2. Thực trạng hoạt động marketing tại doanh nghiệp:
ZONE 1 ZONE 2 ZONE 3 ZONE
4 ZONE 5 ZONE 6 ZONE 7 ZONE 8 Weig ht (kg) HongKon g, Singapor e, Thailand Taiwan, Macau, Indonesia , Malaysia , Philippin es Japan, China, South Korea, Australia, New Zealand, etc. Wester n Europe USA, Canada , Mexic o, Eastern EU, Sweden, Norway, Finland, etc. Iran, Saudi, Leban, Egypt, Leban, UAE etc. Rest of the world Global express Docume nt rates (USD) 0.5 38.00 39.00 41.00 51.00 52.00 54.00 58.00 64.00 1.0 43.00 4700 49.00 63.00 65.00 68.00 72.00 80.00 5.0 83.00 107.00 113.00 159.00 165.00 178.00 180.00 204.00 10.0 123.00 164.50 175.50 269.00 275.00 293.00 295.00 329.00 20.0 183.00 259.50 275.50 409.00 425.00 458.00 460.00 534.00 Global express Parcel rate (USD) 1.0 47.00 54.00 55.00 65.00 67.00 74.00 78.00 86.00 5.0 87.00 114.00 119.00 161.00 167.00 184.00 186.00 210.00 10.0 127.00 171.50 181.50 271.00 277.00 299.00 301.00 335.00 20.0 187.00 266.50 281.50 411.00 427.00 464.00 466.00 540.00 30.0 237.00 351.50 371.50 511.00 547.00 604.00 606.00 730.00 Thêm 1 kg tăng lên 5.00 8.50 9.00 10.00 12.00 14.00 14.00 19.00 Loại trừ 3% phí xăng dầu trả thêm và 10% thuế VAT
(Nguồn phòng kinh doanh) Ví dụ như hàng hoá là loại tài liệu gửi đi Singapore nặng 1kg thì mức giá cho lô hàng đó là 43USD. Cũng là hàng gửi đi Singapore cũng với trọng lượng là 1kg nhưng hàng nặng (bưu phẩm) thì giá của nó là 47USD cũng theo dịch vụ chuyển hàng toàn cầu (global express). Hay như cũng là loại hàng hoá tài liệu, giấy tờ 1kg cũng dịch vụ chuyển hàng toàn cầu (global express) mà gửi đi Mĩ thì mức giá cho lô hàng này là 65USD. Khác với lô hàng cùng gửi đi Mĩ cùng dịch vụ chuyển phát toàn cầu thì 1kg lô hàng nặng (bưu phẩm) lại có giá là 67USD. So với các đối thủ này chúng ta chủ yếu có lợi hơn khi liên kết với quốc gia, tạo ra thông thoáng trong các khâu thủ tục
hải quan giúp hàng luân chuyển nhanh hơn. Ví dụ tại thị trường Nhật, Singapore, Thái Lan, Mông Cổ, Trung Đông, Pháp, Anh (Châu Âu)…
Với các bưu phẩm gửi trong nước thì TNT có mức giá cao hơn gấp nhiều lần so với các hãng chuyển phát trong nước như Tín Thành hay Hoàng Long. Cùng một lô hàng là hàng tài liệu cùng một cân nặng như nhau nhưng mức giá của TNT cao hơng gấp 25 lần so với đối thủ cạnh tranh trong nội địa. Cụ thể cùng 5kg hàng tài liệu chuyển phát nhanh từ Bến Tre vào thành phố Hồ Chí Minh của TNT với mức giá là 16USD tương đưong với 256.000 VND trong khi của Tín Thành chỉ có mức giá là 10.000VND (Nguồn từ hot line: 18001589_số điện thoại miễn phí, nhanh chóng, thuận lợi). Tuy nhiên với mức giá này thì TNT nội địa ít tạo ra lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ trong nước. Tương ứng với mức giá này thì người nhận được hàng do TNT gửi đến lại thấy hài lòng vì phong cách phục vụ chuyên nghiệp và trân trọng lô hàng nhận hơn. Hình thức này nên áp dụng với các thư quảng cáo hoặc thông báo khẩn trong thời gian ngắn sẽ đạt hiệu quả cao hơn. Và đây là hãng chuyển phát quốc tế duy nhất làm thị trường nội địa Việt Nam (DHL và FedEx không nhận chuyển phát trong nước).
