- Giỏ bỏn lẻ cho người mua trực tiếp tại Cụng Ty , đõy là mức giỏ cao nhất , thường tương đương với giỏ bỏn trờn thị trường . Đõy là một biện phỏp khuyến khớch người tiờu dựng mua hàng tại cỏc đại lý trỏnh phỏ vỡ hệ thống phõn phối của Cụng Ty .
Nhỡn chung cơ chế khỏ linh hoạt , tăng cường được khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Cụng Ty và nhờ đú đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm của Cụng Ty .
* Chớnh sỏch phõn phối của Cụng Ty .
Tuỳ theo đặc điểm của từng thị trường , tuỳ theo cự ly khoảng cỏch từ Cụng Ty đến người tiờu dựng , Cụng Ty lập nờn những hệ thống phõn phối sau
Sơ đồ 3: Hệ thống phõn phối của Cụng ty
Kờnh1 Kờnh2 Khỏch hàng Khỏch hàng Khỏch hàng Đại lý Đại lý Cụng Ty Tổng đại lý
Kờnh 3
Kờnh 1: Đõy là kờnh trực tiếp bao gồm chỉ cú Cụng Ty và khỏch hàng loại kờnh này được hỡnh thành do nhu cầu của người tiờu dựng về sản phẩm của TV tại nơi sản xuất . Do đú Cụng Ty đó phõn phối thụng qua 6 cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm của Cụng Ty . Đú là :
- Cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm tại Cụng Ty . - Cửa hàng 26 Lờ Thỏi Tổ .
- Cửa hàng số 8 Hai Bà Trưng . - Cửa hàng 88 Cự Chớnh Lan .
Với phương thức bỏn tại cửa hàng , Cụng Ty quy định rừ : Cửa Hàng là một bộ phận của Cụng Ty - khụng cú tư cỏch phỏp nhõn .
Cửa hàng thực hiện cỏc chức năng sau : - Giới thiệu và bỏn sản phẩm của Cụng Ty .
- Thu thập cỏc thụng tin giỳp Cụng Ty mở rộng sản xuất kinh doanh . - Gúp phần tăng thu nhập của Cụng Ty .
Cỏc cửa hàng của Cụng Ty đều hoạt động dưới hỡnh thức hạch toỏn chứng từ ghi sổ và thực hiện nghĩa vụ của mỡnh với Cụng Ty . Cửa hàng phải nộp bảo hiểm xó hội , nộp khấu hao vốn đầu tư , trang thiết bị ; nộp thuế cho Nhà nước, nộp cỏc khoản tiền nhà , tiền điện , nước , bảo vệ ... phục vụ cửa hàng . Mỗi cửa hàng đều phải thực hiện chế độ bỏo cỏo định kỳ ( hoặc đột xuất ) theo hướng dẫn của Cụng Ty , phải cú trỏch nhiệm hạch toỏn đầy đủ , đảm bảo kinh doanh cú hiệu quả . Trong phạm vi hoạt động cũn hẹp , 6 cửa hàng của Cụng Ty đó phõn phối một khối lượng lớn . Cụ thể doanh thu tiờu thụ của cỏc cửa hàng năm 2000 chiếm khoảng 50% tổng doanh thu tiờu thụ của Cụng Ty .
Với cỏch thức tổ chức này , Cụng Ty đó khuyến khớch cỏc cửa hàng chủ động kinh doanh và tự chịu trỏch nhiệm , qua đú đó giỏn tiếp thỳc đẩy hoạt
động bỏn hàng của mỡnh , khụng ngừng tăng doanh số bỏn và tăng thu nhập của Cụng Ty .
Kờnh 2 : Đõy là kờnh trung bỡnh bao gồm Cụng Ty , cỏc đại lý và người tiờu dựng . Cỏc đại lý cú thể là doanh nghiệp Nhà nước như : Cụng Ty điện tử tin học Hải Phũng , Cụng Ty thương mại Thanh Hoỏ , Cụng Ty kinh doanh và phỏt triển ở Nam Định ..., Cụng Ty trỏch nhiệm hữu hạn như LISADO , Cụng Ty điện mỏy Thanh Hoỏ , Cụng Ty vật tư Đụng Anh ... hay cỏc cỏ nhõn kinh doanh . Kờnh này hỡnh thành do nhu cầu tiờu dựng của khỏch hàng ở cỏc nơi xa và do sự cần thiết tăng cường cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm .
Đại lý được coi là bạn hàng của Cụng Ty , cộng tỏc đắc lực trong cụng tỏc tiờu thụ của Cụng Ty . Theo hợp đồng, Cụng Ty cú trỏch nhiệm cung cấp sản phẩm cho cỏc đại lý, sản phẩm này Cụng ty đó làm nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước. Cụng Ty đảm bảo chất lượng hàng hoỏ , thời gian bảo hành kốm với mỏy. Hàng được giao tại kho của Cụng Ty, đại lý chịu trỏch nhiệm vận chuyển, bảo quản . Khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua kờnh này chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tiờu thụ của cả Cụng Ty .
Về phương thức thanh toỏn, đại lý phải thanh toỏn tiền hàng cho Cụng Ty theo số lượng đó bỏn . Do tỡnh hỡnh giỏ thường xuyờn biến động nờn CụngTy khụng ghi giỏ trờn hoỏ đơn mà bỏo giỏ cho đại lý theo từng thời điểm
Giỏ bỏn hàng tại đại lý do Cụng Ty quy định và thụng bỏo cho đại lý bỏn theo giỏ trờn và hưởng hoa hồng. Cụ thể mức hoa hồng trong năm 2000 như sau :
- TV DAEWOO 14’’ : 22000Đ/1 mỏy - TV DAEWOO 20’’ : 25000Đ/1 mỏy - TV DAEWOO 16’’ : 28000Đ/1 mỏy
Kờnh 3 : Đõy là kờnh dài nhất trong hệ thống phõn phối sản phẩm của Cụng Ty, bao gồm : Cụng Ty, Tổng đại lý, đại lý và người tiờu dựng. Kờnh này được hỡnh thành nhằm đỏp ứng nhu cầu ở nơi xa và nhu cầu tiờu thụ sản
phẩm của Cụng Ty. Ngoài ra , đỏp ứng nhu cầu của cỏc đại lý ở một khu vực nào đú do ở xa Cụng Ty, khụng đủ điều kiện đến Cụng Ty để nhận hàng. Cụng Ty cú 4 tổng đại lý và cỏc đại lý trực thuộc 4 tổng đại lý này. Tổng đại lý này cú vai trũ rất quan trọng trong quỏ trỡnh khai thỏc, mở rộng thị trường của Cụng Ty. Doanh thu tiờu thụ qua cỏc tổng đại lý chiếm xấp xỉ 20% tổng doanh thu của Cụng Ty. Cỏc tổng đại lý hoạt động khỏ tớch cực tiờu biểu là 2 tổng đại lý ở Hải Phũng và Nam Định . Cụng Ty giao quyền quản lý cỏc đại lý cho cỏc tổng đại lý, hỡnh thức này rất tớch cực trong việc thỳc đẩy cỏc đại lý tiờu thụ sản phẩm. Cỏc thụng tin thu được từ tổng đại lý rất thường xuyờn và chớnh xỏc hơn, ở kờnh này mức độ khai thỏc nhu cầu thị trường sõu hơn, hàng hoỏ được phõn phối rộng khắp hơn so với 2 kờnh trờn. Tuy nhiờn hoạt động của cỏc tổng đại lý cũn lệ thuộc rất nhiều vào Cụng Ty, việc phõn phối cũng như vận chuyển hàng hoỏ của Cụng Ty cho cỏc tổng đại lý cũng như đối với cỏc đại lý cũn chưa hợp lý và mất cõn đối. Giỏ bỏn cho tổng đại lý do Cụng ty quy định thấp hơn giỏ bỏn cho đại lý nhằm khuyến khớch cỏc đại lý lấy hàng từ tổng đại lý. Quỏ trỡnh thanh toỏn và phương thức thanh toỏn cũng giống như đối với cỏc đại lý .Cụng Ty thường xuyờn kiểm tra theo dừi cỏc hoạt động của tổng đại lý , nếu phỏt hiện ra những mặt yếu , Cụng Ty cú biện phỏp sử lý kịp thời , yờu cầu tổng đại lý cú kế hoạch giải quyết .
