IV. Thực trạng quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ-Điện Đo lường – Tự động hóa DKNEC.
3. xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương thức bán hàng ở Công ty Cơ Điện Đo lường – Tự động hóa
phương thức bán hàng ở Công ty. Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC.
3.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng
Như đã nêu ở phần một thì quá trình bán hàng gồm có 3 giai đoạn là: chuẩn bị bán; tiến hành bán và những công việc sau bán. Do vậy đề xuất của em về quá trình bán hàng đối với công ty là phải tiến hành:
- Xác định thị trường mục tiêu?
* Xác định thị trường mục tiêu:
Khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường trong hình thái kinh tế thị trường tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay, công ty phải đối mặt với thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Do vậy hệ thống các dữ liệu thông thin phản ánh toàn cảnh và chuyên biệt về thị trường của công ty giữ vai trò quan trọng tạo tiền đề cơ sở trọng yếu để hoạch định và thực thi chiến lược đề ra hữu hiệu.
Qua phân tích tình hình ở công ty điển hình cho thấy: hệ công nghệ thông tin ở công ty thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác, để phát huy và nâng cao hiệu lực của hệ thông tin tạo điều kiện để công ty hoà nhập với thị trường.
Với xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trường tiêu dùng, em xin đề xuất xây dựng hệ thống công nghệ thông tin thị trường ở công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC với các bước tiến hành chi tiết:
TM Thị trường Mẫu Thư Phỏng vấn cá nhân Điện thoại Xác Phi Định nghĩa
vấn đề liệu thủ côngThu thập dữ Thu thập dữ liệu sơ cấp Phân tíchdữ liệu Thuyết minhdữ liệu báo cáo kết quả Nội bộ Nhà nước Khảo sát Quan sát Thí nghiệm
BH3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG
Khi thực thi công nghệ thông tin thị trường đề xuất, công ty thu được hệ thống các dữ liệu thông tin toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trường như: nhu cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, ý niệm,... của khách hàng cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo,... mà khách hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn. Qui trình này được thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán lẻ tối ưu.
Theo quy trình này, công ty sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức tốt các hệ thông tin nghiên cứu thị trường, hệ thông tin báo cáo hạch toán nội bộ, hệ tình báo marketing và hệ phân tích marketing. Từng bước công ty đề ra các chiến lược “mua” các dịch vụ nghiên cứu, tình báo và phân tích marketing chiến lược ở các đơn vị chuyên môn như: các trường đại học và các viện nghiên cứu.
Hiện nay công ty Cơ - điện - đo lường – tự động hóa DKNEC xác định thị trường hầu như dựa hoàn toàn vào nhà sản xuất, họ phân chia thị trường của công ty theo khu vực địa lý và công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hoá, chiếm lĩnh thị trường trong khu vực địa lý của mình. Tuy vậy công ty vẫn phải xác định thị trường của mình là kinh doanh bán buôn sản phẩm tẩy rửa, thị trường hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của công ty khác mà còn là với cả nhà phân phối khác. Do vậy việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là rất quan trọng, hơn nữa từ hoạt động này, công ty có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu, tức là đoạn thị trường để công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình và đạt được thị trường của mình, nhưng trong tương lai, với nền kinh tế thị trường có tốc độ tăng trưởng lớn, nhiều thay đổi, công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp.
* Đề xuất hoàn thiện quá trình dịch vụ khách hàng ở công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC
Với sự cạnh tranh ngày càng tăng có đặc điểm tiêu biểu là tiến bộ khoa học kỹ thuật có thể xoá bỏ sự khác nhau giữa các sản phẩm.
Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng thì ưu thế thị trường còn quan trọng hơn nhiều.
Một cách có thể có được ưu thế thị trường là tạo ra sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt. Vì đa số các công ty đều chung một mục tiêu là phục vụ khách hàng tốt nhất, do vậy các công ty phải có sáng kiến và đi tiên phong để làm cho sự phục vụ của mình nổi bật trên thị trường. Không may thay đa số người bán chỉ bán hàng mà không nhận ra hậu quả của việc bỏ rơi khách hàng không được hưởng lợi ích của sự phục vụ.
Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trong quá trình bán là hết sức cần thiết, vì nó sẽ tạo được tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty. Muốn áp dụng các loại dịch vụ đối với khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào ? Ở đây công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC cần quan tâm nhiều hơn nữa đến dịch vụ trong khi bán và sau khi bán hàng.
Dịch vụ trong khi bán là dịch vụ phục vụ quá trình lựa chọn xem xét quyết định mua hàng của khách, phải đảm bảo cho khách được đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá cả phải niêm yết rõ ràng, chỉ cần giúp khách lựa chọn và hướng dẫn khách sử dụng, bảo quản các sản phẩm mua, các loại bao gói, hoá đơn chứng từ, phiếu bảo hành... sắp xếp hành lý trước lúc ra về, với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu đối với họ và hẹn gặp lại lần sau.
Dịch vụ sau bán chủ yếu là các dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo ra sự tin tưởng thoải mái... nhằm tạo ra sự yên tâm cho khách hàng đối với sản phẩm của mình công việc không phải làm giảm tối thiểu sự khiếu nại mà là tối đa cơ hội khiếu nại cho khách hàng.
Ví dụ: đối với mặt hàng tiêu dùng hàng ngày công ty có thể cung cấp dịch vụ một cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo chính xác về số lượng, giá cả, dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách khi đến với công ty.
3.2. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng.
Công ty Cơ - Điện - Đo lường – Tự động hóa DKNEC là doanh nghiệp thương mại có truyền thống trong phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho các tổ chức, cá nhân, hộ gia đình trong khu vực Thanh Xuân và các vùng lân cận. Kể từ khi thành lập công ty đã không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi những giải pháp vượt qua các khó khăn đã giúp công ty ngày càng đứng vững trên thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hoá nhanh, thị phần tăng đáng kể. Trước khách hàng công ty cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hoá có uy tín, giá cả phù hợp, chất lượng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trước bạn hàng công ty cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên đều có lợi.
Về phương thức bán thì công ty đã làm được nhiều việc kể trên nhưng công ty cũng cần hoàn thiện hơn đó là việc thâm nhập thị trường phải sâu rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị là hướng đi đúng phù hợp với quy luật phát triển, hàng hoá ở trong siêu thị công ty cần phong phú hơn và sâu rộng hơn để thoả mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng. Các trang thiết bị cần được đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực thương mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý như là các hướng dẫn viên bán hàng trong hội chợ triển lãm hàng hoá.
Ngoài ra cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng, giao hàng cho khách và việc quảng cáo xúc tiến cần được công ty quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý hàng trong siêu thị cần bố trí khoa học
tránh hiện tượng mất hàng mà không gây ra tâm lý khó chịu cho khách, các dịch vụ bổ sung cần được hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòng ở khách hàng.
Phương thức bán lẻ sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu công ty chú ý đến sự phù hợp về đặc tính thương phẩm hàng hoá, chú ý đến cách thức mua của khách, chú ý đến cơ sở vật chất và khả năng tài chính của công ty, chú ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, công ty nên chú ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, công ty nên chú ý đến cách trưng bày hàng hoá sao cho vẫn đảm bảo sự phong phú dễ tìm khi diện tích kinh doanh có hạn, một trật tự logic các mặt hàng có đặc tính giống nhau, công năng giống nhau được xếp vào một quầy, mặt hàng có tính đồng bộ thì phải đi cùng nhau mới thuận tiện cho việc chọn hàng của khách khi đó họ mới đưa ra được những quyết định mua cuối cùng.
Hiện nay công ty đang áp dụng ba phương thức bán hàng: bán hàng cổ điển tự phục vụ và bán hàng tự chọn. Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng nhiều phương thức bán khác như là bán buôn qua đơn đặt hàng, qua điện thoại... Nghĩa là công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường một cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa ra được phương thức bán hàng phù hợp với công ty, phù hợp với khách hàng và đem lại hiệu quả cao hơn trong kinh doanh.