Cách thức phân phối này giúp công ty Đại Thanh có thể tiết kiệm được chi phí trong khâu tiêu thụ, tuy nhiên khả năng linh hoạt trong công tác tiêu thụ không được chủ động như công ty Thạch Bàn. Công ty Thạch Bàn có hệ thống đại lý phân phối rộng khắp bởi vì ngoài sản phẩm gạch xây đất sét nung thì công ty còn sản xuất các loại gạch tráng men, thông qua các đại lý tiêu thu gạch tráng men công ty giới thiệu sản phẩm và dễ dàng tiêu thu sản phẩm gạch xây ở những nơi xa nơi sản xuất. Còn công ty Đại Thanh khả năng bao quát thị trường kém hơn
2.4.1.4. Marketing và hoạt động bán hàng.
Phân tích hoạt động Marketing :
Phân tích các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing mix của công ty bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng.
Nơi sản xuât Khách hàng
Phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 5: DANH MỤC MỘT SỐ SẢN PHẨM CÔNG TY SẢN XUẤT NĂM 2007
TT Tên sản phẩm 1 Gạch R60 2 Gạch đặc 60 3 R150 4 Gạch R21 lỗ 5 Gạch NT200 6 Gạch Bloc 7 NT250 8 Gạch nem T300
9 Ngói hài tiểu
10 Gạch thẻ 11 Ngói bò tiểu 12 Ngói 22V/M2 13 Gạch bậc thềm 14 Gạch lá dừa 200 15 Ngói chiếu
16 Ngói hài trung
17 Ngói bò đại 18 Gạch lá dừa 250 19 Gạch 3 lỗ 20 Gạch 3 lỗ ½ 21 Gạch 11 lỗ • Sản phẩm.
Công ty luôn xác định sản xuất sản phẩm thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng mong đợi làm tiêu chí hàng đầu, do đó trong những năm gần đây công ty xác định sản xuất những sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu xây dựng đa dạng về chủng loại, phong phú về hình thức đáp ứng cho nhu cầu đa dạng hiện nay để xây dựng các công trình có tính thẩm mĩ cao. Hiện nay công ty có trên 20 loại gạch xây các loại, bảng 6 là danh mục một số sản phẩm mà công ty sản xuất. Nói chung chủng loại mà công ty sản xuất khá phong phú và đa dạng mang tính cạnh tranh cao.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Gía cả.
Hiện nay công ty chưa tận dụng triệt để cạnh tranh cho các sản phẩm bằng công cụ giá. Gía sản phẩm do công ty sản xuất hiện nay có giá bán cao hơn so với các xưởng sản xuất thủ công nung gạch bằng lò nung đứng truyền thống. Điều này cũng dễ hiểu vì giá thành sản xuất ra một viên gạch có chất lượng cao bằng lò nung tuynen thường cao gấp rưỡi sản xuất thông thường bởi vì chi phí sản xuất theo quá trình đồng bộ cùng với chi phí mà công ty bỏ ra kiểm soát chất lượng sản xuất đội chi phí sản xuất thông thường. Điều này dẫn đến việc cạnh tranh về giá cả đối với loại gạch trong dân sản xuất bằng lò nung đứng truyền thống là rất khó. Công ty luôn bán các sản phẩm của mình với giá cao hơn hẳn các sản phẩm gạch thông thường nay như minh chứng cho chất lượng sản phẩm của mình.
• Phân phối
Công tác phân phối của công ty cũng khá đơn giản, số lần và thời điểm phân phối sản phẩm của công ty được quyết định bằng việc tìm kiếm khách hàng và ký kết hợp đồng. Công ty có bộ phận xúc tiến bán và tìm kiếm khách hàng, một phần hợp đồng của công ty do có sự gắn kết chặt chẽ của tổng công ty gốm sứ thủy tinh với các công ty xây dựng thuộc bộ xây dựng do có môi quan hệ truyền thống lâu đời mang lại.
