Tên hàng hoá là nhằm phân biệt với các sản phẩm khác trên thị trờng. Tên hàng hoá, dịch vụ có thể đợc đặt theo công dụng, chức năng, các thông số kỹ thuật... của sản phẩm, dịch vụ. Với những doanh nghiệp có uy tín, tên của sản phẩm thờng gắn luôn với tên doanh nghiệp nh Sony 21 inch, Coca cola, ... Chất lợng của sản phẩm, dịch vụ sẽ quyết định số lợng sản phẩm bán đợc, quyết định danh tiếng Công ty. Tuy nhiên, quảng cáo cũng đóng góp vai trò quan trọng trong xúc tiến bán. Tên gọi sản phẩm, hình ảnh sản phẩm có chức năng lớn trong tuyên truyền quảng cáo. Mộtcái tên dễ nhớ, gây ấn tợng sẽ đi vào lòng ngời và nh vậy sản phẩm gắn với cái tên đó dễ đ- ợc công chúng ghi nhận. Dân chúng ghi nhận sản phẩm là thành công đối với định vị sản phẩm.
Bảo hiểm nhân thọ là một loại dịch vụ tài chính gắn liền với chu kỳ sống của con ngời: sinh, lão, bệnh, tử. Do đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có đặc thù riêng, không giống bất kỳ loại sản phẩm dịch vụ nào. Phạm vi của bảo hiểm nhân thọ luôn gắn liền với tử vong, tai nạn, ốm đau, bệnh tật... những điều nằm ngoài ý muốn và không mong đợi, không muốn thừa nhận
của con ngời. Do vậy, khi tham gia bảo hiểm nhân thọ có liên quan đến các rủi ro trên, ngời tham gia muốn đạt đợc cảm giác an tâm, đợc bảo vệ, che chở. Ngời tham gia ít mong muốn đợc nhận quyền lợi bởi chẳng ai muốn gặp rủi ro nh tử vong, tai nạn... Nhng họ vẫn có kỳ vọng nhận lại số tiền khi hết hạn bảo hiểm.
Bảo hiểm nhân thọ gắn liền với rủi ro tai nạn, tử vong... nên các thuật ngữ chuyên môn rất khó lọt tai. Công chúng vốn thờ ơ, khó tính khi nói đến ốm đau, bệnh tật, tai nạn, tử vong. Nhiều ngời không muốn nhắc đến vì sợ đó là điều gở. Do vậy các nhà bảo hiểm xoay ra khai thác các yếu tố tâm lý, văn hoá, trào lu... liên quan đến đối tợng mà sản phẩm hớng tới để đặt tên cho sản phẩm. Đôi khi cái tên này rất lãng mạn, mỹ miều nh: an sinh, an h- ởng, an nhàn, hạnh phúc...những cái tên gợi lên cảm giác an tâm, đợc bảo vệ, thành đạt... Ví dụ, Công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay, Đài Loan đặt cho sản phẩm của mình một cái tên rất kêu nh: mỹ mãn nhân sinh 202, Phú Quý Hỉ Phúc, Ngũ Hỉ Toàn Phúc... thay cho những từ ngữ liên quan đến tử vong, tai nạn, ốm đau. Rõ ràng là những cái tên khác nhau mang lại kết quả khác nhau.
Nh vậy, công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên chia sản phẩm của mình thành nhiều mức, nhiều loại kết hợp khác nhau nhằm tạo nhiều cấp sản phẩm. Các sản phẩm nhiều mức, nhiều cấp đem lại những lợi ích khác nhau cho các nhu cầu đa dạng. Ví dụ từ bảo hiểm sống và bảo hiểm chết có thể chia thành: bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ - sinh kỳ, bảo hiểm trọn đời ... Sự phong phú của sản phẩm sẽ đáp ứng các mức cầu khác nhau. Hơn thế nữa công ty có thể bán ra các sản phẩm “trọn gói” nh: bảo hiểm tử kỳ có chia lãi kết hợp với các điều khoản chọn nằm viện, trợ cấp sinh hoạt. Đồng thời công ty cần quan tâm đến việc đặt tên sản phẩm sao cho dễ nghe, dễ nhớ, gây ấn tợng và phản ánh đợc một phần lợi ích trong đó.