Ngoài ra, ngay cả các nhân viên bán hàng có thể là nhân viên bán hàng qua điện thoại hoặc là nhân viên bán hàng trực tiếp thông qua quyết định của trưởng phòng kinh doanh (cấp trên gần nhất quản lí mình) hoặc là các cấp trên khác như supper, hay các cấp cao khác để thông qua các quyết định về giá cho các khách hàng tiềm năng, khách hàng quan trọng (VIP), khách hàng thỉnh thoảng 1 lần vài lần chuyển từ đó đưa ra mức chiết khấu theo từng tình huống cụ thể. Có thể, là các khách hàng gửi ít nhưng họ lại đem lại lợi nhuận lớn cho công ty thì cũng được hưởng ưu đãi tương tự các khách hàng VIP… Giá chiết khấu của công ty giành cho các khách hàng có thể trải rộng từ ST1 đến ST5 với mức giá chiết khấu khác nhau. Thông thường thì khách hàng mới được chào bảng giá ST3 (giá giảm dần từ ST1 đến ST5) là mức giá khá cạnh tranh, sau đó nếu khách hàng đã sử dụng dịch vụ của hãng khác mà vẫn chê giá cao thì nhân viên bán hàng qua điện thoại lại chào các mức giá giảm hơn nữa ST3’,ST3”,… đến khi thuận mua vừa bán thì có thể kết thúc quá trình đàm phán về giá.
2.2.3.1. Phương tiện vận chuyển hàng nhận và hàng giao của TNT với khách hàng:
Toàn bộ tất thảy hệ thống xe máy, xe ôtô, xe tải trọng tải lớn chạy, máy bay, với số lượng lớn (800 kho hàng và trạm trung chuyển cùng hơn 24.000 xe chở hàng và 60 máy bay), nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng trên toàn thế giới. Tại thị trường Việt Nam TNT chưa có xe với trọng tải lớn và máy bay chuyên dụng do tình hình tài chính của Việt Nam nói chung và của công ty Việt Nam noi riêng. Đồng thời cũng theo nguyên nhân khách quan đường xá ở Việt Nam cũng bé hầu hết là những con phố và ngõ nhỏ chỉ có xe nhỏ mới đáp ứng được việc tới tận nhà để nhận, giao hàng được. Tuy nhiên, TNT vẫn đáp ứng được nhu câu của các khách hàng ở Bắc Ninh, Hưng Yên, Đông Anh, Hải Dương… nhận hàng và trả hàng tận nhà cho khách hàng ở đó trong khi các đối thủ như DHL, FedEx lại không làm được điều này.
