II. Một số giải pháp hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty FPT
Bao phủ thị trường
+ Trách nhiệm và dịch vụ tơng hỗ: Công ty có thể cho các thành viên kênh biết họ sẽ đợc trợ giúp, ủng hộ những gì và càng cụ thể bao nhiêu thì càng tốt. Công ty có thể đa ra những hỗ trợ cho thành viên kênh qua 4 lĩnh vực sau:
Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt. Sự ủng hộ về quảng cáo xúc tiến. Sự trợ giúp về quản lý.
Quan hệ buôn bán công bằng và hữu nghị.
Xuất phát từ việc xác lập trung gian phân phối để mang lại hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời tạo lợi ích cho các thành viên kênh, em xin đa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại công ty nh sau:
(1)
(2)
BH III.2: Các kiểu kênh phân phối áp dụng cho công ty FPT
- Kênh (1): sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty đi qua một trung gian là đại lý rồi mới đến ng ời tiêu dùng.
- Kênh (2): sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty phải đi qua hai trung gian là trung gian bán buôn và đại lý rồi mới đến ngời tiêu dùng.
Nh vậy ở cả hai kênh trên, để đa sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng, Công ty nên hợp tác với các đại lý để tìm khách hàng hoặc có thể hợp tác với Công ty trên danh nghĩa là các đại lý của Công ty. Tuỳ thuộc vào từng loại hình kênh này mà Công ty có những phơng án khác nhau.
Sau khi thực hiện việc xác định cấu trúc phù hợp nhng hiệu quả của nó Công ty vẫn không thể biết đợc, chỉ sau một thời gian hoạt động mới có thể đánh giá đợc. Công ty phải so sánh các phơng án kênh:
+ Số trung gian kênh phân phối có phù hợp không? Công ty nên tiếp tục đầu t cho họ hay có sự chênh lệch nh thế nào? đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí.
+ Các lợi ích do sử dụng trung gian nh tính năng động hay những điều kiện ràng buộc nh thế nào? nó có đáp ứng đợc những kế hoạch dài hạn của Công ty nh thế nào? quy mô thị trờng của Công ty có mở rộng đợc không?
Trong từng giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh cũng khác nhau và tổ chức kênh cũ không đáp ứng đợc nhu cầu ngày một thay đổi của thị trờng. Vì thế tổ chức kênh cũng cần phải thay đổi cùng với chiến lợc kênh mới.
2.3. Đề xuất nghiệp vụ Marketing định giá cho Công ty
Công ty ty FPT Đại lý Bán buôn Đại lý Người tiêu dùng cuối cùng
Nh chúng ta đã biết, giá cả là yếu tố mang lại mức thu nhập cho Công ty, nó gây tác động không nhỏ với khách hàng, là nhân tố quyết định sự lựa chọn cuả ngời tiêu dùng, ảnh hởng đến mức tiêu thu và lợi nhuận của Công ty.