Các công ty bảo hiểm hoạt động thành công phụ thuộc nhiều vào hệ thống tổ chức bán sản phẩm của công ty. Trong hệ thống tổ chức bán thì quan trọng nhất, phổ biến nhất là hệ thống đại lý. Thông thờng, số lợng đại lý trong một công ty lớn hơn nhiều so với cán bộ nhân của công ty. Theo thời gian, số lợng đại lý sẽ ngày một tăng. Việc tuyển đại lý sẽ tăng nhiều, nhng có thành công hay không còn phụ thuộc vào định hớng chiến lợc và cách thức đãi ngộ đại lý. Nếu công ty tuyển đại lý nhiều, tập trung ngay từ đầu năm để sớm hoàn thành kế hoạch năm đó thì về lâu dài chất lợng đại lý
và chất lợng dịch vụ sẽ ra sao. Hàng năm việc tuyển đại lý là tuỳ theo yêu cầu công ty. Đối tợng tuyển chọn có thể có trình độ khác nhau: trung học chuyên nghiệp, cao đẳng, đại học... tuy nhiên, nên quan tâm đến năng khiếu truyền đạt, nhận thức và hấp dẫn khách hàng hơn là để ý đến bằng cấp. Việc tuyển đại lý bảo hiểm là rất nhanh, nhiều và dễ dàng. Các đại lý qua đào tạo và hớng dẫn ngắn hạn là có thể hoạt động đợc. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động công ty nên để các đại lý tham dự các lớp bồi dỡng nghiệp vụ nâng cao trình độ chuyên môn và tham dự các cuộc hội thảo chuyên đề, trao đổi kinh nghiệm trong các tổ chức đại lý của công ty, khu vực, quốc tế.
Để đảm bảo duy trì chất lợng đại lý và chất lợng dịch vụ tốt thì công ty nên xem xét chế độ hởng lơng, chế độ khuyến khích và các quyền lợi khác. Chế độ thù lao của đại lý là ăn theo sản phẩm, họ đợc hởng hoa hồng từ các bảo hiểm nhân thọ bán đợc. Để khuyến khích một cách toàn diện từ khâu khai thác đến khâu quản lý hợp đồng, các công ty có thể trả hoa hồng theo phơng pháp.
- Hoa hồng khai thác mới và hợp đồng thu phí tái tục. - Thởng cho những ngời có doanh số cao
- Thởng cho duy trì hợp đồng tốt, để tránh việc khai thác ẩu chạy theo doanh thu mà không quan tâm đến chất lợng hợp đồng.
Ngoài ra, công ty nên có chế độ khuyến khích, dành nhiều quyền lợi hơn nữa cho các đại lý. Công ty có thể mua bảo hiểm tai nạn và bảo hiểm y tế cho đại lý; thởng thâm niên phục vụ; có chế độ hu trí hoặc trợ cấp hu trí; có chế độ cho vay tiền mua nhà, xe; đi nghỉ mát .... Chính sách đối với đại lý là rất quan trọng nó giúp cho công ty nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, nó quyết định doanh số bán và thành công của công ty.
3. Góp ý về chính sách xúc tiến khuếch trơng:
Mục đích xúc tiến là làm sao để khách hàng biết đến sản phẩm, chấp nhận và mua nhiều sản phẩm hơn. Xúc tiến khuếch trơng tỏ ra phù hợp, thậm chí là cần thiết nhất cho quá trình định vị của công ty Bảo việt nhân thọ trong hoàn cảnh hiện nay.
3.1. Bán trực tiếp
Đại lý có tầm quan trọng đặc biệt trong nghiệp vụ bán trực tiếp cũng nh trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nói chung.Quản lý lực lợng này thành công không đơn giản, làm thế nào để gắn bó với công ty? Đó là chế độ tuyển dụng hợp lý, chế độ lơng và đãi ngộ thích hợp. Điều này đã đợc đề cập trong phần bàn về vấn đề đại lý.
3.2. Quảng cáo:
Quảng cáo của công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên quảng cáo trên phơng tiện nào, dành cho đối tợng nào, nh thế nào. Vấn đề này là cốt lõi.
Đối tợng của quảng cáo bảo hiểm nhân thọ là những ngời trụ cột gia đình và nhất là ngời mẹ, ngời phụ nữ. Ngời mẹ là ngời chăm lo nhiều nhất đến gia đình, và thờng lo xa. Do vậy, quảng cáo bảo hiểm nhân thọ nên h- ớng nhiều đến ngời mẹ, nên gợi nhu cầu và chỉ ra lợi ích của sản phẩm cho ngời mẹ.
Quảng cáo bảo hiểm nhân thọ nhất thiết nên chỉ ra lợi ích của sự kết hợp bảo hiểm và tiết kiệm. Hình thức quảng cáo nên ngắn gọn, dễ hiểu và gây ấn tợng.
