Để có thể thấy đợc khó khăn và thuận lợi và khó khăn của công ty nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm học sinh - sinh viên nói riêng. Trớc tiên, chúng ta điểm qua về tình hình thị trờng bảo hiểm trong những năm vừa qua: bảo hiểm toàn diện học sinh thực chất đợc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam triển khai từ năm học 1985- 1986. Nh vậy, nghiệp vụ này đã có mặt 17 năm trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam. Cùng với sự biến động của nền kinh tế nghiệp vụ bảo hiểm học sinh cũng đã trải qua bao thay đổi cho phù hợp với tình hình mới. Ta có thể chia bảo hiểm học sinh ra thành những giai đoạn sau :
Giai đoạn từ năm 1986 – 1993 bảo hiểm toàn diện học sinh (lúc đó là bảo hiểm tai nạn thân thể học sinh). Dới sự triển khai độc quyền kinh doanh của tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo việt ). Năm đầu nghiệp vụ này chỉ đợc triển khai thí điểm ở 5 tỉnh thành phố và đến năm 1996 bảo hiểm tai nạn học sinh đợc Bảo việt mở rộng trên toàn quốc.
Từ năm 1991- 1994, giai đoạn này phí bảo hiểm luôn đợc điều chỉnh cho phù hợp với từng thời kỳ và chất lợng phục vụ cũng không ngừng đợc nâng lên. Thời gian này phí bảo hiểm đợc phân biệt theo từng đối tợng và phí cho đối tợng nhà trẻ mẫu giáo là ít nhất.
Giai đoạn từ năm 1995 đến nay, phí bảo hiểm đợc áp dụng cho tất cả các cấp học và bằng 0,5% STBH. Số tiền bảo hiểm giao động từ 1.000.000đ đến 20.000.000đ.
Trong giai đoạn này, Chính phủ cho ra đời Nghị định 100/cp về bảo hiểm thơng mại nên đến năm 1995 cả hai công ty Bảo minh và công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex đợc thành lập và bảo hiểm toàn diện học sinh đợc triển khai với 3 điều kiện:
+ Chết do mọi nguyên nhân (Điều kiện A).
+ Tai nạn, thơng tật do tai nạn (Điều kiện B).
+ ốm đau, bệnh tật phải nằm viện, phẫu thuật (Điều kiện C)
Bảo hiểm toàn diện học sinh trên toàn quốc theo thống kê đã thu hút đợc 60% đến 70% học sinh tham gia. Nh vậy, số học sinh tham gia vẫn cha nhiều và các công ty bảo hiểm cần phát triển nghiệp vụ này bằng cách tích cực khai thác những khách hàng mới.
Hiện nay trên thị truờng bảo hiểm Việt Nam nghiệp vụ bảo hiểm toàn diện học sinh đợc triển khai bởi nhiều công ty. Nhng chủ yếu thị phần đợc chia về ba công ty đó là: Bảo Việt Hà Nội, Bảo Minh Hà Nội và PJICO. Xét về số năm thực hiện thì Bảo Việt Hà Nội là lâu đời nhất.
Nh vậy với những đặc điểm trên ta thấy công ty bảo hiểm PJICO có những thuận lợi và khó khăn sau:
1. Thuận lợi
+ Trong những năm vừa qua nền kinh tế nớc ta phát triển với tốc độ cao và ổn định. Với tốc độ tăng trởng GDP bình quân là 7%/ 1 năm. Đi đôi với điều này là thu nhập của ngời dân ngày một nâng cao. Ngoài nhu cầu tối thiểu của đời sống con ngời nh ăn ở mặc đợc thoả mãn con ngời còn có nhu cầu về học tập, văn hoá du lịch giải trí. Do đó, số học sinh đến trờng học ngày càng lớn. Số trẻ em đợc đến trờng năm sau đều cao hơn năm trớc. Bên cạnh đó đất nớc ta là một đất nớc có dân số trẻ. Những điều trên cho thấy đợc hiển nhiên một điều là số lợng học sinh - sinh viên của nớc ta rất lớn, mà mức tham gia bảo hiểm vào loại hình này mới chỉ chiếm 60% - 70%. Do đó, đây là điều kiện thuận lợi cho công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm này. Nó cũng chính là cơ hội để tăng doanh thu, giúp cho công ty chiếm lĩnh đợc thị phần thị trờng.
+ PJICO là công ty ra đời sau nên có cơ hội học hỏi kinh nghiệm từ thực tiễn triển khai nghiệp vụ này tại các công ty bảo hiểm đi trớc.
Hơn 30 năm trên thị trờng bảo hiểm ở Việt Nam, “bảo hiểm” đợc đồng nghĩa với “Bảo Việt” chỉ có duy nhất một công ty bảo hiểm hoạt động trên lãnh
Nhà nớc này trong thời kỳ trớc đây đã lơ là trong khai thác bảo hiểm chỉ tập trung khai thác ở những địa diểm có số lợng tham gia lớn. Cha chú trọng đến khai thác tại những nơi có số lợng tham gia nhỏ.
