3.1. Phân tích chân dung khách hàng
Khi tạo ra sản phẩm/ dịch vụ thì bạn phải xác định được là sẽ bán cho ai? Và ai sẽ sẵn sàng mua nó? Không thể kinh doanh một sản phẩm mà không có tập khách hàng mục tiêu. Vì vậy, công ty tiến hành phác thảo chân dung khách hàng như sau:
- Đặc điểm khách hàng: + Tên: Phương Hằng + Nghề nghiệp: Nhân viên
+ Thu nhập: 23.750.000 VND/tháng + Giới tính: Nữ
+ Tuổi: 26 tuổi
- Hành vi khách hàng:
+ Tìm hiểu về nguyên liệu, mẫu mã, giá cả, chất lượng của son dưỡng có đáp ứng nhu cầu và phù hợp hay không?
+ Đã sử dụng những mặt hàng khác nhau tuy nhiên vẫn chưa hài lòng nên muốn trải nghiệm sản phẩm mới của nhiều dòng son khác nhau ( nivea, hurraw, vaseline,...).
+ Liên hệ với người bán, những người từng sử dụng để được tư vấn hiểu rõ về sản phẩm.
33 + Đưa ra nhận xét về sản phẩm.
- Vấn đề gặp phải:
+ Khoảng cách từ nhà đến nơi mua xa. + Xuất hiện hàng nhái, hàng kém chất lượng. + Nguồn thông tin không đáng tin cậy.
+ Trăn trở về giá cả với các sản phẩm tương tự. + Khi sử dụng có gây khích ứng, chì chất độc hại. - Mục tiêu:
+ Mở nhiều chi nhánh, đại lý, nhà phân phối, giao hàng tận nơi, nhà phân phối, giao hàng tận nơi, nhân viên phục vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm.
+ Dán tem chống giả, mã vạch để phân biệt. + Công bố giáy chứng nhận an toàn.
+ Niên yết giá.
+ Công bố chất lượng không gấy khích ứng, chì chất độc hại.
3.2. Phân tích nhu cầu khách hàng
Việt Nam là một nước có khí hậu nóng ẩm, khô hanh dễ khiến cho môi nứt, bong tróc,… Gây ảnh hưởng xấu tới thẩm mỹ. Môi rất nhạy cảm và dễ bị tổn thương do cấu tạo đặc biệt với rất ít sắc tố melanin lại không có lớp mô dày hay tuyến nhờn bảo vệ môi vì vậy việc chăm sóc môi đúng cách sẽ sẽ là điều tốt và rất cần thiết để duy trì nét xinh tươi gợi cảm và trẻ trung trên gương mặt phụ nữ. Hơn nữa da môi phản ánh trung thực nhất về tuổi tác. Khi ta trẻ da môi mềm, khi ta già da môi khô và mỏng.
Da môi dễ tổn thương hơn da cơ thể vì độ chênh lệch: chỉ có khoảng từ 3-5 lớp tế bào da bọc môi, còn cơ thể là khoảng 15 lớp. Nhiều phụ nữ quan niệm: “chỉ cần tô một lượt son là yên tâm về đôi môi – cả trong lẫn ngoài”, trên thực tế da môi cần dưỡng tích cực hơn so với da mặt và cơ thể.
Hầu hết phụ nữ Việt Nam ở độ tuổi từ 18 – 30 tuổi điều sử dụng mỹphẩm làm đẹp đặc biệt là son dưỡng môi. Ngoài ra, các bạn nam cũng có thể sử dụng.
3.3. Phân tích thị trường mục tiêu
Sản phẩm giúp cho đôi môi nứt nẻ và thâm trở nên sáng hồng và khỏe mạnh. Các thành phần từ dầu thực vật tự nhiên giúp cung cấp độ ẩm tự nhiên trên môi
34
của bạn. Được sản xuất dựa vào công thức đặc biệt Beauty là một công thức tạo một lớp màng ẩm trên môi, giữ độ ẩm tự nhiên không kể trước đó đã từng bị tổn thương, nứt nẻ, nhanh chóng tái tạo và bảo vệ làn môi khỏi tác động của các tác nhân bên ngoài.
Thành phần an toàn cho môi, giúp dưỡng môi, trị thâm môi. Với 100% từ thiên nhiên, dầu ô liu, tinh dầu bơ, mật ong rừng, vitamin E phù hợp với tất cả mọi người, kể cả người có làn môi nhạy cảm . Chúng lành tính và không gây nên các kích ứng. Các dưỡng chất còn có tác dụng làm môi hồng hào hơn. Thêm nữa sản phẩm không chứa dầu khoáng rất tốt cho đôi môi.
Chất son mềm, hơi dính, có màu trắng. Son có vị tự nhiên, với chất son như vậy, sản phẩm không phải dạng balm, mà chất hơi dính vào môi. Đây là đặc điểm mà nhiều người cho rằng chúng tốt để dưỡng môi. Một số người cho rằng nó giống như kiểu sản phẩm kem dưỡng hơn là một loại son.
Về thiết kế sản phẩm: Beauty có thiết kế nhỏ gọn, dạng thỏi cao 5 cm. Phía trong là đầu vát tiện dụng, sản phẩm có nhiều hương khác nhau phù hợp theo sở thích mỗi khách hàng để dưỡng trị thâm cho bạn đôi môi hồng hào rạng rỡ.
Sản phẩm có giá rất bình dân. - Lụa chọn thị trường mục tiêu:
+ Tập chung vào 1 đoạn thị trường là dành cho nữ giới với độ tuổi từ 15 trở lên, năng động,...
+ Đây là khúc thị trường sôi nổi, nhiều cạnh tranh và luôn đòi hỏi sự mới mẻ. Khách hàng trong khúc thị trường này đẽ bị tác động bởi các trào lưu, mốt bởi những người nổi tiếng mà họ hâm mộ,... Họ có nhu cầu chăm sóc bản thân cao và mua sắm các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp một cách thường xuyên. Trên căn cứ những phân đoạn thị trường đó, Beauty đua ra các sản phẩm phù hợp với mỗi đoạn thị trường đó.
- Định vị sản phẩm: Beauty đặt chiến lược cạnh tranh về lợi ích của khách hàng.
+ Dù là dòng sản phẩm cao cấp hay thông thường, bình dân của các hãng khác thì những sản phẩm của HA giá không đắt mà chất lượng cũng không kém.
35
+ Bên cạnh đấy, các chương trình khuyến mãi của Beauty cũng luôn thay đổi, khích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của mình và giữ được khách hàng trung thành với nhãn hàng HA.
Công cụ để khếch trương thương hiệu: quảng cáo trên báo, đài phát thanh, ti vi, mạng internet,...
3.4 Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm
Dự trù doanh thu trong 5 năm (giả thuyết sản lượng son bán mỗi năm sẽ tăng 2,5%): - Năm 1: 8.640.000.000VND. - Năm 2: 8.856.000.000VND. - Năm 3: 9.077.400.000VND. - Năm 4: 9.304.350.000VND. - Năm 5: 9.537.000.000VND. 4. Chương trình xúc tiến sản phẩm 4.1. Phương tiện xúc tiến sản phẩm
- Khuyến mãi: Tích điểm đổi quà, bốc thăm trúng thưởng, dây buộc tóc, vòng đeo cổ, đổi vỏ sản phẩm lấy quà,...
- Thường xuyên tổ chức tiếp thị tại các siêu thị lớn, những trung tâm thương mại lớn.
- Quảng cáo:
+ Trên báo, tập chung vào các bài báo dành cho học sinh sinh viên như hoa học trò, mực tím, Sinh viên,...
+ Treo banner quảng cáo trên các trang báo điện tử dành cho giới trẻ và các diễn đàn dành cho tuổi teen, phụ nữ.
+ Việc tổ chức quả cáo trên đài phát thanh được tập chung vào các chương trình ca nhạc như: Làn Sóng Xanh và việc quảng cáo thông qua băng rôn, biển bảng để tạo ra sự thu hút của Beauty đối với khách hàng mục tiêu của mình.
+ Sự kiện: Tổ chức các buổi lễ bộc thăm trúng thưởng vaftrao thưởng hoành tráng.
36
Website www.ha. com.vn. Đây là trang web chính của công ty HA. Đưa hình ảnh sản phẩm Beauty lên ngay trang đầu của web để mọi người biết đến sản
phẩm ra đời. Trong phẩn này có nguyên một trang chi tiết về sản phẩm Beauty. Hình ảnh sản phẩm chiếm ¼ trang và nằm ở phía trên của trang. Trên trang web có đầy đủ những thông tin về công ty và sản phẩm để đáp ứng việc tìm kiếm thông tin cho khách hàng.
Website www.kenh14.vn Đây là kênh tin tức nên số lượt truy cập là rất nhiều nên ta cần phải đưa quảng cáo lên những trang cộng đồng như thế này để nhiều người biết đến sản phẩm. Trên web này sẽ đưa quảng cáo như một tin tức mới nằm trong phần sức khỏe làm đẹp. Các bạn nữ thường hay tò mò về những vấn đề tư vấn làm đẹp cho bản thân nên họ sẽ truy cập vào và sẽ biết đến sản phẩm mới này.
Ngoài ra còn có web www.facebook.com.vn Trang web này mới nổi lên trong giới trẻ ngày nay, đây là nơi để các bạn trẻ trao đổi làm quen với nhau nên tần suất truy cập là rất cao. Ta nên lập một topic trên trang web này để các bạn trẻ theo dõi được tin tức sản phẩm. Trong topic này sẽ là mục những sản phẩm làm
đẹp cho phái nữ, ta sẽ đưa hình ảnh sản phẩm Beauty vào cùng với thông điệp của nó.
4.2. Lựa chọn loại hình doanh nghiệp
Hoạt động dựa trên nguồn vốn huy động và vốn vay, bên cạnh đó công ty sẽ chịu trách nhiệm về các khoản nợ, khoản vay và chia lợi nhuận theo những điều kiện đã thỏa thuận và theo quy định của Pháp luật. Từ đó, chúng tôi quyết định lựa chọn và thành lập Công ty TNHH HA.
4.3. Chiến lược lựa chọn chính sách xúc tiến
- Slogan của công ty là: “'Bí mật của đôi môi, tự tin tỏa sáng với thời gian HA cho đi nhiều hơn sự mong đợi”. Sẽ làm tăng ấn tượng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
- Để tăng sức mua từ khách hàng và sản lượng sản phẩm bán ra, công ty thực hiện chính sách khuyến mãi và tặng quà kèm theo như sau:
37
Bảng 4.1 Chính sách xúc tiến mua hàng
Sản phẩm Khuyến mãi
Son Beauty
Số lượng mua < 10 thỏi <50 thỏi >100 thỏi Giá bán
(VND/thỏi) 49.000 47.000 45.000 Giao hàng tận
nơi - + +
(Giao hàng tận nơi miễn phí cho tất cả các sản phẩm trong phạm vi bán kính 5 km).
Ghi chú:
(-): Chưa được áp dụng khuyến mãi; (+): Được áp dụng khuyễn mãi. - Chiến lược truyền thông, tiếp thị:
+ Qảng cáo: Trang wedsite, kênh thông tin điện tử hỗ trợ doanh nghiệp tỉnh Kiên Giang và Thành phố Hồ Chí Minh.
+ PR- giới thiệu sản phẩm tại cửa hàng và siêu thị, trung tâm thương mại: Sau khi hoàn thành nhà xưởng, công ty chính thức đưa vào hoạt động, tất cả các quy trình, công ty sẽ mời gọi các đối tác, khách hàng tham quan nhà xưởng, theo dõi qui trình và được sử dụng sản phẩm của công ty tại nơi sản xuất.
+ Thông qua các hội chợ triển lãm để giới thiệu sản phẩm.
+ Giới thiệu sản phẩm thông qua các hội nghị, hội thảo về sản phẩm. + Sau khi tung ra các chiến lược PR - giới thiệu sản phẩm cũng như quảng cáo thì năm tiếp theo công ty sẽ áp dụng các chính sách ưu đãi dành cho khách hàng mua nhiều hay các đại lý bán lẻ, cửa hàng tạp hóa… nhằm tạo ra cũng như khích thích nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm của khách hàng.
- Chiến lược tiếp thị - bán hàng:
Chính sách và tiếp thị bán hàng: Nhân viên tiếp thị sẽ trực tiếp đến địa điểm tiêu thụ, khảo sát nhu cầu người tiêu dùng để nắm bắt được những thông tin cần thiết, đóng vai trò người quan sát, ghi lại những nguyện vọng của khách hàng để thông báo với lãnh đạo doanh nghiệpn về những thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu hoặc xu hướng chung của thị trường.
38
- Bán hàng cá nhân: Khách hàng có thể dễ dàng tìm mua các loại son Beauty ở bất kì một cửa hàng, bách hóa hay siêu thị nào, kể cả các nhà thuốc.
- Marketing trực tiếp: Hiện nay sản phẩm son Lipice được marketing trên nhiều trang web như: http://www.vatgia.com/; http://www.shop360.vn;
http://rongbay.com; http://enbac.com/; http://www.123mua.com.vn/.
Các thông tin về sản phẩm, giá bán,thành phần,hướng dẫn sử dụng được công bố rộng rãi trên truyền hình và mạng internet, nhằm đưa sản phẩm đến gần với quyết định lựa chọn của người tiêu dùng hơn. Công ty TNHH HA đã áp dụng giải pháp Mobile Marketing trực tuyến Gapit Keywordz vào Chương trình khuyến mại kết hợp nghiên cứu thị trường với sản phẩm Beauty và thu được những kết quả rất khả quan.
Giải pháp Mobile Marketing (Tiếp thị qua di động) trực tuyến Gapit
Keywordz là một chương trình marketing qua điện thoại di động bằng cách truy cập vào website ww.keywordz.vn. Mobile Marketing cung cấp cho khách hàng 5 mẫu kịch bản: Kịch bản cơ bản; kịch bản khuyến mại; kịch bản bình chọn; kịch bản thông báo; kịch bản tải nội dung để khách hàng lựa chọn một hình thức phù hợp với mình để tạo lập kịch bản riêng.
Với phương châm luôn luôn phục vụ các khách hàng muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm lipice và được tư vấn về cách chăm sóc sắc đẹp...khách hàng có thể liên lạc với: CTY TNHH HA (VIỆT NAM) qua:
- Văn phòng tại TP. HCM: Lầu 18 Saigon Trade Center 37 Tôn Đức Thắng, Q.1, TP. HCM; Điện thoại: (08)762873200- Fax: (84-8)762873200; Email:
ha@gmail.com.
- Văn phòng tại Kiên Giang: số 320A quốc lộ 61 thị trấn Minh Lương, huyện Châu Thành, tỉnh Kiên Giang; Điện thoại: (08)762873200- Fax: (84-8)762873200; Email: ha@gmail.com.
39
CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN, KHIẾN NGHỊ - GIẢI PHÁP 1. Kiến nghị - giải pháp
1.1 Kiến nghị
Mỹ phẩm là một thứ hàng hóa đặc biệt, phục vụ cho mục đích làm đẹp của con người. Nhưng trong thời gian gần đây, các cơ quan quản lý đã liên tục phát hiện ra những vụ sản xuất, kinh doanh mỹ phẩm giả với số lượng lớn. Sự thật đó cũng mới chỉ là phần nổi của tảng băng mà thôi. Một cơn lốc mỹ phẩm giả đang bùng phát và tràn ngập thị trường. Với tình trạng này công ty cần đưa ra thông tin về sản phẩm của mình đến với khách hàng nhiều hơn để khách hàng có thể dễ dàng nhận biết tránh mua phải hàng giả ảnh hưởng đến sức khỏe khách hàng và uy tín của công ty.
Bên cạnh việc đưa nhiều thông tin về sản phẩm đến với khách hàng công ty cần nắm bắt được thị hiếu,phong cách thường xuyên thay đổi của khách hàng để đưa ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu, làm khách hàng nhớ và chú ý đến sản phẩm của mình nhiều hơn.Son dưỡng môi Beauty là những loại son tại Việt Nam được thiết kế trong dạng lọ trong suốt thay cho dạng thỏi thông thường và có kính thước nhỏ gọn .Với kiểu dáng sang trọng, màu sắc trẻ trung và bắt mắt, Beauty có những đặc tính riêng phù hợp với nhu cầu của các bạn trẻ VN.
1.2 Giải pháp
Giải pháp Mobile marketing của Gapit Keywordz là sản phẩm kết hợp giữa thương mại điện tử (E-commerce)và thương mại di động (M-commerce) có tính năng vượt trội chưa từng có một sản phẩm tương tự nào được đưa ra trên thị trường.Nó có khả năng đối thoại hai chiều với người tiêu dùng, có thể nhắm tới từng đối tượng cụ thể được phân loại theo tuổi tác, giới tính, xu hướng tiêu
dùng…. Hiện nay, nó là một công cụ truyền thông có thể đo lường hiệu quả chính xác (theo thống kê, trên 75% khách hàng được gửi thông điệp quảng cáo nhớ tới thông tin). Trên thế giới, giải pháp tiếp thị trên di động (Mobile marketing) rất thành công tại Châu Âu, Mỹ, Nam Mỹ và nhiều quốc gia khu vực Châu Á. Việt Nam đang có hơn 40 triệu thuê bao di động, hạ tầng công nghệ cho phép thực hiện các ứng dụng trên điện thoại di động. Đây hẳn sẽ là một lợi thế cho các dịch vụ
40
này ra đời và phát triển tại Việt Nam. Công ty TNHH HA đã áp dụng giải pháp Mobile Marketing với sản phẩm Beauty và thu được những kết quả rất khả quan.Trong định hướng phát triển của mình công ty cần chú tâm phát triển giải pháp này hơn nữa,điều này hứa hẹn sẽ mang lại nhiều thành công cho công ty trong việc thực hiện các chiến lược Marketing lại có thể tiết kiệm thời gian, giảm chi phí, tăng hiệu quả hoạt động marketing; dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng 24/7…
Với xu hướng phát triển của quảng cáo hiện nay,công ty nên áp dụng các hình thức quảng cáo trực tuyến có hiệu quả.
Nhưng để xây dựng thương hiệu thành công phải đi sâu hơn nhiều so với việc tạo ra những gì khách hàng thấy và nghe từ các phương tiện truyền thông.
Marketing và quảng cáo có thể chuyền tải lời hứa thương hiệu đến với khách hàng, nhưng đó mới chỉ là lời hứa hẹn chưa có gì chắc chắn. Những trải nghiệm thực sự mới thể hiện được lời hứa thương hiệu. Sự truyền đạt này có khả năng thu hút lớn hơn nhiều. Để thúc đẩy sự phát triển của thương hiệu, nhân viên và các thành viên