Để cú thể khỏi quỏt được một bức tranh về cỏc đại lý tiờu thụ cũng như kết quả tiờu thụ trờn cỏc địa bàn của Cụng ty, chỳng ta cú bảng sau :
* Tổ chức dịch vụ bỏn hàng và xỳc tiến bỏn hàng .
Khỏch hàng mua sản phẩm của Cụng Ty luụn được nhõn viờn bỏn hàng giới thiệu , hướng dẫn tớnh năng ,sự ưu việt của sản phẩm . Nếu khỏch hàng mua nhiều Cụng Ty sẽ đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi và giảm giỏ . Cỏc sản phẩm của Cụng Ty đều được bảo hành , thời gian bảo hành là 24 thỏng .Mỗi sản phẩm đều kốm theo một phiếu bảo hành , khi bỏn sản phẩm phiếu bảo hành sẽ được cắt làm đụi , mỗi bờn giữ một nửa . Nếu trong thời gian bảo hành mỏy cú trục trặc về mặt kỹ thuật , người mua mang mỏy và phiếu bảo hành đến địa điểm bảo hành để thực hiện cụng tỏc bảo hành .Tỷ lệ
bảo hành Cụng Ty là 5% . Hiện nay Cụng Ty cú 5 địa điểm bảo hành đặt tại:Hà Nội , Hải Phũng , Thanh Hoỏ , Quảng Ninh , Nam Định ,
Cỏc điểm bảo hành đặt những nơi cú lượng hàng hoỏ tiờu thụ lớn thuận tiện cho khỏch hàng .Khi đó được bảo hành , người tiờu dựng sẽ yờn tõm hơn khi mua hàng của Cụng Ty . Bờn cạnh đú , cụng tỏc bảo hành vẫn chưa được thực hiện tốt . Nhiều địa điểm đặt quỏ xa nơi bỏn hàng .Vớ dụ như : Khỏch hàng mua TV ở Phỳ Thọ phải sang Hải phũng mới cú điểm bảo hành , thỏi độ phục vụ của nhõn viờn chưa tốt , nhiều khi cũn gõy phiền hà mất thời gian của khỏch hàng. Cụng Ty cần cú hướng khắc phục vỡ đõy là một yếu tố quan trọng giỳp cho cụng tỏc tiờu thụ cú hiệu quả hơn .
Chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương là điểm yếu nhất trong việc tổ chức cụng tỏc tiờu thụ của Cụng Ty. Xột về mặt khỏch quan , từ khú khăn lớn nhất của Cụng Ty là vấn đề kinh phớ. Song cũng cú nhiều yếu tố chủ quan gõy nờn, chẳng hạn việc nhận thức chưa đầy đủ về vai trũ của giao tiếp khuyếch trương. Hiện nay Cụng Ty mới chỉ ỏp dụng hỡnh thức chủ yếu là bao bỡ sản phẩm và tham gia cỏc hội chợ triển lóm nhưng hiệu quả vẫn chưa cao, chưa đi sõu vào ký ức người tiờu dựng. Cụng Ty hầu như chưa ỏp dụng cỏc hỡnh thức quảng cỏo qua cỏc phường tiện như TV, bỏo đài phỏt thanh. Do chi phớ dành cho quảng cỏo ớt nờn tờn của Cụng Ty chưa được gắn với tờn của những sản phẩm TV DAEWOO ,SANYO và nhiều người cũn chưa biết đến cỏi tờn của Cụng Ty, đõy là một hạn chế lớn cho cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng Ty
+ Kờnh trực tiếp: Khỏch hàng của cụng ty cú thể mua hàng trực tiếp từ cỏc văn phũng giới thiệu sản phẩm của cụng ty, cú thể mua hàng tại trụ sở cụng ty.
+ Kờnh giỏn tiếp: Đõy là loại kờnh cụng ty cú sử dụng hệ thống cỏc đại lý. Cụng ty cú nhiệm vụ cung ứng hàng húa đến cỏc đại lý, hỗ trợ đại lý tiờu thụ sản phẩm, quảng cỏo, xỳc tiến bỏn hàng
2.4.3. Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng
Quảng cỏo:
- Cỏc biển quảng cỏo: Biển quảng cỏo tại trụ sở cụng ty 30 Hàng Tre – Hoàn Kiếm – Hà Nội, biển quảng cỏo tại 550 Minh Khai.
