1. Những thuận lợi và khó khăn trong những năm tới
1.1 Thuận lợi
Tốc độ tăng trởng: GDP của nền kinh tế Việt Nam đợc phục hồi sau một vài năm giảm sút, kinh tế - xã hội Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ hơn dới chiến l- ợc phát triển của Đảng và Nhà nớc ta. Đầu t nớc ngoài đang đợc khôi phục và có xu hớng tăng trởng. Đó là điều kiện thuận lợi cho kinh doanh bảo hiểm.
Luật kinh doanh bảo hiểm đã đợc thông qua tạo môi trờng pháp lý tốt cho định hớng phát triển của ngành Bảo hiểm và quan trọng hơn là Luật kinh doanh bảo hiểm yêu cầu tách lập hệ thống Bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ đối với Bảo Việt tạo điều kiện cho Công ty bảo hiểm nhân thọ phát triển, hoạch toán riêng kết quả kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ ngay khi bớc vào kế hoạch 5 năm 2001 - 2005.
Lãi suất đầu t trung bình trong nền kinh tế có dấu hiệu tăng lên sẽ làm tăng khả năng thu nhập tài chính của Tổng công ty. Hoạt động của thị trờng chứng khoán đang dần dần đi vào nề nếp sẽ tạo thêm điều kiện thuận lợi cho hoạt động đầu t của Tổng công ty.
Trung tâm thơng mại Lao Bảo sắp đợc hoàn thành, đây là một thế mạnh kinh tế rất lớn đối với tỉnh Quảng Trị tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai sản phẩm.
1.2 Khó khăn
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong các năm tới sẽ gay gắt hơn vì các đối thủ cạnh tranh cũng cố và mở rộng phạm vi hoạt động nhằm tăng tốc độ khai thác, tăng thị phần. Đây là khó khăn lớn nhất đối với công việc kinh doanh của Tổng Công ty cũng nh của Công ty trong những năm tới.
Công ty vừa mới tách ra từ Công ty bảo hiểm Quảng Trị nên cơ sở vật chất kỹ thuật còn hạn chế, đội ngũ cán bộ quản lý còn thiếu và chủ yếu chuyển từ phi nhân thọ sang do đó cha ổn định công tác, cần phải có một thời gian. Đây là những thử thách lớn đối với Công ty.
1.3 Mục tiêu phấn đấu năm 2001 của Công ty
Căn cứ vào kết quả kinh doanh của các năm trớc của Công ty và định hớng chiến lợc phát triển của Tổng công ty đến năm 2005. Tính đến khó khăn và thuận lợi kể trên, mục tiêu và yêu cầu kinh doanh năm 2001 của Tổng công ty là: Tiếp tục cũng cố và phát triển Công ty theo chiều sâu, kiên trì phơng châm "tăng trởng và hiệu quả" để giữ vững vai trò chủ đạo trên thị trờng, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách Nhà nớc, cải thiện đời sống và thu nhập của cán bộ công nhân viên bằng cách thực hiện những nhiệm vụ chủ yếu sau:
Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng, tạo sự chuyển biến mạnh mẽ về chất lợng dịch vụ thể hiện trong phong cách giải quyết quyền lợi của khách hàng và đáp ứng kinh doanh nhu cầu Bảo hiểm nhân thọ của các khách hàng trên cơ sở tiếp cận nhu cầu Bảo hiểm của các tầng lớp dân c.
Tiếp tục thực hiện việc phủ lớn địa bàn, đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm, chú trọng kênh phân phối gián tiếp, cũng cố và phát triển mạnh hệ thống đại lý nhân thọ chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp.
Đẩy nhanh việc xây dựng hệ thống thông tin Bảo Việt, nâng cao tác dụng của công nghệ tin học trong công việc phục vụ kinh doanh. Tiếp tục cũng cố và sử dụng hoàn thiện các chơng trình tin học Bảo hiểm nhân thọ phù hợp với những thay đổi bổ sung của hợp đồng.
Công ty nhanh chóng hoàn thành tổ chức bộ máy, ổn định và đi vào hoạt động, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ cũng nh đại lý về nghiệp vụ và hoàn thành xuất sắc những nhiệm vụ mà Tổng Công ty giao cho.
