II. Chiến lược phát triển và chiến lược Marketing của PJICO
2.1. Chiến lược phát triển của PJICO Định hướng phát triển đến
* Mục tiêu của Công ty
- Xây dựng Công ty trở thành một thương hiệu mạnh trên thị trường. - Giữ vững vị trí đứng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng. Phấn đấu đứng hàng thứ hai tại thị trường bảo hiểm Việt Nam về doanh thu. Mở rộng và chiếm lĩnh thị trường ngoài ngành xăng dầu như: Hàng hải, điện - than, xây dựng cơ - ban dân dụng, tài sản, xe cơ giới; trở thành công ty bảo hiểm kinh doanh tài chính tổng hợp trong các lĩnh vực bảo hiểm, đầu tư tài chính.
- Xây dựng mô hình doanh nghiệp bảo hiểm chuyên nghiệp, hiện địa với việc áp dụng công nghệ tin học nhằm xây dựng một hệ thống quản lý mạnh, cung cấp dịch vụ cho khách hàng nhanh nhất, tiện lợi nhất.
- Củng cố vững chắc địa vị của Công ty bảo hiểm năng lượng chuyên ngành: phấn đấu giữ vai trò chủ đạo đối với toàn bộ hoạt động bảo hiểm từ thăm dò, khai thác, tàng trữ, vận chuyển, chế biến xăng dầu; duy trì vị trí hàng đầu trong bảo hiểm hàng hải, xây dựng lắp đặt; tham gia tích cực vào các lĩnh vực bảo hiểm khác trong nước và quốc tế; tập trung đầu tư và phát triển; liên doanh liên kết để khai thác các dịch vụ sinh lợi cao.
- Áp dụng các giải pháp có thể nhằm tăng sức mạnh tài chính và nâng cao sức cạnh tranh của Công ty.
- Hợp tác đa phương với hình thức khác nhau trên nguyên tắc cùng có lợi, bình đẳng với các Công ty bảo hiểm khác.
- Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách tăng bình quân hàng năm từ 10 - 15%.
* Chiến lược phát triển đến năm 2010
Xăng dầu là ngành kinh tế trọng điểm quốc gia, có vốn đầu tư lớn và độ rủi ro cao, vì vậy Công ty bảo hiểm xăng dầu phải đảm bảo đủ năng lực kinh doanh để xây dựng các chương trình bảo hiểm, quản lý rủi ro, đảm bảo tài sản, hoạt động an toàn của ngành dầu khí.
Với xu thế hội nhập thị trường khu vực và quốc tế, để đáp ứng được nhu cầu ngày càng lớn, đa dạng của thị trường bảo hiểm Việt Nam và tính cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế, bên cạnh việc đáp ứng và khai thác triệt để các dịch vụ bảo hiểm trong ngành, Bảo hiểm xăng dầu trong thời gian tới cần tăng cường đẩy mạnh khai thác các dịch vụ bảo hiểm ngoài ngành, tập trung vào một số ngành bảo hiểm còn yếu so với thị trường như: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm hàng hoá..
Mục tiêu đặt ra ra là xây dựng được thương hiệu mạnh trên thị trường bảo hiểm trong nước và quốc tế, kinh doanh an toàn và phát triển bền vững.
*Mục tiêu tổng quát.
Bắt đầu năm 2006. Công ty đặt ra kế hoạch mở rộng thị trường, tăng doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng/năm, tạo quỹ dự phòng và vốn kinh doanh ở ở mức 1000 - 1200 tỷ đồng vào cuối năm 2010 và phấn đấu là Công ty bảo hiểm đứng thứ hai trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam sau Bảo Việt
- Tận dụng các thế mạnh có là thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam để khai thác thác triệt để các dịch vụ bảo hiểm trong ngành.
- Dẫn đầu thị trường về các nghiệp vụ bảo hiểm năng lực, bảo hiểm xây dựng lắp đặt và bảo hiểm hàng hải.
