“Để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp, bạn chỉ cần rèn luyện thái độ kinh doanh môi giới chuyên nghiệp. Đây là công việc khó nhọc và mất nhiều thời gian nhưng không phải không làm được”. Anh tiếp tục. “Bước đầu tiên là phải hướng về khách hàng. Bạn đã biết cách phục vụ khách hàng bán, còn khách mua thì sao, làm sao giúp khách mua cho rẻ?”.
Tôi suy nghĩ một trường hợp có nhà môi giới kia khẳng định anh ta phục vụ khách mua là số một. Giả sử người bán trả hoa hồng cho anh ta là 10 triệu, anh ta sẽ trả lại người mua 9 triệu, anh ta chỉ cần 1 triệu là đủ. Với cách này, không ai cạnh tranh lại anh ta và tôi thấy cũng có lý. “Tôi sẽ giảm phí hoa hồng tối thiểu thì khách sẽ mua được rẻ”.
“Chẳng lẽ chỉ còn cách này hay sao?”. Anh hỏi.
“Tôi sẽ ép giá người bán. Tôi sẽ tìm kiếm nhiều nhược điểm của căn nhà để người bán giảm giá tối đa”. Tôi trả lời sau một hồi suy nghĩ.
“Như vậy không được, bạn lại vi phạm nguyên tắc hướng đến khách hàng. Người bán cũng là khách hàng, cần phải giúp người bán bán được giá cao”. Anh phản đối.
Tôi thực sự lúng túng. Tôi vừa muốn người bán bán đắt, người mua mua rẻ, tôi có hoa hồng cao, quả là mâu thuẫn không thể giải quyết được.
“Bạn quên mất giải pháp phá thế độc quyền của bên bán mà tôi đã trình bày ở trên rồi. Bình thường trên thị trường, người bán thường chào giá trước. Nếu bạn có khách bán cũng như nhiều đối tác chuyên nghiệp, bạn sẽ có nhiều bảng chào giá. Từ các bảng chào giá này, bạn trao đổi với người mua và có thể lọc ra khoảng 5-7 BĐS ưng ý. Như vậy, bạn đã tạo ra được tình huống một người mua, 5-7 người bán, lúc này bạn và khách mua của bạn có nhiều ưu thế thương lượng. Sau đó, bạn sẽ thương lượng với các nhà môi giới có mối quan hệ với chủ BĐS một cách khôn khéo để họ hiểu rằng khách của bạn chỉ mua một BĐS trong 5-7 BĐS mà thôi, họ sẽ tranh nhau giảm giá để khách của bạn mua rẻ. Sai lầm lớn nhất của nhiều người mua là muốn đi tắt, họ thường cố gắng tiếp cận càng gần người bán càng tốt. Họ đi khắp các văn phòng môi giới hỏi mua dồn dập BĐS mà họ cho là phù hợp, họ tạo ra thế cạnh tranh quyết liệt giữa các nhà môi giới, họ cho rằng sẽ mua được rẻ vì các nhà môi giới phải giảm phí. Tuy nhiên, cách mua này tạo ra ảo tưởng cho người bán rằng người bán đang ở thế độc quyền bán, nhiều người mua, người bán bỗng nhiên cảm thấy có ưu thế và trên bàn thương lượng họ luôn luôn đặt mình vào vị thế kẻ mạnh, nhất quyết không bán rẻ”.
“Khi mua phải âm thầm mua, còn khi bán phải hô to lên cho nhiều người biết”. Tôi cười vang theo tác phong của anh. Đột nhiên tôi thấy còn nhiều điểm chưa rõ. “Aâm thầm đi mua có nghĩa là chỉ liên lạc với một hoặc hai nhà môi giới thôi đúng không? Lỡ họ lừa tôi, họ phối hợp với người bán bán cho tôi đắt để họ ăn tiền hoa hồng nhiều thì sao?”
“Bạn lo lắng rất chính xác. Do đó phải chọn được nhà môi giới có thái độ kinh doanh chuyên nghiệp cũng như phải giám sát chặt chẽ. Trên thị trường luôn luôn có người rao bán không qua môi giới nhờ vào quảng cáo hoặc các siêu thị địa ốc, bạn có thể nắm được giá thị trường rao bán qua các kênh thông tin này. Ngoài ra, các văn phòng môi giới cũng thường đăng giá thị trường, các thông tin này thường chính xác vì uy tín nghề nghiệp, thỉnh thoảng có khách gửi bán giá rất thấp để bán nhanh, các văn phòng môi giới chắc chắn sẽ phải rao mạnh trên các trang quảng cáo. Bạn kiểm chứng các nguồn thông tin này, bàn bạc với nhà môi giới của bạn để tìm giải pháp mua tốt nhất. Sau khi đã mua rồi, bạn vẫn nên kiểm tra để biết sau này có nên hợp tác nữa không. Theo thời gian bạn chỉ cần làm việc với 2 hoặc 3 nhà môi giới chuyên nghiệp là đủ, họ sẽ tự kiểm soát chéo lẫn nhau”.