• Xúc tiến bán hàng
Có thể nói công ty chưa chú trọng lắm trong các khâu hỗ trợ bán hàng cũng như xúc tiến bán. Hầu hêt hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên uy tín lâu đời từ công ty, công ty cũng không chú trọng đến các hoạt động quảng cáo khuếch trương sản phẩm, chi phí dành cho quảng cáo còn ít, ngoài ra phương tiện truyền thông còn hạn chế, công ty chưa có trang web riêng để phục vụ cho kế hoạch quảng cáo của mình.
So sánh hoạt động Marketing và bán hàng với đối thủ cạnh tranh
So sánh mẫu mã chủng loại sản phẩm với công ty cổ phần Thạch Bàn thì về lĩnh vực sản phẩm gạch đất sét nung công ty có sự đa dạng hơn, công ty có hơn 20 loại gạch xây các loại nhưng công ty Thạch Bàn chỉ sản xuất các loại gạch thông dụng như gạch 2 đến 11 lỗ, điều này giúp công ty có thể tận dụng chiến lược đa dạng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hóa sản phẩm. So sánh chất lượng sản phẩm gạch ngói đất sét nung của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Đại Thanh và công ty Cổ phần Thạch Bàn Viglacera thì đánh giá chung hai công ty có chất lượng sản phẩm tương đương nhau và người tiêu dùng đều cảm thấy hài lòng về tiêu chí chất lượng sản phẩm của hai công ty này. Vấn đề đặt ra đối với công ty lúc này là cần thắt chặt thanh tra giám sát hơn nữa trong việc sản xuất sản phẩm đạt chất lượng tốt, giảm tỷ lệ phế phẩm trong từng khâu trong quá trình. Tiết kiệm trong khâu tái sửa chữa sản phẩm lỗi để giảm bớt chi phí tạo nên giá thành, tăng khả năng cạnh tranh về giá cả của công ty.
Nguồn từ báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty
Còn so sánh với giá bán với các công ty sản xuất gạch ngói với chất lượng tương đương như công ty cổ phần Thạch Bàn Viglacera hay công ty cổ phần Hiệp Hưng thì công ty cũng có giá bán tương đương thậm chí một số sản phẩm của công ty như Gạch R60, Gạch 3 lỗ có giá bán thấp hơn so với công ty cổ phần Thạch Bàn Viglacera. Điều đó cho thấy công ty cần chú trọng hơn nữa vào chính sách tối thiểu hóa chi phí sản xuất để sản xuất ra sản phẩm có giá thành hạ nhưng vẫn đảm bảo tính chất lượng tốt của sản phẩm. Chiến lược tối thiểu hóa chi phí thể hiện ở các khâu giảm thiểu chi phí sản xuất, cần có chính sách tiết kiệm trong các khâu đưa nguyên liệu sản xuất vào lò để tiết kiệm hơn nữa.
PHẠM HÙNG CƯỜNG_LớpQTKD Tổng hợp 46A
Sản phẩm Gía bán (1000 đ/ 1000 viên)
Công ty Đại Thanh Công ty Thạch Bàn
Gạch R60 320,00 350,00 Gạch đặc 60 550,00 550,00 Gạch R21 lỗ 480,00 480,00 Gạch NT200 400,00 400,00 Gạch Bloc 750,00 750,00 NT250 800,00 800,00 Gạch bậc thềm 6.500,00 6.500,00 Gạch lá dừa 200 680,00 650,00 Gạch 3 lỗ 500,00 510,00 Gạch 11 lỗ 1.000,00 1.000,00
Bảng 6: SO SÁNH GIÁ BÁN MỘT SỐ SẢN PHẨM VỚI CÔNG TY THẠCH BÀN
Bảng 7: BẢNG SO SÁNH CHI PHÍ BÁN HÀNG VỚI CÔNG TY THẠCH BÀN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tên công ty Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tặng giảm 06/05 Tăng giảm 07/06 Công ty Đại Thanh CP bán hàng(trđ) 361,87 485,81 523,69 +123,94 +37,88% doanh thu 2,15 2,3 2,45 +0,15 +0,15 Công ty Thạch Bàn CP bán hàng(trđ) 453,88 532,47 608,24 +78,59 +75,77
% doanh thu 2,41 2,43 2,52 +0,02 +0,09
(Nguồn từ báo cáo tài chính của các công ty)