2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp: 2.2.4.1. Quảng cáo:
Ngành chuyển phát nhanh là ngành kỹ thuật cao, có vai trò đặc biệt nâng cao hiệu quả của các ngành kinh tế quốc dân khác. Đặc biệt trong những năm gần đây ngành đã từng bước hiện đại hoá mạng lưới, nâng cao chất lượng các dịch vụ thực tế, triển khai nhiều dịch vụ mới trong đó phải kể đến dịch vụ TNT, là một dịch vụ mới rất cần thiết phải tăng cường quảng cáo tuyên truyền. Nhưng thực tế công tác quảng cáo cho dịch vụ TNT đã được chú trọng và theo kịp với nền kinh tế thị trường. Điều này dẫn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của các dịch vụ khá cao, tốc độ phát triển của dịch vụ tuy vậy vẫn chưa ngang tầm với tiềm năng khai thác của thị trường. TNT không sử dụng hình thức quảng cáo trên đài, truyền hình mà TNT quảng cáo qua thư tới khách hàng tiềm năng. Các khách hàng tiềm năng này lại do công ty thuê công ty nghiên cứu thị trường và quảng cáo A&A cung cấp và điều tra thị trường. Đồng thời công ty cũng tự tìm khách hàng mới thông qua công việc của các nhân viên bán hàng qua địên thoại gọi điện cho khách hàng mới tìm hiểu nhu cầu trực tiếp của họ. Các chương trình quảng cáo của TNT chỉ tiếp cận tới khách hàng mục tiêu của mình, nên các đối tượng khác thường không biết đến chuyển phát nhanh TNT mà còn nhầm một cách trầm trọng đó là công ty hoạt động trên lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thuốc nổ. Cũng vì thế mà chúng ta ít gặp những panô, áp phích lớn ngoài trời. Hầu hết các pano aphích lớn chỉ đặt tại các chi nhánh, đại lí của TNT tại các tỉnh. TNT cũng gắn logo trên tất cả các giấy tờ, phong bì giao dịch với khách hàng. Hình thức này rất đơn giản, chi phí không lớn, khách hàng có thể vừa sử dụng TNT vừa biết được các thông tin quảng cáo. TNT cũng quảng cáo trên các ôtô chuyên dùng: TNT có số lượng ôtô chuyên dụng tương đối lớn, địa bàn và phạm vi hoạt động thường xuyên rộng khắp, đây là một thuận lợi lớn cho công tác quảng cáo. Hầu hết các ôtô chuyên dụng đều được gắn logo TNT, sơn màu chuẩn da cam_trắng, kèm theo địa chỉ, lĩnh vực kinh doanh cũng như số điện thoại hotline: 18001589, trang web www.tnt.com trên thân xe. Tạo nên hiệu quả quảng cáo khá ấn tượng tới khách hàng mục tiêu. Quảng cáo trên các báo, tạp chí: hình thức quảng cáo này TNT cũng khá đặc biệt chú ý. Bởi vậy mà mỗi chương trình quảng cáo của TNT khi tiếp cận khách hàng đều xuất hiện
trên ít nhất gần 21 các phương tiện thông tin đại chúng như VTV1, Thời Báo Kinh Tế, Hà Nội Mới, Sài Gòn tiếp thị, Diễn Đàn Doanh Nghiệp… Việc in ấn phát hành tờ rơi chủ yếu đặt tại các quầy giao dịch nhằm mục đích là để giới thiệu về lịch sử hình thành và phát triển, một số chương trình quảng cáo khuyến mãi hiện tại.
Sau đây là một ví dụ sống động của quảng cáo trên báo điện tử của công ty chuyển phát nhanh TNT:
TNT Vietnam với 'Ba điều ước'_“Nhanh nhất; đáng tin cậy nhất; thân thiện nhất” là khẩu hiệu của chương trình khuyến mại của công ty. Đây là một trong những chương trình khuyến mãi thể hiện được đầy đủ những gì TNT muốn gửi tới khách hàng. Chương trình khuyến mại này được xây dựng với mục tiêu cơ bản là thúc đẩy thị trường chuyển phát nhanh quốc tế, đặc biệt là khuyến khích và hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa Việt Nam ra thị trường nước ngoài.
Khi khách hàng muốn tăng khối lượng hàng hoá xuất khẩu! Để hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường quốc tế, trong những năm vừa qua, TNT Vietrans đã cung cấp cho khách hàng những giải pháp vận chuyển vớii chất lượng hoàn hảo và đáng tin cậy dựa vào kinh nghiệm quốc tế của tập đoàn trong lĩnh vực chuyển phát nhanh, thư tín và kho
vận. TNT cũng luôn luôn cam kết cung cấp những dịch vụ nhanh nhất, tin cậy nhất và thân thiện nhất bằng việc nâng cấp và hoàn thiện hệ thống Công nghệ Thông tin, đưa ra chương trình ứng dụng CIT, giúp khách hàng xử lý và quản lý thông tin vận chuyển hàng hóa của mình tốt hơn, nhanh hơn.
