụ cho công tác xuất khẩu của Công ty đợc thực hiện trong những năm gần đây nh sau:
Bảng 6. Tình hình nhập khẩu các mặt hàng phục vụ xuất khẩu
Mặt hàng nhập ĐVT 2001 2002 2003
Vải các loại M 7.427.668 10.218.559 8.682.111
Khoa Thơng mại Luận văn tốt nghiệp
* Nguồn:Phòng phục vụ sản xuất
Có thể thấy rằng, số lợng các sản phẩm nhập khẩu thờng có những sự biến động khá rõ, những sự biến động này phần lớn phụ thuộc vào sự biến động của các đơn hàng của bên đặt gia công. Có một sự suy giảm đáng kể trong việc nhập khẩu vải giả da và da thuộc trong các năm 2002 và 2003 so với 2001, chứng tỏ mặt hàng cao cấp này của Công ty đã cha đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng, do sự chậm chạp trong cải tiến mẫu mã sản phẩm, vì các sản phẩm này thờng phục vụ những ng- ời có thu nhập cao, họ chỉ quan tâm đến mẫu mã và chất lợng sản phẩm chứ ít quan tâm đến giá cả.
Các nguồn nguyên vật liệu này đợc nhập khẩu từ nhiều nớc khác nhau, nhng chủ yếu là nhập khẩu từ các nớc châu á, một số loại đợc nhập khẩu từ châu Âu, Mỹ:
Bảng 7. Các nguồn hàng nhập khẩu ĐVT: USD Quốc gia 2001 2002 2003 Hàn Quốc 9.159.159 8.816.714 6.848.167 Hồng Kông 283.304 1.284.906 1.094.256 Nhật Bản 1.347.197 984.221 772.688 Anh 1.709.064 662.570 214.404 Asean 384.950 475.305 Mỹ 100.685 199.179 365.203 Đài loan 446.109 1.848.723 794.402
Việt Nam (XNK tại chỗ) 201.129 404.549 187.623
ấn Độ 183.949
Trung Quốc 358.057 2.025.539
Các nớc khác 11.453 626.113 276.237
Tổng KNNK 13.643.086 15.534.740 13.053.824
* Nguồn: Phòng phục vụ sản xuất
Các nguồn hàng nhập khẩu của Công ty trong những năm gần đây đã khá ổn định, tuy nhiên giá trị nhập khẩu của Công ty từ các nớc này lại có những biến động không nhỏ qua các năm, trong đó giá trị nhập khẩu có biến động lớn nhất trong ba năm là từ Anh: năm 2001, giá trị nhập khẩu của Công ty từ nớc này là 1.709.064 USD, đến năm 2002 giảm xuống còn 662.570 USD và đến năm 2003, giá trị này chỉ đạt 214.404 USD, điều này là do các mặt hàng nhập khẩu từ nớc này trở nên đắt một cách tơng đối so với các nguồn hàng khác. Để nâng cao uy
Khoa Thơng mại Luận văn tốt nghiệp
tín của Công ty và đẩy mạnh phơng thức bán FOB thì biệc tạo nguồn hàng ổn định là rất quan trọng và cần đợc quan tâm hơn nữa trong thời gian tới.
2.2.4. Công tác tổ chức sản xuất
Sau khi lựa chọn đợc mặt hàng xuất khẩu và nhập khẩu đợc các nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất hàng xuất khẩu, việc tổ chức sản xuất lúc này do các x- ởng sản xuất đảm nhiệm.
Các chi tiết về sản phẩm do phòng kinh doanh tiếp thị đa xuống cho các x- ởng sản xuất và các xởng này phải chịu trách nhiệm sản xuất sản phẩm đúng nh những thiết kế mà phòng kinh doanh đa xuống. Mọi sai phạm về kỹ thuật do các xởng này chịu trách nhiệm.
Trong thời gian qua, công tác tổ chức sản xuất của Công ty đã đợc thực hiện khá hài hoà giữa phòng kinh doanh và các phân xởng sản xuất, làm giảm đáng kể những sự cố đáng tiếc, giảm chi phí về nguyên phụ liệu hỏng, góp phần nâng cao năng suất lao động.