Một số chỉ tiêu kế hoạch: Đối với toàn Tổng Công ty
- Tổng thu kinh doanh 2.510 tỷ đồng
+ Thu nhập đầu t tài chính: 187 tỷ đồng - Lợi nhuận kinh doanh là: 115 tỷ đồng
- Nghĩa vụ nộp ngân sách là: 100 tỷ đồng Đối với Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị:
- Doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ ớc tính 12 tỷ đồng - Tổng số hợp đồng: 10.571 hợp đồng
- Tổng số đại lý: 150 ngời
2. Những giải pháp chủ yếu để thực hiện mục tiêu trên .
Tăng trởng, hiệu quả và nâng cao chất lợng dịch vụ, trở thành phơng châm phấn đấu của Công ty trong năm 2001. Tích cực chuẩn bị cho việc trả tiền bảo hiểm hết hạn hợp đồng bảo hiểm đợt đầu tiên trong năm nay, bảo đảm nhanh gọn và tái tục hợp đồng đợc tỷ lệ cao.
Nhằm tăng cờng khả năng cạnh tranh với các Công ty bảo hiểm nhân thọ khác, Công ty tập trung tăng cờng sức mạnh tại các địa bàn trọng điểm, tổ chức bộ máy, cơ sở vật chất, phơng tiện và tăng thêm số lợng đại lý, tăng đầu t cho bộ phận dịch vụ khách hàng, chăm sóc sức khỏe bằng công nghệ tiên tiến và các giải pháp tình thế đặc biệt.
ổn định tổ chức và nhân sự của Công ty trong quá trình tách riêng về tổ chức và hạch toán riêng. Công ty sẽ thành lập các phòng quản lý đại lý khu vực có thể kết hợp việc đánh giá rủi ro, thực hiện các dịch vụ khách hàng.
Nâng cao trình độ chuyên môn hóa trong quản lý và phát hành hợp đồng, trong quản lý đại lý và hoạch toán trong Bảo hiểm nhân thọ bằng việc phân công lao động và tăng cờng đào tạo theo các lớp của Trung tâm đào tạo.
Tuyển dụng và đào tạo đại lý mới, hoàn thành việc chuyên môn hóa đại lý, tổ chức đại lý chyên thu và chuyên khai thác. Tiến hành áp dụng định mức hoa hồng mới, cũng cố và phát triển mạng lới đại lý, sử dụng tốt đại lý bán chuyên nghiệp chuyên khai thác.
Năm 2001 là năm đầu tiên kế hoạch 5 năm, năm đầu tiên của thế kỷ và một năm sẽ có nhiều thách thức to lớn đối với sự ổn định vững vàng cuả Công ty trớc tình hình cạnh tranh gay gắt với các Công ty 100% vốn nớc ngoài, trớc xu thế mở cửa, hội nhập quốc tế. Chúng ta tin rằng với sự đoàn kết nhất trí của đội ngũ
cán bộ công nhân viên, sự chủ động sáng tạo vì mục tiêu chung "tăng trởng và hiệu quả" Công ty sẽ đạt đợc kết quả tốt hơn trong những năm tới.
III. Các giải pháp để Công ty Bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị tr ờng Bảo hiểm niên kim nhân thọ
Trên thị trờng Bảo hiểm nhân thọ nớc ta hiện nay các Công ty cạnh tranh với nhau rất gay gắt nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị phần, trong đó có cả các Công ty bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài với tiềm lực tài chính hùng mạnh, kinh nghiệm hoạt động lâu năm. Để đứng vững và phát triển Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị cần tìm mọi cách phát huy những mặt mạnh, khắc phục những yếu kém còn tồn tại để thích ứng với điều kiện thực tế của thị trờng, đáp ứng một cách nhanh chóng mọi yêu cầu của khách hàng.
Trong quá tình hoạt động Công ty cần xác định cho mình hớng đi đúng đắn và có hiệu quả, phải không ngừng đổi mới các hoạt động cho phù hợp với tình hình biến động của thị trờng, nhằm khẳng định vị thế của Công ty trên thị trờng.
Thị trờng Bảo hiểm niên kim nhân thọ ở Quảng Trị tuy mới ra đời nhng đã đạt đợc những kết quả ban đầu rất tốt đẹp, đáp ứng những nhu cầu đa dạng của các tầng lớp dân c. Tuy nhiên những kết quả đạt đợc còn rất nhỏ bé so với tiềm năng to lớn cha đợc khai thác hết, điều đó đặt ra yêu cầu phải nghiên cứu và thực hiện những biện pháp đồng bộ để mở rộng thị trờng Bảo hiểm niên kim nhân thọ, thu hút đông đảo các tầng lớp dân c tham gia nhằm đa thị trờng Bảo hiểm niên kim nhân thọ trở thành một mảng không thể thiếu trong nền kinh tế của tỉnh.