Rút kinh nghiệm đó khi PJICO tham gia hoạt động và nghiệp vụ bảo hiểm học sinh – sinh viên đợc triển khai năng động, có hiệu quả, cạnh tranh quyết liệt với Bảo việt.
+ Mạng lới khai thác đợc quan tâm nên phát triển rất nhanh, địa bàn hoạt động của công ty thờng vào các khu vực sầm uất, có số lợng học sinh - sinh viên lớn.
Cũng nh với mọi ngành nghề khác, hoạt động bảo hiểm tồn tại đợc chỉ khi có khách hàng tham gia bảo hiểm, hơn nữa lợng khách hàng phải đủ lớn để đảm bảo nguyên tắc “số đông bù số ít” vì thế mạng lới khai thác là vấn đề sống còn thành bại của một nghiệp vụ
Mạng lới hoạt động của PJICO đã xuất hiện ở nhiều tỉnh thành trong cả nớc gồm 11 chi nhánh, 24 văn phòng đại diện, các tổng đại lý và hàng trăm đại lý, cộng tác viên. Các chi nhánh văn phòng này thờng hoạt động tại các địa bàn có khu dân c lớn, tốc độ phát triển cao nh : Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh. Tại các trung tâm thành phố này có dân trí cao, thu nhập đầu ngời tăng nhanh. Do đó ngời dân có nhu cầu tham gia các nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau.
+ Bảo hiểm học sinh - sinh viên là một trong những nghiệp vụ đợc công ty triển khai đầu tiên. Qua 7 năm triển khai liên tục, dần dần công ty đã tự đánh giá rút kinh nghiệm trong khai thác và đến bây giờ nghiệp vụ này đã tơng đối hoàn thiện và đi vào hoạt động ổn định
+ Với chính sách dân số hiện tại nớc ta khuyến khích mỗi gia đình chỉ có một đến hai con. Do đó, các gia đình có điều kiện để xây dựng kinh tế, chăm lo cho cuộc sống gia đình hơn. Họ có nhiều điều kiện để tạo điều kiện, chăm sóc con họ. Chính vì nhu cầu chăm sóc con cái họ đợc nâng cao do vậy nhu cầu bảo hiểm cho con cái họ đợc nâng cao. Đây cũng là một điều kiện thuận lợi cho việc khai thác nghiệp vụ bảo hiểm học sinh - sinh viên.
+ Các văn phòng của công ty bớc đầu đợc trang bị những thiết bị hiện đại phục vụ tốt cho hoạt động khai thác nh máy vi tính nối mạng, máy in...
áp dụng tiến bộ của khoa học kỹ thuật để làm tăng năng suất khai thác. Lấy ví dụ nh sử dụng dịch vụ th điện tử, công ty thờng xuyên phải gửi thông báo hết hạn hợp đồng hoặc là khách có những yêu cầu gửi giải đáp thêm một số điểm trong hợp đồng. Công ty thay vì sử dụng dịch vụ bu chính có thể sử dụng th điện tử. Với u điểm là nhanh, rẻ, tiện lợi hơn rất nhiều. Tuy nhiên chỉ áp dụng đợc với những khách hàng có điều kiện tiếp cận thờng xuyên với dịch vụ này hầu hết các công ty, doanh nghiệp, tổ chức. Nhng với tốc độ tin học hoá nhanh chóng nh hiện nay, chúng ta tin rằng trong tơng lai việc sử dụng này sẽ phổ biến.
2. Khó khăn
+ Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex mới chỉ hoạt động kinh doanh đợc 8 năm. Mặc dù đã đạt đợc những thành công đáng kể trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên uy tín của công ty cha cao thị phần của công ty vẫn còn thấp so với Bảo Việt. Sau một thời gian dài công ty Bảo Việt tiến hành kinh doanh độc quyền. Trong thời gian này họ đã xây dựng một hệ thống mạng lới đại lý trên khắp toàn quốc, các cộng tác viên ở các trờng học. Bên cạnh đó Bảo Việt còn có một bề dày kinh nghiệm, bề dày khai thác. Chính thời gian hoạt động này đã tạo ra cho Bảo Việt có một uy tín lớn và một số lợng khách hàng truyền thống lớn. Số lợng khách này có thể tái tục qua các năm. Ngợc lại công ty bảo hiểm PJICO những năm đầu hoạt động kinh doanh bảo hiểm công ty bảo hiểm chủ yếu cho khách hàng là cổ đông mà nghiệp vụ bảo hiểm chủ yếu là bảo hiểm về vật chất. Còn đối với sản phẩm bảo hiểm kết hợp học sinh – sinh viên chỉ có thể khai thác ngoài cổ đông. Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm chỉ là những lời nói, lời hứa, lời cam kết...do vậy uy tín của công ty quyết định đáng kể đến kết quả khai thác. Mặt khác, công ty PJICO là một công ty cổ phần, hình thức doanh nghiệp mà dân ta còn cha quen, còn quan niệm là “con chung” không ai chịu trách nhiệm, không có gì bảo đảm. Đây là một trở ngại khá lớn trong việc gây ấn tợng, sự tự tin cho khách hàng khi tham gia mua bảo hiểm tại công ty.
