I. Giới thiệu về Công ty
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất đã tăng đáng kể. Đặc biệt năm 1998 doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm chỉ đạt 23.478 triệu đồng đến năm 1999 đã tăng lên 40.502 triệu đồng, gấp 1,72 lần so với năm 1998. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng đợc phản ánh qua bảng sau:
Đơn vị tính: triệu VNĐ Khu vực thị trờng 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Miền bắc 17341 73,8 30504 75,3 32527 76,2 35571 77,2 Miền trung 4881 20,78 7356 18,15 7452 17,47 7439 16,16 Miền nam 1256 5,42 2642 6,52 4830 6,33 3015 6,64 Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty.
Qua bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của Công ty ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng Miền bắc của Công ty luôn đạt giá trị cao nhất. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 1998 ở thị trờng miền bắc chiếm 73,8% năm 1999 là 75,3%, năm 2000 chiếm 76,2%, năm 2001 chiếm 77,2%. Nh vậy ta thấy rằng thị trờng chủ yếu của Công ty là các tỉnh phía Bắc n- ớc ta đồng thời Công ty cũng phát triển thị trờng ra khu vực lân cận nh các tỉnh miền Trung đặc biệt là các tỉnh khu vực Bắc Trung bộ do có điều kiện về giao thông vận tải nên chi phí vận tải thấp hơn các tỉnh phía nam và Nam trung bộ. Công ty có một chi nhánh ở T.P Hồ Chí Minh, đây là một khu vực thị trờng lớn, có khả năng tiêu thụ hàng hoá cao tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này. Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên thị trờng miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng doanh thu trên thị tr- ờng này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu hớng giảm trong khi tỷ trọng doanh thu trên thị trờng miền bắc và miền nam có xu hớng tăng. Nguyên nhân là do công ty gặp nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ trên thị trờng miền trung một phần là do công ty cha thực sự quan tâm đầu t cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này, hơn nữa khu vực này là khu vực gặp nhiều khó khăn trong khâu vận chuyển dẫn đến giá bán cao.
Sự phân bố dân c ở các khu vực thị trờng cũng ảnh hởng rất nhiều đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dân số nớc ta chiếm hơn 70% ở khu vực nông thôn và chỉ hơn 20% ở thành thị. Do đó thu nhập và tập quán tiêu dùng cũng ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phân bố dân c
Dân c 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Thành thị 13852 58,99 22405 55,31 22376 52,47 22372 48,6 Nông thôn 9626 41,01 17854 44,69 20263 47,53 23653 51,4 Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty
Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ dân c thành thị năm 1998 chiếm 58,99%, năm 1999 chiếm 55,31%, năm 2000 chiếm 52,47%, năm 2001 là 48,6%. Nguyên nhân có sự giảm tỷ trọng tiêu thụ trên thị trờng khu vực thành thị là do những năm đầu mặc dù nhu cầu của nhân dân ở khu vực nông thôn là rất cao song do đời sống nhân dân thấp, ít có khả năng đáp ứng nhu cầu của mình do thu nhập hạn chế. Hiện nay đời sống nhân dân đã tăng lên rất nhiều, sản phẩm của Công ty trở nên quen thuộc đối với nhân dân do đó tỷ trọng khách hàng khu vực nông thôn đã chiếm cao hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong những năm tới, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trờng ở khu vực nông thôn sẽ còn tăng cao, do đó công ty cần quan tâm hơn nữa cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng ở khu vực nông thôn. ở khu vực thành thị nhu cầu của c dân thành thị có xu hớng tăng cao song đòi hỏi phải đợc thoả mãn với những sản phẩm có chất lợng cao hơn, do đó công ty phải đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trờng khu vực thành thị.
Về cơ cấu sản phẩm. Sản phẩm của Công ty tiêu thụ trên thị trờng bao gồm: Rợu vang Hữu Nghị, bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại thực phẩm khác nh giò chả, lạp xờng, xúc xích, ba tê cũng mang tên các xí nghiệp trực thuộc của Công ty.
Bảng 9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo nhóm sản phẩm.
Đơn vị tính: triệu VNĐ Nhóm hàng 1998 DT % 1999 DT % 2000 DT % 2001 DT % Rợu 3545 15,1 6382 15,7 8573 20,1 9320 20,2 Bánh kẹo 10543 44,9 17531 43,2 18327 42,9 21503 46,7
Thực phẩm khác 9390 40 15930 41,6 15739 37 15202 33,1
Tổng doanh thu 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty
Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty chiếm tỷ trọng cao là Bánh kẹo các loại. Trong các năm qua, Công ty đã lần lợt đầu t các dây chuyền sản xuất công nghệ cao nh dây chuyền sản xuất rợu vang Hữu Nghị, sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị, dây chuyền sản xuất mì Đồng văn do đó đã nâng cao chất lợng sản phẩm, công suất sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm 1999 trở đi đã tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn hơn rất nhiều so với năm 1998 và do đó doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng tăng lên rất nhanh chóng. Qua bảng doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tập trung vào hai nhóm sản phẩm là bánh kẹo và các loại thực phẩm khác, doanh thu từ tiêu thụ rợu chiếm tỷ trọng ít hơn nhiều so với hai nhóm sản phẩm bánh kẹo và thực phẩm khác. Tuy nhiên, những năm gần đây tỷ trọng doanh thu từ tiêu thụ rợu lại tăng lên nhanh chóng cho thấy từ khi đầu t dây truyền sản xuất rợu của Cộng hoà liên bang Đức, sản phẩm rợu vang của công ty đã dần dần có chỗ đứng trên thị trờng và có khả năng đem lại mức doanh thu tiêu thụ cao hơn trong những năm tới.
