g. Người tiêu dùn
2.2.2.Đánh giá hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phố
Công ty thực hiện giảm giá cho các đại lý có doanh số bán lớn, thực hiện các khoản chiết khấu khuyến khích các đại lý không ngừng tăng sản lượng tiêu thụ tạo mối quan hệ tốt giữa Công ty và các đại lý.
Như đã nói ở trên, công ty sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc, chỉ chọn lựa những trung gian đáp ứng đủ tiêu chuẩn đã đề ra đối với mỗi loại trung gian. Song song với việc hỗ trợ các đại lý lớn và các trung gian phân phối rất nhiều về vốn thông qua việc cung cấp các dụng cụ hỗ trợ bảo quản và tiêu thụ sản phẩm... công ty cũng đưa ra những điều kiện mà các trung gian phân phối trong kênh phải tuân thủ: quy định về quy mô hàng, đặt cọc cho các thiết bị được cung cấp, các quy định về xử phạt vi phạm… Nhờ vậy, công ty đã tạo ra sự ràng buộc đối với các nhà phân phối, duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ.
Mâu thuẫn giữa các thành viên là điều không thể tránh khỏi trong bất kỳ một hệ thống phân phối nào. Đặc biệt là đối với những công ty sử dụng song song nhiều kênh như Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Hải Phòng, khả năng tiếp cận thị trường càng cao, các mâu thuẫn phát sinh càng nhiều và
khó kiểm soát. Như đã nêu ra ở phần giá, công ty áp dụng một mức giá chung đối với từng sản phẩm. Đối với bia hơi, nguồn lợi mà các đại lý thu được phần lớn là do giảm giá hàng bán ở cuối tháng và cuối mỗi năm, sản lượng được xác định thông qua việc tổng hợp số lượng ghi trên các tờ tem (hóa đơn bán hàng) các đại lý nộp lại cho công ty. Điều này đã làm nảy sinh vấn đề: các đại lý thì muốn có được thêm sản lượng để được chiết giá, khách hàng mua lẻ tại công ty muốn nhanh chóng và đỡ vất vả trong việc lấy hàng dẫn đến việc những khách hàng bán lẻ lấy hàng thông qua các đại lý ngay tại cổng công ty. Đây là mâu thuẫn lớn nhất trong hệ thống kênh của công ty nhưng cách giải quyết của công ty đối với vấn đề này chưa thực sự thỏa đáng. Công ty đã đưa ra những quy định về cấm bắt khách ngay tại công ty và cử nhân viên của phòng Tiêu thụ sản phẩm giám sát việc thực hiện. Rõ ràng, việc này không đem lại sự thoải mái gì cho các đại lý và các khách hàng mua lẻ.
Đối với bia chai cũng vậy, các đại lý được phân bố trải ra theo các khu vực thị trường đã tiếp cận được. Nhưng việc quản lý còn gặp nhiều khó khăn. Giá của một thùng bia 999 Hải Phòng đối với đại lý cấp một là 65 000 – 66 000 đồng, đại lý cấp hai là 67 000 – 68 000 đồng và tới tay người tiêu dùng là 70 000 đồng. Lợi nhuận mà các đại lý thu được so với việc phân phối các sản phẩm cùng ngành của
các công ty khác là khá thấp, thêm vào đó sản lượng tiêu thụ lại không cao nên không thu hút được sự quan tâm nhiều của các đại lý. Bên cạnh đó lại có sự mâu thuẫn về lợi ích của các đại lý cấp một và cấp hai. Đại lý cấp một một mặt cung cấp sản phẩm cho đại lý cấp hai nhưng mặt khác cũng cung cấp cho các nhà bán lẻ và khách hàng đến với họ. Giá bán có sự chênh lệch cho nên những khách hàng trên cùng địa bàn của đại lý cấp hai sẽ chuyển sang mua của đại lý cấp một gây ra xung đột trong kênh. Các đại lý cũng
xảy ra mâu thuẫn tương tự. Đây là một vấn đề rất phức tạp đối với ban lãnh đạo công ty.