II Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1. Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thấp và xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành của thị trờng, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh hởng đến trờng ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình thành những định hớng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp
Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ lợng cân đối với từng loại sản phẩm đang lu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lợng cung tơng ứng. Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, công ty Cơ Khí Hà Nội nên tiến hành một số nghiên cứu trờng cụ thể đối với từng loại sản phẩm, các nghiên cứu đó bao gồm:
a. Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh:
Công ty có đợc các phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững trờng hiện có và đề ra phơng hớng mở rộng sang lĩnh vực trờng mới.
Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ:
1/ Các loại sản phẩm
2/ Hệ thống phân phối / đại lý 3/ Marketing và bán hàng 4/ Các tác nghiệp / sản xuất 5/ Nghiên cứu và công nghệ 6/ Giá thành
7/ Tiềm lực tài chính 8/ Các mục tiêu chiến lợc 9/ Các chiến lợc cạnh tranh 10/ Đánh giá về:
- Khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh?
- Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng tr- ởng.
- Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trớc những thay đổi có thể xảy ra ?
- Khả năng đơng đầu với sự cạnh tranh kéo dài ?
Bảng: Các thông tin cần thiết cho việt phân tích đối thủ cạnh tranh. Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính
a. Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lợng bán hàng - Tổng vốn - Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có - Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mô + Vốn ngân sách - Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn - Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b. Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lới phân phối - Hớng tín dụng
- Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn
- Tay nghề công nhân - Chính sách bán hàng - Lãi / vốn - Sử dụng các nhóm kỹ
thuật bên ngoài - Thị phần - Lãi /doanh thu
+ Mặt hàng + Chất lợng
+ Danh tiếng sản phẩm + Giá bán
+ Sức cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là:
- Tiềm năng và hạn chế - Mục đích tơng lai
- Nhận định của đối thủ về trờng.
Theo tôi, Công ty nên giao nhiệm vụ này cho phòng hội đồng kinh doanh, ban nghiên cứu phát triển, phòng kế toán thống kê tài chính là vì đây là 3 phòng có thể đảm bảo tính hiệu quả cho hoạt động này.
Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trờng và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị tr- ờng và các hoạt động Marketing káhc.
b. Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí và triển vọng sản phẩm của Công ty:
* Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian tới.
Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, Bộ Công Nghiệp, trong thời kỳ bao cấp ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ứng đợc khoảng 40 - 50 % nhu cầu trong nớc. Hiện nay, con số đó chỉ còn từ 8 - 9 %
Theo dự báo của Bộ Kế Hoặch và Đầu t về nhu cầu trang bị cơ khí cho ngành công nghiệp và các lĩnh vực khác là:
Bảng: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010.
ĐVT: Tỷ USD
Lĩnh vực 1999 - 2003 2005 - 2010
Công nghiệp 8 60
Lĩnh vực khác 10 50
Tổng 18 110
Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn 2005 - 2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt Nam là tự sản xuất đợc 40% giá trị sản lợng, tơng đơng với 4,4 tỷ USD/năm để cung cấp cho nhu cầu trong nớc và 30% trong giá trị snả lợng, t- ơng đơng 1,3 tỷ USD/ năm để xuất khẩu. Bình quân tổng giá trị sản lợng của các sản phẩm cơ khí/ năm trong giai đoạn 2005 - 2010 là khoảng 5,7 tỷ USD
* Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty.
- Nhu cầu máy công cụ: theo số liệu của ban cơ khí chính phủ, cả nớc hiện này có khoảng 50.000 máy công cụ. Trong đó có khoảng 40.000 máy đang hoạt động và phần lớn số máy này đã bị cũ, thời gian hoạt động đã trên 20 năm. Hiện số máy trên đang hoạt động tại:
+ 460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh + 929 Cơ sở tập thể
+ 42 Xí nghiệp t doanh + 28.464 Hộ cá thể
Ngoài các xí nghiệp và cơ sở trên, hàng loạt các khu chế xuất, khu công nghiệp đã và đang đợc quy hoạch xây dựng sẽ là đối tợng sử dụng máy công cụ của Công ty cơ khí Hà Nội sau này.
Theo đề án: ‘Quy hoặch tổng thể ngành cơ khí Việt Nam đến năm 2010” của viện nghiên cứu lý luận và chính sách kinh thế Cộng hoà áo, thì nhu cầu về máy công cụ của Việt Nam vào năm 2005 khoảng 160 triệu USD. Theo mặt bằng giá thế giới hiện này, nhu cầu về máy công cụ vào năm 2005 vào khoảng 10.000 - 12.000 máy/năm
Sau khi phân tích và nghiên cứu thị trờng, nhu cầu về số lợng và chủng loại máy công cụ đợc dự báo nh sau:
+ Từ nay đến năm 2003 nhu cầu về máy công cụ tăng không đáng kể. + Từ năm 2005 đến năm 2006 nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất nhanh do các ngành cơ khí và công nghiệp đợc đầu t thích đáng
+ Từ năm 2007 nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ biến.
Dựa vào kết quả dự báo nhu cầu trên thị trờng trong những năm tới công ty nên tăng cờng nhiệm vụ sản xuất maý công cụ để phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế đất nớc.
- Nhu cầu cung cấp thiết bị và phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế quốc dân:
+ Nhu cầu phụ tùng cho các ngành sản xuất thép:
Phụ tùng chính mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép là trục cán hoa mai, tấm kẹp và bích hoa mai.