Áp dụng các giải pháp tăng sức mạnh tài chính, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty: đảm bảo bồi dưỡng kịp thời, đúng điều điện, điều khoản đơn/hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng, phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, duy trì hệ thống quản lý kinh doanh theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001: 2000, hoàn thành xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin và ứng dụng phần mềm tin học trong quản lý kinh doanh…
- Phấn đấu chỉ tiêu doanh thu và nộp ngân sách tăng bình quân hàng năm 10 - 15%, lợi nhuận vựơt mức kế hoạch đặt ra.
- Mở rộng thị trường bảo hiểm ra nước ngoài, tăng cường "xuất khẩu bảo hiểm", trước mắt các dịch vụ trong ngành xăng dầu, hàng hải và xây dựng lắp đặt.
* các mục tiêu cụ thể
Trên cơ sở các mục tiêu tổng quát, Công ty PJICO đặt ra các mục tiêu cụ thể trong giai đoạn 2006 - 2010 như sau:
STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Doanh thu (Tr.đ) 950 1.100.000 1.250.000 1.450.000 1.700.000
Tăng trưởng doanh thu (%) 115,79 113,64 116,000 117,24
2 Lợi nhuận (Tr.đ) 60.000 70.000 76.000 105.000 110.000
Tăng trưởng lợi nhuận (%) 116,67 108,57 138,16 104,76
3 Nộp NSNN (Tr.đ) 85.147 95.508 104.508 121.560 234.5333
Tăng trưởng nộp NSNN (%) 112,17 109,42 116,32 110,67
4 Vốn CSH (Tr.đ) 500.000 538.880 584.240 700.000 768.040
Tỷ suất lợi nhuận / vốn chủ sở hữu (%)
12,00 12,99 13,01 15,00 14,32
5 Vốn điều lệ (Tr.đ) 500.000 700.000 1.000.000
6 Cấp bổ xung vốn (Tr.đ) 350.000 115.760 231.960
(Nguồn: Chiến lược phát triển công ty PJICO giai đoạn 2006 - 2010)
2.2.Chiến lược Marketing của PJICO
Công ty bảo hiểm PJICO với khách hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhu cầu được được bảo hiểm. Chiến lược định vị của họ tập trung vào 2 yếu tố: Một là công tác giải quyết bồi thường khi khách hàng có rủi ro xảy ra hay khi khách hàng khiếu nại rất nhanh chóng, chính xác, thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Thứ hai là công tác chăm sóc khách hành của công ty rất tốt, họ luôn quan tâm đến khách hàng trước, trong cũng như sau khi bán hàng làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, khó nhận biết, vì vậy nó mang đầy đủ tính chất đặc trưng của một dịch vụ: tính vô hình, tính không lưu trữ được, tính không đồng nhất và đồng thời giữ sản xuất và tiêu dùng.
Tận dụng ưu thế là một doanh nghiệp đang có thị phần lớn trên thị trường, doanh nghiệp đã tạo được niềm tin và uy tín cho khách hàng. Sản phẩm kinh doanh chính của công ty chính là kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Với sản phẩm mũi nhọn này công ty đã đầu tư phát triển cơ sở vật chất để tạo lòng tin cho khách hàng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Thực tế hiện nay đã chứng minh được như vậy, đây là sản phẩm mũi nhọn của công ty, tỉ lệ doanh thu chiếm trên 40% phí bảo hiểm gốc.
* Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm
Ngoài nghiệp vụ chính là bảo hiểm xe cơ giới, công ty còn chú trọng phát triển các sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, bù đắp được rủi ro khi có rủi ro xảy ra như:
- Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá: Hàng xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng hoá nội địa.
- Bảo hiểm tàu thuyền với sản phẩm như thân tàu, trách nhiệm, trách nhiệm của chủ tàu rủi ro của các nhà thầu đóng tàu và các loại tàu khác nhau.
- Công ty cũng trú trọng đến việc nhận và nhượng tái các các hợp đồng bảo hiểm nhằm san sẻ rủi ro cho các doanh nghiệp khác khi nguy cơ rủi ro đối với sản phẩm này là cao.
