Thăng Thiên.
Là một công ty thơng mại, kinh doanh trong lĩnh vực có sự thay đổi và phát triển nhanh chóng, công ty TM&DV Thăng Thiên cần quan tâm tới cả hai yếu tố giúp công ty tồn tại và phát triển, đó là thị trờng các yếu tố đầu vào và thị trờng các yếu tố đầu ra. Trong cả hai thị trờng này đều cần có sự nghiên cứu và tìm kiếm để đạt đợc những tối u trong kinh doanh.
Tuy nhiên, nh hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trờng của công ty TM&DV Thăng Thiên diễn ra một cách không chính thức và thờng không có tên gọi. Nh vậy, hoạt động này diễn ra một cách chủ quan và theo những phơng pháp trực quan cảm tính.
Chúng ta sẽ lần lợt xem xét hoạt động này trên hai loại thị trờng:
3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng.
Thị trờng các yếu tố đầu vào có thể đợc hiểu nh là tập hợp các tổ chức, cá nhân sản xuất hay buôn bán những sản phẩm mà công ty quan tâm. Nh vậy, hoạt động tìm kiếm những nhà cung cấp hay những sản phẩm đầu vào sẽ bao gồm những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh và sản phẩm mà công ty dự kiến kinh doanh.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng đầu vào thờng đợc công ty tiến hành theo phơng pháp quan sát. Đây là một phơng pháp trực quan, chủ yếu dựa vào “cá nhân” ngời “quan sát”. Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào đợc công ty cân nhắc, xem xét theo ý chủ quan của mình rồi đa ra quyết định. Công ty thờng tiến hành yêu cầu các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cung cấp cho một danh mục giá cả hàng hóa và tiến hành so sánh rồi lựa chọn. Hoặc công ty đánh giá các nhà cung cấp tốt nhất cho mình.
Ưu điểm của phơng pháp này là nó mất ít thời gian, nhân lực và tiền bạc của công ty, nó đơn giản và tiến hành một cách dễ dàng.
Tuy nhiên, nó thiếu sự chính xác vì có thể theo chủ quan của công ty thì những nhà cung cấp này có những sản phẩm tốt và ổn định, nhng với khách hàng thì có thể không đúng.
Một nghiên cứu đợc tiến hành quy mô và cẩn thận chắc chắn sẽ giúp công ty có đợc những yếu tố đầu vào hợp lý hơn. Nhng với khả năng và nguồn lực tài chính của công ty TM&DV Thăng Thiên thì những gì mà công ty đã làm đợc là rất khả quan. Công ty đã tìm đợc những nhà sản xuất có uy tín và đang từng bớc thiết lập mối quan hệ tốt với họ nh Intel, IBM, ... Tuy nhiên, với sự thay đổi nhanh chóng của môi trờng, không có điều gì là chắc chắn cả thì việc tiến hành tìm kiếm một danh mục các nhà cung cấp để công ty đạt đợc sự tối u trong các yếu tố đầu vào vẫn là điều mà công ty cần phải làm ngay khi có điều kiện.
3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng ở công ty TM&DV Thăng Thiên. Thăng Thiên.
Khách hàng của công ty TM&DV Thăng Thiên bao gồm tất cả cá nhân, tổ chức c trú trên địa bàn Hà Nội và các vùng phụ cận, họ có nhu cầu và có khả năng thanh toán đối với những hàng hoá mà công ty kinh doanh.
Nh vậy, xét về mặt địa lý thì thị trờng tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiên nhỏ hơn thị trờng cung ứng, nhng về số lợng thì nó lại lớn hơn, và có nhiều diễn biến phức tạp hơn, đa dạng hơn, chịu nhiều tác động từ phía môi trờng hơn so với thị trờng các yếu tố đầu vào. Đây là nơi mà nhu cầu trực tiếp phát sinh và nó sẽ làm nảy sinh nhu cầu thứ cấp để công ty tìm kiếm các yếu tố đầu vào.
Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm đầu ra không đợc công ty tiến hành một cách quy mô và tổng thể, công ty không có đợc những mô tả tổng thể về thị tr- ờng mục tiêu. Công ty TM&DV Thăng Thiên thờng tiến hành tìm kiếm thị tr- ờng dựa vào những quan sát và đa ra những kết luận dựa vào ý kiến của bản thân công ty.