“Tôi hiểu rồi”. Tôi đồng ý. “Khi mua tôi sẽ hợp tác với 2 hoặc 3 nhà môi giới chuyên nghiệp, còn khi bán tôi sẽ đi khắp các văn phòng gửi bán để nhiều người biết”.
“Bạn bán như vậy vẫn chưa chuyên nghiệp”. Anh ngắt lời. “Khi bạn gửi khắp nơi, sẽ có nhiều nhà môi giới biết là bạn đang rao bán chứ chưa chắc khách mua tiềm năng biết điều này. Quá nhiều nhà môi giới biết bạn cần bán sẽ dẫn đến nhiều nhà môi giới không chuyên nghiệp tham gia, những người này chỉ biết một phương pháp cạnh tranh duy nhất là giảm phí môi giới. Kết quả các nhà môi giới chuyên nghiệp sẽ tránh đi vì họ cần phải dành thời gian cho các khác hàng hấp dẫn hơn để phục vụ. Cuối cùng, chỉ còn các nhà môi giới không chuyên nghiệp cạnh tranh nhau bằng các mẹo vặt như ép giá người bán, giảm phí hoa hồng, nói xấu lẫn nhau chứ không đồng lòng tạo ra nhiều khách mua tiềm năng để giúp người bán có ưu thế thương lượng khi ký kết hợp đồng”.
“Có nghĩa là khi bán phải hô to lên một cách có phương pháp”. Tôi đã bắt đầu hiểu được phương pháp môi giới của anh. “Hô to lên có nghĩa là chọn các nhà môi giới chuyên nghiệp có năng lực thúc đẩy các nhà môi giới chuyên nghiệp khác cùng bán. Lúc này, căn nhà của bạn bỗng nhiên có giá trị hẳn vì được nhiều người quảng cáo những điều tốt đẹp”.
“Đúng vậy, bạn đã hiểu phương thức hợp tác với các nhà môi giới rồi đó”. Anh gật đầu xác nhận.
Tôi hiểu và dần thấy lòng mình ngổn ngang. Tôi nhớ lại, lâu nay tôi vẫn tự hào nghề nghiệp kỹ sư điện tử hàng không của tôi là nghề nghiệp có hàm lượng tri thức cao, cống hiến xã hội nhiều, còn các tay cò nhà đất chẳng qua là chỉ trỏ, làm những công việc đơn giản, chất xám ít, không đóng góp gì cho sự phát triển của xã hội. Tôi cảm thấy luyến tiếc về thái độ của mình trong quá khứ khi tỏ ra coi thường các tay cò nhà đất mà tôi quen biết, một vài người trong số họ có cuộc sống rất phong lưu và giàu có, tôi vẫn cho rằng sự giàu có của họ chẳng qua từ lừa đảo, thủ đoạn móc túi khách hàng mà thôi. Càng suy nghĩ tôi càng cảm thấy nghề nghiệp nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp thật lý thú, một nghề nghiệp dịch vụ với hàm lượng tri thức thật cao, một nghề nghiệp vô cùng quan trọng phù hợp với thế mạnh phát triển dịch vụ của các thành phố lớn như TPHCM thân yêu của tôi. Bất giác, ước muốn mạnh mẽ trở thành nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp thôi thúc trong tôi, tôi phải quyết tâm tìm hiểu ngọn ngành bí quyết nghề này. Tôi nói:
“Tôi đã hiểu vai trò quan trọng của nhà môi giới trong ngành công nghiệp BĐS. Tôi nghĩ các nhà môi giới sẽ có thu nhập cao trong xã hội”.
“Đúng vậy, các nhà môi giới BĐS bình thường luôn có thu nhập trung bình của xã hội, còn các nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp có thu nhập vượt xa người bình thường. Những nhà môi giới cho Donald Trump kiếm được hàng triệu đô la sau mỗi phi vụ”.
“Tài năng như Donald Trump cũng cần nhà môi giới sao? Tại sao ông ta không tự làm?”. Tôi thốt lên kinh ngạc.
“Tài năng kinh doanh của Donald Trump thì nhiều lắm, trong đó có tài phối hợp với các nhà môi giới. Người tài năng là người biết hợp tác với những người giỏi hơn mình”.
Tôi gật đầu đồng ý. Dòng suy nghĩ của tôi hướng đến những nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp, họ hợp tác với nhau một cách thành thục như các cầu thủ bóng đá chuyên nghiệp, công việc của họ diễn ra nhẹ nhàng, đơn giản, thu nhập cao, bền vững, khách hàng hài lòng, xã hội trân trọng… Tôi nói: “Tôi thực sự mong muốn trở thành nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp. Tôi chỉ cần học cách hợp tác với các nhà môi giới chuyên nghiệp khác bằng một thái độ kinh doanh chuyên nghiệp”.