Khi khách hàng muốn đảm bảo thời hạn giao hàng chính xác! Trong bối cảnh Việt Nam đang tiến rất nhanh trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Chính nhờ vậy, nhu cầu vận chuyển hàng hóa, đặc biệt là của các doanh nghiệp ngày càng tăng cao vớii đòi hỏi khắt khe không chỉ về lượng mà cả về chất. Hàng hóa bây giờ không chỉ yêu cầu được vận chuyển nhanh, đảm bảo an toàn cao nhất mà còn phải đúng thời hạn. Các doanh nghiệp Việt Nam đang dần trở thành những đối tác tin cậy trên thị trừơng quốc tế dựa vào khả năng sản xuất cũng như chữ tín trong quá trình giao hàng. Đã có mặt ở Việt Nam từ mười lăm năm nay, công ty chuyển phát nhanh và kho vận TNT Vietrans đã góp phần đáng kể vào thành công đó bằng nỗ lực của từng thành viên trong công ty.
Khi khách hàng mong muốn mở rộng thị trường ra toàn thế giới! TNT tự hào là tập đoàn chuyển phát nhanh, kho vận và thư tín hàng đầu trên thế giới và đứng đầu châu Âu với mạng lưới vận tải đường bộ và đường không trải rộng khắp các châu lục. Điều này cho phép TNT mang lại khả năng tiếp cận tối đa của hàng hóa Việt Nam tới những thị trường tiềm năng, đặc biệt là ở châu Âu, đối tác thương mại lớn nhất của Việt Nam.
Vì vậy với mong muốn hiện thực hoá “ Ba điều ước ” của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cũng như đẩy mạnh thị trường chuyển phát nhanh quốc tế, kể từ tháng 8 năm 2005 đến hết tháng 1 năm 2006, công ty TNT Vietrans đã chính thức khởi động chương trình khuyến mãi lớn mang tên “ Ba điều ước ” cho khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển phát hàng hóa quốc tế. Chương trình có nhiều giải thưởng hấp dẫn như 10 xe máy Attila Victoria, 30 máy nghe nhạc Ipod và hàng trăm chiếc mũ bảo hiểm.
TNT Vietrans mong muốn trong đợt khuyến mãi này, ông Nguyễn Ngọc Hưng, Giám đốc Kinh doanh và Tiếp thị công ty TNT Vietrans, cho biết: “ TNT đã từ lâu có một mạng lưới chuyển phát nhanh rất mạnh cả về đường bộ và đường không ở châu Âu cũng như trên toàn thế giới. TNT rất muốn khai thác thế mạnh này nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho các doanh nghiệp xuất
khẩu Việt Nam. Chương trình khuyến mại “ Ba điều ước ” được xây dựng cũng nhằm mục đích khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam tích cực mở rộng sản xuất và đẩy mạnh xuất khẩu. Tôi tin tưởng rằng với mạng lưới chuyển phát nhanh và kho vận hàng đầu của TNT, hàng hóa Việt Nam sẽ được đưa đến khắp nơi trên thế giới ”.
2.2.4.2. Tặng quà, khuyến mãi i. Chính sách “kéo”:
Tặng quà lưu niệm: đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng được TNT tổ chức tặng lịch vào dịp năm mới, tặng túi xách, tặng áo phông, áo mưa, bút viết, ống cắm bút, giá đỡ điện thoại, tập note ghi chú… mang logo TNT. Tại Việt Nam vào dịp tết Nguyên Đán các khách hàng lớn đều được tặng quà có giá trị như: gói hàng tết, rượu tây trị giá từ 200.000 đến 500.000vnd/suất quà. Vừa thể hiện tấm lòng cũng như sự quan tâm chu đáo tới khách hàng trong những dịp đặc biệt của năm. Với nhưng khách hàng lớn, quan trọng, chung thuỷ và lâu năm vào các dịp sinh nhật, hiếu hỉ, ốm đau… đều được hưởng những chính sách đặc biệt của công ty.