Nói cách khác, những hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trờng đầu ra đ- ợc công ty tiến hành một cách thủ công và xác suất. Điều này có thể đợc lý giải bởi hai nguyên nhân sau:
+ Thứ nhất, là do trình độ nhận thức và kiến thức cũng nh khả năng về nhân lực, tài chính không cho phép công ty tiến hành nghiên cứu có quy mô.
+ Thứ hai, điều đó có thể là không cần thiết bởi vì thị trờng đầu ra dờng
nh đã đợc xác định sẵn và những khách hàng tiềm năng đã xuất hiện một cách khá rõ ràng.
Tuy nhiên, những mong muốn, nhu cầu, thói quen tiêu dùng, mua sắm và khả năng chi trả của khách hàng tiềm năng cũng nh những khả năng biến đổi trong nhu cầu của họ nếu công ty có thể phán đoán đợc thì đó là điều rất tốt, tránh cho công ty hoàn cảnh “ nớc đến chân mới nhảy”, giúp công ty định h- ớng kinh doanh trong dài hạn. Hơn thế nữa, một nghiên cứu tốt sẽ giúp công ty mô tả đợc tổng thể thị trờng và sẽ phân ra đợc những đoạn thị trờng khác nhau để trong ngắn hạn công ty có thể tập trung vào đoạn thị trờng đó.
Mặc dù không có hoạt động nghiên cứu thị trờng lớn nào đợc thực hiện nhng những quan sát và quyết định của công ty TM&DV Thăng Thiên về thị tr- ờng đầu ra trong hai năm qua cũng đã thu đợc nhiều thành công. Số lợng khách hàng vẫn đang tăng lên, doanh thu không có biểu hiện xấu.
4. Vấn đề định vị của công ty TM&DV Thăng Thiên.
Định vị là vấn đề rất quan trọng không chỉ đối với các sản phẩm, các công ty sản xuất hàng hoá hữu hình mà còn rất quan trọng đối với các công ty thơng mại và dịch vụ. Định vị giúp cho doanh nghiệp xác định đợc một vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng, điều này đảm bảo cho họ có đợc những khách hàng trung thành, và tăng khả năng cạnh tranh trong dài hạn.
Định vị là việc xác định cho một hàng hoá, một công ty, một cá nhân hay một
tổ chức một vị trí nào đó trong tâm trí khách hàng hay công chúng mục tiêu.
Định vị đợc thực hiện thông qua các hành động, các quyết định, các chiến lợc của cá nhân, tổ chức hay công ty với một mục tiêu là xác định đợc một vị trí nào đó trong tâm trí khách hàng hay công chúng mục tiêu. Nh vậy định vị không phải là phải làm gì đó với sản phẩm hay với cá nhân, doanh nghiệp mà định vị là phải làm việc với tâm trí khách hàng.
Khi tiến hành định vị cần phải tiến hành nghiên cứu xem “mình” ở đâu, và phải chú ý xem “mình muốn” ở đâu trong tâm trí công chúng.
