Nội dung này chỉ xem xét nhóm xúc tiến bán tới các thành viênkênh, hay là việc đưa ra các công cụ hỗ trợ việc bán hàng cho họ kênh, hay là việc đưa ra các công cụ hỗ trợ việc bán hàng cho họ và khuyến khích họ tích cực hợp tác hơn trong các công việc phân phối hàng hóa (“chiến lược đẩy”)
III.1. Chiến lược xúc tiến hợp tác giữa các TVK
Là cách gọi khác của “chiến lược đẩy”, nhằm nhấn mạnh đến tínhtham gia và hợp tác của các TVK để đưa ra được các chiến lược tham gia và hợp tác của các TVK để đưa ra được các chiến lược xúc tiến có hiệu quả, đem lại lợi ích chung cho cả NSX và các TVK.
Khi áp dụng chiến lược này cần lưu ý các vấn đề:
Phát triển và trợ giúp lực lượng bán hàng của NSX tại các thành viênkênh, thông qua họ thu thập các thông tin thị trường một cách kịp thời kênh, thông qua họ thu thập các thông tin thị trường một cách kịp thời và chính xác.
Cần được xem là một phần của quản lý kênh mang tính chất chiếnthuật để thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động. thuật để thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động.
III.2. Các kiểu chiến lược đẩy trong kênh
Các chương trình ngắn hạn:
Quảng cáo hợp tác
Trợ cấp cho hoạt động xúc tiến
Trưng bày sản phẩm và trợ giúp trong khi bán
Hoạt động xúc tiến trong nội bộ cửa hàng (NSX đến thăm cửa hàng…)
Tổ chức thi và khuyến khích nhằm kích thích nỗ lực bán của các TVK
Các hoạt động xúc tiến đặc biệt và các chiến dịch kinh doanh: hạ giá, ưu đãi khách hàng mua nhiều, phiếu thưởng, xổ số…
Các chương trình dài hạn: nhấn mạnh đến tính hấp dẫn, tính tinh vi và sự lặp lại trong quá trình bán sản phẩm:
Các chương trình đào tạo nhằm nâng cao khả năng hoạt động của lực lượng bán của các TVK.
Xác định các chỉ tiêu doanh số và mức được thưởng do đạt và vượt chỉ tiêu
Bán hàng theo kiểu tiêu truyền: tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ bán hàng đến các khách hàng của các TVK
Định hướng câu hỏi nghiên cứu cho nhóm 7
1. Chọn và mô tả hoạt động quản lý kênh của công ty ở một trong sốcác vấn đề sau đây: các vấn đề sau đây:
1. Chiến lược sản phẩm mới
2. Quản lý kênh với các giai đoạn của chu kỳ sống SP
3. Các chiến lược sản phẩm: khác biệt hóa, định vị, CS chủng loại, CSnhãn hiệu, CS dịch vụ bổ sung… nhãn hiệu, CS dịch vụ bổ sung…
2. Mô tả và phân tích kết cấu định giá qua kênh? Kết cấu định giánày có hợp lý hay không? này có hợp lý hay không?
3. Mô tả các kiểu chiến lược đẩy mà công ty đang áp dụng? Cácnhân tố nào có thể ảnh hưởng đến phản ứng và sự phối hợp của nhân tố nào có thể ảnh hưởng đến phản ứng và sự phối hợp của