2.2.5. Công tác ký kết hợp đồng
Sau khi nghiên cứu thị trờng và tìm ra đợc những nhóm khách hàng mục tiêu cũng nh những mặt hàng phù hợp để kinh doanh trên thị trờng đó, dựa trên mục tiêu phát triển của Công ty và cân đối các nguồn lực, phòng Kinh doanh tiếp thị có trách nhiệm ký kết những hợp đồng xuất khẩu dựa trên những cơ sở đó. Trong hai năm gần đây, những hợp đồng xuất khẩu của Công ty không ngừng tăng lên ở một số thị trờng, đặc biệt là Mỹ, các khách hàng của Công ty cũng đợc mở rộng hơn, đợc thể hiện qua bảng sau:
Khoa Thơng mại Luận văn tốt nghiệp
Bảng 8. Kim ngạch xuất khẩu sang các thị trờng chính của Công ty
* Nguồn: Phòng KDXNK Thị trờng ĐVT 2001 2002 2003 CH Pháp USD 1.163.223 805.680 532.474 Đan Mạch USD 572.173 113.896 44.210 Hà Lan USD 1.483.481 959.897 628.225 Anh USD 1.397.550 1.240.900 1.201.922 EC USD 722.649 CHLB Nga USD 468.833 665.483 307.273 Nhật USD 1.659.690 3.487.352 1.525.376 Hàn Quốc USD 8.291.688 206.230 12.875 Canada USD 1.484.378 842.918 420.080
Đài Loan USD 107.636
Thuỵ Điển USD 299.775 340.670 556.086
Tây Ban Nha USD 684.429 778.675 141.841
CHLB Đức USD 3.752.174 3.827.224 2.554.157 Argentina USD 31.301 Nauy USD 36.090 48.000 Singapore USD 98.350 72.860 Mexico USD 44.332 ý USD 132.891 Iran USD 11.820 8.466 Mỹ USD 6212.370 10.395.592 Bỉ USD 23.446 Phần Lan USD 48.280 Thuỵ Sĩ USD 33.851 CH Séc USD 71.013 Nepal USD 16.147 Hungary USD 42.674 Tiệp USD 109.950 Thị trờng khác USD 609.752 684.339 1.173.458 Tổng USD 15.589.695 20.287.697 19.652.340
Khoa Thơng mại Luận văn tốt nghiệp
Qua bảng trên, ta thấy các khách hàng của Công ty hầu hết là các khách hàng truyền thống ở các nớc thuộc khu vực châu Âu và châu á
nh Pháp, Đan Mạch, Anh, Hà Lan, Nhật, Hàn Quốc, Đài Loan…
Các năm 2002, 2003, Công ty có thêm một số các khách hàng ở các nớc thuộc châu Mỹ nh các khách hàng thuộc nớc Mỹ, các khách hàng của Argentina, và một số khách hàng thuộc các nớc khác, song l- ợng sản phẩm tiêu thụ của các khách hàng này thờng không ổn định. Trong số các khách hàng mới của Công ty phải kể đến là Amerex của Mỹ, sau khi ký đơn hàng đầu tiên với may Chiến Thắng, khách hàng này đã tin tởng và ký kết các đơn hàng tiếp theo với số lợng khá lớn.
Tuy nhiên trong 2 năm này, số lợng khách hàng mất đi cũng không phải là nhỏ, các khách hàng này thờng là các khách hàng mới của Công ty, do vậy khối lợng sản phẩm và mật độ đặt hàng của họ thờng không ổn định. Trái lại, các khách hàng truyền thống của Công ty lại có số lợng tiêu thụ khá ổn định qua các năm. Vì vậy, Công ty cần phải quan tâm phát triển tốt các mối quan hệ với các khách hàng truyền thống để uy tín của Công ty đối với các khách hàng này ngày càng đợc nâng cao, từ đó có thể làm tăng khả năng tìm kiếm bạn hàng mới thông qua các mối quan hệ này.
Do các khách hàng của Công ty ở các nớc, các khu vực khác nhau trên thế giới, có thu nhập bình quân khác nhau nên sở thích và thói quen tiêu dùng các sản phẩm của Công ty ở từng khu vực thị trờng cũng có những nét khác biệt đáng kể, đợc thể hiện qua bảng sau:
Khoa Thơng mại Luận văn tốt nghiệp
Khoa Thơng mại Luận văn tốt nghiệp
2.2.6. Công tác thực hiện hợp đồng
Trên cơ sở những hợp đồng đã đợc ký kết, sau khi đã tạo ra đợc các nguồn hàng ổn định để sản xuất hàng may mặc phục vụ xuất khẩu, công tác thực hiện các hợp đồng này đợc tiến hành. Việc tổ chức sản xuất sản phẩm để thực hiện các hợp đồng đó thuộc trách nhiệm của các xởng sản xuất. Các xởng có trách nhiệm thực hiện đúng các yêu cầu về sản phẩm theo đúng những chi tiết mà Phòng kinh doanh đa xuống.