Đối với công ty TM&DV Thăng Thiên, công ty cần phải định vị mình nh một công ty kinh doanh những sản phẩm có chất lợng tốt, và luôn luôn giữ đúng những cam kết với khách hàng và các đối tác. Để đạt đợc điều đó công ty phải cố gắng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ tốt nhất với giá cả hợp lý nhất, và phải thể hiện đợc điều này qua những hoạt động của công ty nh trong các th, tờ rơi quảng cáo chào hàng, …
Trải qua hơn hai năm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TM&DV Thăng Thiên đã tồn tại và phát triển trong môi trờng có nhiều biến động và thay đổi, công ty đã phần nào khắc phục đợc những khó khăn trở ngại để vơn lên. Về doanh thu công ty đã đa doanh thu của mình từ con số 0 lên con số 1.5 tỷ đồng năm 2000, và 2.1 tỷ đồng năm 2001, dự kiến trong năm 2002 doanh thu của công ty sẽ đạt khoảng 3.2 tỷ đồng. Về nhân lực, số nhân viên của công ty tăng từ 10 ngời khi mới thành lập lên 24 ngời vào cuối năm 2001 và đa phần đều có trình độ đại học hoặc cao đẳng. Lợi nhuận của công ty tăng từ 102 triệu đồng năm 2000 lên 176.8 triệu đồng năm 2001. Công ty cũng đã từng bớc khắc phục đợc những yếu kém trong việc tìm kiếm những nhà cung cấp và tìm kiếm khách hàng, cơ cấu nguồn cung ứng của công ty có nhiều biến chuyển tốt, công ty đã chuyển từ mua lại của các đối tác và nhà nhập khẩu sang mua hoặc làm đại lý cho các hãng sản xuất nổi tiếng. Về khách hàng, công ty TM&DV Thăng Thiên đã có đợc những mối quan hệ tốt với các bạn hàng, các khách hàng công nghiệp. Trong thời gian qua công ty đã đánh giá những mặt hàng nào mình kinh doanh có hiệu quả và mặt hàng nào thì kém hiệu quả hay không hiệu quả. Đã có những quyết định đúng đắn khi loại bỏ khỏi danh mục hàng hoá kinh doanh của mình những mặt hàng không có lãi, và tập trung nguồn lực cho những mặt hàng kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên, nh hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác ở Việt Nam công ty TM&DV Thăng Thiên có cơ cấu tổ chức quản lý tập trung giám đốc đảm nhiệm hầu hết các chức năng trong công ty điều này có thể giúp cho giám đốc nắm bắt đợc những vấn đề của các bộ phận nhanh hơn nhng cũng chính điều này lại làm cho giám đốc không còn thời gian để suy nghĩ về những chiến lợc lâu dài cho công ty. Các hoạt động Marketing của công ty diễn
ra cha đợc tốt, hiệu quả cha cao. Nh vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, trong thời gian tới công ty cần phải có những biện pháp cụ thể để giúp công ty tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trờng có nhiều diễn biến phức tạp.
Chơng III: Đề Xuất một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty TM&DV Thăng Thiên.
1. Một số cơ sở của các giải pháp đợc đề xuất.
1.1. Những căn cứ từ bản thân công ty TM&DV Thăng Thiên.
Trớc hết ta đề cập đến các yếu kém của bản thân công ty.
- Đó là những khó khăn về vốn: Với 600 triệu đồng vốn đăng ký và 1,5 tỷ đồng vốn lu động công ty TM&DV Thăng Thiên khó có thể tiến
hành một hoạt động nào đó để giúp công ty tăng mạnh doanh số trong ngắn và dài hạn.
- Khả năng đổi mới hạ tầng công nghệ phục vụ cho công việc hoạt động sản xuất kinh doanh, hay đầu t vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng mới là rất khó.
- Những hạn chế về tầm nhìn chiến lợc và các hoạt động marketing: Công ty cha có những chiến lợc lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của mình, và những hoạt động marketing cha thực sự đợc tiến hành hợp lý và do đó nó cha đem lại hiệu quả tốt.
Nh vậy, để giúp cho công ty tồn tại và phát triển ban lãnh đạo cần thiết phải đa ra một mục tiêu chiến lợc, một giải pháp cụ thể nào đó.
Ngoài những yếu kém đó công ty TM&DV Thăng Thiên còn có những thuận lợi và thế mạnh nh:
- Công ty có sẵn một cở sở hạ tầng khá tốt về công nghệ, trang thiết bị nh: máy tính, máy in, mạng nội bộ, và đờng truyền cho mạng internet đáp ứng đợc nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty hiện tại và nếu trong t- ơng lai công ty không có sự thay đổi lớn nào về ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thì hạ tầng công nghệ này đủ để đáp ứng cho công việc kinh doanh của công ty.
- Đội ngũ nhân viên đa số có trình độ kỹ thuật và am hiểu về lĩnh vực mà công ty kinh doanh.