Trong giới hạn đề tài này em xin đề xuất một số giải pháp nhằm giúp Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị mở rộng thị trờng Bảo hiểm niên kim nhân thọ.
1. Các giải pháp về Marketing
Vấn đề chiếm lĩnh thị trờng để làm chủ và chi phối thị trờng là điều kiện bắt buộc trong ý chí và hành động của mọi doanh nghiệp bảo hiểm. Chiếm lĩnh thị trờng bằng chiến lợc Maketing là quyết định sự thành công hay thất bại của
Bảo hiểm niên kim nhân thọ, Công ty bảo hiểm nhân thọ Quảng Trị cần vận dụng vào tình hình của Công ty các giải pháp sau:
1.1. Các giải pháp về phân phối sản phẩm
Chính sách phân phối bao gồm toàn bộ các hoạt động mà Công ty đa ra nhằm thực hiện các chiến lợc, chiến thuật phân phối sản phẩm đến khách hàng. Trong kinh doanh Bảo hiểm niên kim nhân thọ cũng nh Bảo hiểm nhân thọ có nhiều phơng pháp phân phối sản phẩm nh phân phối qua mạng lới đại lý, những kênh phân phối hồi trực tiếp (tác động trực tiếp tới khách hàng), qua th tín, quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nhằm dẫn dụ khách hàng mua sản phẩm của Công ty, phân phối qua môi giới, trung gian .
Trong điều kiện kinh tế - xã hội của tỉnh còn cha phát triển, trình độ dân trí cha cao thì Công ty nên phân phối qua mạng lới đại lý là phù hợp nhất. Điều đó đòi hỏi Công ty phải làm tốt công tác đại lý để thúc đẩy quá trình bán sản phẩm. Công ty phải đặt đại lý làm trung tâm trong việc thực hiện chính sách phân phối sản phẩm, coi đại lý là nhân tố quyết định tạo ra doanh thu và tài sản quan trọng nhất của Công ty.
Một trong những điểm quan trọng của chính sách phân phối là phân phối ở đâu. Quảng Trị là một tỉnh nhỏ, từng huyện thị có đời sống dân c khác nhau. Do vậy cần phải tập trung vào những đơn vị sau:
Các tổ chức đoàn thể, nh trên đã nói đây là những đối tợng đã đợc hởng chế độ Bảo hiểm xã hội nhng không phải thế mà không có ngời tham gia, họ là những đối tợng đợc hởng lơng và có những ngời hởng lơng rất cao. Họ có thể trích ra một khoản thu nhập để dành dụm khi mà sau này Bảo hiẻm xã hội không đảm bảo đợc đời sống ngày một nâng cao. Đặc biệt cần chú trọng những đối t- ợng lao động hợp đồng nằm ngoài biên chế vì công việc của những ngời này rất mong manh.
Trong khai thác công ty nên tập trung khai thác những địa bàn có dân c đông và thu nhập cao nh ở thị xã Đông Hà, thị xã Quảng Trị bên cạnh đó cũng nâng số đại lý lên các vùng sâu vùng xa vùng nông thôn, đặc biệt là huyện Hớng Hoá nơi sẽ có Trung tâm thơng mại và Cửa khẩu Lao Bảo phát triển mạnh trong
những năm tới, đây là một thị trờng rất tiềm năng. Ngoài ra ở các vùng nôn thôn thị trấn, thị tứ ở tất cả các huyện thị cũng là những địa bàn cần khai thác vì ở đây ngời dân chủ yếu là buôn bán, làm nông nên sản phẩm niên kim nhân thọ là rất phù hợp.
Ngoài những đối tợng nằm trong các cơ quan đoàn thể, thị xã là nơi tập trung của các hoạt động kinh doanh nhỏ. Đây là những đối tợng rất cần tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ, vì họ không đợc hởng các quyền lợi Bảo hiểm xã hội và kinh doanh thì không phải lúc nào cũng có lợi nhuận. Quảng Trị có số l- ợng ngời buôn bán nhỏ chiếm tỷ lệ cao đặc biệt là ở thị xã Đông Hà và huyện H- ớng Hoá.