“Đúng vậy”. Anh xác nhận. “Để các nhà môi giới chuyên nghiệp khác vui vẻ chơi với bạn, bạn phải chứng tỏ được bản thân, vì vậy điều đơn giản nhưng cũng khó khăn nhất phải luôn luôn thực hiện đúng cam kết với bản thân là thái độ kinh doanh chuyên nghiệp”.
“Tôi biết thái độ kinh doanh chuyên nghiệp quyết định thành bại nhưng có thể có tiêu chuẩn để nhận dạng thái độ kinh doanh chuyên nghiệp không?”. Tôi hỏi.
“Kinh doanh thú vị ở chỗ mỗi người mỗi khác, không có tiêu chuẩn cụ thể nhưng cũng có vài tiêu chuẩn cơ bản”. Anh giải thích. “Nguyên tắc đầu tiên là lòng tự trọng. Bạn phải tôn trọng bản thân thì người khác mới tôn trọng mình. Bước đầu vào ngành môi giới, bạn sẽ thấy chỉ cần vài mẹo nho nhỏ là có thể kiếm được thêm ít tiền rồi. Ví dụ trước một giao dịch sắp thành công, bạn sẽ nói với người bán là phải cho bạn một ít tiền và đừng nói với ai, bạn sẽ thuyết phục công ty bạn giảm phí hoa hồng, bạn có lợi, khách hàng có lợi, công ty thiệt hại một chút cũng không sao. Cách này hầu như là thành công, khách hàng ngay lập tức hài lòng nhưng họ sẽ không trở thành khách hàng trung thành của bạn vì đơn giản họ không tin bạn. Họ nghĩ bạn không trung thực với công ty của bạn thì làm sao bạn có thể trung thực với họ trong lần hợp tác sau? Kết quả bạn suốt đời phải đi tìm khách vãng lai và cho dù có nhiều năm kinh nghiệm, kinh doanh của bạn vẫn gặp khó khăn. Nguyên tắc này nhắc nhở bạn phải tránh mọi cám dỗ từ khách hàng, từ đối tác khác, phải luôn luôn nhắc nhở lòng tự trọng của chính mình.”
“Nguyên tắc đầu tiên là luôn coi trọng bản thân”. Tôi nhắc lại để kiểm tra hiểu biết nguyên tắc này. “Cam kết theo đuổi nguyên tắc này, tôi sẽ dành được sự tín nhiệm của khách hàng, đối tác. Nguyên tắc này khó thực hiện ở chỗ phải nhiều năm mới phát huy tác dụng, nhưng nếu tôi coi môi giới BĐS là một sự nghiệp lâu dài thì việc tuân thủ nguyên tắc này là điều đơn giản”.
“Hoàn toàn chính xác”. Anh nói tiếp. “Nguyên tắc này luôn luôn phải được quán triệt trong mọi tình huống. Giả sử có đối tác gửi BĐS cho bạn, kể cả trường hợp bạn biết chủ BĐS ở đâu, bạn cũng không được liên lạc với người này, việc của bạn là bán BĐS của đối tác gửi
chứ không phải truy tìm chủ BĐS ở đâu. Trường hợp này cũng được liệt vào tôn trọng bản thân”.
“Tôi hiểu, tôn trọng bản thân là không làm gì mờ ám ảnh hưởng đến quyền lợi chính đáng của khách hàng, đối tác, công ty”. Tôi nói:”Thế còn nguyên tắc thứ hai?”.
“Nguyên tắc thứ hai là trách nhiệm đối với ngành kinh doanh môi giới BĐS. Người môi giới BĐS thực chất là nhà doanh nghiệp, cho dù bạn có làm cho công ty nào chăng nữa, phần lớn thu nhập của bạn phụ thuộc vào khách hàng, bản thân bạn và các đối tác của bạn. Mở một văn phòng môi giới BĐS rất đơn giản nhưng không phải ai cũng tồn tại được. Vì vậy, cách thức trình bày của nhà môi giới chuyên nghiệp khác hẳn nhà môi giới không chuyên. Bạn đã nghe nhà môi giới nào trình bày về ngành này chưa?”.
“Tôi biết một số nhà môi giới”. Tôi nhớ lại.”Họ giải thích với tôi rằng, công ty của họ là số một, cá nhân họ là số một, chỉ có họ quan tâm đến quyền lợi khách hàng, họ là “môi giới” đúng nghĩa, còn các đơn vị khác chẳng qua là “cò””.