Truyền hình là phơng tiện quảng cáo thích hợp nhất cho bảo hiểm nhân thọ. Số ngời xem truyền hình rất đông, do đó chi phí quảng cáo tính trên một ngời không quá cao. Tuy nhiên, tổng chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình vẫn rất lớn. Do vậy, ta nên cắt chi phí dành cho quảng cáo trên đài Tiếng nói Việt Nam sang cho chi phí quảng cáo trên truyền hình, bởi vì quảng cáo trên đài Tiếng nói Việt Nam tỏ ra lạc hậu và không phù hợp. Công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội thay vì quảng cáo trên đài truyền hình Việt Nam để đỡ tốn chi phí mà vẫn hiệu quả. Quảng cáo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên truyền hình là điều cần thiết.
Số ngời đọc báo ngày càng tăng. Quảng cáo trên báo chí của công ty nên rút số đầu báo xuống và tăng cờng tần xuất quảng cáo trên một đầu báo. Làm nh vậy vì tuổi thọ của các quảng cáo trên báo ngắn, cần tăng tuổi thọ của quảng cáo. Cần tăng cờng quảng cáo trên các báo mà đối tợng quảng cáo hay đọc. Sau đây là một số đầu báo tham khảo: Thời báo kinh tế, Hà Nội mới, phụ nữ, sức khoẻ và đời sống, tri thức trẻ, kiến thức gia đình, ....
Việc thực hiện các loại tờ rơi có thể đợc sử dụng. Hình thức tờ rơi sáng sủa, hoa văn đẹp, màu sắc tờ rơi nên tránh màu đen, màu tối. Nội dung tờ rơi nên đơn giản, dễ hiểu, tạo tâm lý tìm hiểu và dễ liên hệ.
3.3. Tuyên truyền.
Số ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ còn ít so với số ngời đã nghe nói về sản phẩm này. Đó là do bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mới, tuy mang một ý nghĩa xã hội lớn nhng nó vẫn bị nghi ngờ. Nhiệm vụ đặt ra của tuyên truyền là làm mọi ngời tin vào sản phẩm, thấy đợc ý nghĩa của nó.
Việc tuyên truyền qua mạng lới phát thanh của phờng đã phát huy tác dụng trong hiện tại và lâu dài. Nội dung các bài phát thanh đã đợc soạn thảo kỹlỡng và đợc thực hiện một cách nghiêm túc .
Mở rộng việc phát thanh tuyên truyền ta có thể thực hiện tuyên truyền qua Đài Tiếng nói Việt Nam, mà không thực hiện quảng cáo trên đó. Đài Tiếng nói Việt Nam sẽ là công cụ thích hợp để tuyên truyền ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ.
Các bài viết trên các báo về vấn đề bảo hiểm nhân thọ cũng là một hình thức tuyên truyền. các bài viết có thể khen, chê, nêu ý kiến khách hàng.. đem lại một hiệu quả cao. Chúng ta có thể gặp một số bài viết dạng này trên báo: - Tài chính số 8 + 9/ 95; 12/ 96
- Thơng mại số 10 kì I/ 95 - Phát triển kinh tế số 53/ 9.
Trong quá trình kinh doanh, công ty thực hiện các tiếp xúc với khách hàng. Những nhận thức về cuộc tiếp xúc này của khách hàng sẽ đợc anh ta truyền miệng tới ngời khác. Tiếng lành đồn xa, tiếng dữ đồn xa. Công ty cần có biện pháp hoàn thiện nhằm khắc phục những thông tin xấu và phát huy những thông tin tốt đẹp về công ty trong dân chúng.
- Ngoài ra, công tác tuyên truyền còn đợc đóng góp từ ngời đại lý khai thác. Trong các cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ngời đại lý cần phải nêu lên ý nghĩa và lợi ích của sản phẩm, danh tiếng của công ty... Hình ảnh công ty qua đó la lại trong tâm trí của khách hàng.
Kết luận
Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội có một hoàn cảnh đặc biệt. Sản phẩm mới, thị trờng mở rộng và chỉ có mỗi một mình công ty trên đó. Hoàn cảnh đem lại thách thức cũng nh rất nhiều cơ hội cho công ty. Mục tiêu đặt cho công ty là xác định cho mình một vị thế trên thị trờng. Do vậy chính sách Marketing tổng hợp có thể đợc dùng để định vị thị trờng và quan trọng nhất trong đó là chính sách xúc tiến khuếch tr ơng. Trong quá trình định vị, bớc đầu công ty đã đạt đợc thành công đáng khích lệ. Những thành công này đã chỉ ra sự kết quả vị thế của công ty. Về lâu dài, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội sẽ dần dần hoàn thiện mình để khẳng định vị trí đầu tiên của mình.