1.2 Những ảnh hởng từ môi trờng đến hoạt động kinh doanh của công ty TM&DV Thăng Thiên trong những năm tới.
1.2.1 Từ phía môi trờng chính trị pháp luật.
Hầu nh không có trở ngại nào cho các cá nhân, tổ chức tiến hành những hoạt động kinh doanh mới, mà ngợc lại Đảng và Chính phủ liên tục khuyến khích, mở rộng hành lang pháp lý cho các Công ty tham gia hoạt động và phát triển doanh nghiệp. Luật pháp đang chú ý và đa ra những điều luật giúp cho môi trờng kinh doanh của đất nớc ngày càng công
bằng hơn, hợp lý hơn. Điều này đợc thể hiện bằng những việc mà Chính phủ đã và đang tiến hành nh:
+ Xoá bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trớc đây là độc quyền của một hay một số doanh nghiệp nhà nớc nh: Bu chính-viễn thông, xăng dầu, …
+ Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nớc, và bắt buộc các công ty này hoạt động theo luật doanh nghiệp.
Việt nam là đất nớc có môi trờng chính trị đợc các nhà kinh doanh trên thế giới đánh giá là ổn định nhất hiện nay. Chủ trơng mở cửa và tự do thơng mại của Nhà nớc Việt Nam đang đợc nhiều nhà đầu t trên thế giới ủng hộ và tham gia, những khoản đầu t lớn không ngừng đợc đầu t vào Việt Nam, nhất là sau sự kiện 11/9 năm 2001 tại Hoa kỳ, Việt Nam đợc đánh giá nh là nơi đầu t an toàn nhất trên thế giới.
1.2.2. Từ phía môi trờng kinh tế.
Đất nớc Việt nam đang phát triển, ngành công nghệ thông tin và bu chính viễn thông là mũi nhọn của sự phát triển. Với chủ trơng "đi tắt đón đầu" việc ứng dụng những thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu nh không còn sự cản trở. Ngoài ra, công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên còn phải đứng trớc xu hớng phát triển chung của nền kinh tế đất nớc và thế giới, đó là sự hội nhập các tổ chức kinh tế của Việt nam. Việt Nam đang trong tiến trình gia nhập AFTA, đang trên con đờng thực thi hiệp định Thơng mại Việt - Mĩ. Xu h- ớng quốc tế hóa, toàn cầu hoá của các công ty, các nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới đang ngày càng rõ nét. Có rất nhiều cơ hội mở ra trớc mắt nhng cũng có rất nhiều nguy cơ tụt hậu và nhiều khả năng bị tiêu diệt bởi sự cạnh tranh của các Công ty nớc ngoài.
Nh vậy, việc đa ra những chiến lợc, những giải pháp, hay việc ứng dụng một thành tựu khoa học nào đó vào công việc kinh doanh của công ty TM&DV Thăng Thiên không chỉ là giải pháp kinh doanh trớc mắt mà nó sẽ là cách để tránh cho công ty khỏi sự tụt hậu và góp phần đảm bảo cho nó phát triển trong tơng lai.
Các Công ty ngày càng bận rộn hơn với công việc kinh doanh và quản lý, con ngòi phải làm việc nhiều hơn, họ có ít thời gian cho việc nghỉ ngơi giải trí. Thu nhập của con ngời ngày càng tăng, mức sống ngày càng đợc cải thiện do đó ngày càng có nhiều ngời muốn dành nhiều thời gian cho việc giải trí và chăm sóc gia đình, nhng bên cạnh đó họ cũng muốn nâng cao thu nhập cũng nh thăng tiến trong nghề nghiệp. Do đó, họ mong muốn đợc nâng cao năng suất lao động của họ, ngoài mục đích tiết kiệm chi phí thì năng suất lao động tăng cao họ sẽ có nhiều thời gian rảnh rỗi hơn và tăng thu nhập cũng nh tăng khả năng thăng tiến trong xã hội. Các Công ty bán hàng đang tìm mọi cách để đa hàng hóa của họ đến khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá cả rẻ nhất mà họ có thể và họ cũng tìm cách để quan tâm tới khách hàng của mình hơn nữa.
1.2.3. Môi trờng công nghệ
Các nhà sản xuất, các nhà bán lẻ và hầu hết các trung gian thơng mại luôn mong muốn tìm đợc cách thức để bao phủ đợc thật nhiều và thật kín thị tr- ờng. Việc ứng dụng những tiến bộ của công nghệ là một giải pháp hữu hiệu nhất. Công nghệ mới nào đó vừa ra đời thì gần nh nó đợc các doanh nghiệp đa