+ Một số các công ty bảo hiểm sử dụng các biện pháp cạnh tranh phí thiếu trung thực. Nhiều công ty ngoài các biện pháp dịch vụ khách hàng nh tặng quà, t vấn...để lôi kéo khách hàng họ còn sử dụng biện pháp hạ phí. Tuy Bộ tài chính đã quy định một tỷ lệ giảm phí tối đa nhng nhiều trờng hợp các công ty khác vẫn vi phạm tỷ lệ
này. Họ giảm phí xuống tới mức nguy hiểm, gây rủi ro cho cả phía khách hàng và công ty. Đối với hình thức cạnh tranh không lành mạnh này, PJICO không có ph- ơng thức để đối phó và trong nhiều trờng hợp công ty đã mất khách hàng do bị đối phơng chào giá quá thấp có khi chỉ bằng một nửa.
Do sản phẩm bảo hiểm học sinh- sinh viên là sản phẩm bảo hiểm mà cùng một lúc nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ triển khai. Đặc điểm, điều kiện, phạm vi bảo hiểm, phí bảo hiểm, cha tạo ra sự khác biệt so với nghiệp vụ bảo hiểm này của công ty. Vì vậy đòi hỏi có nhiều thời gian để xâm nhập thị trờng.
- Khó khăn thứ ba là công ty cha chú trọng khuyếch trơng sản phẩm. Để bán đợc sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đội ngũ đại lý, nhân viên khai thác, ngoài việc đào tạo những khai thác viên giỏi, có trách nhiệm thì công ty cần phải hỗ trợ họ bằng việc tuyên truyền quảng cáo về thơng hiệu của công ty về sản phẩm mà mình cung cấp. Biện pháp này sẽ giúp công ty xây dựng đợc tên tuổi một cách nhanh hơi, làm cho khách hàng hiểu rõ về công ty cũng nh hiểu rõ về sản phẩm. Chúng ta thấy hoạt động khuyếch trơng sản phẩm của bảo việt rất mạnh nh thông qua việc tài trợ các hoạt động văn hoá cho các trờng học có đông đảo các em tham gia.
+ Do công ty thực hiện việc phân cấp chi trả nên vẫn còn những tồn tại về khâu giải quyết chi trả tổn thất. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các văn phòng bảo hiểm đại diện khu vực chỉ có quyền hạn giải quyết chi trả cho những tổn thất xảy ra của nghiệp vụ bảo hiểm học sinh - sinh viên có giá trị tổn thất dới 500.000 đ. Nếu giá trị tổn thất lớn hơn phải chuyển lên cho cấp quản lý giải quyết. Vì thế gây ra những rắc rối nhất định cho ngời tham gia, để nhận đợc chi trả ngời tham gia bảo hiểm sẽ phải chờ đợi, tốn nhiều thời gian công sức và gây cảm giác khó chịu. Bên cạnh đó, việc phân cấp bồi thởng ảnh hởng khá lớn đến kết quả của nhân viên khai thác. Nếu nh khách hàng tham gia tại công ty không may gặp rủi ro khi đó nếu phòng giải quyết chi trả làm việc không chu đáo không thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng. Khi đến thời gian tái tục hợp đồng với khách hàng này thì ngời khai thác khó có thể thuyết phục khách hàng tiếp tục ký hợp đồng.
+ Công tác khai thác cha phong phú, hạn chế trong trình độ chuyên môn của đội ngũ khai thác, kết quả khai thác đồng thời không cao.
Trên thực tế hiện nay tại PJICO trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ khai thác tại các văn phòng khu vực cha cao. Trong quá trình khai thác của mình các nhân viên khai thác chỉ chú trọng đến doanh thu khai thác thu đợc là bao nhiêu? họ không quan tâm công tác đánh giá rủi ro, tuyên truyền phổ biến các biện pháp để đề phòng hạn chế rủi ro, tuyên truyền phổ biến các biện pháp để đề phòng hạn chế rủi ro. Nhiều thắc mắc của khách hàng về những thông tin về sản phẩm mà đòi hỏi nhân viên khai thác phải có nghĩa vụ giải thích rõ. Nhng thực tế thì còn nhiều trờng hợp cán bộ khai thác cha giải thích cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm mà mình đang trào bán.