IV. Đánh gía hoạt động xúc tiến bán
1.Hiệu suất của lực lợng bán hàng
Phòng marketing của Công ty cần phải tiến hành quản lý đội ngũ bán hàng của mình bằng cách theo dõi những chỉ số quan trọng sau đây về hiệu suất của lực lơng bán hàng trên địa bàn của họ mà cụ thể ở đay là các đại lý của Công ty tại các địa phơng:
- Số cuộc viếng thăm trên một nhân viên bán hàng trong một ngày - Thời gian viếng thăm trung bình của một lần tiếp xúc
- Doanh thu trung bình trên một cuộc viếng thăm - Chi phí trung bình trên một cuộc viếng thăm - Chi phí tiếp khách trên một cuộc viếng thăm
- Tỷ lệ phần trăm đơn đặt hàng trên 100 cuộc viếng thăm - Số khách hàng mới trong một kỳ
- Số khách hàng bị mất đi trong một kỳ
- Chi phí của lực lợng bán hàng tính bằng tỷ lệ phần trăm của tổng doanh số bán .
Những chỉ số này đặt ra những câu hỏi bổ ích nh sau: Các đại diện bán hàngcó viếng thăm quá ít trong một ngày không? Họ có dành qúa nhiều thời gian cho một cuốc viếng thăm hay không? Họ có chi tiền tiếp khách quá nhiều hay không? Họ có đảm bảo số lợng đơn hàng
trên một ccuộc viếng thăm hay không? Họ có kiếm đủ số khách hàng mới và giữ đợc số khách hàng cũ hay không? Việc kiểm tra hiệu suất của lực lợng bán hàng sẽ làm cho đọi ngũ bán hàng của Công ty hoạt động một cách có hiệu quả hơn và đôi khi sẽ phát hiện đợc những bất cập trong họat động bán hàng từ đó sẽ có những cải tiến phù hợp