Trích hoa hồng: để khuyến khích khách hàng có doanh thu cao và thường xuyên sử dụng dịch vụ, TNT có các mức giá triết khấu cho lô hàng gửi và chi thưởng từ 20% đến 40% trên tổng doanh thu cước từ 1000USD trở lên.
Bên cạnh đó, các chương trình khuyến mãi, giảm giá trong từng giai đoạn của năm cũng khuyến khích được lượng lớn khách hàng tham gia và sử dụng dịch vụ của TNT với số lượng lớn. Chỉ trong vòng từ tháng 8/2006 tới nay, có những 5 chương trình khuyến mãi. Từ ngày 1/8 đến tháng 30/9, tặng đồng hồ giá trị cho khách hàng lần đàu tiên sử dụng dịch vụ đặc biệt vận chuyển các hàng hóa đặc biệt như hàng hóa nguy hiểm, các loại hàng mẫu… TNT đưa ra trên 21 các phương tiện thông tin đại chúng như VTV1, Thời Báo Kinh Tế, Hà Nội Mới, Sài Gòn tiếp thị, Diễn Đàn Doanh Nghiệp…Chương trình chuyển phát nhanh đặc biệt tại Việt Nam trong cùng một giờ, một ngày một loạt sản phẩm mới của họ sẽ cùng một lúc tung ra thị trường. Chương
trình “Tự hào Việt Nam”, từ ngày 15/09 đến 15/12 khách hàng gửi đi quốc tế được tặng một thẻ cào với cơ hội trúng các giải thưởng hấp dẫn như Honda Spacy, dây chuyền bạch kim PNJ, chuyến du lịch lý thú cho hai người đi Singapo cùng hàng loạt các giải thưởng hấp dẫn khác như: túi xách thời trang sang trọng, bút bi TNT. Chương trình khuyến mại này tổng giá trị lớn nhất trong năm lên tới 526 triệu đồng. Chương trình thứ tư, tặng 3.500 mũ bảo hiểm cho học sinh tiểu học Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh trong năm học 2006, 2007 đến ngày 20/10 tổng số tiền tài trợ lên tới gần 40.000 USD. Chương trình tặng đũa và bộ chén bát ăn cơm sang trọng và giá trị cho khách hàng đầu tiên sử dụng dịch vụ hai chiều xuất và nhập hàng (giống như vé khứ_hồi), thời gian áp dụng chương trình từ 15/3 đến 31/5.
Trên thế giới TNT vừa mở rộng hoạt động tại Đức bằng cách sở hữu công ty Post Con Deutschland_1 công ty thư tín lớn nhất nưỡc Đức, giúp TNT tăng đáng kể nhu cầu dịch vụ và tăng cường vị trí để trở thành đối thủ cạnh tranh của Bưu Điện Đức. PostCon có trụ sở ở Beclin, 300 người ở 12 trung tâm thực hiện giao dịch cho 1,2 triệu bức thư/ngày, có khoảng 1000 khách hàng là các công ty. Bên cạnh đó, TNT lắp đặt trạm “ công nhân di động ” vào ngày 24/08 nhằm phục vụ cho các phương tiện chuyển phát thông qua mạng lưới toàn cầu của hãng trong hai năm tới thêm 14.000 trạm viễn thông. Có thể gửi và nhận thông tin về gói hàng chuyển phát bằng thời gian thực thông qua máy scan đã hoạt động tại 25 quốc gia và ứng dụng tại cá