Trong kinh doanh, việc ký kết đợc hợp đồng mới chỉ là bớc đầu, việc thực hiện và thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng mới quyết định uy tín và năng lực của Công ty. Trong thời gian qua, những hợp đồng đã đợc ký kết của Công ty đợc thực hiện khá tốt, nhng cũng còn không ít những điều khoản của hợp đồng không đợc thực hiện đúng, nhất là điều khoản về thời gian giao hàng; điều này đã gây ra những ảnh hởng xấu đối với uy tín của Công ty trên thị trờng quốc tế. Việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu của Công ty đợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 10. Tình hình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu theo phơng thức
Chỉ tiêu 2001 2002 2003
Tổng KNXK (USD) 15.589.675 20.287.697 19.652.340
HĐ bán FOB Giá trị (USD) 1.842.457 2.327.408 7.519.578
Tỷ trọng (%) 11,82 11,48 38,27
HĐ gia công Giá trị (USD) 13.747.218 17.960.289 12.132.762
Tỷ trọng (%) 88,18 88,52 61,73
* Nguồn: Phòng KDXNK
Nhìn vào bảng trên, ta thấy tỷ trọng xuất khẩu theo phơng thức xuất khẩu trực tiếp vẫn chiếm tỷ trọng rất nhỏ, do công tác nghiên cứu thị trờng và thực hiện hợp đồng của Công ty vẫn còn yếu. Tuy nhiên, tỷ trọng này đã tăng lên đáng kể trong năm 2003, chứng tỏ Công ty đã dần tạo dựng đợc uy tín trên thị trờng và các hoạt động nghiệp vụ phục vụ xuất khẩu đã đợc quan tâm nhiều hơn.
Năm 2002, tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng lên rất nhiều so với năm 2001, các đơn hàng xuất khẩu trực tiếp cũng tăng khá nhiều so với năm
Khoa Thơng mại Luận văn tốt nghiệp
dĩ nh vậy là do những biến động của nền kinh tế thế giới đã khiến cho việc xuất khẩu hàng may mặc của Công ty theo phơng thức này bị giảm đi đáng kể.
Tuy nhiên, có thể nói rằng việc thực hiện hợp đồng của Công ty trong thời gian gần đây là khá tốt, khiến cho Công ty vừa bảo toàn đợc những khách hàng truyền thống, đồng thời đã phát triển đợc một số thị trờng mới.
2.2.7. Hoạt động xúc tiến xuất khẩu
Trong thời gian gần đây, tuy tỷ trọng hàng xuất khẩu theo phơng thức bán FOB đã tăng lên đáng kể, nhng để đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu theo phơng thức này nhằm mang lại hiệu quả xuất khẩu cao hơn thì việc tiếp tục những hoạt động xúc tiến là một điều không thể thiếu.
Đối với thị trờng trong nớc, Công ty tổ chức các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, các đại lý bán buôn và bán lẻ trên thị trờng; thông qua hệ thống các cửa hàng này, những phản ứng của ngời tiêu dùng về sản phẩm cũng nh những yêu cầu, mong muốn của họ về sản phẩm của Công ty đợc các nhân viên thu thập và đa lên Công ty nhằm kịp thời đáp ứng các yêu cầu đó. Hơn nữa, việc tích cực tham gia vào các hội chợ, triển lãm nhằm quảng bá sản phẩm của mình đến khách hàng là một ph- ơng tiện phổ biến và đem lại hiệu quả cao.
Đối với thị trờng nớc ngoài, vì sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ theo phơng thức gia công, nên chính các khách hàng đặt gia công là những ngời nghiên cứu và phản hồi những nhu cầu của khách hàng đến Công ty thông qua các đơn đặt hàng. Kênh phân phối chủ yếu của Công ty đối với thị trờng nớc ngoài nh sau: