- Nguồn lực công ty: Để có một hệ thống kênh phân phối vận hành có hiệu
4.3.2 xuất giải pháp quản trị kênh phân phố
* Lựa chọn thành viên kênh
Ngoài việc thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình thông qua các tiêu chuẩn như:
- Sức mạnh bán hàng - Dòng sản phẩm - Chiếm lĩnh thị trường - Danh tiếng
- Khả năng thanh toán
Ngoài ra công ty cần phải tiến hành việc lựa chọn các thành viên của mình thông qua:
- Khả năng thích ứng công việc
- Khả năng giao dịch,thông qua thành viên kênh công ty có thể giới thiệu và khuếch trương sản phẩm của mình.
- Tìm kiếm các ứng viên thông qua thông tin lấy từ các cơ quan nhà nước, thông tin từ điều tra người tiêu dùng.
Khi lựa chọn thành viên kênh thì công ty nên tiến hành theo các bước sau:
+ Bước 1: Tìm kiếm tất cả các ứng viên có khả năng thông qua nguồn thông tin công ty thu thập được
+ Bước 2: Tiến hành đánh giá các ứng viên theo các tiêu thức đề ra. 43
+ Bước 3: Xem xét các ứng viên đáp ứng đủ các điều kiện của công ty thì mời họ tham gia vào kênh phân phối của công ty.
+ Bước 4: Công ty định kỳ kiểm tra , đôn đốc và giải quyết thắc mắc phát sinh trong quá trình hoạt động của các trung gian phân phối.
* Động viên thành viên kênh
Các chính sách kích thích thành viên kênh của công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên là khá cụ thể và rõ ràng, các lợi ích mà các thành viên nhận được là tương đối cao. Để các nhà phân phối thấy hứng thú với việc chào hàng của công ty và sẵn sang trở thành nhà phân phối cho công ty thì công ty cần có chính sách rõ ràng, chỉ cho các trung gian họ sẽ nhận được lợi ích gì khi phân phối sản phẩm cho công ty. Đặc biệt công ty nên có chương trình hỗ trợ và khuyến mãi đối với các thành viên mới gia nhập hệ thống kênh phân phối của công ty. Ngoài ra công ty cũng cần xây dựng chính sách thưởng phạt rõ ràng đối với các thành viên kênh để hoạt động của hệ thống kênh hiệu quả hơn.
- Đảm bảo giá: Thực hiện chính sách đảm bảo giá thống nhất cho tất cả các thành viên kênh như trong hợp đồng quy định.
- Thực hiện khâu thanh toán linh hoạt hơn thông qua việc gia hạn nợ trong khoảng thời gian nhất định đối với thành viên kênh lâu năm, quy định mức phạt cụ thể khi các thành viên không thanh toán đúng hạn, có hình thức khuyến khích đối với thành viên kênh thanh toán trước thời hạn.
- Tổ chức quay số nhận tiền thưởng hàng quý: Những thành viên kênh nào mà hàng quý đạt doanh số cao sẽ được cung cấp mã số dự thưởng và sau mỗi quý công ty sẽ tổ chức quay số trúng thưởng cho các thành viên kênh. Thành viên kênh nào có mã số trúng thưởng sẽ nhận tiền trúng thưởng là 10% doanh số họ bán được ở quý đó.
* Đánh giá thành viên kênh
Đối với Công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên thì việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh là một công việc quan trọng. Việc đánh giá thành viên kênh thông qua một số tiêu chí như : tốc độ tăng trưởng, doanh số bán, khả năng đáp ứng công việc… từ đó công ty mới có các biện pháp: Đôn đốc, huấn luyện thêm những thành viên kênh kém hiệu quả, có các chính sách khen thưởng cho các thành viên kênh tích cực. Việc tiến hành đánh giá hoạt động của thành viên kênh phải được công ty tiến hành thường xuyên và không định kỳ. Thông qua đó thấy
hành loại bỏ thành viên kênh hay kết nạp thêm thành viên kênh để có thể đáp ứng mục tiêu của công ty đề ra.
* Điều chỉnh biến thể kênh
Tại công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên. Hệ thống phân phối đòi hỏi những sự thay đổi thường kỳ để đáp ứng với điều kiện mới trong thị trường mục tiêu. Sự thay đổi trở nên rất cần thiết khi những nhu cầu mua hàng của người tiêu thụ thay đổi, thị trường gia tăng, sản phẩm trưởng thành, những kênh phân phối mới xuất hiện…
Như vậy công ty TNHH thương mại và đầu tư Việt Liên luôn đặt ra hệ thống kênh phân phối luôn đòi hỏi những thay đổi thường kỳ để đáp ứng với các điều kiện mới của môi trường. Thông qua những thông tin thu thập được thì công ty sẽ phân tích và tìm hiểu nguyên nhân tại sao và cần điều chỉnh như thế nào cho hợp lý. Do vậy Công ty Việt Liên luôn định hướng rằng phải có sự điều chỉnh và tổ chức kiểm tra thường xuyên để không những một hệ thống của Công ty đạt được hiệu quả mà còn thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng và phù hợp nhu cầu, sự phát triển của thị trường.