Bảng: Sản lợng thép và phụ tùng thay thế.
Danh mục ĐV 1999 2003 2005-2010
Sản lợng thép cán Tr.tấn 1,2 2 5
Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 tấn 2.400 4000 10.000
Nhu cầu Bích hoa mai 1000 tấn 480 800 2000
+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng
Bảng: Nhu cầu về một số phụ tùng của ngành xi măng
Danh mục ĐV 1999 2000 2001 2002 2005 -2010
Sản lợng xi măng Tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20
Nhu cầu tấm lót 1000tấn 1,8 2,3 3 3,8 5
Nhu cầu phụ tùng khác 1000 tấn 1,4 1,8 2,5 3,2 4
Các doanh nghiệp Việt Nam mới đáp ứng đợc 40% nhu cầu về phụ tùng phần còn lại là nhập khẩu. Để đáp ứng đợc mục tiêu sản xuất 20 triệu tấn xi măng vào năm 2003, Nhà nớc đã và đang tiến hành cải tạo các nhà máy xi măng cỡ lớn và sẽ xây dựng mới 9 nhà máy xi măng hiện đại với sản
lợng bổ xung 13 triệu tấn/năm. Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đó vào khoảng 60.000 tấn. Đây chính là đối tợng mà Công ty cần quan tâm.
+ Nhu cầu về thiết bị và phụ tùng cho ngành đờng mía.
Nhằm đạt mục tiêu sản xuất 1 triệu tấn đờng/năm vào năm 2003 và 1.5 triệu tấn/năm vào năm 2005, Nhà nớc dự kiến xây dựng 44 nhà máy đờng trong giai đoạn từ 1999 - 2003. Trong đó có 11 nhà máy công suất 1000 tấn mía/ ngày. Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đờng trên vào khoảng 3,5 triệu tấn đến 4,5 triệu tấn.
Hiện nay, ngành đờng mía là bạn hàng lớn và tơng đối ổn định của Công ty Cơ khí Hà Nội. Theo kết quả nghiên cứu ở trên, Công ty nên duy trì mối quan hệ kinh tế với các bạn hàng ngành đờng bằng cách phục vụ ngày một tốt hơn các thiết bị phụ từng, đáp ứng yêu cầu sản xuất đờng hiện nay.
+ Nhu cầu thiết bị và phụ tùng cho ngành cơ khí nông nghiệp.
@. Sản xuất máy kéo nhỏ và máy kéo 4 bánh cỡ 50-80CV nhằm cơ giới hoá khâu làm đất đạt tỷ lệ 40-50% vào năm 2003 và 80% vào năm 2005. Để thực hiện mục tiêu nói trên, ngành cơ khí (trong đó đứng đầu là Cơ khí Hà Nội) phải cung ứng cho sản xuất hàng năm 400-500 máy kéo cỡ 50-80 CV, 800-1000 máy kéo cỡ 13-35CV và 2000-3000 máy kéo nhỏ cỡ 12 CV. Các máy công tác theo sau máy kéo, hàng năm cần từ 15.000-20.000 máy làm đất (cày trụ, cày chảo, bánh lồng, phay đất....) máy thu hoặch khai hoang.... và khoảng 25.000 máy chế biến nhỏ các loại (xay sát, tuốt lúa, nghiền thức ăn gia súc, chế biến tính bột.... Đồng thời đảm bảo cung cấp 90% thiết bị cho toàn bộ nhà máy xay sát gạo công suất từ 2,5 – 3 triệu tấn/năm cùng với kho sấy, thiết bị chứa...
@ Chế tạo thiết bị chế biến chè, cà phê, cao su, tơ tằm, rau quả... Cụ thể: nâng cấp, cải tạo và xây dựng mới 25 cơ sở chế biến, trong đó ngành cơ khí nội địa nhận chế tạo 80% thiết bị, còn lại là nhập ngoại. Đặc biệt, cải tạo 4 nhà máy chế biến cao su và xây dựng mới 25-30 dây chuyền loại 6000 tấn/năm (chế tạo trong nớc 80%). Trang bị các thiết bị xát vỏ cà phên cho hộ gia đình. Xây dựng thêm 2 cơ sở chế biến cà phê mới, công suất 50.000- 100.000 tấn/năm, chế tạo trong nớc 20% thiết bị, chế tạo các dây chuyền chế biến rau quả, đồ hộp, bao bì, thực phẩm chế biến...
+ Nhu cầu gang đúc và thép đúc bán thẳng:
Sau khi dây chuyền công nghệ đúc gang chất lợng cao, sản lợng 6000 tấn/năm đợc xây dựng và dây chuyền công nghệ đúc thép sản lợng 6000 tấn/năm đợc hiện đại hoá, Công ty có khả năng cung cấp cho thị trờng từ 3000-4000 tấn phôi đúc/ năm. Lợng phôi đúc bán ra thị trờng phụ thuộc vào thiết bị và phụ từng chế tạo tại Công ty. Khi sản lợng máy công cụ và máy công nghiệp tăng thì phôi đúc bán thẳng xẽ giảm.
Ngoài những thị trờng chính kể trên Công ty cần quan tâm nghiên cứu lập kế hoặch sản xuất, tiêu thụ thì Công ty cũng cần quan tâm đến việc cung cấp phụ từng cho các ngành dầu khí, khai thác và tuyển quặng và một phần thiết bị trong dây chuyền máy xây dựng, thiết bị gia công chất dẻo....