- Quảng cỏo trờn bỏo: Giới thiệu sản phẩm mới, tớnh năng ưu việt, giới thiệu cỏc nội dung, chương trỡnh khuyến mại.
- Quảng cỏo trờn trang vàng sản phẩm Chương trỡnh khuyến mại:
Hàng năm, vào thời gian cuối năm, cụng ty tổ cú chương trỡnh khuyến mại, tặng ỏo sơ mi, ỏo khoỏc, đồng hồ, mũ, ỏo phụng cho những khỏch hàng sử dụng sản phẩm của cụng ty nhằm đầy mạnh doanh số. (Trường hợp này ỏp dụng với những đại lý và những khỏch hàng sử dụng những loại mỏy nhỏ)
Tiếp thị bỏn hàng:
Cụng ty Hải Linh cú đội ngũ nhõn viờn tiếp thị trực tiếp, mỗi người phụ trỏch 1 khu vực riờng, đối với những mỏy cú trị giỏ lớn thỡ tiếp thị trực tiếp đến khỏch hàng, với những mỏy cú trị giỏ nhỏ thỡ tiếp thị đến cỏc cửa hàng, để xõy dựng, mở rộng thờm hệ thống cỏc đại lý.
Qua cỏc hoạt đụng quảng cỏo, xỳc tiến bỏn hàng, những sản phẩm của cụng ty Hải Linh đó được đụng đảo người dõn biết đến, thỳc đẩy cụng việc tiờu thụ sản phẩm tốt hơn. Bảng 16: Một số kết quả hoạt động bỏn hàng ĐVT: VNĐ Năm Chỉ tiờu 2006 2007 2008 So sỏnh (%) 07/06 08/07 Tổng doanh thu 16.883.933.643 18481.269.000 24.991.425.700 109,46 135,23
Nộp ngõnh sỏch 22.362.206 17.215.882 20.712.454 -1,23013 1,203102
Lợinhận 54.967.115 44.456.598 53.260.596 -1,19121 119,80
(Nguồn: Phũng k ế toỏn cụng ty)
2.5. Đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng
2.5.1. Thành tựu đạt được.
Qua mười hai năm kinh doanh trờn thị trường, cụng ty TNHH Hải Linh đó đạt được những thành tựu sau:
Thứ nhất: Doanh thu của cụng ty khụng ngừng tăng lờn qua cỏc năm và dần tỡm được chỗ đứng vững chắc của mỡnh trờn thị trường. Thành cụng đú trước hết là do cụng ty được lónh đạo bởi một giỏm đốc giỏi, ụng biết giao đỳng người đỳng việc, kiểm soỏt chặt chẽ cụng việc của nhõn viờn, cú những sỏch lược và chiến lược kinh doanh phự hợp và biết ứng phú kịp thời với những thay đổi của mụI trường kinh doanh. Bờn cạnh đú cụng ty ngày càng bổ sung thờm nhiều mặt hàng và đỏp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng thay đổi của thị trường, đồng thời huy động hợp lý tiềm lực của cụng ty đưa vào kinh doanh.
Thứ hai: cụng ty đó tạo thờm nhiều việc làm và nõng cao thu nhập cho đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn.
Thứ ba: Từ thị trường trọng điểm là Hà Nội, cụng ty đó vươn ra cỏc thị trường như Thanh Hoỏ, Hải Phũng, vv.. Do thị trường của cụng ty ngày càng được mở rộng.
Thứ tư: Với mục tiờu tất cả hướng tới khỏch hàng, vỡ khỏch hàng phục vụ, vỡ vậy cụng ty ngày càng chiếm được lũng tin từ phớa khỏch hàng.
Thứ năm: Cỏc hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bỏn ngày càng được doanh nghiệp chỳ trọng. Cụng ty cũng xem đõy là cụng cụ cạnh tranh hàng đầu trờn thị trường. Do đú khỏch hàng ngày càng tin tưởng và hợp tỏc
làm ăn lõu dài với cụng ty.