“Rốt cuộc bạn suy nghĩ như thế nào?”. Anh hỏi.
“Tôi cảm thấy bất an khi tiếp xúc với các nhà môi giới. Tôi luôn suy nghĩ có nên hợp tác với những con người này hay không nếu như hầu hết những người hoạt động trong ngành này, ngoại trừ một vài người, luôn có nhiều vấn đề như dịch vụ kém, gian dối, phí môi giới cao… Khi gặp các nhà môi giới, tôi luôn đề phòng, mất rất nhiều thời gian để kiểm chứng thông tin của họ”.
“Bạn đã thấy tác hại của việc nói xấu người khác rồi đó. Đó là cách trình bày của những nhà môi giới không chuyên nghiệp, những người không có trách nhiệm đối với ngành kinh doanh môi giới BĐS. Đừng quên rằng công việc kinh doanh của chúng ta được xây dựng trên cơ sở thông tin truyền miệng từ người này sang người khác và xã hội sẽ đồn ầm lên rằng công ty này tồi, công ty kia kém. Kết quả, người mua nhà đất không thích qua môi giới là lẽ hiển nhiên”. Ngừng lại một chút anh hỏi. “Bây giờ bạn thấy cần phải có trách nhiệm với ngành môi giới BĐS như thế nào?”. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
“Như vậy tôi sẽ phải trình bày khác đi. Tôi sẽ trình bày ích lợi của các nhà môi giới cho khách hàng hiểu. Tôi sẽ chỉ nói những điều tốt đẹp về ngành môi giới. Tôi sẽ nêu bật năng lực của công ty tôi, văn phòng môi giới của tôi, các đối tác của tôi. Tôi sẽ tránh xa những đề tài nói xấu những nhà môi giới khác. Tôi luôn coi các nhà môi giới khác là đối tác tiềm năng của tôi”.
“Nếu bạn tuân thủ được hai nguyên tắc trên, đương nhiên nhiều người sẽ mong muốn chơi với bạn. Lúc này, bạn chỉ cần tuân thủ thêm nguyên tắc thứ ba là hợp tác, hợp tác và hợp tác. Nguyên tắc này có thể không đúng lắm trong các cuộc đấu tay đôi như hãng ô tô Ford cạnh tranh với hãng General Motors hay cuộc chiến giữa Coke và Pepsi nhưng trong ngành môi giới BĐS thì hoàn toàn khác. Miếng bánh môi giới BĐS là sân chơi của hàng ngàn, hàng vạn nhà môi giới và vì vậy nếu bạn chọn cho mình một phong cách đối đầu thì có nghĩa bạn đã tự loại mình ra khỏi sân chơi này. Môi giới BĐS khác với các ngành kinh doanh truyền thống, bạn không cần phải có vị trí cao trong tổ chức như giám đốc này, giám đốc nọ, bạn vẫn có quyền hợp tác với các nhà môi giới khác ngoại trừ các trường hợp rất đặc biệt. Các nhà môi
giới thường liên kết với nhau thành một hệ thống, mỗi hệ thống có đặc điểm riêng. Bạn nên tìm cách tiếp xúc với vài thành viên trong hệ thống đó để xem xét mình có phù hợp không. Khi đã chọn cho mình một hệ thống môi giới, bạn phải chủ động hoà nhập vào hệ thống đó, thúc đẩy các thành viên khác hợp tác với bạn thỏa mãn cao nhất nhu cầu khách hàng cũng như thỏa mãn đối tác. Dần dần, mạng lưới khách hàng cũng như đối tác của bạn sẽ mở rộng và bạn sẽ chỉ cần làm việc rất ít nhưng thu nhập rất cao”.
Phần kết
Chúng tôi kết thúc buổi nói chuyện ở đây, và cũng là kết thúc những bài học từ người thầy BĐS đầu tiên của tôi.
Về Việt Nam, tôi đã trải qua một quá trình khó khăn xác định lại ước mơ của mình. Tôi biết rằng sở hữu một căn nhà chính là mơ ước của tôi và công việc hiện tại gần như không thể giúp tôi đạt được ước mơ này. Chính vì vậy, tôi đã quyết định chập chững bước vào thế giới BĐS từ vị trí nhà môi giới địa ốc cùng hành trang là những bài học mà tôi vừa được chia sẻ cùng các bạn.
Đến bây giờ, qua những trải nghiệm thực tế, tôi đã học được nhiều bài học hơn qua những người thầy mới, hầu hết là những người cộng sự trong công ty Vinaland Invest hiện nay. Và còn nhiều đồng nghiệp nữa, mỗi người một chút, mỗi ngày một chút giúp tôi nâng dần hiểu biết kiến thức mênh mông của BĐS.
Ngày hôm nay, tôi cũng như nhiều thành viên của Vinaland Invest Corp. đã không còn coi