Bảng10 : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hình thức.
Đơn vị: triệu VNĐ Hình thức 1998 Trị giá % 1999 Trị giá % 2000 Trị giá % 2001 Trị giá % Bán buôn 18315 78,01 28849 71,23 31177 73,12 35117 76,3 Bán lẻ 5163 21,99 11653 28,77 11462 26,88 10908 23,7 Tổng DT 23478 40502 42639 46025
Nguồn: Báo cáo doanh thu công ty .
Qua bảng số liệu trên, ta nhận thấy hình thức bán buôn luôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nguyên nhân này là do công ty tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng có quy mô lớn, hơn nữa công ty không chỉ kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất mà còn kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh thơng mai, xuất nhập khẩu với những mặt hàng nông sản thực phẩm...do đó mặc dù công ty có hệ thống các trạm, chi nhánh,trung tâm,cửa hàng,quầy hàng ở các tỉnh trong cả nớc. Theo bảng số liệu
ta nhận thấy tỷ trọng doanh thu từ bán buôn cũng nh năm qua có sự giao động nhất định. Nguyên nhân là do một số năm công ty cha quan tâm đúng mức đến các khách hàng trung gian, các đại lý ...do đó đã để mất một số mối làm ăn cũ nên đã làm giảm doanh thu bán buôn.
2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
2.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty
Xác định công tác nghiên cứu của thị trờng là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trờng. Hàng năm, thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trớc, các đơn đặt hàng, các hợp đồng cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trờng thuộc phòng kế hoạch công ty, các số liệu dự báo nhu cầu thị trờng về những sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty trên báo, tạp chí, dự báo cung cầu của Nhà nớc, chỉ tiêu đợc giao của Bộ thơng mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu số lợng phù hợp. Tuy nhiên nguồn nhân lực của Công ty thực hiện công tác này chỉ gồm đội thị trờng hơn mời ngời mà nhiệm vụ chủ yếu của đội là tiêu thụ hàng hoá sản phẩm bao gồm cả hàng hoá sản phẩm không trực tiếp sản xuất và cả sản phẩm do Công ty sản xuất hơn nữa nhiệm vụ này bao gồm phát triển mở rộng mạng lới tiêu thụ, thông qua bán hàng, nghiên cứu thị trờng. Công ty cũng cha có phòng Marketing do đó việc nghiên cứu, dự báo thị trờng về cơ cấu khối lợng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc tơng đối.
2.2. Phân tích công tác xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.2.1. Về công tác xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một chiến lợc quan trọng trong chiến lợc kinh doanh của Công ty. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm đợc Công ty xây dựng ngay từ khi đi vào sản xuất kinh doanh. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc do Bộ thơng mại thành lập và tổ chức quản lý do đó mọi chiến lợc kinh doanh của Công ty luôn luôn gắn với chức năng, nhiệm vụ của Công ty và định hớng của Nhà nớc, của Bộ thơng mại về vai trò của một doanh nghiệp Nhà nớc trong nền kinh tế thị trờng. Do vậy chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những phải đảm bảo tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm nhiều nhất mà còn phải đảm bảo thu đ- ợc lợi nhuận và giúp Nhà nớc điều tiết giá cả, cân bằng cung cầu các sản phẩm Công ty đang sản xuất.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của Công ty đợc xây dựng với các nội dung nh sau:
* Phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, tập trung vào đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cho thị trờng khu vực Miền Bắc và các tỉnh Bắc Trung bộ. Đảm bảo đa hàng hoá sản phẩm tới các khu vực vùng sâu vùng xa, vùng nông thôn.
* Đa dạng hoá sản phẩm, đa sản phẩm vào tiêu thụ trên các thị trờng, khu vực thị trờng với cơ cấu số lợng và khối lợng sản phẩm thích hợp.
* Mở rộng các hình thức bán, phơng thức thanh toán đảm bảo đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trờng.
* Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí bảo quản, vận chuyển, chi phí bán hàng và quản lý từ đó giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Tăng cờng ngân sách cho các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh đó Công ty sử dụng các chiến lợc bộ phận cho chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
-Chiến lợc sản phẩm: Công ty xác định luôn luôn phải đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Công ty xây dựng các mục tiêu nhiệm vụ cho các đơn vị vừa đảm bảo cho tiêu thụ các sản phẩm về cơ cấu số lợng khối lợng đồng thời phát triển các sản phẩm mới để cạnh tranh về chất lợng và các dịch vụ bổ sung khác.