Thứ sỏu: Cựng với cỏc doanh nghiệp khỏc, cụng ty đó gúp phần giải quyết một phần cụng ăn việc làm cho người lao động và đúng gúp vào nguồn ngõn sỏch nhà nước, gúp phần xõy dựng đất nước ngày càng tươi đẹp.
2.5.2. Những hạn chế và nguyờn nhõn:
* Những hạn chế
Trong vài năm vừa qua thị trường hàng điện tử đó cú nhiều khởi sắc;
cỏc doanh nghiệp thành lập ngày càng nhiều, đặc biệt là nhu cầu xõy dựng ở Việt Nam tăng đột biến trong những năm vừa qua. Nguồn điện năng cần thiết phục vụ cho sản xuất và tiờu dựng trong cả nước cũn thiếu nhiều, v.v Do đú nhu cầu về dõy truyền cụng nghệ phục vụ sản xuất, cỏc loại Tụ điện trở, chiết ỏp, linh kiện bỏn dẫn, cỏc loại mỏy phỏt điện, v.v ngày càng lớn. Đõy là cơ hội để doanh nghiệp tăng khối lượng bỏn hàng. Tuy nhiờn, cựng với nhu cầu hàng hoỏ điện tử tăng nhanh thỡ cũng cú nhiều doanh nghiệp mới được thành lập, vỡ vậy đối thủ của cụng ty ngày càng nhiều. Cỏc doanh nghiệp mới này chủ yếu là cỏc tập đoàn, doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp nhà nước. Những cụng ty này cú ưu thế về con người, về vốn, kỹ thuật cụng nghệ, nờn bờn cạnh thị trường ngày càng được mở rộng thỡ đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và gay gắt.
Là một cụng ty TNHH thương mại quy mụ nhỏ, nờn nguồn vốn và nhõn lực cũn hạn chế, do đú rất khú khăn trong việc mở rộng quy mụ hoạt động, cũng như đa dạng hoỏ kinh doanh. Vốn ớt và nhõn lực hạn chế cũn ảnh hưởng đến cụng tỏc khảo sỏt thị trường, cỏc biện phỏp xỳc tiến bỏn hàng.
Phương phỏp nghiờn cứu thị trường và thu thập thụng tin mà cụng ty ỏp dụng là phương phỏp nghiờn cứu tại bàn và thụng qua nhõn viờn bỏn hàng tại cửa hàng. Do đú tớnh chớnh xỏc của thụng tin và hiệu quả thu thập thụng tin
chưa cao. Thụng tin về khỏch hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được đầy đủ, thụng tin về sản phẩm của cụng ty đến khỏch hàng cũn chậm nờn việc triển khai bỏn hàng gặp nhiều khú khăn,
Hệ thống cỏc đại lý của cụng ty cũn ớt, đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng chưa nhiều vỡ vậy chưa bao phủ được thị trường, khối lượng sản phẩm bỏn ra chưa lớn, dẫn tới tốc độ tăng trưởng của cụng ty qua cỏc năm cũn chậm.
Cỏc hoạt động dịch vụ của cụng ty triển khai cũn sơ sài, chưa đồng bộ, trong khi đú cỏc đối thủ cạnh tranh ngày càng chỳ trọng phỏt triển đầy đủ cỏc dịch vụ. Vỡ vậy khả năng cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường cọn thấp. * Nguyờn nhõn
- Mạng lưới đại lý tổ chức chưa thực sự cú hiệu quả và số lượng cũn ớt, do đú chưa thể chiếm được vị trớ ưu thế trờn thị trường.
- Hoạt động marketing mix chưa được chỳ trọng đầu tư thớch đỏng, chi phớ cho việc nghiờn cứu và phỏt triển thị trường cũn ớt, cỏc biện phỏp hỗ trợ bỏn hàng như quảng cỏo, khuếch trương sản phẩm chưa được thực hiện chu đỏo.
- Cụng ty chưa cú phũng marketing riờng và đội ngũ cỏn bộ chuyờn mụn nghiệp vụ về phõn tớch kinh doanh, phõn tớch thị trường. Cơ cấu tổ chức được cấu tạo bởi cỏc phũng riờng, cỏc nhõn viờn trong phũng này chỉ cú kiến