Cùng với chính sách phân phối, chính sách triển khai sản phẩm có vị trí rất quan trọng. Vì vậy, là một Công ty có nhiệm vụ triển khai các sản phẩm của Tổng Công ty. Công ty không thể làm ngơ trớc những đòi hỏi chuẩn mực của thị trờng và của khách hàng. Khi mà ở từng vùng, từng thời điểm các đòi hỏi ấy luôn luôn khác nhau. Do vậy, Công ty cần nắm bắt đợc thị trờng nào thì cần tập trung khai thác những hợp đồng có số niên kim thấp, cơ quan, đơn vị nào thì cần triển khai những hợp đồng có giá trị niên kim cao. Công ty phải luôn khoanh vùng thị trờng và chia ra những địa bàn cụ thể từ đó tuyên truyền và chỉ đạo đại lý một cách tốt nhất.
Phí bảo hiểm là một phần tất yếu ảnh hởng rất lớn đến quá trình triển khai một sản phẩm bảo hiểm. Trong khi đó sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ lại có phí rất cao, do đó cần phải có những giải pháp sau nhằm giảm phí bảo hiểm .
Sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ phí cao là do phạm vi bảo hiểm quá rộng, ngoài phạm vi hu trí nó còn có phạm vi tử tuất và tai nạn lao động và gần giống nh là Bảo hiểm xã hội. Trong khi mục đích chủ yếu của ngời tham gia Bảo hiểm niên kim nhân thọ mang tính chất tiết kiệm cao hơn tính chất bảo hiểm. Phải chăng để giảm phí Bảo hiểm thu hút đông đảo ngời tham gia. Công ty cần giảm phạm vi bảo hiểm, đa sản phẩm Niên kim đúng tên gọi của nó là Bảo hiểm hu trí tự nguyện và thuần tuý là hu trí.
Một trong những biện pháp làm giảm phí nữa là tăng hiệu quả đầu t của Tổng Công ty, khi đầu t của Tổng Công ty đạt hiệu quả cao dẫn đến phí thấp làm cho quá trình triển khai của các Công ty thành viên dễ dàng, làm cho sản phẩm Niên kim ngày một hoàn thiện và có vị trí quan trọng trên thị trờng.
Hiện nay sản phẩm niên kim nhân thọ chỉ mới là sản phẩm đầu tiên cha đ- ợc cải tiến lần nào hi vọng sau vài năm nữa sản phẩm Niên kim nhân thọ của Bảo Việt sẽ có các sản phẩm hoàn thiện hơn.
1.2. Các giải pháp về truyền thông
Trên thị trờng, sản phẩm Bảo hiểm niên kim nhân thọ đang hoàn thiện, có nhiều sửa đổi và mới đợc triển khai, khách hàng cha hiểu biết kỹ và kịp thời. Vì vậy, Công ty cần phải làm tốt công tác tuyên truyền nhằm giới thiệu về sản phẩm, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm. Mặt khác cùng với sự phát triển của xã hội nhu cầu về Bảo hiểm niên kim nhân thọ của ngời dân ngày càng tăng, nhu cầu này không chỉ giới hạn tăng lê về số lợng và chất lợng dịch vụ mà còn thể hiện ở việc thỏa mãn tâm lý, thị hiếu của ngời tham gia. Do đó các hoạt động truyền thông nhằm làm rõ ý nghĩa, tác dụng của sản phẩm để xúc tiến bán hàng và nâng cao uy tín của Công ty trên thị trờng. Công tác truyền thông cần chú trọng những mặt sau:
Công ty nên đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo để nâng cao nhận thức của khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty, đồng thời duy trì và làm sâu đậm thêm tình cảm của khách hàng với Công ty. Hiện nay các hình thức quảng cáo của Công ty còn rất ít chủ yếu dựa vào Tổng Công ty và cha lôi cuốn đợc nhiều sự chú ý của mọi ngời.
Trong thời gian tới Công ty nên đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo có những chơng trình quảng cáo riêng mang tính đặc thù của tỉnh nhà, đặc biệt là trên những phơng tiện thông tin đại chúng nh: Báo, đài, tivi với những hình ảnh tốt đẹp, gây ấn tợng đối với khách hàng, việc quảng cáo sản phẩm phải phù hợp với từng đối tợng khách hàng. Phải giúp khách hàng hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm, phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của mình.