hàng của doanh nghiệp.
1. Các yếu tố chủ quan:
Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố. Dới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Chủng loại chất lợng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. DO đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lợng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nh thế nào cũng đều ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng nh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Tuy nhiên chất lợng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất lợng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lợng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao.
- Công nghệ sản xuất mà đợc phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tế thị trờng, định hớng marketing nhất mạnh: “hãy bán những thứ thị trờng cần chứ không phải những thứ thị trờng có”. Nhng để sản xuất ra thứ thị trờng cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất đợc những sản phẩm có chất lợng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của ngời quản lý và của cán bộ công nhân viên, ngời quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Một yếu tố nữa ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất đợc khối lợng hàng hoá nhiều hay ít, chất lợng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng. Chất lợng tốt, khối lợng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển.
2. Các yếu tố khách quan.
Là yếu tố hay tham số của môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trờng văn hoá - xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ. Môi trờng cạnh tranh và môi trờng chính trị, pháp luật.
- Môi trờng văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tác động d đến dung lợng thị trờng. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trờng phải xem xét số lợng khách hàng có đảm bảo đợc doanh số bán không. Và do đó sự dịch chuyển của dân c cũng ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
+ Thu nhập dân c: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của ngời tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngợc lại. + Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của ngời tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì ngời tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.
+ Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, ngời tiêu dùng thơng có thói quen nh thế nào? Tâm lý mua ra sao?Đó là những yếu tố không thể xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng.
+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thờng thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Môi trờng kinh tế và công nghệ:Đó là tham số về sự tăng trởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật
chung của nền kinh tế cũng nh của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế...
- Môi trờng cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trờng đỏi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lợc cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định đ- ợc trạng thái cạnh tranh của thị trờng. thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị tr- ờng cạnh tranh độc quyền, hay thị trờng độc quyền có cách ứng xử thích hợp.
Chơng II
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ởCông ty dợc phẩm trung ơng I