Chi phí dành cho khâu bán hàng cũng có sự khác biệt đáng kể đối với công ty. Căn cứ vào bảng 8 ta thấy chi phí bán hàng của công ty cổ phần Thạch Bàn được chú trọng hơn công ty cổ phần sản xuất thương mại Đại Thanh. Điều này cũng dễ hiểu bởi do sự khác biệt hình thức phân phối của hai công ty. Các năm gần đây các công ty ngày càng chú trọng vào khâu tiêu thụ hơn cụ thể chi phí dành cho hoạt động bán hàng tăng tương đối so với doanh thu của công ty. Như vậy ta thấy được công ty cổ phần Thạch Bàn đã xây dựng được lợi thế cạnh tranh hơn trong khâu thiêt lập hệ thống bán hàng, điều này đòi hỏi công ty cổ phần sản xuất và thương mại Đại Thanh cần hoàn thiện và chú trọng hơn nữa trong công tác bán hàng xúc tiến với khách hàng nhằm xây dựng lợi thế cạnh tranh cho công ty mình.
2.4.2.Các hoạt động hỗ trợ 2.4.2.1.Hoạt động chung
Hoạt động chung của doanh nghiệp
*Công tác quản trị sự thay đổi:
Qúa trình phát triển của doanh nghiệp gắn liền với sự thay đổi biến động liên tục của môi trường kinh doanh, cho nên nhất thiết phải tổ chức quản trị sự thay đổi đối với doanh nghiệp từ sự thay đổi tiến bộ của kỹ thuật công nghệ cho đến sự thay đổi của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng của thị trường.
Công ty đã chủ động trong việc thu thập thông tin phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đánh giá những thay đổi của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Trước sự thay đổi của môi trường công ty chủ động
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trong việc điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp phù hợp với sự thay đổi đó. Qúa trình phân tích sự thay đổi của doanh nghiệp gắn liền với việc phân tích các lực lượng thúc đẩy và cản trở sự thay đổi đối với công ty.
Các áp lực thúc đẩy sự thay đổi đối với doanh nghiệp đó là: các áp lực cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải chủ động trong quá trình sản xuất của mình, tìm ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu mà khách hàng trông đợi, mong muốn giành được lợi thế cạnh tranh thúc đẩy doanh nghiệp thay đổi về công nghệ tạo hiệu quả sản xuất cao giành lọi thế cạnh tranh trước các đối thủ. Sự thay đổi của đối thủ trực tiếp cũng chính là động lực thúc đẩy sự thay đổi của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Đại Thanh, hiện tại công ty chưa có sản phẩm chủ chốt tạo sự khác biệt trên thị
trường trong khi đó các công ty đối thủ có xu hướng chuyển dịch thêm mặt hàng sản phẩm sản xuất gạch men nung bằng lò nung tuynen nâng cao khả năng cạnh tranh cao bằng sự đa dạng hóa sản phẩm.
Bên cạnh đó thì công ty vẫn tồn tại những mối quan hệ trong quản lý và trong sản xuất truyền thống gây nên sự cản trở sự thay đổi đối với doanh nghiệp, tạo nên sức ỳ của cả tổ chức gây ảnh hưởng đến khả năng linh hoạt của việc ra quyết định tạo nên sự bất lợi thế cạnh tranh cho cả doanh nghiệp.
*Quản trị chất lượng
Năm 2003 công ty đã được công nhận là công ty đạt tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Không đạt Đạt Nhập Nguyên vật liệu Kiểm tra
Chế tạo khuôn Chế tạo hồ
Tạo hình Sấy mộc Kiểm tra Hoàn thiện Lò nung Phân loại Xếp hạng Nhập kho Loại bỏ Kế hoạch SX
Sơ đồ 8: SƠ ĐỒ KIỂM SOÁT CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM