Các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu tơm ở Sĩc trăng là các đơn vị kinh doanh độc lập thuộc các thành phần kinh tế khác nhau, cạnh tranh lẫn nhau trong suốt quá trình tồn tại và phát triển. Các giải pháp được đề cập trong đề tài này bao gồm các giải pháp chung và cụ thể cho từng nhà máy, cĩ ý nghĩa thiết thực cho lãnh vực chế biến xuất khẩu tơm đơng lạnh ở Sĩc trăng trong các năm tới.
3.1. Quan điểm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh mặt hàng tơm ở tỉnh Sĩc trăng.
Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh mặt hàng tơm ở tỉnh Sĩc trăng, theo tơi cần quán triệt các quan điểm sau:
* Quan điểm thứ nhất: Phát triển hoạt động chế biến xuất khẩu tơm phải phù hợp với định hướng phát triển của ngành trong tỉnh, khu vực, cũng như cả nước, phù hợp với xu hướng vận động của thị trường thế giới trong các năm tới.
Hiện nay, ngành thủy sản là một trong các ngành mang lại lợi ích kinh tế xã hội cao nhất trong nền kinh tế quốc dân, đặc biệt là lĩnh vực nuơi trồng và chế biến xuất khẩu. Theo định hướng của các địa phương trong vịng năm năm tới diện tích nuơi tơm tăng bình quân từ 10%-15%/năm , cơng nghệ, kỹ thuật và kinh nghiệm nuơi tơm khơng ngừng được nâng cao, hứa hẹn việc gia tăng số lượng cung cấp cho chế biến xuất khẩu.
Xu thế hiện nay ở Việt Nam cũng như các nước cung cấp chính trên thế giới như Thái Lan, Indo, Ấn Độ ... các nhà xuất khẩu ngày càng gia tăng tỷ trọng các sản phẩm giá trị gia tăng, các sản phẩm truyền thống ngày càng giảm đi vì khơng mang lại lợi nhuận cho nhà xuất khẩu.
Trong chiến lược sản phẩm của mỗi doanh nghiệp cần đặt mục tiêu sản xuất các sản phẩm giá trị gia tăng lên hàng đầu, bởi nếu tỷ trọng sản phẩm này thấp thì
khĩ cĩ thể cạnh tranh trên thương trường. Với xu thế hiện nay muốn cĩ thế mạnh trên thương trường thì tỷ trọng hàng giá trị gia tăng phải đạt dưới 78%/ tổng sản phẩm.
* Quan điểm thứ hai: Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên cơ sở tầm nhìn chiến lược đảm bảo phát triển ổn định lâu dài. Thỏa mãn quan điểm này địi hỏi phải xác định rõ các giải pháp tình thế và các giải pháp mang tính chất chiến lược. Mỗi loại giải pháp đều cĩ những ý nghĩa khác nhau, các giải pháp nhằm giảm chi phí như tăng vịng quay vốn, giảm định mức tiêu hao nguyên liệu, giảm chi phí lưu thơng nĩ chỉ cĩ ý nghĩa là làm tăng lên phần nào đĩ lợi nhuận hiện tại chứ chưa đảm bảo hứa hẹn chiến lược phát triển ổn định lâu dài. Để giải quyết vấn đề này địi hỏi phải xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp với xu hướng vận động của thị trường, đổi mới máy mĩc thiết bị nhà xưởng đáp ứng được nhu cầu của chiến lược sản phẩm. Các chiến lược đào tạo và sử dụng nhân tài, đổi mới cơ cấu tổ chức, xây dựng mơi trường nội bộ đảm bảo kích thích người lao động làm việc tốt, hay đổi mới triệt để quản lý bằng chiến lược cổ phần hĩa... Xây dựng hệ thống giải pháp đồng bộ nhằm đảm bảo khắc phục những yếu điểm hiện tại làm nền tảng để thực hiện các giải pháp chiến lược.
* Quan điểm thứ ba: Nâng cao hiệu quả, tạo lợi thế cạnh tranh tốt nhằm khai thác triệt để nguồn nguyên liệu tại địa phương, khai thác nguồn nguyên liệu các tỉnh mà lãnh vực chế biến xuất khẩu tơm cịn yếu như miền Trung, Cà mau, Bạc liêu, Trà vinh, Bến tre, Kiên giang nhằm phục vụ cho chiến lược mở rộng qui mơ và chiến lược phát triển hàng cao cấp, tăng giá trị sản phẩm, gĩp phần nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của ngành thủy sản.
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng tơm xuất khẩu ở tỉnh Sĩc trăng.
Qua phân tích hiện trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu tơm ở tỉnh Sĩc trăng, trong phạm vi nghiên cứu và theo nhận thức cá nhân, tơi xin đề nghị một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo cho các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu tơm ở Sĩc Trăng phát triển ổn định lâu dài như sau:
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động maketing của các doanh nghiệp ch ú biến xuất khẩu mặt hàng tơm ở tỉnh Sĩc trăng.
ê
Mục tiêu của maketing là muốn bán được nhiều sản phẩm với giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh. Đây là vấn đề hết sức khĩ khăn, địi hỏi các doanh nghiệp chế biến tơm Sĩc trăng cần đáp ứng các yêu cầu sau:
Một là về sản phẩm:
Các doanh nghiệp cần gia tăng tỷ trọng hàng giá trị gia tăng, tỷ trọng này càng cao càng tốt. Theo chúng tơi từ năm 2001 trở đi nếu doanh nghiệp nào cĩ tỷ lệ hàng gia tăng dưới 70% thì rất khĩ cạnh tranh trên thương trường. Đối với thị trường Nhật trong các năm 2001và 2002 cần chú trọng hồn thiện chất lượng mặt hàng chủ lực của thị trường Nhật là Nobashi EBI cĩ tẩm gia vị, các doanh nghiệp phải xem đây là sản phẩm chính, trên cơ sở đĩ từng bước nâng cao tỉ trọng các mặt hàng Ebi-Fry, Tempura,Sushi xem ba mặt hàng này là ba mặt hàng chiến lược mang lại lợi nhuận cao cho đơn vị.
Cần nghiên cứu để hồn thiện việc sản xuất các loại tơm luộc về độ chín, màu sắc, kỹ thuật ngâm tẩm phụ gia để vượt lên hàng đầu cả nước về chất lượng sản phẩm này với giá thành thấp nhằm nâng cao tỉ suất lợi nhuận cho sản phẩm này cũng như hổ trợ tốt cho chiến lược gia tăng doanh số bán hàng ở thị trường Bắc Mỹ và Tây Âu.
Ngồi ra phải chú trọng phát triển các mặt hàng luộc, đơng rời cho các sản phẩm tơm thẻ, chì sắt... cỡ nhỏ đây cũng là các mặt hàng cĩ tiềm năng về lợi nhuận vì từ trước đến giờ nĩ được chế biến chủ yếu ở Nhật và EU (các nước này vẫn cịn tồn tại lĩnh vực chế biến tơm khá hiện đại). Phải tận dụng ưu thế, lợi thế về chi phí, tiền lương để từng bước lơi kéo khách hàng về mình. Nĩ cĩ ý nghĩa hết sức lớn trong việc gia tăng lợi nhuận và giải quyết ổn định cơng ăn việc làm cho người lao động. Cần cĩ một chương trình quản lý chất lượng khoa học để đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng về cảm quan, an tồn vệ sinh sản phẩm. Cải tiến đổi mới mẫu mã bao bì cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng nhằm hỗ trợ cho việc tạo niềm tin vào sản phẩm nĩ cĩ ý nghĩa hết sức lớn trong việc gia tăng lợi nhuận vì bán được giá cao.
Hai là về thị trường:
Các doanh nghiệp cần xây dựng lại cơ cấu thị trường khoa học hơn, tránh tình trạng như hiện nay quá chú trọng đến thị trường Nhật để dẫn đến tình trạng bị họ ép giá. Trong các năm tới cần nâng tỷ trọng sản phẩm bán cho thị trường Mỹ và EU lên cao hơn nữa (Mỹ khoảng 35%-40%, Nhật 40%-45%, EU 15% cịn lại là các thị trường khác). Cơ cấu này đảm bảo cho các doanh nghiệp khơng bị ép giá và rất dễ ứng biến khi từng thị trường cĩ biến động, giúp cho các nhà doanh nghiệp ổn định sản xuất và tiêu thụ. Cần xem thị trường Mỹ là thị trường mục tiêu trong việc gia tăng số lượng bán đặc biệt là tơm luộc. Cần nghiên cứu, tìm kiếm các thị trường hĩc, ngách ở Trung Quốc, các nước Châu Âu, Trung Đơng nhằm khai thác hết tiềm năng bán hàng. Các thị trường này thường mang lại lợi nhuận rất cao.
Ba là về giá:
Giữa các doanh nghiệp cần trao đổi về giá bán khi thị trường cĩ đột biến nhằm hạn chế tối đa những quyết định sai lầm về giá bán dẫn đến tổn thất lớn. Cần nghiên cứu cẩn thận về xu hướng vận động của thị trường trong nưĩc, của Thái Lan, Ấn Độ, Indo là các nước cạnh tranh chính của Việt nam về mặt hàng tơm để cĩ những quyết định giá cho phù hợp. Cần am hiểu về uy tín của nhãn hiệu, chính sách giá của đối thủ cạnh tranh để xây dựng giá bán sao cho cĩ lợi nhất.
Ngồi ra để xây dựng giá bán tốt, phù hợp với thị trường cần tập trung việc định giá bán các sản phẩm chủ lực vào một người, người này phải am hiểu rất kỹ về tình hình vận động của thị trường nguyên liệu, sản xuất và tiêu thụ . Ngồi ra cịn phải hiểu thấu đáo về bài tĩan tối ưu trong sản xuất, bán hàng thì mới cĩ đầy đủ cơ sở định giá một cách khoa học nhất. Ngồi ra các doanh nghiệp cũng cần cĩ các chính sách giá cụ thể cho từng nhĩm khách hàng, thị trường nhằm xây dựng tốt mối quan hệ làm ăn lâu dài cũng như cĩ chính sách giá phù hợp với từng thị trường riêng biệt. Tránh tình trạng cứng nhắc theo giá một thị trường nào đĩ làm hạn chế việc bán hàng của đơn vị.
Bốn là về phân phối:
Cần xây dựng các kênh tiêu thụ tốt nhất trong các thị trường tốt nhất, từng bước loại bỏ kênh trung gian khơng cần thiết. Đối với thị trường Nhật theo tơi cần
phấn đấu bán trực tiếp cho các nhà nhập khẩu và phân phối chủ lực của Nhật như: Katokichi, Ebisho, Nichikei, Hirasamako Toyo, Kyokyo, Mitsubishi... Đối với thị trường Mỹ cần bán trực tiếp cho: Redchamber, Ocean Duck, Sysco, Dardon Restaurant, Contexa,... Đối với thị trường EU cần đẩy mạnh các hoạt động maketing để bán thẳng cho các siêu thị hoặc các nhà bán sỉ lớn.
Cĩ làm được như vậy các doanh nghiệp Sĩc trăng mới cĩ thể bán được giá cao hơn, và giảm các chi phí khơng cần thiết khác phát sinh do bán qua các trung gian. Tuy nhiên làm được vấn đề này rất khĩ địi hỏi các doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động maketing cũng như tạo niềm tin lớn cho khách hàng, các nhà phân phối ở thị trường nội địa, vì họ thường khơng phải là những nhà chuyên mơn trong ngoại thương, họ mua qua các trung gian thì cĩ kinh nghiệm tốt hơn giảm bớt các rủi ro về chất lượng, giao hàng cho dù phải mua với giá cao hơn.
Các doanh nghiệp nên từng bước tiến tới việc bán hàng theo hai kênh tiêu thụ sau:
Sơ đồ 3: KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ NGHỊ
Các Doanh nghiệp chế biến xuất khẩu tơm Tỉnh Sĩc Trăng Kênh 1 Kênh 2
Các nhà bán buơn Các siêu thị Các nhà hàng
Các siêu thị Các nhà hàng Các nhà bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng
Tùy theo từng loại sản phẩm mà các doanh nghiệp chọn kênh tiêu thụ một hoặc hai. Nếu thực hiện được việc bán hàng qua các kênh trên thì doanh nghiệp cĩ
thể tăng giá bán hàng từ 1% đến 2% so với việc bán qua các nhà thương mại trung gian.
Năm là về hoạt động yểm trợ:
Cần tham gia triển lãm hàng hĩa, giới thiệu về điều kiện sản xuất tại các hội chợ lớn ở Mỹ, Nhật Bản, EU được tổ chức hàng năm nhằm giới thiệu rộng rãi khả năng cung cấp của các doanh nghiệp. Cần chủ động gặp gỡ các nhà nhập khẩu và phân phối lớn của từng thị trường để trực tiếp am hiểu về sản phẩm của mình cũng như tranh thủ cơ hội bán hàng trực tiếp cho họ.
Sử dụng các trang web để yểm trợ cho việc quảng cáo vì phương tiện này vừa tiện lợi vừa ít tốn chi phí. Cần cĩ các chính sách ưu đãi đối với các khách hàng trung thành, mua số lượng lớn để tạo mối quan hệ làm ăn ngày càng tốt hơn. Tạo cho họ chỉ thích mua của doanh nghiệp hơn tránh để khách hàng khác lơi kéo mà gây áp lực xấu trong cạnh tranh.
Xây dựng các nhà nghỉ tiện nghi, sạch sẽ để tạo cho các chuyên gia kỹ thuật nước ngồi cảm thấy thoải mái khi làm việc và họ sẽ hết lịng giúp chúng ta trong việc nâng cao kỹ thuật sản xuất, đồng thời cũng giảm được chi phí cho chúng ta về đưa đĩn và thuê khách sạn.
3.2.2. Hồn thiện hệ thống cung cấp nguyên liệu.
Mục đích của việc hồn thiện hệ thống cung cấp nguyên liệu nhằm ổn định sản xuất, mua nguyên liệu với giá rẻ, chất lượng tốt. Muốn thế các doanh nghiệp cần:
Một là: xây dựng các đại lý cung cấp nguyên liệu cĩ qui mơ vừa tại các vùng nguyên liệu trọng điểm trong và ngồi tỉnh.
- Ở tỉnh Sĩc trăng nên cĩ tại các huyện Mỹ xuyên, Vĩnh châu, Long phú các đại lý này mua trực tiếp từ các nơng nhân và một số người thu gom nhỏ, cĩ như thế mới khai thác triệt để nguồn nguyên liệu tốt tại chỗ và mua với giá thấp vì khơng phải qua các đầu nậu.
- Ở tỉnh Bến tre nên cĩ quan hệ làm ăn với các đại lý tại các huyện: Thạnh phú, Bình đại, Ba tri. Đây là các huyện nuơi tơm nhiều nhưng ở địa phương này
khơng cĩ các nhà máy đủ mạnh để thu hút. Vì vậy, đây là nguồn cung cấp nguyên liệu hấp dẫn nếu các doanh nghiệp cĩ những chính sách thu hút phù hợp.
-Tương tự như Bến tre,Trà vinh cũng là nguồn cung cấp nguyên liệu phong phú nhưng các nhà máy tại địa phương chưa cĩ khả năng khai thác, vì vậy, cần xây dựng một số đại lý tại huyện Duyên hải, Long tồn, hoặc cĩ thể hợp tác với các nhà máy chế biến ở đây để tận dụng hệ thống cung cấp nhà xưởng, lao động của họ nhằm sơ chế nguyên liệu khi các doanh nghiệp tỉnh Sĩc trăng đã hết cơng suất khi nguyên liệu vào cao điểm thu hoạch.
- Cà mau, Bạc liêu đều là vùng nguyên liệu phong phú nhất, thu hoạch quanh năm. Tuy nhiên, hiện nay các nhà máy chế biến tơm ở địa phương đã phát triển rất nhanh, vì vậy, cũng cần xây dựng một số đại lý vừa và lớn, lấy ưu thế về giá của các mặt hàng giá trị gia tăng để thu hút lượng nguyên liệu phong phú ở đây.
- Kiên giang là tỉnh cĩ nguồn tơm biển phong phú và năm 2000 đã bắt đầu phát triển tơm nuơi sú ở các vùng ven biển. Nguồn cung cấp ở đây cĩ ý nghĩa lớn trong việc đa dạng hĩa các mặt hàng, cần cĩ các đại lý tại Rạch giá, Hà tiên, Xẻo nhào.
- Các tỉnh miền Trung cũng là vùng nguyên liệu tốt, phong phú nhưng các nhà máy ở tại địa phương chỉ khai thác một phần nhỏ, vì vậy, cần cĩ các đại lý cung cấp ở đây để khai thác nguyên liệu trái mùa. Đây là vấn đề cĩ ý nghĩa hết sức lớn trong việc ổn định sản xuất và bán hàng khi các vùng nguyên liệu trọng điểm ở các tỉnh Sĩc trăng, Cà mau và Bạc liêu hết vụ.
- Ngồi ra, cần nghiên cứu về giá nguyên liệu tại Ấn độ, Bangladet, Miến điện, Trung quốc..., tiến hành nhập khẩu ở các nước này khi giá rẻ để phục vụ chế biến các mặt hàng giá trị gia tăng khi mà ở Việt Nam nguyên liệu thì ít mà giá lại cao.
Hai là: cần cĩ một chính sách thu hút các đại lý hấp dẫn hơn các đối thủ cạnh tranh.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt và xu hướng nguyên liệu chưa đáp ứng được cơng suất chế biến của các nhà máy. Vì vậy các đại lý luơn luơn được
mời gọi từ các đối thủ cạnh tranh khác, cho nên muốn giữ họ cần cĩ các chính sách hấp dẫn theo tơi như sau:
1. Tạo niềm tin cho các đại lý bằng cách mua ổn định, quản lý sản xuất tốt, định mức tiêu hao nguyên liệu thấp khơng lẫn lộn tơm với các đại lý khác khi họ giao tơm vào phân xưởng (vì hiện nay cịn rất nhiều nhà máy quản lý chưa tốt dễ xảy ra lẫn lộn, hoặc cĩ tiêu cực làm cho các đại lý khơng an tâm giao hàng). 2. Đối với các đại lý cung cấp nguyên liệu thường xuyên thì nên hỗ trợ họ