Trong những năm qua công ty đã không ngừng đầu t các dây truyền sản xuất mới đồng thời thiết kế sản phẩm mới đa ra thị trờng nh từ năm 1998 công ty đã đa ra tiêu tụ trên thị trờng các sản phẩm mới : rợu vang Hữu Nghị ,bánh quy cao cấp Hữu Nghị, các loại bánh kẹo mang tên Hữu Nghị khác, các sản phẩm thực phẩm của các xí nghiệp chế biến thực phẩm Thái bình... Hàng năm công ty đều đa thêm các sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị trờng, các sản phẩm mới này bao gồm: sản phẩm mới hoàn toàn; sản phẩm mang tên, nhã hiệu, bao bì mới; sản phẩm cải tiến...các sản phẩm này chủ yếu là các loại bánh kẹo, các loại thực phẩm. Năm 1998, công ty đa vào tiêu thụ các sản phẩm mới bao gồm: 7sản phẩm bánh kẹo, 10 sản phẩm thực phẩm, 2 sản phẩm rợu. Năm 1999, công ty đa vào tiêu thụ 18 sản phẩm mới gồm 9 loại bánh kẹo, 1 sản phẩm rợu, 8 loại thực phẩm khác. Năm 2000, công ty đa vào tiêu thụ 14 sản phẩm mới, năm 2001 công ty đa vào tiêu thụ 15 sản phẩm mới.
Song song với việc đa sản phẩm mới vào tiêu thụ trên thị trờng, hàng năm công ty cũng loại bỏ bớt không sản xuất và đa vào tiêu thụ một số sản xuất một số sản phẩm do nó đã quá cũ, chất lợng, mẫu mã không còn phù hợp với nhu cầu thị trờng do đó khả năng tiêu thụ của nó trên thị trờng là rất thấp. Song với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ nên số sản phẩm mới đa vào tiêu thụ trên thị trờng luôn luôn lớn hơn số sản phẩm cũ bị loại bỏ. Năm 1999 công ty thay thế 12 sản phẩm cũ, năm 2000 công ty thay thế 8 sản phẩm cũ, năm 2001 công ty thay thế 9 sản phẩm. Với chiến lợc về sản phẩm trên công ty đã tạo đợc điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đem lại doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trớc.
- Chiến lợc giá cả: Giá cả là một trong 4 tham số markeiting Mix mà doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc. Để xây dựng giá bán các sản phẩm, tuỳ theo loại sản phẩm công ty sử dụng các chính sách giá phù hợp trên cơ sở các chính sách giá chủ yếu:
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Do đặc điểm thị trờng của công ty rộng lớn, hơn nữa mặt hàng thực phẩm chi phí vận chuyển chiếm một tỷ trọng nhất định trong giá, do đó giá bán sản phẩm của công ty ở các vùng khác nhau có sự chênh lệch nhất định. Nhng công ty cố gắng để cho độ chênh lệch giá giữa các vùng ở mức tối thiểu.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Đây là chính sách giá đợc công ty sử dụng nhiều trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bởi vì hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của công ty. Hơn nữa đây là hình thức nhằm mục tiêu khuyến khích các trung gian phân phối trong hệ thống kênh tiêu thụ của công ty mua nhiều sản phẩm của công ty hơn. Trong hình thức này, công ty sử dụng chính sách hạ giá theo khối lợng để các trung gian phân phối mua nhiều sản phẩm hơn và do đó họ sẽ hởng tỷ lệ giảm giá cao hơn khi họ mua nhiều sản phẩm hơn. Tỷ lệ hạ giá này còn đợc gọi là tỷ lệ chiết giá.
Trong những năm gần đây, mỗi năm công ty có những tỷ lệ chiết giá cho khách hàng khác nhau.Tỷ lệ chiết chiết giá trung bình từ năm 1998 đến năm 2001 đều thay đổi đồng thời mang lại những kết quả nhất định. Năm 1998, tỷ lệ chiết giácao nhất cho khách hàng mua với khối lợng lớn với sản phẩm rợu là; 9%, bánh kẹo là: 10%, thực phẩm khác là: 10%. Đến năm 1999, cômg ty đã tăng tỷ lệ chiết giá đối với khách hàng mua khối lợng lớn sản phẩm nh sau: tỷ lệ chiết giá cao nhất đối với rợu là: 11%, bánh kẹo là: 11%, thực phẩm khác là: 12%. Năm 2000, công ty tiếp tục tăng tỷ lệ chiết giá lên cao hơn nhẵm tăng khối lợng tiêu thụ và thu hút thêm một số khách hàng trung gian khác tiêu thụ sản phẩm cho công ty,
tỷ lệ chiết giá đối với các loại sản phẩm nh sau: đối với rợu là:13%, bánh kẹo