a) Phân loại thị trờng:
2.2.2. Qui trình xây dựng chơng trình du lịch tạị trung tâm du lịch:
Bớc đầu tiên của qui trình xây dựng tour là phát hiện nhu cầu. Bộ phận Marketing phối hợp với bộ phận điều hành và hớng dẫn tìm hiểu nhu cầu của khách bằng việc tìm hiểu thông tin thị trờng. Qua việc thăm dò thị trờng, bộ phận
marketing nắm đợc nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Bộ phận đIều hành và hớng dẫn cung cấp thông tin phản hồi từ phía khach hàng cho bộ phận Marketing. Sau khi tìm hiểu, nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng trên thị trờng mục tiêu, trung tâm bắt đàu tiến hành xây dựng chơng trình. Để lập chơng trình mới,trung tâm đựa vào các căn cứ nh : nhu cầu của khách du lịch, những yêu cầu cụ thể của khách trong từng chơng trình, những chơng trình du lịch hiện có của trung tâm và và các cơ sở khác, mối quan hệ với các cơ sở cung cấp dịch vụ, khả năng của trung tâm, kinh nghiệm của nhân viên Một yếu tố quan trọng khác đ… ợc trung tâm rất quan tâm khi xây dựng chơng trình là tài nguyên du lịch tại các điểm đến. Cơ sở chính của việc xác định các điểm tham quan trong chơng trình chính là nhu cầu của khách và sức hấp dẫn của tài nguyên.
Sau khi đã xác định đợc các tuyến điểm tham quan chính, trung tâm tiến hành xây dựng lịch trình chi tiết cho chơng trình. Việc xây dựng lịch trình chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của các cán bộ thuộc trung tâm du lịch.
Bớc tiếp theo của qui trình xây dựng tour là việc đi khảo sát chơng trình. Trung tâm tổ chức thực hiện chơng trình một lần với lãnh đạo công ty, nhân viên và khách mời. Thông qua việc khảo sát này, trung tâm sẽ chỉnh sửa những bất hợp lý (nếu có) của chơng trình trớc khi đa chơng trình ra thị trờng.
Một vấn đề hết sức quan trọng trong việc xây dựng chơng trình là tính toán chi phí, giá thành và giá bán của chơng trình. Nói chung, việc xác định chi phí, giá thành dựa vào việc tập hợp các chi phí phát sinh trong chơng trình. Giá bán đợc xác định dựa trên cơ sở giá thành nhân với hệ số. ( Hệ số đợc áp dụng phổ biến ở Công ty TNHH Đầu t Thơng mại Dịch vụ và Du lịch Hoa Mai là 1,4).
Sau khi xác định giá bán của chơng trình, trung tâm chính thức đa chơng trình ra thị trờng. Những thông tin phản hồi từ phía thị trờng sẽ là căn cứ để trung tâm có những đIều chỉnh trong chơng trình nh tuyến điểm, lịch trình, giá bán cho phù…
Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Giá chính là một trong những tiêu chuẩn thờng xuyên quan trọng quyết định việc mua sản phẩm do đó nó tác động lớn đến khối lợng bán. Mục tiêu của chính sách giá là làm thế nào để đạt đợc khối lợng bán tối đa, doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất.
Khi nghiên cứu để đa ra mức giá bán phù hợp thì Công ty đã phải tính đến rất nhiều yếu tố khó khăn và thuận lợi do chính sách giá mang lại cho Trung tâm. Giá luôn luôn tồn tại tính hại mặt, khi Trung tâm áp dụng giá thấp thì những ngời có thu nhập trung bình thấp sẽ có điều kiện mua các chơng trình du lịch của Trung tâm, nhng ngợc lại thu nhập của Trung tâm đối với đối tợng khách này không cao. Ngoài ra, đối với những đối tợng khách có thu nhập cao họ cho rằng giá các chơng trình du lịch của Trung tâm rẻ thì nó sẽ đồng nghĩa với mức chất lợng không cao. Chính vì vậy, họ sẽ đắn đo trong việc có nên mua chơng trình du lịch của Trung tâm hay không vì họ lo sợ bỏ tiền ra mua nhng chất lợng lại không đảm bảo. Còn khi Trung tâm áp dụng mức giá cao thì những ngời có thu nhập trung bình thấp sẽ không đủ khả năng mua các chơng trình này, nhng bù lại Trung tâm sẽ thu hút đợc các đối tợng khách có thu nhập cao đến với mình vì đối tợng khách này cho rằng khi Trung tâm đa ra mức giá cao thì cũng đồng nghĩa với việc chất lợng của các chơng trình cao và họ sẽ quyết định mua các chơng trình của Trung tâm.
Để lựa chọn một chính sách giá phù hợp là rất khó đối với Trung tâm, bởi vì nếu quá thiên vào thu hút các đối tợng khách có khả năng thanh toán hay có thu nhập cao thì Trung tâm sẽ mất đi thị trờng khách là những ngời có thu nhập trung bình thấp. Còn nếu quá chú ý đến việc thu hút các đối tợng khách có thu nhập còn thấp với các chơng trình du lịch có mức giá thấp thì sẽ gây ra sự nghi ngờ đối với những đối tợng khách có khả năng thanh toán cao, sẵn sàng mua các chơng trình du lịch của Trung tâm. Vì vậy, để thu hút và gây đợc sự quan tâm của cả hai đối t- ợng khách này. Sau khi nghiên cứu kỹ mọi phơng diện và khía cạnh thì Trung tâm đã đa ra đợc những mức giá phù hợp cho những đối tợng khách khác nhau và đợc họ chấp nhận.
Nắm bắt đợc tâm lý của ngời Việt Nam, công ty đã đa ra những mức giá phù hợp với từng đối tợng khách, giúp khách hàng thấy hài lòng với giá cả và dịch vụ.. . Công ty cũng có mức giá u đãi cho các đối tợng công ty cần khuyến khích,
này nhằm duy trì khách quen và thu hút thêm khách mới. Giá bán chơng trình du lịch cũng đợc khuyến khích theo hớng đi theo chơng trình trọn gói thì sẽ hơn so với các dịch vụ từng phần, đảm bảo vẫn thu hút đợc khách đi theo dịch vụ từng phần. Đồng thời, trung tâm có chính sách mềm dẻo đối với từng đối tợng khách khác nhau.
Cái đặc sắc trong giá cả của các tour du lịch là sự linh hoạt theo dịch vụ mà khách đợc hởng. Đây là một điều làm cho khách hàng cảm thấy rất hài lòng. Công ty Hoa Mai luôn coi chất lợng dịch vụ là yếu tố hàng đầu nên khách đến với công ty thòng là những tuýp khách khá “sành điệu”, thờng là những ngời có tiền đòi hỏi dịch vụ cao.Tuy nhiên,với khách mà khả năng chi trả không cao thì du khách có thể tham gia vào tour du lịch mổ của công ty, gọi là”open tour”. Giá cả của các tour này phù hợp với du khách bình dân.