- Các hoạt động đầu tư của công ty cũng được định hướng phát triển nhằm sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi để đầu tư, tạo được thêm thu nhập cho công ty và tăng tiềm lực của chính mình, đáp ứng với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
* Các chính sách về nhãn hiệu
- Nhãn hiệu của dịch vụ ngày càng quan trọng và được các doanh nghiệp coi trọng. Nó giúp khách hàng phân được dịch vụ của doanh nghiệp này so
với doanh nghiệp khác cùng loại, nhất là khi trong thời điểm hện tại, khi mà tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đều tương tự nhau thì nhãn hiệulà cái để khách hàng phân biật, tạo được uy tín cho sản phẩm của công ty và thuhút được khách hàng.
- Công ty bảo hiểm xăng dầu PJICO lấy cùng một nhãn hiệu cho tất cả các sản phẩm của mình là PJICO với khẩu hiệu “PJICO, nhà bảo hiểm chuyên nghiệp” và chính trên logo của công ty cũng thể hiện được mặt hàng kinh doanh của công ty một cách ấn tượng “insurance” với ý nghĩa là bảo đảm, công ty quyết tâm đem đến cho khách hàng một sự đảm bảo tốt nhất, tạo được lòng tin cho khách hàng trong cũng như ngoài nước.
* Chiến lược về chất lượng dịch vụ
Chất lượng dịch vụ trong bảo hiểm là một yếu tố rất quan trọng nhưng khách hàng lại khó đánh giá và so sánh vì không có một tiêu chuẩn đúng, chính xác nào để só sánh. Bảo hiểm rủi ro là một dịch vụ không mong muốn và khách hàng không muốn có rủi ro xảy ra. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra, doanh nghiệp thực hiện được nghĩa vụ và những cam kết của mình với khách hàng thì khi đó, khách hàng mới thấy được rõ nhất chất lượng của dịch vụ. Sự duy trì chất lượng đồng đều giữa các sản phẩm mà công ty cung cấp cũng rất khó vì nó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như trình độ của nhân viên công ty, sự hợp tác giữa khách hàng và công ty.
- Chiến lược dịch vụ bảo hiểm mà công ty cung cấp cho khách hàng nhìn chung là tương đối đồng đều, nhưng vẫn mắc phải một số nhược điểm vì đội ngũ cán bộ nằm ngoài công ty, ít chịu sự chi phối và kiểm soát của công ty hơn nên nhiều khi vẫn chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng.
Giá cả phải trang trải được chi phí, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đáp ứng yêu cầu về cạnh tranh và quản lý của nhà nước. Nó là chi phí mà khách hành phải bỏ ra để có được sản phẩm. Với doanh nghiệp bảo hiểm, giá cả là mức phí mà khách hàng phải đóng để mua được sự đảm bảo khi mình có rủi ro.
- Khách hàng khi sử dụng sản phẩm bảo hiểm thường ít nhạy cảm về giá cả, do đó công ty áp đụng chính sách giá linh hoạt. Với mỗi sản phẩm khác nhau lại có mức phí đóng bảo hiểm khác nhau.
- Các sản phẩm cố định: Bảo hiểm các loại xe cơ giới (ô tô, xe máy), học sinh-sinh viên, bảo hiểm kết hợp con người, trách nhiệm với người thứ 3 thì công ty sử dụng mức giá cố định theo quy định của nhà nước và công ty đã đề ra. Mức giá này tương đươngvới mức giá cảu các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường như Bảo Việt, Bảo Minh, PVC...
- Các loại sản phẩm như bảo hiểm thân tàu, công trình xây dựng, các máy móc công nghệ lắp đặt thì công ty sử dụng giá đấu thầu khi công ty mua hợp đồng bảo hiểm muốn tổ chức đấu giá, hay giá dựa trên giá trị hàng hoá hoặc là giá linh hoạt thoả thuận với khách hàng một mức giá hợp lý, đem lại sự thoả mãn tốt nhất cho khách hàng và lợi nhuận cho chính mình.
III.Hoàn thiện hệ thống phân phối tại PJICO 1. Đại lý: